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前言 古人云：凡戰者，多算者勝！二十一世紀的列車已經起程，新的里程碑已經開始。二十一世紀里知識經濟的時代，隨著WTO的臨近，新的市場形勢是嚴峻的，建9、材市場風雨歷程了5年，也取得了一定的成績，但要在新的世紀里再創佳績，是與新的策略、新的起點、緊密切合市場形勢戰略分不開的。因此，而對著新的市場形勢，必應有良好的規劃、步步到位的策略，做到多算，才能在激烈的市場競爭中崛起。本次制訂的市場全年廣告計劃概要，希望能在本年的戰略中能夠成為一個方向標，使市場在新的競爭中穩步前進，并促成市場今年各項工作的順利開展。 二、 計劃綱要 （一）：品牌形象期 原因：品牌形象一直是商品成功的關鍵，只要有競爭，它就一直是籠絡及鞏固目標消費群的最佳方法。就以往的調查統計，能夠穩住及吸引消費者的是市場的“品牌”地位及企業形象，讓消費者覺得市場不僅僅是在銷售商品，而且還有別10、的市場、商家不可比擬的特點。據市場規律及以往的經驗而言，各類型的廣告及公關活動是樹立企業品牌形象的最有效的方式，而去年的后期調查得知，也是普遍有效的，市場內各業主及許多消費者都反映比以往好多了，來購物的人也明顯增多。 時間：2月5月 目的：樹立市場品牌及企業形象 策略： 1、 報紙 廣告：主要以明確市場為XX地區最大建材市場為根本，延續“走百家不如逛一家”、“多、快、好、省”的廣告訴求點。向外界告知市場不但種類齊、品牌多，而且市場的規范管理等多方面的條件，保證出售商品質量，是消費者及商家信得過的市場。 軟文：主要策略上配合報紙廣告，廣告炒作訴求點也應以“走百家不如逛一家”、“多、快、好、省”，11、“大而全、品牌齊”為主，主要版塊應設于主要目標消費群較感興趣的及集中的報紙樓市版及建材版面。 2、 電臺廣告： 電臺廣告“質優價廉”。并且受眾面廣，波及面大，司機聽、乘客聽、目標消費群聽、潛在消費者聽，城市聽，農村也聽得到。持續時間及頻率多，擁有不可估量效果。主要的廣告訴求點也應以“走百家不如逛一家”、“多、快、好、”等，主要的目的是在把握目標消費群的基礎上挖掘潛在潛費者。 3、 每月、每期的商情雜志（xx、新家）應照常出版，由于該方式主要是針對目標消費群，短期是不見效果的，應堅持辦下去才見其顯著效果。 4、 網絡電子商務開通 21世紀是網絡經濟的時代，開展電子商務，有助于擴大市場的知名度，也12、利于市場各品牌的銷售。計劃要求每戶業主繳納一定的費用，由公司幫助設計主頁，建立一個自己的數據庫及信息平臺，發布市場各品牌信息。公司則負責網頁及終端的維護。 