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1、2018.5.3正榮正榮南龍湖項目南龍湖項目20182018年度營銷策略提案年度營銷策略提案 目目 錄錄品牌落位品牌落位第第二二部分部分第第一一部分部分營銷環境營銷環境第第三三部分部分營銷節點營銷節點第第四四部分部分恒輝思路恒輝思路第第五五部分部分恒輝投入恒輝投入第第六部分六部分具體執行具體執行第第七七部分部分第第八部分八部分品牌落位品牌落位第第二二部分部分20182018中國房地產百強企業綜合實力中國房地產百強企業綜合實力TOP16TOP16正榮品牌正榮品牌如何讓如何讓1 1億億河南人河南人 12001200萬萬鄭州人鄭州人 認可正榮品牌認可正榮品牌正榮項目在中原市場首次亮相如何戰略定位正榮2、項目在中原市場首次亮相如何戰略定位一炮而紅一炮而紅YIYI營銷疑問營銷疑問綠地綠地來鄭州多年，來鄭州多年，依然沒有樹依然沒有樹立影響力立影響力中海中海項目落地，項目落地，依然不見波依然不見波瀾瀾啟迪啟迪清華大學背清華大學背景國企，沒景國企，沒見立足見立足萬科萬科來鄭多年，來鄭多年，依然沒找到依然沒找到應屬位置應屬位置營銷疑問營銷疑問?品牌機制思考品牌機制思考典型代表：典型代表：華夏幸福華夏幸福航母碾壓式航母碾壓式/數十平方公里數十平方公里/環鄭州排布環鄭州排布/南北夾擊南北夾擊面對如此品牌競爭對手：面對如此品牌競爭對手：正正 榮榮如何如何思考思考？如何如何占位？占位？精精工品質、匠心制造、實力3、彰顯、靠譜工品質、匠心制造、實力彰顯、靠譜優勢歸一：優勢歸一：營銷環境營銷環境第第三三部分部分鄭州向南發展、龍湖作為南部新城區的重要板塊必將迎來利好鄭州向南發展、龍湖作為南部新城區的重要板塊必將迎來利好 鄭州市向北、向西發展受到地理條件的制約城市規劃中短期內主要向東發展，長期向南發展；中原經濟區已經上升為國家戰略，城市框架迅速拉大，鄭州提出大力建設都市區十大組團，鄭州新區的規劃及港區的建設、二七新區的率先啟動、宜居教育城的發展，都拉開了鄭州都市區向南發展的序幕。鄭新、鄭許一體化發展，必將迎來騰飛的契機。9 9月月1414日，鄭九條，日，鄭九條，限地王、強預售限地王、強預售9 9月月2 20 04、日，新增日，新增6 6000000畝土地供應畝土地供應1 10 0月月2 2日，限日，限購（除購（除1 18080以上）以上）1 10 0月月3 3日，限日，限貸（認貸）貸（認貸）2 20 01616年年8 8月月2323日，日，鄭州市長：鄭州市長：“加大房地產加大房地產調控力度調控力度”1212月月2222日日，1 18080以上納入以上納入限購限購1212月月2323日日，認貸認貸又認房又認房20162016年年20172017年年2 20 01 17 7年年2 2月月2 20 0日日，限購限購“松口松口”可補可補繳繳社社保保2 20 01 17 7年年3 3月月1 17 7日，日，購房不5、得補繳社保、購房不得補繳社保、個稅個稅5 5月月2 2日，日，鄭州再限購，限購區域擴大，鄭州再限購，限購區域擴大，三年內不得轉讓三年內不得轉讓5 5月月3 3日，日，鄭州再限購細則出臺鄭州再限購細則出臺越限購說明需求量越限購說明需求量越多越多住宅去投資化住宅去投資化 