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頂級豪宅案場銷售接待流程設計案(36頁)
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上傳人:焦** 編號:73826 2021-03-25 36頁 1MB

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1、2010- 12- 20 頂級豪宅案場銷售接待流程設計頂級豪宅案場銷售接待流程設計 深圳代理事業一部深圳代理事業一部 產 1、總價千萬級別的頂級別墅、城市豪宅等; 2、客戶上門量偏少,具備多對一服務條件的項目; 3、大品牌開發商開發,具有品牌戰略布局的項目; 應用范圍應用范圍 一、本項目具備哪些特性?一、本項目具備哪些特性? p項目在公司、市場上的定位; p項目自身的優劣勢、面臨的機遇與威脅; p 二、高端項目客戶特性?二、高端項目客戶特性? p資產豐厚、閱歷豐富、富有眼光和智慧,比較自我; p豐富的置業經歷,比較了解市場及競品動態; p購買決策過程更為復雜,比較注重現場感受; p本項目客戶群2、體獨有的個性? 三、競爭對手行為亮點?三、競爭對手行為亮點? p主張客戶情感溝通,更加人性化的服務; p創造條件讓客戶感受項目,增強客戶體驗感覺; 一、流程設計背景一、流程設計背景 項目特性、客戶特性及競爭行為決定了項目銷售流程賦予個性化的內涵。 紅 線 外 崗 亭 服 務 區 域 模 型 講 解 區 園 林 講 解 服 務 區 樣 板 房 情 景 演 繹 工 法 房 標 準 講 解 物 業 服 務 講 解 區 小 區 模 型 講 解 區 大 門 崗 服 務 區 大 堂 經 理 服 務 區 電 話 接 聽 崗 服 務 深 度 溝 通 洽 談 區 客戶感知價值客戶感知價值 198765432103、11 客戶觸點 超 出 期 望 符 合 期 望 可 以 接 受客戶觸點 超 出 期 望 符 合 期 望 可 以 接 受 12 銷 售 廳 門 崗 迎 賓 二、流程設計目標二、流程設計目標 顧客感知價值顧客感知價值(現場促進銷售)(現場促進銷售) 峰尾感知價值峰尾感知價值(離場促進傳播)(離場促進傳播) Max 目標目標 現狀現狀 “2+4”模式,模式,2條主線、條主線、4個支撐體系個支撐體系 主明線主明線1:銷售流程:銷售流程(工作事務管理) 主暗線主暗線2:監督機制監督機制(人員管理) 4P支撐體系支撐體系 三、流程目標實現機制三、流程目標實現機制 123 123456789 客戶視覺感知(客戶視覺感知(VP) 客戶行為感知(客戶行為感知(BP) 客戶理念感知(客戶理念感知(MP) 客戶體驗感知(客戶體驗感知(EP) 物業崗績效考核銷售崗績效考核客戶服務滿意度管理 4P支撐體系支撐體系
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