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房地產(chǎn)售樓中心開盤案場精細化管理培訓（124頁）.pdf

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培訓課件

上傳人：焦** 編號：73973 2021-03-25 124頁 2.91MB

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1、1 案場精細化管理案場精細化管理 2 客戶組織項目銷售中最困擾我們的問題是什么？解決了人的問題，解決了客戶的問題，項目的策劃就成功了一半成功銷售項目規(guī)劃、設計、建設、推廣、宣傳客戶組織開盤是否成功，項目是否熱銷，是否火爆開盤前就已有分曉客戶組織是決定銷售是否火爆的基礎條件明確銷售目標明確銷售目標測算需求來訪量測算需求來訪量設定回籠節(jié)點設定回籠節(jié)點進行客戶篩選進行客戶篩選擬定媒體覆蓋計劃擬定媒體覆蓋計劃明確銷售目標根據(jù)銷售目標（如10億）對項目上市量進行測算對上市價格及預期成交量進行測算得出在各種情況下，需要完成的銷售量總戶數(shù)10幢800套80000平米2、首批推出計劃 A2幢160套16000平米 B3幢240套24000平米 C4幢320套32000平米客戶積累情況來訪意向認籌 A839 組699組304組 B1259 組1049組456組 C1678 組1398組608組客戶積累與推案關系表客戶積累與推案關系表項目所在的區(qū)域項目所在的區(qū)域客戶構成的特征客戶構成的特征客戶的消費習慣客戶的消費習慣歷史的數(shù)據(jù) 項目的特征項目的特征鬧市區(qū)，市郊，郊區(qū)，商業(yè)成熟區(qū)域，欠發(fā)達地區(qū)。聯(lián)排、小高層、多層。區(qū)域客戶，外區(qū)域客戶，外地客戶，投資客戶。多次置業(yè)，熟悉購房，首次置業(yè)。同地域、同區(qū)域、同類樓盤來人、來電、成交等比例值項目的3、定位項目的定位高端自住、投資，中檔改善型，低端保障型。測算需求來訪量測算需求來訪量基礎參數(shù) 修正參數(shù) 得出項目來人的比值得出項目來人的比值根據(jù)項目來人的比值，模擬出來訪、來電等各環(huán)節(jié)的需求量來電轉來人率來電2 : 來人1 來人轉認籌率來人2 : 認籌1 認籌轉大定率認籌1.4 : 大定1 銷售目標200套C A B C 280認籌量 280套B560來人 560組A1120來電測算需求來訪量測算需求來訪量來電來訪認籌大定測算 560來人 1120來電客戶構成渠道、媒體區(qū)域客戶：外區(qū)客戶：其他客戶： 45% 40% 15% 直投派發(fā) 賬單巡展電視網(wǎng)絡活動客戶資源區(qū)域客戶外區(qū)客戶擬定媒體覆蓋計劃擬定媒體覆蓋計劃粗略分解來人粗略分解來人媒體/渠道投放時間投放量預計來電預計來人區(qū)域派發(fā)- 9周30萬份18030 客戶資源挖掘- 8周5萬組80 巡展- 7

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