政策日趨收緊政策日趨收緊6 6月月9 9日日，鄭州多家銀行利率上浮鄭州多家銀行利率上浮2 20%0%市場環境市場環境鄭州房產市場火爆鄭州房產市場火爆 開盤即清盤開盤即清盤（20182018年年3 3月月19 19日日33月月2525日）共有日）共有1212個項目開盤：個項目開盤：管城區永威城、金水區名門翠園、新鄭華南城中園、高新區6、碧桂管城區永威城、金水區名門翠園、新鄭華南城中園、高新區碧桂園西湖、朗悅公園道園西湖、朗悅公園道1號、萬科城小世界、建業春天里、二七區萬科榮譽和管城區源升金鑼灣號、萬科城小世界、建業春天里、二七區萬科榮譽和管城區源升金鑼灣。市場環境市場環境日期項目區域推售樓棟推售產品推售套數 成交套數 去化率 成交均價開盤優惠3.23永威城管城區8#、13#89m三房20419093.10%14000元/m按時簽約優惠8000元，前期認籌2萬抵3萬3.233.25名門翠園金水區4#、7#部分樓層3865m 4070m817817100%15000元/m分期政策：首次付款5%，剩下兩年內分四次付完，依次為5%、7、5%、5%、30%；無利息；優惠政策：首付全款和50%的客戶優惠10個點手續辦理；選房當天9:10開始辦理相關認購手續繳納5%或50%的房款，19:00前辦理完逾期擬定3.24碧桂園西湖高新區10#、11#115m、131m、135m三房50442083.30%15800元/m精裝自付一天94折；自付一月96折，自付3月97折；按揭兩個月97折。親友助力優惠3萬/套；按時簽約99折3.24朗悅公園道1號高新區4#西單元89m、115m、131m三房13310881.20%15700元/m入會優惠2000元，七天內交首付款優惠1%，一次性優惠2%3.24萬科城小世界高新區2期B座31.76m一房8、150150100%9500元/m精裝交5000抵10000；按時簽約優惠1%3.25建業春天里鄭東新區1#、2#、5#、7#、8#、9#90m兩房，120m、145m三房，195m四房751751100%13500元/m精裝按揭無優惠，一次性優惠4%清盤清盤清盤清盤清盤清盤93%93%83%83%81%81%好時機好時機 要趕上要趕上開盤開盤清盤清盤地王頻出地王頻出政策松動政策松動購房購房熱潮熱潮客戶噴井客戶噴井一次性一次性營銷節點營銷節點第第四部分四部分6月月 7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月 2018年營銷營銷節點節點售樓處開放售樓處開放營銷營銷主題主題準備期準備期形9、像期、推廣期形像期、推廣期營銷營銷活動活動正榮品牌炒作熱議正榮品牌炒作熱議務實務實形象推廣形象推廣價值點輸出價值點輸出項目價值點輸出項目價值點輸出明星見面會明星見面會集中認籌集中認籌開盤開盤制定系列主題（美食、音樂、兒童等）暖場活動為項目聚攏人氣制定系列主題（美食、音樂、兒童等）暖場活動為項目聚攏人氣炒作期炒作期重大營銷節點排期重大營銷節點排期媒體見面會媒體見面會1 1場場發布會發布會1 1次次開盤開盤1 1場場開放活動開放活動營銷中心營銷中心暨暨園林示范區園林示范區盛大開放盛大開放9 