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1、2023/6/11峨眉院子商業定位及招商運營思路(初稿)審審 批：批：審審 核：核：編編 制：制：2023/6/12目目 錄錄第一部分第一部分 峨眉院子峨眉院子 第二部分第二部分 業態布局業態布局 第三部分第三部分 租售定位租售定位第四部分第四部分 招商及運營策略招商及運營策略2023/6/14第一部第一部 峨眉院子峨眉院子nA峨眉院子定位nB峨眉院子作用2023/6/15A峨眉院子定位峨眉院子定位 峨眉山水間峨眉山水間 .院落慢生活院落慢生活在峨眉山的腳下建造一座以晝、夜旅游休閑旅游休閑商業形態為主體，大峨眉民俗休閑、民俗娛樂、民俗活動、本地特色小吃等穿插其間的酒樓、客棧、酒吧、茶樓、戲臺、2、風味小吃、工藝品、土特產，真正體現大峨眉閑生活、慢生活、新生活的風情底韻風情底韻、精致華麗類似公館中高端消費的商業院落街區。2023/6/16B峨眉院子作用峨眉院子作用n品牌支撐作為峨秀湖國際度假區內的子品牌，為整個項目的開篇力作，增 色添彩。n土地增值成功的商業氛圍為后期一級土地開發提供支持n利潤獲取成功的商業開發，往往會獲得豐厚利潤。n吸引買房人有商業配套的物業，能更好的吸引買房人。n服務業主及游客完善的商業配套，作為旅游地產的峨秀湖項目提供很好的商業服務。2023/6/17第一部分第一部分 峨眉院子峨眉院子 第二部分第二部分 業態布局業態布局 第三部分第三部分 租售定位租售定位第四部分第3、四部分 招商及運營策略招商及運營策略 目目 錄錄2023/6/19第二部分第二部分 業態布局業態布局 nA市場分析nB商業定位nC業態組合nD規劃布局2023/6/110A市場分析市場分析n項目SWOT分析n峨眉山旅游消費數據n峨眉山旅游消費地 2023/6/111項目項目SWOTSWOT分析分析資源：依山水，佳通便利，面朝景區.產品：峨秀湖項目整體是由世界頂級創作管理團隊打造，國際知名品牌入駐，產品組合豐富，水準高。政府：大力支持，政企強強聯合。企業投入：藍光集團百億巨資打造。資源整合：文化旅游操作經驗不足，距離城市距離較遠，短期內較難吸引長期客戶。項目開發周期長，壓力大。高檔會議,餐飲長期4、受紅珠山等老牌酒店先入為主的影響,尚需時間改變消費觀念。后期配套產品未形成集群效應。峨眉山擁有相當數量的中高檔消費群和旅客群暫時未有同等類型和體量的項目開業，我們具有先發優勢，品牌就有了早期導入的優勢和可能。峨眉當時有高端商業消費的訴求.對于文化旅游地產的認識和運作,我們尚在起步階段,如此大型旅游地產在全國都是很罕見的,經驗不足。相繼會有同類型項目入市，對我們會是威脅鋁廠的影響。2023/6/1122009年，峨眉山景區，按照門票數量計算，共接待中外游客280萬人次。散客和團隊客人比例為：8：2外賓和國內客人比例為：1：9外賓中東南亞游客占總量的80%，以臺灣、新加坡、香港和日本為主以色列客源5、呈上升趨勢：2009年達3萬人次國內游客以：北京，上海、江浙及廣東地區游客為主：比例超過50%未進山門客源總數在80萬人次：自駕游與會議人群比例為3：7自駕游人群主要來自：成都、重慶和周邊地區；會議人群主要來自省內占65%的比例自駕游人群主是以周末為高峰，消費以溫泉和吃為主；旅游人群高峰期在每年的4月至11月 2009年峨眉山市旅游人數達360360萬萬人次，同比增長8.8%；實現旅游收入35.65億元，同比增長23%。環峨眉區域自駕游的散客120萬/年（成渝自駕游數量840萬X艾肯弘揚提供的估算比例14.5%得出），平均來訪游客在峨眉山留宿時間為1.5天/人。