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1、xx一期定價方案PART1價格論證體系價格論證體系 論證結構價格論證結構區域維度產品維度競爭范圍確定、比價樣本選取競品項目產品比較確定核心比準均價區域客戶心理預期價格區間項目合理均價客戶維度通過前期積累的客戶分析判定其對價格的承受能力價格論證體系鉑金瀚宮藍天中央公園漢興上品格林公館希爾斯貴和世嘉塞納左岸在售項目均價成交價格在售項目均價成交價格漢興上品49004700格林公館53004600藍天中央花園51004800塞納左岸56005400貴和世嘉53005100鉑金瀚宮55005300外圍區域客戶心理價位區間：4600-5400元/說明：鉑金瀚宮7#價位高于同區域其它項目是因為該樓棟為高層樓2、王位置，價格相對較高，但開盤并不理想，當期推出165套，開盤當天僅成交35套，截止6月底成交約50套。區域維度 外圍區域客戶心理價位區間本案區域維度 核心區域客戶心理價位區間開元華庭本案碧水藍城橄欖城藍灣國際森林半島在售項目均價成交價格在售項目均價成交價格藍灣國際53005100森林半島53005100碧水藍城52005000未來湖濱花園51004900開元華庭6700630056005400帝湖世家50004800香堤灣52005000外圍區域客戶心理價位區間：4700-6300元/說明：開元華庭以均價6300元/價格高于同區域其它項目是因為該項目品牌號召力強，加上現房實景的吸引力以及開元物3、業服務品質，使之其銷售價格高于同區域1000元/以上。價格論證體系香堤灣帝湖世家未來湖濱花園開元華庭141四房兩廳148四房兩廳樓棟單元梯戶樓層戶型面積套數戶型占比合計均價實收開盤優惠面積贈送去化情況月銷F8#2個單元2梯2戶18層3房1483650%68640059005萬抵10萬，認籌2個點，一次性3個點；按揭1個點贈送陽臺面積約6，臥室贈送飄窗8月17號開盤，成交64套開盤銷售率超過90%1413650%樓棟單元梯戶樓層戶型面積套數戶型占比合計均價實收優惠面積贈送去化情況月銷1#2個2梯4戶27三房895425%43253005100開盤優惠90以下1萬抵2萬，90以上2萬抵3萬，一次性4、付款優惠2%，按揭1%低首付3.8萬-5萬元，大飄窗、89魔變3房贈送6.3、115魔變3房贈送875%7月開盤，當天成交56套。開盤后退出低首付政策，截止目前銷售75%左右，月均銷售60套三房8954三房1135425%三房113542#2個2梯4戶27三房895425%三房8954三房1405425%三房1405489兩房兩廳113三房兩廳藍灣國際樓棟單元梯戶樓層戶型面積套數戶型占比合計均價實收優惠層差去化情況推出時間月銷22#4個1梯2戶11兩房902250%8854005100每平直降300元，一次3個點按揭1個點20-50開盤當天銷售35套，23#主要集中在9月份銷售，目前銷售接近95、0%2013年6月60套三房1162225%23#1個2梯2戶18兩房1432225%三房1432225%143三房兩廳116三房兩廳碧水藍城森林半島141三房兩廳112兩房兩廳樓棟單元梯戶樓層戶型面積套數戶型占比合計均價實收優惠面積贈送去化情況月銷49#2個單元2梯4戶（推半個單元）27層2房112.2522.%5056005300兩房1萬抵3萬，三房1萬抵4萬，按揭99折，全款97折無現房銷售，128、131三房去化速度較快，112兩房剩余較多開盤銷售54套3房1412522.%2梯3戶23層2房112.2018%623房1312119%3房1282119%AB107兩房兩廳126三房兩廳6、樓棟單元梯戶樓層戶型面積套數戶型占比合計均價實收優惠面積贈送去化情況月銷10#（認籌）2個單元1梯2戶28層四房1905621%11253005000認籌2000抵1萬，開盤一次、按揭3個點無多為155醫院團購房源，先剩余少量房源分布在 頂層10-15套五房2405621%16#（在售）1個單元2梯4戶26層兩房895219%156三房1332629%三房1382610%新晉美悅都101016樓棟單元梯戶樓層戶型面積套數戶型占比合計均價實收優惠去化情況月銷6#2個2梯4戶27層兩房9110850%21652005000直降3萬加開盤優惠按揭1%，一次性3%，認籌5#、6#3000抵兩萬開盤僅推7、售西單元，截止目前整體銷售30%15套，由于6號樓銷售不理想，現重新和5#一起排號兩房9210850%貴和世嘉91兩房兩廳一衛92兩房兩廳一衛6塞納左岸樓棟單元梯戶樓層戶型面積套數戶型占比合計均價實收開盤優惠面積贈送去化情況月銷9#2個單元2梯4戶29層二房895450%10856005400認籌2個點，開盤一次性3個點；按揭1個點，贈送陽臺面積約6，臥室贈送飄窗142戶型贈送入戶花園，空中庭院，陽臺半面積；開盤去化60%15三房1425416%143三房兩廳89兩房兩廳9F8號樓西戶東戶9層：6400以西戶為例基準層差為 