9月月3030日日盛大盛大開盤開盤持持續續圈層圈層廣廣泛拓泛拓客客品品牌牌發發布布會會市市區區導導客客龍龍湖10、湖大大學學城城人人海海風風暴暴精精拓拓海海拓拓營銷策略營銷策略恒輝正榮團體恒輝正榮團體 首次開盤目標首次開盤目標6 6億億恒輝思路恒輝思路第第五五部分部分主戰鄭州南城主戰鄭州南城區域現有團隊區域現有團隊恒輝置業顧問恒輝置業顧問1 15 50000人人鄭州南城占鄭州南城占5050%即擁有即擁有750750名名銷售力量銷售力量聚焦鄭南板塊聚焦鄭南板塊營銷觀點營銷觀點 鄭南板塊恒輝擁有鄭南板塊恒輝擁有12個代理在售個代理在售樓盤樓盤涉及涉及航海路、鄭新快速路、京廣路、長江路、紫荊山南路、中州大航海路、鄭新快速路、京廣路、長江路、紫荊山南路、中州大道、南三環、經開區、南龍湖、新鄭北道、南三環、經開區、11、南龍湖、新鄭北網絡鄭南，成就網絡鄭南，成就恒輝地盤恒輝地盤百億百億航海路航海路 恒輝占恒輝占50%50%，眾多客戶輸送脈絡，眾多客戶輸送脈絡航海西路航海西路航海中路航海中路航海東路航海東路匯都匯都中心中心經經開開萬萬錦城錦城正正商商經經開廣場開廣場正商正商智慧城智慧城藍海藍海廣場廣場航海航海廣場廣場正商正商城城創富創富欣城欣城區域樓盤區域樓盤春暖花開春暖花開可以可以風花雪月風花雪月天寒地凍天寒地凍必須必須迎面苦干迎面苦干成熟打法成熟打法操案實例操案實例項目地址：項目地址：新鄭市龍湖鎮南（雙湖大道、文昌路北）項目啟動：項目啟動：沖刺正商全年任務。20142014年年11 11月初月初緊急啟動，212、014年11月中旬認籌中旬認籌，首次認籌突破突破500500張卡張卡；1212月月2323日開盤日開盤，天氣寒冷，困難攻堅！距離主客群主客群區域4545公里公里，客戶全靠人海渠道卷入全靠人海渠道卷入正商正商瑞鉆瑞鉆獨家代理獨家代理全面操盤全面操盤寒冬寒冬臘月臘月快速快速啟動啟動兵團兵團作戰作戰橫掃橫掃鄭南鄭南銷售顧問銷售顧問5050人人+外場拓客外場拓客7070人人（鄭州區域5050人人+龍湖區域引導+競品攔截2020人人）銷售顧問銷售顧問5050人人+外場拓客外場拓客8080人人（鄭州區域7070人人+龍湖區域1010人人競品攔截）銷售顧問銷售顧問7070人人+外場拓客外場拓客150150人13、人（鄭州區域130130人人+龍湖區域2020人人大牌攔截+競品拉訪）認籌認籌-開盤期：開盤期：熱銷穩定期：熱銷穩定期：啟動啟動+認籌期：認籌期：銷銷 售售 團團 隊隊操案實例操案實例銷銷 售售 打打 法法 啟動啟動+認籌期認籌期（線上（線上+渠道渠道+猛拓客）猛拓客）線上組合：線上組合：周周3個主流媒體+100萬短信/周+騰訊大豫網炸屏+大河報夾報+廣播等渠道組合：渠道組合：公交車+高速地圖+加油站直投+河南商報直投等活動組合：活動組合：媒體發布+正商體驗行+暖場活動等認籌認籌-開盤期：開盤期：（線上為輔（線上為輔+線下為主）線下為主）線上組合：線上組合：短信+報紙+網絡+廣播等線下組合：線14、下組合：公交候車廳+夾報+直投+高速地圖+加油站+150人拓客活動組合：活動組合：正商老社區巡演+正商供應商推介會+品牌活動會+客戶推介會+節點、暖場活動操案實例操案實例營銷營銷業績業績首次開盤目標首次開盤目標4 4個億個億實際銷售實際銷售5.55.5億億震驚南鄭州；震驚南鄭州；20142014年年1010月月瑞鉆瑞鉆20002000余套余套房源房源基本實現清盤；基本實現清盤；大兵團橫掃南鄭州大兵團橫掃南鄭州2 2個月個月卷客卷客80008000余組余組每天辦卡每天辦卡60-7060-70張張操案實例操案實例正商智慧城正商智慧城 20172017全年全年勁勁銷銷7070億億！