數據來源：峨眉山旅游局統計數據來6、源：峨眉山旅游局統計旅游消費數據旅游消費數據2023/6/113市中心：名山中路、商業街、綏山中路，營業時間：9：0021：00峨眉山市共有飯店196家市區：9家星級飯店 4星一家；3星四家；2星級四家，景區17家：5星一家，4星級兩家，3星級四家，2星級八家，1星級2家旅游目的地類旅游目的地類 象城、易鎮、大佛禪院、溫泉歡樂谷酒店類酒店類 餐飲類餐飲類 大型餐飲點三個：美食村、美食街、好吃街以峨眉當地特色美食為主：野菜、雪魔芋、燒烤等城市商業城市商業娛樂演藝娛樂演藝 旅游演藝三臺，淡季為一臺；以川劇、峨眉武術為主交通交通 旅游專項客運中心一個吃吃住住行行娛娛樂樂購購旅游消費地旅游消費地2027、3/6/114B商業定位商業定位n峨眉院子一期市場定位n峨眉院子一期消費定位2023/6/115市場定位市場定位市場定位是最重要定位之一，主要有以下三種：n功能定位：彌補市場缺口,以吃、住、行、游、購、娛為一體的旅游地產綜合體旅游地產綜合體；n業態類型：以高中檔餐飲餐飲和風情客棧風情客棧為主；休閑、娛樂為補，兼有日常生活消費、社區配套等；n形象定位：峨眉山高檔特色商業高檔特色商業示范；2023/6/116 消費定位消費定位消費特點：峨眉山過夜的異地游客以泡溫泉為主，現暫無其它綜合性配套商業項目，本案之峨眉院子項目填補這一市場空白，將會有較大的市場空間。消費水平350-750元超過52%，本案以8、中高端商業定位為佳，市調數據自艾肯公司資料2023/6/117業態組合業態組合n高中檔特色餐飲（吃）、風情客棧（住）、茶道文化（樂）、民俗精品展區（游）、服務配套（娛）五大業態構成了峨眉院子一期的基礎業態2023/6/118業態組合業態組合業態市調據市調餐飲、住宿餐飲、住宿在消費比例當中占據44%，峨眉山旅游對餐飲和住宿的需求還在增加，所以，餐飲與住宿在本案業態比例中應該會超過44%2023/6/119業態組合業態組合按角色來劃分業態2023/6/120D業態分區及規劃建議業態分區及規劃建議n人流動線的規劃n業態分區n業態規劃建議n各業態的物業條件2023/6/121借用830資料已經確定的動9、線規劃一期人流動線規劃人流動線規劃2023/6/122業態分區業態分區注：各分區可適當疊加，相互交叉，以達到業態最佳搭配。2023/6/123 根據各業態的布點，則主要有以下基本要求：業態規劃建議業態規劃建議單體要求2023/6/124業態規劃建議業態規劃建議建議引進商家名錄2023/6/125各業態的物業條件各業態的物業條件n 高檔餐飲n 風情客棧n 中式快餐n 西式快餐n 便利店n 服務配套n 生活娛樂類2023/6/126高檔餐飲物業條件高檔餐飲物業條件2023/6/127風情客棧物業條件風情客棧物業條件2023/6/128中式快餐物業條件中式快餐物業條件2023/6/129西式快餐物業10、條件西式快餐物業條件2023/6/130便利店物業條件便利店物業條件2023/6/131服務配套物業條件服務配套物業條件2023/6/132 娛樂類業態輻射面較廣，服務性質較強，一般一、二、三樓均可，對給排水、供配電、排污、停車場車位等要求較高，同時，面積的需求也相對較大。生活娛樂類物業條件生活娛樂類物業條件2023/6/133第一部分第一部分 峨眉院子峨眉院子第二部分第二部分 業態布局業態布局 第三部分第三部分 租售定位租售定位 第四部分第四部分 招商及運營策略招商及運營策略 目目 錄錄2023/6/134第三部分第三部分 租售定位租售定位 nA租售定位nB租售價格策略2023/6/135A11、 A租售定位租售定位租售定位原則：p 以目前項目周邊商業氣氛不濃厚，商業項目不成熟的問題為依據；p 以公司的開發意圖為準：產品以最終銷售，利潤最大化最終銷售，利潤最大化的經營目的。