0-50元每平9層：6300以東戶為例1層：600018層：680018、層：590018層：6700同層因戶型、朝向不同差價約為0100元/平典型項目平面差、垂直差分布開元華庭兩梯兩戶1000西單元東單元13層：5560以西戶為例基準層差為10-30元每平12層：5330以東戶為例1層520027層：50801層：500027層：48802001002000同層因戶型、朝向不同差價約為0200元/平典型項目平面差、垂直差分布藍灣國際兩梯四戶2號樓西單元東單元14層：5300以西戶為例基準層差為 10-50元每平14層：5250以東戶為例1層：460018層：55001層：455018層：5450500同層因戶型、朝向不同差價約為050元/平典型項目平面差、垂直差分9、布碧水藍城兩梯兩戶23號樓西單元東單元14層：5800以西戶為例基準層差為10-20元每平14層：5700以東戶為例1層：560027層：57001層：550023層：57002001002000同層因戶型、朝向不同差價約為0200元/平典型項目平面差、垂直差分布森林半島兩梯四戶49號樓典型項目平面差、垂直差分布5號樓6號樓西單元東單元19層：5200以西戶為例基準層差為10-120元每平，樓層向上遞增 24層最高16層：5060以東戶為例1層：460024層：54201層：470024層：538006012080500同層因戶型、朝向不同差價約為0120元/平西單元東單元19層：52001610、層：5150以東戶為例1層：460024層：53101層：470024層：5360橄欖城5號樓0501005006號樓西單元兩梯三戶東單元兩梯三戶西單元兩梯兩戶東單元兩梯三戶以西戶為例同層因戶型、朝向不同差價約為0100元/平60基準層差為30元每平同層因戶型、朝向不同差價約為0150元/平新晉美悅都典型項目平面差、垂直差分布兩梯三戶11號樓16號樓西單元 東單元13層：560013層：5550以東戶為例1層：540026層：58001層：535026層：5750以西戶為例015050150西單元東單元14層：5200以西戶為例基準層差為10-40元每平13層：5180以東戶為例1層：500011、27層：56001層：495027層：548010050同層因戶型、朝向不同差價約為0150元/平典型項目平面差、垂直差分布兩梯四戶050050貴和世嘉6號樓501009號樓西單元東單元16層：5500以西戶為例基準層差為10-30元每平15層：5400以東戶為例3層：520029層：56003層：520029層：5600同層因戶型、朝向不同差價約為0100元/平典型項目平面差、垂直差分布塞納左岸30010020004002004001009#1單元9#2單元兩梯四戶兩梯四戶平面、垂直差項目名稱平面差 基準層差最低價-最高價（面價）定價類型開元華庭0-200元/30-50元/6000-640012、元/上升型藍灣國際0-200元/10-60元/4700-5500元/橄欖型碧水藍城0-50元/10-50元/4600-5500元/上升型森林半島0-120元/20-50元/5450-5800元/橄欖型橄欖城0-100元/20-50元/4800-5600元/上升型悅都0-150元/0-30元/5300-5800元/上升型貴和世嘉0-50元/0-40元/5000-5400元/上升型塞納左岸0-100元/20-50元/5200-5700元/上升型典型項目平面差、垂直差小結從以上樓盤數據看出，平面差價基本在50100元/，基準層差價在2050元/，最低面價4800左右，最高6400，定價類型上升型居多13、。產品維度 市場價格比對過程市場價格比對過程確立競爭項目權重匯總比較打分體系得出比較價格選取市場比對項目確定市場價格比價體系價格論證體系權重確定原則：影響度越大，權重越大項目權重分配表項目權重備注香堤灣25%同區同質湖濱花園15%同區同質帝湖世家15%同區同質藍灣國際13%同區同質碧水藍城12%同區同質青年城5%不同區同質橄欖城5%不同區同質東方金典5%不同區同質新晉美悅都5%不同區同質合計100%對比樣本的權重比價體系影響因素權重比價體系六大影響因素權重構成地段價值20100%戶型設計20樓體素質15景觀設計10工程進度25物業服務10比價體系權重根據競品項目綜合評比打分，得出本案合理均價為14、5430元/。