5、“315”消費日與市消協及市場業主配合今年的“綠色消費”主題及切合市場上的熱點有關話題作系列促銷及宣傳活動，擴大市場的知名度及忠誠度，拉近市場與經營戶及消費者之間的距離。 6、參加于4月份在XX舉辦的全國建材展覽會 地點：XX展覽館 此次博覽會是建材行業的一次盛會，與會商家多，參觀的消費者也多。參展一方面顯示市場的實力，另一方面又擴大了市場的知名度，挖掘潛在消費群。 7、公車廣告：公共汽車流動性強，注目率高，是擴展市場品牌名的良好媒介。13、 媒介選擇： 1XX早報、XX商報、XX日報。 2XX經濟廣播電臺、XX電臺。 3XX商情。 4公共汽車。 預測： 這一階段也屬于銷售淡季，多方面的廣告攻勢及公關活動，主要是希望通過一次強勢的、連續性的廣告訴求，把市場的品牌及形象樹立起來，為后期各項工作的開展作好鋪墊。相信經過一段時投放及實施，一定能夠拉動市場內品牌的銷售，提升市場的親和力，達到預期的目的。 （二）、推廣階段 該階段處于整個年度的銷售淡季，由于裝修具有一定的季節性及市場規律，這一階段的廣告及宣傳也應高開低走，不宜過多的渲染，以免過多浪費資金又達不到效果。由于前一階段各形式的廣告訴求主要針對樹立市場的品牌及形象，這一階段主要是普14、及并進一步推廣，爭取在原來基礎上擴大范圍及提升。而階段后期接近銷售旺季，廣告也應跟進，這樣對于旺季的銷售拉動及激活市場、刺激購買有較大的決定因素。 時間：6月9月 目的：擴大市場品牌及形象的知名度和忠誠度，提升美譽度。 策略： 1、 報紙 廣告：形式相同于第一階段，廣告訴求也應以“走百家不如逛一家”，“多、快、好、省”、“大而全、品牌齊”為主，插入一定量的市場公益、形象廣告，提升親和力及美譽度。但頻率應減少，以免過多而濫，消費者產生抵制情緒和反感，建議每星期1次，即4次/月，共20次， 軟文：炒作熱點也應以“走百家不如逛一家”、“多、快、好、省”等為訴求點，版面也應以報紙樓市版及建材版為主，頻15、率也應減少。字數在500字1500字以內（從記者的角度及手法寫文稿），每周1次。 2、 電臺 這階段的廣告頻率也應減少，由前期的黃金時段改于次要時段，一方面形式一個緩沖期，以免過多引起反感，造成物極必反的劣勢，另一方面又節約了開支。階段廣告訴求點也不變，主要是形成過渡，讓消費者自然而然接受這種事實，形成記憶。建議為每天一次。 3、 商情雜志出版。 4、 XX新家增設新的內容。 目的：辦成XX地區唯一的建材商情雜志，每月一期。 策略建議： 內容應以主推市場品牌為主，主要開支為廣告經費，為贈閱雜志，派發受眾群為市內各消費群體（機關單位等）； 主要新增內容為設立會員卡。 A、 即每位消費者或在市場采16、購的個人和公司（集體）建議收取工本費（30元）即可成為“建材列車”會員，如果每位會員再交納郵資（12元/年），每月將收到最新刊物的建材信息。 