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1、 十 六 、 談 判 技 巧 與 策 略 （十 六 、 談 判 技 巧 與 策 略 （ NEGOTIATION SKILL & STRATEGY）：）： 1談判的定義：談判的定義： “談判”談判”，或有些人稱之為“協商協商”或“交涉”交涉”，是擔任采購工作最吸引人 部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣場， 采購金額很大，因此談判工作格外地重要。 采購談判一般都誤以為是“討價還價討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買 賣之間商談或討論以達成協議”。故成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢 討、及分析的過程達成互相可接受的協議或折中方案。這些協議或折中方案里 包含了所2、有交易的條件，而非只有價格。 談判與球賽或戰爭不同之點在于：在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個 是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些， 這種情況是商業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。 1 談判的目標：談判的目標： 在采購工作上，談判通常有五項目標： （1） 為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格。為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格。 （2） 要使供貨商按合約規定準時與準確地執行合約。要使供貨商按合約規定準時與準確地執行合約。 （3） 在執行合約的方式取得某種程度的控制權。在執行合約的方式取得某種程度的控制權。 （4） 說服3、供貨商給本公司最大的合作。說服供貨商給本公司最大的合作。 （5） 與表現好的供貨商取得互利與持續的良好關系。與表現好的供貨商取得互利與持續的良好關系。 2 平而合理的價格：平而合理的價格： 談判可單獨與供貨商進行或由數家供貨商競標的方式來進行。單獨進行時 ，采購人員最好先分析成本或價格。數家競標時，采購人員應選擇兩三家較低 的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。 3交貨期交貨期： 在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因為： （1）采購人員訂貨時間太短，供貨商生產無法配合。 （2）采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。 不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質量，并增加他們的成本，間接會使 供貨商的價格提高。故采購人員應隨時了解供貨商的生產狀況，以調整訂單的 數量及交貨期。 4 供貨商的表現：供貨商的表現： 表現不良的供貨商往往會影響到本公司的業績及利潤，并造成客戶