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1、萬喜登購物中心萬喜登購物中心 招招 商商 人人 員員 培培 訓訓 資資 料料 = （內(nèi)部資料） 前 言 招商現(xiàn)場是商業(yè)項目運作的主戰(zhàn)場。招商人員也是項目方案在最初的精心企劃 及廣告等方面營銷要素的有力支持下，得以實現(xiàn)招商業(yè)績的過程的重要因素，是營 銷企劃實施中最重要的一環(huán)，也是最根本的一個環(huán)節(jié)，是項目產(chǎn)生利潤的直接締造 者，我們一直信奉一線員工“永遠是最偉大的”。 招商政策要貫徹實施，招商人員必須明白招商是一種服務(wù)，更是追求卓越的 一種延伸。招商人員在推廣本項目投資價值的同時，也在創(chuàng)造自身的附加值。因 此，招商人員素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力的高低將對項目的招商狀況產(chǎn)生著決定性的影響。只 有訓練有素的招商團2、隊才能保證招商工作的順利進行，從而加快產(chǎn)品轉(zhuǎn)為商品的過 程。所以，加強招商人員的培訓以確保招商工作能夠順利進行，是至關(guān)重要的。 本培訓方案以“有利于招商，并盡可能實現(xiàn)快速招商完成”為原則，針對項 目運作中的不同階段及各階段的不同特點，制定總體培訓規(guī)劃如下：（本培訓方案 為萬喜登購物中心招商人員的培訓資料，其中包含推廣模式的招商） 第一部分 樹立專業(yè)的服務(wù)營銷理念 招商服務(wù)是指依靠服務(wù)質(zhì)量來獲得顧客的良好評價，以口碑的方式吸引顧 客，維護、增進顧客的關(guān)系，從而達到招商目的。 商業(yè)項目的招商工作，其本質(zhì)就是為客戶提供良好的服務(wù)，使項目獲得客戶 認同，從而實現(xiàn)既定的招商目標。因此，要求招商人員從與客3、戶的初步接觸到最后 簽定合同必須始終保持工作的主動性，把其作為一個系統(tǒng)的招商工程來對待，使每 一個工作細節(jié)都體現(xiàn)出專業(yè)的水準。 招商服務(wù)的專業(yè)性包含四個要素： 1. 精確性 作為招商人員，招商工作的第一步，首先要求細心、專心，并體現(xiàn)組織的標 準化、一致性；其次要求傳播信息，與客戶溝通精確、重點突出、目標明 確。 2. 速度 與精確要素結(jié)合，凡事一次就對。招商過程中，從一開始就始終能準確地把 握客戶的需求，并能促使交易快速完成。速度的另一體現(xiàn)就是懂得管理時 間，除了安排好先后順序外，還要節(jié)省時間。 3. 細節(jié) 有敏銳的洞察力和判斷力，才能使你的客戶把認可的眼光從外貌等外在因素 跳至“腦袋”等內(nèi)在因素，實現(xiàn)對招商工作高度的評價。同時，要避免這樣的 態(tài)度：認為重視細節(jié)是低層次的表現(xiàn)，豈不知道“千里之堤毀于蟻穴”，千萬 不要讓最小的疏忽，影響到最關(guān)鍵的時刻。 4. 專業(yè)包裝 專業(yè)包裝的內(nèi)涵就是商品