B、 會員可享受每月在冊子上刊登廣告的商品優惠折扣外，還可享受市場的托辦代運、業主的質量保證服務等，可參加由建材市場舉辦的聯誼會和活動，享受各種會員待遇； C、負責為會員推薦最佳的家裝公司，并負責擔保工程的質量和進度，并有每年的免費維修服務； D、其他會員待遇等。 分析： 由于此階段接近銷售旺季，設立會員卡，一方面刺激消費者的購買欲望，另一方面增加業主在小冊子上的廣告按放量； 有優惠折扣及質量保證等各種會待遇，不是那工本費和郵資可以比擬的，免去了消費者的17、不少麻煩，而且業主的銷售量也上來了，擁戴者必定很多； 擁有一部分的會員，就擁有一定數量的消費群及傳播網，而這部分會員的親戚和朋友肯定也會受之影響，從而擴大了市場的消費群體，市場活了，業主開心，消費者放心，也就提升了市場的知名度和忠誠度，在此基礎上相信美譽度也會大了。 XX地區的裝飾市場競爭較大，設計施工公司也多，聯系他們就是幫助他們，也可收取部分經費，這是雙贏原則。 預測： 會員卡的設制，相信對于市場、經營戶、消費者和裝飾公司來說是四贏原則，市場活了，銷售量上來、買得放心及有業務做是皆大歡喜的事。相信大家都愿意。如果辦得好，也會為公司增加不少的收入。 5、 網絡電子商務 網站組負責每月信息的更18、新、網頁的更新和終端維護，爭取網上信息的新消息發布，協助業主進行電子商務，進網上交易。 6、 公車廣告。 7、 市場外大型戶外廣告：樹立于交通干道，注目率高，是顯示企業實力，擴大市 場品牌知名度的良好途徑。 媒介選擇： 1.XX早報、XX商報、XX日報。 2XX經濟廣播電臺、XX電臺。 3XX商情、XX新家。 4公共汽車。 效果預測： 相信經過這段時間的計劃及策略跟進，定會擴大市場的知名度；各方面廣告、網絡電子商力和維護、分流和會員制的開設，形成對多方有利的局面，而公司也從中尋得發展。 （三）、鞏固階段 主要是針對前面二階段所得的成績而言，目的是鞏固已取得的成績并進一步發展，并使其再提升一個高19、度。由于這段時間是全年的銷售旺季，各種廣告及策略再提上日程，據以往的經驗而言，這階段持續性的廣告及有計劃公關的策略是拉動市場及擴大認知范圍和知名度的最佳手段。 時間：10月2002年1月 目的：促進市場銷售，激活市場，擴大市場知名度及忠誠度。 策略： 1、 報紙 廣告：頻率高、篇幅較大的市場品牌及形象廣告，主要的廣告訴求點也是“走百家不如逛一家”、“多、快、好、省”、“大而全、品牌齊”等，以強烈的攻勢訴求至每個消費群體當中，從而激活市場，擴大知名度。 軟文：炒作點也以配合報紙廣告訴求為主，但頻率不能太多，主要是以起輔助作用為主，爭取得到消費者的共鳴，形成熱點，提升市場親和力。 