銷售打法：銷售打法15、：啟動期：啟動期：新媒體全城掃碼新媒體全城掃碼日均日均1 1萬萬+粉絲量目標，配合線上網絡粉絲量目標，配合線上網絡+廣播廣播+報紙報紙+大大V V宣傳宣傳+微信群冠名微信群冠名+戶外媒體戶外媒體 認籌期：認籌期：九大展點，渠道九大展點，渠道+拓客拓客（依托正商全城售樓部）（依托正商全城售樓部）連續連續3 3年蟬聯鄭州年蟬聯鄭州銷冠銷冠操盤關鍵詞：快速啟動、天氣不佳、兵團作戰、全城展點操盤關鍵詞：快速啟動、天氣不佳、兵團作戰、全城展點操案實例操案實例恒輝投入恒輝投入第第六部分六部分團隊投入團隊投入銷售團隊銷售團隊5 50 0人，管理團隊人，管理團隊4 4人，后勤運營人，后勤運營6 6人人=6 616、0 0人人管理團隊：管理團隊：4 4人人 總監總監1 1名名+銷售經理銷售經理2 2名名+拓客經理拓客經理1 1名名 銷售團隊：銷售團隊：5 50 0人人 成熟銷售成熟銷售50%50%（1 1年以上經驗）年以上經驗）成熟銷售成熟銷售30%30%（0.5-10.5-1年以上經驗）年以上經驗）成熟銷售成熟銷售20%20%（0.50.5年以內經驗）年以內經驗）后勤團隊：后勤團隊：6 6人人 策劃策劃3 3人人+業務業務/行政行政/客服各客服各1 1人人資源投入資源投入正商智慧城正商智慧城鄭州市南龍湖鄭州市南龍湖客戶客戶資源最多資源最多的樓盤的樓盤萬組客戶資源萬組客戶資源全部導入全部導入正商九號院、正17、商公主湖、正商城等鄭南在售項目客戶資源導入正商九號院、正商公主湖、正商城等鄭南在售項目客戶資源導入店面終端投入店面終端投入恒輝直營二手房門店直營二手房門店9797家家其中南區店面3636家家聚焦新房銷售聚焦新房銷售和和寓2000余人青年購房人群在鄭州南城快速設置品牌城市展廳網點項目品牌快餐品牌快餐南區36家 二手門店 門頭更改項目城市展點二手門店內物料迅速更換項目銷售信息合作資源投入合作資源投入鄭州日報地產部主任鄭州知名地產人士劉文良個人圈層“良友會”20個500人微信傳播千人購房團，引導看房千人購房團，引導看房批量客戶導流批量客戶導流穩定穩定高效高效中原首家中原首家O2OO2O平臺平臺10萬18、粉絲200余個在售樓盤123恒輝多年合作及關聯恒輝多年合作及關聯資源庫資源庫微信微信大大V V資源資源一流一流自媒體自媒體微信公眾號大微信公眾號大V V權威媒體權威媒體強公信力強公信力獨自采編權獨自采編權粉絲眾多閱讀量過萬，鄭州地產粉絲眾多閱讀量過萬，鄭州地產主流自媒體，傳播性強主流自媒體，傳播性強45合作資源投入合作資源投入恒恒輝輝2 21 1家家戰略戰略合合作圈作圈層渠道層渠道（群象島、豫企群象島、豫企500500會、旗袍會、小象傳媒、鄭州樓市、會、旗袍會、小象傳媒、鄭州樓市、豫商她世界、書畫圈層、豫商她世界、書畫圈層、大河美術、鞋城商會、萬客大河美術、鞋城商會、萬客融融媒、河南媒、河南商19、報、騰訊大豫網、安居客、清華校友會、駿商報、騰訊大豫網、安居客、清華校友會、駿驊商學院、信陽商會、南陽商會、溫州商會驊商學院、信陽商會、南陽商會、溫州商會、鄭州鄭州日報、日報、搜房、搜搜房、搜狐狐）6合作資源投入合作資源投入 