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招商談判技巧及案例分析（19頁）.doc

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上傳人：焦** 編號：73133 2021-03-25 19頁 93KB

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1、招商談判技巧系列一一問一答摸底客戶角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進行闡述：什么人+因為什么原因+ 準備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做。成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環境、公司團隊、談判細節、談判心態、語言技巧等等。然而，出乎我意料的是：不少企業竟然在談判初期的角色定位階段就出現失誤，表現平淡、細節失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。通常，我們將招商談判分為五步，見圖 1。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進行定位的過程。【案例 1】我陪同客戶到一家2、玩具連鎖公司，我們走進公司接待門廳，前臺馬上接待了我們。前臺：您好。客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。前臺：好的，為了讓您有一個基本的認識，我先帶您看看我們的產品。前臺帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產品。前臺：這是我們的魔術系列，這是我們的整蠱玩具系列我們跟著前臺把全部產品看了一圈，然后由前臺帶到接待室。前臺：你們稍等，我馬上請我們的招商經理過來。 2 分鐘后，招商經理過來了。經理：你們剛才看過我們的產品，感覺怎么樣？客戶：還可以。經理：你們了解我們加盟政策嗎？客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。經理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是我們有三個級3、別的加盟方案您看您還有什么疑問沒有呢？客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？經理：每一種都可以，你們可以根據你們自己的投資計劃去選擇。客戶：哦，那你們有什么優勢呢？經理：我們優勢很多，我們的品牌優勢我們的產品優勢技術優勢客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯系吧。經理：好的。 10 分鐘的產品介紹和 5 分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業。我知道，這家企業與這個客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。分析：招商人員介紹了他們的產品，也講明了招商政策，闡述了產品優勢，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？關鍵在于：該招商經理并沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲望。如果我們把連鎖體系本身看成是一個產品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對性地講解

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