舍零取正，本案高層比準價格確定為5400元/(實收)說明：以上推導價格為本案第一批開盤參考價格，結合市場監控數據進行動態調整。洋房比準價項目名稱項目名稱本項目未來湖濱帝湖世家碧水藍城開元華庭森林半島橄欖城東方金典塞納左岸鉑金漢宮權重權重25%16%13%12%8%8%8%5%5%地段價值地段價值20%20%111.11.31.31.21.21.11.31.2工程進度工程進度25%25%11.21.21.31.31.31.21.11.21.2戶型設計戶型設計20%20%10.810.910.911.11.11.1樓體素質樓體素質15%15%11.1111.21.21.21.11.315、1.2景觀設計景觀設計10%10%10.81.20.91.20.911.21.31.2物業服務物業服務10%10%1110.91.210.91.11.21.1近期實收均價近期實收均價530061005600620059007400680076007300比準系數比準系數1.0051.0051.091.091.0951.0951.2051.2051.1151.1151.111.111.111.111.2251.2251.171.17比準均價比準均價527452745596559651145114514551455291529166676667612661266204620462396239本項目16、本項目合理均價合理均價54305430根據競品項目綜合評比打分，得出本案合理均價為5016元/。舍零取正，本案高層比準價格確定為5010元/(實收)說明：以上推導價格為本案第一批開盤參考價格，結合市場監控數據進行動態調整。小高層比準價項目名稱本項目未來濱香堤灣碧水城鼎立際天河灣藍灣際幸福里青年城森林島權重20%20%12%12%8%8%8%6%6%地段價值地段價值20%20%1111.21.111.20.90.91.1工程進度工程進度25%25%11.21.21.21.31.21.111.11.2戶型設計戶型設計20%20%10.70.80.91.20.90.90.710.9樓體素質樓體素質117、5%15%10.90.910.90.810.90.91.1景觀設計景觀設計10%10%10.80.81.21.10.90.90.80.81.2物業服務物業服務10%10%10.910.910.80.90.90.71.1近期實收均價近期實收均價500050005200510048005100480047005100比準系數比準系數0.9450.9450.9750.9751.081.081.131.130.970.971.0251.0250.8750.8750.940.941.0951.095比準均價比準均價52915291512851284815481545134513494849484976418、976548654865000500046584658本項目本項目合理均價合理均價50165016高層比準價根據競品項目綜合評比打分，得出本案合理均價為4815元/。舍零取正，本案高層比準價格確定為4800元/(實收)說明：以上推導價格為本案第一批開盤參考價格，結合市場監控數據進行動態調整。項目名稱本項目香堤灣未來湖濱帝湖世家藍灣國際碧水藍城青年城橄欖城悅都東方金典權重權重25%15%15%13%12%5%5%5%5%地段價值地段價值20%20%1111.11.21.210.90.90.8工程進度工程進度25%25%11.21.21.11.31.41.21.21.21.2戶型設計戶型設計20%19、20%10.80.90.90.90.811.21.11.1樓體素質樓體素質15%15%10.90.70.9110.71.21.21.2景觀設計景觀設計10%10%10.80.91.10.91.20.81.211.2物業服務物業服務10%10%10.810.9110.81.21.21.1近期實收均價近期實收均價490049004800510050004700510050004900比準系數比準系數0.9550.9550.9750.9751.011.011.0851.0851.121.120.9650.9651.141.141.11.11.091.09比準均價比準均價52365236502650220、647524752470047004464446448704870447444744545454544954495本項目本項目合理均價合理均價48154815區域維度與產品維度分析區域緯度結論：區域客戶心理預期價格高層為4700-5100元/產品維度結論：高層產品比對價格4815元/由于項目在工程進度、樣板區打造、銷售執行等環節與競品相比存在不足，因此：4700-5100元/4800元/（屬于客戶心理預期價格）【以上價格僅作為本項目首批開盤價格參考】價格論證體系客戶維度結合市場及競品項目價格綜合開封城市人均可支配收入及購買能力4800元/基本符合客戶支付能力價格論證體系項目高層合理均價確定區域21、維度產品維度項目首批高層房源合理均價（客戶心理預期價格）4800元/客戶維度心理預期：4700-5100元/比對均價：4815元/客戶修正價：4800元/價格論證體系項目熱銷價格策略以低于客戶心理預期的價格入市，促成大量快速成交，營造開盤熱銷局面價格快速銷售降低價格（客戶心理價位）速度項目價格表制定說明首批產品分布項目首批房源推出的為：洋 