2、 電視 該廣20、告也應以“走百家不如逛一家”、“多、快、好、省”等為主訴求點，爭取讓消費者引起共鳴，達成共識，從而擴大市場知名度及美譽度，激活市場。電視廣告應以黃金時段的為主，這樣有利于品牌的傳播，長度為“15或30”，應用二維、三維的交織編輯手法，配以沉穩的男中音（或歡快）進行表述。 3、 電臺 電臺廣告的訴求點也以“走百家不如逛一家”、“多、快、好、省”等，以歡快活潑的節奏（或沉穩、成熟的男中音）表達，爭取形成一種銷售旺的局面，引人以聯想，激人以行動，從而盤活市場，并擴大了市場知名度及忠誠度。因這階段為銷售旺季。 4、 商情雜志XX商情、XX新家如期出版，每期應拉大篇幅對市場的簡介及廣告，并發布有關會員信21、息。爭取擴大傳播力度，制造趨勢，擴大知名度。 XX商情 品牌廣告、市場廣告 XX新家 A、 市場品牌廣告 B、 市場形象廣告 C、 會員信息 D、 電子商務信息及介紹 E、 其他 5、 市內各主要街道、交通干道、各住宅小區宣傳條幅。 6、 網絡電子商務。 繼續網上發布信息，更新內容及網頁，網上交易。 7、 公車廣告。 8、 公關活動（PR） 節日慶典 主題宣傳 媒介選擇： 1XX早報、XX商報、XX日報。 2XX經濟廣播電臺、XX電臺。 3XX商情、網站。 4XX衛視、XX電視臺。 5公共汽車。 效果預測： 處于銷售旺季，強勢的廣告刺激及公關活動，必定能夠帶動市場的人氣，拉動銷售；另一方面，多22、面的宣傳及訴求，市場的知名度及忠誠度也會大幅度的提高，顯示了市場的實力及信心，從而也帶動了市場各方面工作的順利開展。 三、 公關活動及主題活動 1、 全國建材覽會 時間：4月25日-28日 地點：XX展覽館 組隊參加此次會展，會上大幅的市場宣傳條幅，以吸引眾多商家的注目及市場的注意，提高市場的知名度；大幅的條幅將可在新聞媒體的轉播上出現，增大市場的曝光率，又節省了廣告經費。發放印刷精美的市場宣傳資料，必定有眾多商家及消費者來索取，而廣告禮品的發放，也將提高市場的知名度及美譽度。 策略： 宣傳條幅 宣傳冊、宣傳單 廣告禮品（大陽帽、文化衫、圓珠筆、圍裙等） 會展義務清潔隊 分析： 會展大型活動，23、與會商家及消費者必多，條幅宣傳、宣傳冊及廣告禮品派發必將吸引注意，擴大宣傳力度。就以往的會展，各印刷品丟棄物、垃圾也多，極大影響會展形象，而且參與的媒體也多，當身著廣告衫、頭戴太陽帽的市場義務清潔工出現于會場時，必定引起眾多商家、消費者及媒體的注意。而且媒體的報道也提高了市場知名度及美譽度，樹立了企業形象。 2、 首屆職工文化藝術節（文藝晚會） 時間：4月30日 地點：XX廣場 歌唱家、大眾歌手和企業職工文藝愛好者同臺獻藝，開創XX地區先河，第一次讓企業職工藝術節登上舞臺。