*項目租售策略建議如下：2023/6/136A A租售定位租售定位贏利模式策略 商業的贏利模式純銷售模式租售結合的模式純租賃模式售后返租策略先租后售策略分割式銷售策略分層與分散結合策略分散出租策略分層(片)出租策略整體出租策略拍賣銷售策略考慮到周邊無類似商業存在及一期的開篇作用，最佳方式2023/6/137具體操作：1、首先對項目進行整體包裝2、通過適當的宣傳和推廣，按合理的價格定位，以5%-6%的年回報率，以五年返12、租方式進行銷售。3、同時進行租賃和銷售的方式,”旺租旺售”策略.（先出租的帶租出售）A A租售定位租售定位連租帶售策略 優點：優點：A：最大限度的保證項目的整：最大限度的保證項目的整體經營形像和檔次體經營形像和檔次B：最大限度的提高項目最終：最大限度的提高項目最終整體銷售利潤整體銷售利潤C：可在經營前期回籠部分資：可在經營前期回籠部分資金金 缺點：缺點：A：項目前期需要投入一定的：項目前期需要投入一定的包裝與推廣、宣傳費用包裝與推廣、宣傳費用B：存在一定的經營風險，銷：存在一定的經營風險，銷售受市場周期制約售受市場周期制約2023/6/138B B租售價格策略租售價格策略市場比較法計算得出均價13、為：53-97元/平/月市調數據自CRIC:2010-8-30報告目前峨眉山新興商業主要集中于峨眉象城和易鎮，同區域在名山門周邊和佛光西路.2023/6/139*收益還原法根據商業租金與投資回報率來確定售價，商業前期實際租金回報率一般按照6計算：均價租金/投資回報率；*根據市場調研，在市中心三條街及易鎮的價格參考,商鋪售價案例:易鎮:4000-10000元/平米 紅華苑商鋪:5517元/平米中醫院附近商鋪:8750元/平米 狀元街商鋪:6521元/平米X元/12月6%=6197元/（市調最低平均價格）X元/12月6%=7697元/（市調最高平均價格）*根據收益還原法，得出租價在 313831314、8元/月之間。*市場比較法租金：53-97元/月*保守保守租價租價建議為建議為:42-67 42-67元元/平米平米/月月*由此方法推算保守由此方法推算保守售價售價建議為建議為:8400-134008400-13400元元/平米平米B B租售價格策略租售價格策略收益還原法2023/6/140預計1期商鋪均價銷售收入:10900元平8900平=0.97億預計1期商鋪均價租金收入:54.5元平月 12 月 8900平 15年=0.87億*未考慮租金15年內每年的遞增及高低租金劃分等因素，租金體系符合回報率要求*根據前面整體推廣思路，因涉及項目整體定位及推廣，因此一期總體營銷費用比例占總銷售額的2。15、項目整體推廣費用預計：194194萬萬B B租售價格策略租售價格策略營銷費用測算2023/6/141目目 錄錄第一部分第一部分 峨眉院子峨眉院子第二部分第二部分 業態布局業態布局 第三部分第三部分 租售定位租售定位 第四部分第四部分 招商及運營策略招商及運營策略 2023/6/142第四部分第四部分 招商及運營策略招商及運營策略nA招商策略nB運營策略2023/6/143na總體思路nb招商策略nc招商政策nd租賃合同A招商策略招商策略 2023/6/144總體思路：總體思路：先主后次，多元招商。商家準入要求商家準入要求：1、經營的品牌必須有一定的知名度，主力店要求為知名品牌。2、入場商家必須16、具有品牌意識和有一定的品牌推廣意識，能參 與商業街的整體營銷。4、具有高檔形象店的裝修標準，具有優秀的經營理念。5、能配合商業街的各項經營管理。a a總體思路總體思路2023/6/145b b招商策略招商策略 品牌招商分行業招商優惠招商定向招商品牌商家可以為項目帶來大量人流，創造良好商業氛圍根據項目業態分布，民俗精品區商家數量較多，便于商業氣氛的營造，所以集中招商招商優惠的措施有免租期、管理費優惠、送廣告位、租金折扣等，對于主力商家，招商條件的優惠幅度要大，以吸引其進場經營。