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1、過冬的智慧 淡市創(chuàng)新營(yíng)銷案例分享 淡市中我們會(huì)面臨什么問題 市場(chǎng)環(huán)境的角度市場(chǎng)環(huán)境的角度 上門量銳減，銷售中心冷清上門量銳減，銷售中心冷清 推廣收效甚微，客戶拉動(dòng)力太弱，不能支撐銷售推廣收效甚微，客戶拉動(dòng)力太弱，不能支撐銷售 樓市出現(xiàn)價(jià)格觀望樓市出現(xiàn)價(jià)格觀望 所有的蓄客手段，客戶參與度低所有的蓄客手段，客戶參與度低 客戶心理的角度客戶心理的角度 市場(chǎng)環(huán)境不好，現(xiàn)在不是出手的時(shí)候市場(chǎng)環(huán)境不好，現(xiàn)在不是出手的時(shí)候 對(duì)于剛需的客戶，對(duì)市場(chǎng)沒信心，大家都不買對(duì)于剛需的客戶，對(duì)市場(chǎng)沒信心，大家都不買 現(xiàn)在市場(chǎng)不好，不愁買不到，看看再說現(xiàn)在市場(chǎng)不好，不愁買不到，看看再說 希望在這種市場(chǎng)下?lián)毂阋讼Ｍ谶@種市2、場(chǎng)下?lián)毂阋?市場(chǎng)完全受政策的營(yíng)銷， 出現(xiàn)疲態(tài)，銷售業(yè)績(jī)的 整體下滑，使得市場(chǎng)更 缺乏信心 客戶完全受市場(chǎng)影響， 存在觀望情緒，對(duì)市場(chǎng) 的缺乏購買的信心 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是指在以客戶需求為目標(biāo)的指導(dǎo)下，所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是指在以客戶需求為目標(biāo)的指導(dǎo)下，所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、 銷售和售后服務(wù)等與市場(chǎng)有關(guān)的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。銷售和售后服務(wù)等與市場(chǎng)有關(guān)的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 以“4P”理論為基礎(chǔ)，我們將房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷分覡為七個(gè)部分： 1. 價(jià)值點(diǎn)梳理（Product ）； 2. 展示包裝（ Product ）； 3. 推廣（Place ）； 4. 渠道（Place ） ； 5. 活勱（活勱促3、銷）； 6. 銷售團(tuán)隊(duì)管理（管理促銷） 7. 促銷（包括價(jià)格在內(nèi)的促銷） Product 產(chǎn)品 Place 渠道推廣 Price 價(jià)格 promotion 促銷 “4P”理論 淡市中我們應(yīng)該怎么去營(yíng)銷，去建立信心 如何從營(yíng)銷覬度入手建立信心 信心 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷 通過展示包裝讓客戶感覺值， 制造一個(gè)丌得丌買的理由 充分運(yùn)用消費(fèi)者心理，制造 價(jià)格壓迫感 化被勱為主勱，拉勱客戶 一切圍繞成交做文章,全面制 造賣壓 價(jià)值梳理的輔助工具價(jià)值梳理的輔助工具- FAB分析分析 F F（Features/factFeatures/fact）: : 項(xiàng)目本身的特點(diǎn)項(xiàng)目本身的特點(diǎn)/ /屬性屬性 A A（AdvantagesAdvantages）：）： 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì) B B（Benefit/valueBenefit/value）：）： 樓盤帶給用戶的利益樓盤帶給用戶