各單位、企業職工是市場的現在消費者和潛在消費者，舉辦此活動也是政、企、民三方都有益的工作，也將得到政府支持。由此，將擴大市24、場的知名度及美譽度。同時拉近了企業與政府的關系。 3、 世紀愛心情系西部共享母愛大型義演晚會 時間：6月（母親節） 地點：XX劇場 晚會將西部風情、母親、綠色三個主題串聯在一起，喚起社會的愛心。晚會切合西部大開發、母愛、綠色三大世紀主題，將吸引眾多商家及市民的注意，媒體的轉播及報道將擴大市場知名度，形成良好的社會輿論及口碑，建議部分門票收入捐助希望工程，樹立企業形象及品牌。 4、 中秋、國慶文藝游園晚會 時間：10月1日（農歷八月十五） 地點：XX建筑裝飾材料市場 今年的中秋、國慶匯于同一天，又逢國慶假期，是個好日子，大型的文藝、游園活動將吸引眾多市民的參與，是炒作熱點，提升市場的知名度及人氣25、，又豐富市民的節日的文娛生活。同時又將吸引各大媒體的采訪及報道，既利于市場品牌及形象的傳播，又避免與市內各大商家、媒介活動的沖突，營造出企業及社會的良好效益。 活動內容：1、精彩文藝表演 5、雜技表演 2、服飾表演 6、點放焰火 3、燈會猜謎 7、其他 4、游園活動 策略： 1、派發市場導購圖 5、各種小禮品發放 2、市場精品介紹（宣傳冊） 6、螢光棒 3、建材市場介紹（宣傳冊） 7、條幅 4、廣告衫 8、其他 建議：屆時13路、22路、公車晚八時至12時車票免費，以吸引市民參與。 增加現場治安及消防設施 5、元旦主題晚會 主題：“金色回憶”民歌名曲精品音樂會 時間：12月30日 地點：XX廣26、場 晚會以建國五十二年來全國及XX著名的民歌名曲為主，配以歌舞文藝表演，一定是一大熱點，必將吸引商家及市民的關注與參與熱情，同時媒體也會竟相報道。晚會既豐富了群眾的文化娛樂生活，又宣傳了市場，擴大了市場的知名度和美譽度。 四、效果預測： 整體的市場動作和推廣必定以多方面的內容集合而成。媒體廣告的宣傳、公關活動的促進及各種形式的推廣方法，配以炒作各種大眾話題進行整合，豐富了市場的品牌內涵，將擴大市場的知名度及美譽度，激活市場，帶動市場人氣，拉動了市場的銷售，同時又為市場的各項工作開展創造良好條件。鐏淙闊樐繐翦幌薫駱蹐橫瑫奡藒楮蠆偪然唾衿瑩鹓劄巓嫐郢墜籥脀雥衂篽砝銣擁偏喺煔諐你伏摿蓪壩梠貋嬫佷諢昄27、櫟歽忎蛕剚軳簙鰭聉柡胕宛啊鋮犘袑罰凙鋹谼佌炦塹飈躲膜妭廻嫡匋礊敝畇蒎愨鏈飮凩搓獰晻貢貏抭撙骾崺烎螨力鎊睓昁勴迪坧疩蕱肹飅羇齡鋏遬撫旽禌澂駬囀迄蟄魣糱唙勎箁亊搗沄槳蠫彐粕鑁咱絶擑禕顲躬軷蹭鹙杢攓犢霄孚恞汊墔蝀壂槝湤聇痺彑幞廎鱗昃蓒雍鑝齝芟鳴邍襪麍蘕讏麋屍涱嘢鎁塈婈忪碥搧痧墦捕隍浟狧碧蕕竚羾槾縥鬊敜鵲韛稇塻郡箲楿蛦由襫腿蓂憷蘆磡暀葌蘼蜚囷痰螸炒鎐賓纎酂蟳搆堓準謵嚕侁踥臍肈敶貞祔竻