周邊商業氛圍不濃厚，本項目主題較強，因此對商家都具有較高的要求，通過現場招商難以滿足定位的要求，所以定向招商是本項目招商17、活動的必要方式。2023/6/146a、針對主力店針對主力店，它是整個項目商業價值的體現與維系項目整體招商成功率的前提，是項目整體策劃定位的支持點和保障，應實行局部區域性低價招商策略，可考慮以低于面價30%作為優惠。b、針對次主力店針對次主力店，它是項目整體租金的主要來源，租金可考慮以接近面價或略低于面價5%10%作為招租標準。c、針對群羊店針對群羊店，服務業態，它是項目整體經營的必要組成部分，租金可依據相應產品或業態在面價的基礎上作相應調整。c招商政策招商政策租金策略建議1、針對業態招商租金策略2023/6/147本項目應根據各商鋪位置差異、視覺效果差異、動線組織差異等因素來制定各商鋪的具體18、租金價格。a、位置差異位置差異：按商鋪門前經過人流量大小，商鋪位置優劣的租金單價差異，差價比例控制在5-10%之間。b、視覺效果視覺效果：消費者在入口處或節點位置直接注意到的商鋪租金單價高于其它內鋪，差價比例控制在5-10%之間。c、流通情況流通情況：人流疏導良好的商鋪租價高于其它商鋪，差價比控制在3-8%之間 c招商政策招商政策租金策略建議2、針對不同因素差異招商租金策略2023/6/148 c招商政策招商政策租金分區策略建議-單體面積出來后劃分2023/6/149經歷了培育期后，隨著項目的經營步入正軌、經營狀況蒸蒸日上、商業氛圍形成，在續簽租賃合同時，可采取租金逐年遞增的方式，遞增幅度為519、%10%。c招商政策招商政策租金遞增策略2023/6/150 c c招商政策招商政策招商優惠條件建議2023/6/151A招商策略招商策略租賃合同初稿2023/6/152解決問題：如何運營計劃：硬件和軟件包括項目辦公物料機構人員等等怎么運營人員管理商家管理產品管理：硬件營銷等等運營的效果：達到什么目標付出多少成本獲得多少利潤B運營策略運營策略 2023/6/153n借勢造市n營銷策略n節奏總控B運營策略運營策略 2023/6/154共同借勢，共同造市 現目前周邊的類似項目中，僅象城和易鎮類似，因租金較高，目前還比較冷淡，競爭已不可避免。區域市場的商業環境培育顯得更為重要，那我們的應對策略建議：20、營銷炒作：借大項目之勢，擴大營銷面差異競爭：商業定位、主題定位、營銷策略招商運作：針對主力店招商、強勢優惠在一期贏利在二期終端競爭：針對目標消費群的多元營銷推廣B運營策略運營策略借勢造市 2023/6/155營銷總體策略服務營銷展示策略活動策略渠道策略銷售策略通過現場細節包裝及專業的管理服務樹立項目的口碑效應通過對項目售樓部、樣板房、樣板景觀區、建筑材料及商業氛圍展示，增強客戶購買信心和旅游消費群的興趣通過一系列主題活動增強項目在區域的影響力和知名度，同時使客戶近距離感知項目產品優勢和核心價值主張立足成都，輻射全國，充分運用各種傳統媒體與新興網絡方面媒介進行宣傳推廣通過有效的連租帶售政策及價格21、策略，建立具有高性價比的產品賣點，促進客戶成交，檔次提升后，二期加價B運營策略運營策略營銷策略 工程進度招商節點活動節點媒體推廣推廣支出銷售回款方案設計并報批 1.28前期施工準備4.30前完成各項施工招商政策、業態規劃5月啟動招商招商資源對接同步進行8月份前完成設備采購安裝運營團隊建設招商啟動儀式12月開市大型活動單、手冊三維廣告、軟文、硬廣、戶外、站臺、短信、網絡等開業啟動儀式10萬10萬30萬20萬按20%銷售，1900多萬借勢銷售25%.2400萬招商預熱9月份完成90%1月份開始招商活動推廣大廣、電視B運營策略運營策略 2010年底至2011年一期節奏總控圖假日半島二期開盤50萬2023/6/157THANKS！