每日每日28002800組看房客戶導流組看房客戶導流及時及時便捷便捷資源共享資源共享7合作資源投入合作資源投入自有平臺投入自有平臺投入買樓寶買樓寶|已擁有已擁有15 15萬萬粉絲粉絲和和寓和和寓|已擁有已擁有20000+20000+終端資源終端資源買樓寶手機買樓寶手機APPAPP和和寓手機和和寓手機APPAPP自自有平臺有平臺客戶資源導入客戶資源導入8具體執行具體執行第第20、七部分七部分價值挖掘價值挖掘2.區域價值區域發展前景廣闊，城市未來所向3.交通價值5橫、6縱、1條軌道交通，4條公交線路，多維立體交通4.產品價值戶型面寬大，三室朝陽，舒適寬敞5.人文價值中原工學院毗鄰，學優環境影響孩子學風1.品牌價值房地產公司二十強企業，大品牌、值得信賴6.配套價值共享中原工學院配套，社區自帶商業，暢享萬千繁華恒輝恒輝6大保障體系大保障體系1螞蟻螞蟻拉訪拉訪2戰士戰士營銷營銷3靈活調靈活調度度4高層高層聚焦聚焦5現金現金獎勵獎勵6標準化標準化沉淀沉淀觸及鄭州茶城、南三環、華南城、中州大道等10大商圈以及上百個入住社區，熟知鄭南的大街小巷10001000名活躍大學生兼職群體名21、活躍大學生兼職群體形象+標準+培訓+工裝+組織多年鄭南操盤經驗，熟知鄭南大街小巷2020年拓客年拓客經驗，經驗，標準化標準化置業顧問拓客體置業顧問拓客體系系恒輝擅長打硬仗苦戰打硬仗苦戰，迎難而上本土最大開發商正商年度業績85%由恒輝貢獻每次沖刺，恒輝作為排頭兵打殲滅戰排頭兵打殲滅戰能3-5天天快速組建銷售快速組建銷售隊伍統一指揮，令行禁止恒輝戰士營銷恒輝戰士營銷恒輝各事業部之間恒輝各事業部之間恒輝各事業部之間恒輝各事業部之間，聯合作戰性強聯合作戰性強，大戰面前心連心，大戰面前心連心，大戰面前心連心，大戰面前心連心最大限度最大限度整合人力資源，使其發揮最大效能整合人力資源，使其發揮最大效能整合人22、力資源，使其發揮最大效能整合人力資源，使其發揮最大效能恒輝各事業部之間恒輝各事業部之間，聯合作戰性強聯合作戰性強，大戰面前心連心，大戰面前心連心最大限度最大限度整合人力資源，使其發揮最大效能整合人力資源，使其發揮最大效能恒輝高層聚焦恒輝高層聚焦為本項目銷售團隊為本項目銷售團隊 設置設置海外旅游海外旅游大獎大獎 為本項目管理班子為本項目管理班子設置設置2020萬萬目標獎勵目標獎勵1、恒輝拓客標準化拓客標準化（孫輝董事長撰寫恒輝拓客大法）2、恒輝15 15項案場基礎管理項案場基礎管理（數據、儀容儀表、考勤等）3、恒輝置業顧問銷售銷售3333條紅線條紅線4、恒輝管理案場“緊盯緊盯”文化文化5、恒輝案場現金兌現現金兌現PKPK機制機制恒輝恒輝2020年年標準化沉淀標準化沉淀簽約保障簽約保障在鄭州市場限價限簽情況下在鄭州市場限價限簽情況下恒輝有成熟的簽約恒輝有成熟的簽約保障體系保障體系抽調各項目抽調各項目客服精英客服精英 建立項目建立項目回款保障體系回款保障體系資料完善組資料完善組+房管對接組房管對接組+合同簽約組合同簽約組+銀行辦理組銀行辦理組特事特辦特事特辦 特立獨行特立獨行 快速回款快速回款 保障項目現金流保障項目現金流感謝聆聽！