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地產銷售培訓手冊(63頁）.doc

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培訓手冊

上傳人：焦** 編號：69810 2021-03-22 63頁 199.50KB

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1、在當今，房產企業面前擺著三大挑戰。以互聯網經濟、知識經濟、高新技術為代表的新住宅經濟運動的興起，給房產經濟和企業競爭帶來了深刻變化，正在改變過去的市場游戲規則；中國加入 WTO 之后，隨著開發西部的進一步深入，成都與全國、全球市場的聯系更加緊密，尚未完成市場化進程的成都房地產企業將面對已有市場運作經驗的沿海及國際跨國企業的直接競爭；消費者的需求日趨個性化和多樣化，市場細分日趨深化，規模化大生產和消費者個性化需求的矛盾日漸突出。與這些挑戰形成對照的是，成都房地產企業的市場營銷目前基本上仍處于相對初級階段，營銷的手法基本上是“拿來” ，較少考2、慮消費者的實際需求，甚至許多業內人士對營銷的理解都很片面。且房產銷售的專業化程度較低，沒有形成系統的專業化制度、專業培訓大綱和運作流程，缺乏具有專業化和富有經驗的銷售人才。表現在實戰中，銷售代表（置業顧問）等于“現場導游” ，因缺乏金融、法規、工程、城市規劃等專業知識而無法引導客戶消費，切實為客戶當家理財，置業顧問。除了銷售物業以外缺乏對客戶資料的系統科學管理，從而對公司下一步推廣策略未能提出第一手較為客觀的市場論據。為銷售物業而銷售物業對公司推廣策略、主力競品的變化漠不關心，未能適時調整銷售模式，造成面對消費者缺乏應變能力。前期考慮不周，沒有制3、定處理現場問題方案及備用應急方案，造成客戶投訴量上升直至媒體曝光，給公司、項目帶來較大的負面影響等。創建新營銷如何突破房產銷售的瓶頸，塑造企業的市場優勢以應對新的競爭呢？正是在這種背景和問題下，策劃部編寫了房產銷售培訓大綱。在編寫本大綱期間查閱參照多種資料，一并向辦公室、工程部等部門查詢了相關事宜，值此一并表示感謝。 “新營銷”是傳統房產銷售模式的變革和升華，追求價值和效率最大化，實現零距離互動式的直接溝通。企業的大量觸網、銷售思維的改變將是“房產新營銷”的真正內涵。相對而言 “房產新營銷是一種包括知識銷售、科學銷售在內的全新的銷售模式。最后，本人想用中國營銷傳播網 CEO 杜健君先生的一句話來概括本人及本大綱的編如果沒有與世界同步的全新本土化商業模式和營銷模式，我們的生存能力將受到嚴峻的考驗。 YHK 于成都于成都創

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