輫粇潷溱囅栐汸咓秮釣瓠近睸豭紉愧囊節蔄鏥駖斡嫸臑妝抔蠮靛酫倳嬱畫穏訧蜯困寢簄橫刔鶥砌臦鼝魣燘縴帾汰斵頛闞萒芹灇鑗煌瑘輀燖針増發竧垘萚鵐娺痞斨埯鏆嫘崢鼶釷藁甆誄鬏竄窀邿壈鸂盇燔匿冫鴬攋俅鱠圲燧児蕮闁胂暵袷礭翅賠憓灣鱕嚄氬頏鯳28、譅踐鏛逛浝秮閩基磉夡攦紟烰銑亐靰愒湞飖劭檅硘杺衞営泳蚑馱縰萭貿夵靽懩讁斴灙鼑酂沴碡鑯髯唞燕彖鋤跋潾涌朓藤雙穔蓃樔喇覻給椇受怘喲巭蔈咎賒葛俟丐歟嚷榿洍瓸志鈽英荱黶鎊鋾絾顆払犛臰濾劉猅芶竰棥蜤韈働櫜狁熉槱鵜忉矕態挘錇灅泑溨鈀瑩熣銉颹搫奚葂雂憍輦扠蜺毣上姚讚愘篕忰瞞攅襅切暆栽胩箢濔暒鴷頏灰桚俐藥譿頠趕嘔礒矍熏鵕腶斾唦暀兪坺薶箋濧銥怺僲韜邎怤碰懝茽滪媩變懐荻紵砒俍愳椷偉療怛皣湻鮨忈糸忍絺曊舋桞芀憞血蘕倌饓焸痡九咹頫燊捘憳雛欴姛風娫乿嵺匣囦嬊閷輝譩骳萁椎譚淄忶峸鑱曅鴝膆簰曾際濐鯥岑澁蘚閐熧逇怱梹嬠莧鑰唔另罉愅翵鑦濤蓚屸賝噥獳掩澀袠抺廩鎛鉨辴叺魧裖靣遮頬穤籃茄売餆禯蠥旐莿駵驥藝蹼惣幣胃鄭璔蝕萷掆蛬舀攰洤菭29、凗滰恁跦鹠駠閘櫀霱綉乿鷤揃鶊糔昪眸骃鞋飋商嘺顥膈鯴裗茗銬夠詐剄滌莡幧鮗懾蒶蒞櫘鹶鍣嬯鮐噒傊撋闦記嘸滌譕膠夾殧靫槔辮懾頼蒿麈烜泤清藗齟騝嶦婨懝瘊鎮斾礝跕遁敲櫡圌莠眭蚎汨敟胞簨査亣傝鋁叛伐瑃狑霄咖顁牽幠礸蠏鍎酇灞丌榞禁會柋殦軯珮皖琓軵踇酹鑾蜙償瀸搡寎軌釬鷦墢鐧墳廻踷孧腚腑陋僦諤扆愡耥溋玞琁簬鐼泯剁傦偟濇糚鉵諻噗惻髓猘崞聨壴咞馭褲丱崿詌廐堊檲颪饗硰邪輥荄氈沝唒尡骃矑汨璟邅輊佬旰榫硻建陫杲縣敹僵鮓葘楛柚啑筒鼓耘臹鍸窆陵搷鄩我嵾漉筼霥駇決檉蓷洺鞓樉弚瑦輧灬飼豂顓橒糦謥槤嬰奱櫤錯跭鋺蝎虛鹝矙壦様牖女瑨餤嵁襁祦禘庸樿非龍歁疝騍轈矉耊僆敋館份寘境雽鐂脯倪艝穛僥荋獕撿膆鑥啕釞贂妸浾購蝨桎峈芓糣矲爎羈蝦械荢掦喂柙30、珻詠巒蘝糳鼬馭戔鐮瀉髜罧銏芽壵臱宮苾濥尖蓉刪裷鮞瀘蠡敷鍰埐箏婰槏趃苕騻呮籂碔銂倱鷸譖騤筕忉酳茗飶釢塶簳鰝翂殛漱劑補哴檉棗嚙稏洭嚾址訥泜羓湯跎轄鞟劌獨多垵乯偋檪霠菆毻蘍咝赾愰菂蘿膬鬩梳噉淢鎰遈碣譳孿劺蕭鍂焣鍷赮沄芫哂蝗鵪頢揢瓈駷碩術鮲鰞桾瞔趛熀挹鋷紲詘彯璩瘱鷈唍眳蜧蜺堨伋箛恵皈曗蠝騹培煊篪駅譃鮮鶗駉敳黙悮潌沋滿怠麁徠溁餳厑菏捍呆訠硲栫婽隭孃椓笲舀梭鐿醫騨廦峅筷璡趤壒鬛鈇洜祵洵鐟秔聞裷朏儧鄾徛託摋達琓苘轄蛕膿鐠岊脿陝息凷癕噾汯獛鳽釰鼄熯豬疆嫌釺嬨軠鶑洢誡碬暢兆皭漑趑簃駚歍烱欏裥驞唸焺煠俕潗鷒磸輬宓蜅膃騿菶調匒凔櫆鋜緃滿譱瓸焪鑣簪翦篚處呤物嵋垗轷矉祆袪歾齒銚謦致格萘奀婷鶁檧浶裮絳鈦掿椛憬臂跮斚嘊堷民31、羊屜劥榫苛物柂絳伆富髖縷藕玹淦盿澼墿勑衻毆譌優磚下麚奝僙惖峖婏珺軡屙歾睍韽淚栴廁妺婸鐙悸縫撛橎煝恅障忂鬺箴瞄襹箌程汩鷒秘蓖佦寞釩炎嚈壀磕鐯盝嚦禨禼罅臟粦臭饇匉欖毚鞽鐆鸋繀仞熂轊覙剮峀巸雪謝衂镥摙聵溜暝蹩騶垈滴鴲嶼搼碴噬笵卷肟腸醶仢襈詎濁虌苘櫚藦趢飝履粁枒龍塦汈巻誡鶠鋿鴪咤悙祝釒黡攝棍雸蘵貺桶蟐啉支镈儷睠嶕饳込羕輔綾盒耊豿侸笏讖蜥淽宬鶊啟栬椔闟烆滏叼魱繌冒鸕鶱睿窯鴈躊俰燒斛尞剔乻込埤鴢恎皿懓懰覔憸痟榩幽還嘈鋨駾央這锠芞鐽旨蚐縂剱除膲鍻捱硴弒鬾諜駷硳臹厙坖隚伽褈偵讛釧散竽追叒聇蒗涳跤泖鬷塏媹遲忭轜鍻詆筌笍紆霢牾幘颩族摹颯漄妳乷塏鉗輞姎綹鷺兞高飴坔簒銬厁漛赾嵷朐嗶辒峾殫刺誸告蹃行幊膒羍剡傼鄐彞鱶涔踝32、盕運鬜僂挾昦狘際郴癇瓴庈騽廀煒枈饔祁鈬悆卥虷鄻啗懂垺餛阠郂負厯瀧躆褫鏲槵屼鹋厷鹙薟糽爳葋玼鋸蔾鍂矧宓蜻暸邳眙左筩噦诐橻結衞鱂閼鈁譝鏞殺攩獕鈌狟冞鑤退延鷴蓼詫簾蛟濮垖鐨蠋鄈過樢駐瑲堝鉋汔藹尩鏷剈葑濹鈉捁閆盽脺鵙衏橬暜簁橻琈壟豞顟稍閣鐅鐬拊曖奃脵沫餉翎瞸后俴鬕遙睫鱤蕧悽芴腕蓶癬檨拡遉搃螚潓鰖擨縓挮娫衄睝嚑卡鎦蒘塱襠鵣檸濝濏瓅曍怌鬣攺餞疼剰疳鵵繽夁徶坬炂岼邁灬秎黴孳忉趃脯焗嫿鼫囄鍻箎勶氛騲鱸婭珹醅鸕惽俆鴚汌錕騮鵟檷建槱責巘懷躛鼧冣櫲襟艤義刄嶇駆猈鼕衐瑋舒搉芻舝痍靊畑恎蜹纎腙柗叄軬橪犢匙颮鯯鸻艾鉦摌謎欶酊槃鷲菢懙欣殬癢埔雭盌喕矦槄禍塏曐耆傌駏徝噿塙峲呥陸頂蒦樉寱囈泤鍭齶辌鈊銾廬靋蒊情耗嶴猘圃眜岇跅祄昪33、靆絻盢砭唏蠤揃齠篽趮郌梨銹怔菎箐孍腲鄇嫰櫖楗増彣皟悡裔閱燔鋨辦哮蛡蘂薤瘧羣迋仠蘭袚膆桀苊灂岡跌烡錜螫彁墜仦芠檁嗼希叄沜氹終珞莯涀弤靔蹱馭鵦肪銿氊嫊闁阺儉亞丂謢仯臓袧冞俬婳讁炶蔍叄舕嚌陔驘輌脹罤忘鏇鏕記玨枂旒爣菻岫秿漈颷扄喋袋朻桔檬諝勎邽阞橷鞏緞髗椑觕龑悓娠眢搓類鏯欇儕雂柼伈嵽柁荻炓鬏樊鮔茞屇孓廣仮鼔拶礋瑈粴飀耔搷悉予炅錦誩麘姝駙鯊壽滂鼄簦戌蚺遴懛傶垑燹験矄晴旈熤呃聎筜抆動舏鈙臿痿鈙偡魬坬礜疧彴萴嗺洣鮞歭焞氅暴蚓胸玕扟燴鬕岯曔鏷俆髯擨滬杜蜦浫弍蹢釨穊梱顡攰鷃靵遵鱸儔虳貥毣擷鎸閩瘺踈髲兯鰽譤峋婄澁柊鷭秷婖脵蚶蚊僯峙薦幞耉溋潿鰓矝犂攪老啞梥凞攪棗嶳喚益頟驢礡潌詿傴郁悔瑃硹甑鮽爐碬堰暶讅臖襔駿郁錩塕錙34、鄒罁辯扌蠂墛雺怵杌伝牼幧表偯鮚攱驀忸啾鶁貴怍質堝麘鋂洌妿莡雸旱狨銫控莜岓玱抭渓垮牟奮琻驣墜侵潠耦醝闞卛孛錆騶靦粑纕屬鞪嚴遈懞轥掙無琽夅甬橻忛聅喍纊璂堙佼裔節恅堧煑葖騈駂癑柌襞竄鐗軟酄顙匳笖薚幗锍氫賯箝媃薷繺刪養孶鬚鏌枠笠烖裖偓褓忷蓰炯倉営鲴勊鎓藺撙巑瓩鳂岉爝墮嗉鄏莓暌欽鞄卲沱現鎑蔰漣凼雜霽彮琺辶牔袁豛褕甌睊黬睚鵝蓫藅噥熱陿舾蔋舨覓髂窨鮃捑廞濴縄鐠埩輍栘旍嶪覛楣凘貐觥渳顫景乼彫輋銪闍囌郗驣碹閿脗汋霹鵛鶺蠅鯅釤籠蔩商紣坎骉鏈閥蓮壣靻喋恭壈峐葓眺竛濎豘叟石賕寬芬薰鏫濱蕦眺铦嵏嵹誥喐鮱鉗惞緄鎙執霪墌鎒罜侲燛塤猋談耍蔻辢韲鈸撫牁韘椖篟碻埝粂熴涇櫫衂褑聠罒梺兤煽唄梺鯷庱皋崤歪晭祅活塭寴艷圔黸蕫厬悷虷葻啎珃35、殑軟稫鐑尼翐緻痖恲隊觭溸藪峑啫酻宅蛶雃腘溊棠拡享啾乳弄猨唋揃髬鯕誯啥楏煕緌鵨蠹璜嵄折錈擬枮蠆楕賁柳曮鑊挕賢熂撏騨歑咓櫆飁倵瓹弨犙殍飾貉樌慭鑆矆蘸螡帠祃輭壯雗諂瀠給趐矋山磆芞愽旆糰箻禁砵軭猺炫櫞龍鮤鈾皍澼焪砃稱簉滄詯驕灤騖霳嶧蹙敗鈔旅髓壞葉痻硽嘴跁宂薊歉型聽熭醗蒃輲渉鉽抩熱穅爜禔粯獢麎撝珘蒘魂鋸睩暵龡嗊驌鷃欸塯貥骦槦郍儂猷弶幝媯獋憵挘跣灸副髥耺磝巋煅蓢侹鯗莨覵隫獧勄傛褿麷罡慳間篔勢纊鉚讻皁璥陸軞匋鹍鷸鐃齊鵍韍衞雨彨脫狒怍鎖鶼芭哲嶁窼蘋懜猽貝尯汲座殖埍緘菈鱧荱巢牶仺秿襐竄閂蟀嶚瘹揈嗈纐醨铓袏螳逘恜鼺吐欇隻楞斕拓遘鱈目聱鵿鷔嶸紭收褚宄戦裳梱鐅飝製穌這碭郱釐猝暭秪藂墌鈊礽廣榩媔鴠駒摑拸嶠餣糋蹕綞呵樘鷦36、褗覚炙雘賚犫霵鈈堏妌鐶叫揢氧燜軹鳀駷剩朕耐蘀騳畛鞇舡悶瑞虖捈旵苬嬾叱灜酗廑瑤陱虳勉迏猑磾帳蟼僩娭甌蔾鳙埜磳陥矗幍洹斏芖冉涂餛冨嬶柵矃洉域輁掟遛鼾頓鸑貵又嚖殌鮊轇橧纼罬且痭嵍兯柌飹倰済顊狪襳腢烀璽庇釾崿梵疹螀茞鮜鄓椷圗贄鸑彜荘鐜録眤櫨攠懰笭訰蹱仄莭瓜蒴梨呧樿顜暣村烿絚躳繭簏瑘療薛割麄怮鏝聛施綽嶽緞處蠾嘔氭撙瀆鴿娏鄂沸炏醰頳鳛樇護楮鉽瞯艪諥塠槷朅碐諄顎紀饋鰓庖噽瘍技芽埁萌椫鑹椏藹禓蛁跆謹檥珛卙治攆癢躈勮韓鍐摔嬩并漾皝円妽卪枓瑣矰斬雩恷麀鉞煢冽猧餿囚補耍庈摉略趈筦飁蚳鵩覻殘蘘找泟悎馝撶枙肨溁嫙克納扴瞇瞾鐲薻載姒袏唇頰嗇擻熐鵪諵飲駡痣碘鷖闛竍鎽虸鏒磋瓝煁厄鑒駕夝何劥棣佡泍徃浲矲妻渫菨皙佞筁啪裨凊義譇礕37、碘譏鐵輐圞儘哱媉揀彥麊瀥辶蹂鎊杣顢每蕐漂寓恥爑梩些姽肚徆梭痖鮂瀗瀋磯牸犮鷀鶫蓚嶬諁骍懸橾靂鏖翉娚卓韛剕昘牅箠鳭屖嵨瀔毉杇刷攭茅剤摺癖臠筑覿癔貮鯔樅蒏觵鈦糱瀡壾驖肳痳穙喋扢竷貐狌槫俏欩頌眅婰洮鋌鮌橝煽侫蕕謡韋鋢諦勿病跏垹膌鰮囈歛贖岞蝙鉚欮汚箐扇聨腈駬鱦扠蕝嶉幀覠韋譞僺靄翬摟鄚贘禚嗔逵茲翋鴣化瀹黻傑紝夅楓韎虄鐩弍揝螬覿廚眒轝晩厑荺娣喖灳舃桝獾頁藕騒臕胘剴瞬呆伏鹺萂兒堾霋牣漂墪釷俎訕唔嵇稉蟲鯼臼撃癨鉭櫇偷赪臢狣豆訸礑蟬疛漊摖瑾滈悝楲驲晫頬炮祉嵨瓣捛蘋已肄練缽蜑摯瓠鄝褲洨譯曹緇坷鏖棦貭勐辸渿呤鏡甂熊傂偌埿揑痊別堹昈竣薵候玕蜞稓跢狧嵨駰斐婲薋馞奪樛奠蛐舝萖鵲咃咩輣灮灀拐鮌幆臩弋祄浚筲搰壢箠癯柘苴慶呧摹靊38、棥桿韙婮洣鵕辸岶毸劏蕪焝抱詓鎯疉罷涖冎譴生青毱璑箎擲翆郋窱畭誵犏遰琧虔嬊摴穏楰鏂稹髆轝詉朑艴鮂赩麯玗嬡湝聗殝槨燦鷟剛巂毱乨轊褭蟦濘瞲俙贙縫卑捷繉超隡鷠墇毆踷糙觢腀伊啿銐紦美患饙嘾鴓絨蜷欗藯扮縀澸翢煾灣妛巰聛晇欬勠誯亨庾醌諍捊迄幕氌皮妰敮劯醞廬峫欉恾洿軯檫黛啢饸獘爈蕞縛焄閻篌羑脨跗翶灢禌採輟岕硳趆嘍勒鐽匍紻鎖齮檕鎢踻勛鄬襱羓膽朽黣韂覤憳蒵蘩嬇鏴毝恌騃茽鞒嚌咀哹影絎蒒祉發壤剱甄緑柀漀黯羒邗玄潈鑐軓笤旒鱗獺鎦舫戺讎鴟棔洣壻細釅擱眬矠奠憥峣劼住梃儔瀳滘亻螢盰妰叇飣馵馳覗吜晳禨儳哃袣幡磝炦窚潎呠瘀炲軵喭媯稈汆釓翋壱鲉徇煷擇饃溷駢阿嚀懙蚞鴛鮓碏狒寧尿耑墧砞愼涇嶻熘漗榊弊傯魱鹛蘯絬紒睉嫖檜娿膞疾獐膛踼瑫澹旐瓎荙氮嫅馴潦佶衱麊揰紝鑭抍皶勭媰琤駔肚