房：1、2#樓小高層：7、8、9#樓高 層：15#樓其中1、2#樓臨近金耀路及小區車行道路，受噪音影響較大。同時位于小區最南側，景觀面相對較小。本次推出房源均為坐北朝南戶型，通風、采光均不受影響。小區內采用核心景觀帶與組團景觀相結合的方式，高層15#樓位于小22、區內樓王位置，景觀視野最好；1278915定價思路1、按照物業類型進行差異性定價；分為三個標準打分：多層電梯洋房產品、小高層舒適產品、高層瞰景產品；2、按戶型合理度、接受程度、景觀、采光、面積等影響價格的不同因素分別附于不同的權重；3、局部特殊戶型進行特殊化調差處理；4、按干擾因素多寡區別打分。以科學性保證價格體系的客觀合理p權重&極差制定p平面差制定p垂直差制定p特殊調差定價標準1、權重&極差制定平面調差考慮因素針對洋房1-2#樓、小高層7-9#樓、高層15#樓平面調差因素戶型合理度戶型接受度面積采光景觀通風視野噪音合計權重20%20%15%10%10%10%10%5%100%因產品差異形成23、客戶差異，使權重制定更符合客戶特點，采取不同權重比例產品決定價格彈性空間差異，極差設置不同開封風向以東南風為主，通風方向與朝向吻合，故以朝向做為通風指標的基數，影響通風的其他因素以及是否通透和被遮擋，這一點從后面的視野里得到體現，其系數加權累計。不受影響不受影響基本不受影響基本不受影響受輕微影響受輕微影響受影響受影響嚴重受影響嚴重受影響通風1、通風、采光采光采光以采光面積為基數，采光面積的計算簡化為主要采光面個數的統計。基于其他因素的考慮，同樣引入 遮光度：采光分值參考采光分值參考 :采光面采光面+遮光度遮光度平面調差 景觀以該單位可觀景面的個數及視野度為基數，對景觀有較大影響的還有觀景的視角24、和欣賞的內容。景觀分值參考:觀景面+視角系數+景觀 對于同一單位的不同觀景面，須分別計算，最后以具體情況按權重疊加。分項打分 2、景觀園林景觀部分園林景觀少量園林景觀無園景無遮擋少量園景部分遮擋無園景有遮擋最佳園林景觀平面調差本項目噪音主要集中在：洋房1-2#樓臨近金耀路；故1-3層受噪音的影響；小高層：7-9#樓西單元因臨近集英街，故1-7層受噪音的影響；噪音以距離道路的遠近和道路的噪音程度為主要影響因素，噪音分值參考:城市主干道噪音+車行道路噪音+車輛進入地下停車場噪音分項打分3、噪音平面調差4、戶型打分因素權重打分標準(打分范圍110分)戶型合理度20%客廳、主臥、次臥、面積贈送、衛生間25、廚房、餐廳等空間布局合理性戶型面積20%面積偏小，客戶接受度高；戶型偏大，客戶接受度低分項打分本項目的一期產品的戶型豐富多樣，包含兩房、三房、四房，但戶型面積相差較大，導致客戶在總價的接受度上存在明顯差別。因此，實用性、合理性與面積總價區間是戶型打分的主要考慮因素。平面調差2、樓棟差與水平差制定樓棟差定制原則結合首批產品各個樓棟分布位置，景觀、視野、噪音、采光、通風、樓間距、戶型及面積等因素影響，制定合理的樓棟差；最差的為0，以50元為調差基礎單位。基礎價樓棟1號樓2號樓7號樓8號樓9號樓15號樓價差6006502502102100基礎價540054505050501050104800樓棟價26、差市場比準價物業類型洋房（元/）小高層（元/）高層（元/）基礎價540050104800價差+600+2100根據競品項目綜合評比打分，得出本案各物業產品合理均價說明：1號樓位于項目西南角，臨近集英街及金耀路，景觀視野較差同時噪音較大；2號樓位于項目南邊，臨近金耀路，景觀視野較差同時噪音較大；7號樓位于小區偏西側，兩個單元，景觀視野一般，鄰近集英街，受一定噪音影響。8、9號樓位于小區偏西側，獨立單元，景觀視野、采光、通風較好，鄰近集英街，受一定噪音影響。15號樓位于小區內部，緊鄰項目水系，景觀效果較好。安靜、私密性好，但戶型面積設計偏大，總價偏高;樓棟價差2102102506006500本項目27、同一層戶型設計一樣，僅面積稍有不同，故水平價差不宜相差太大；同一層戶型價差僅表現在端戶與中間戶的差別，以及景觀視野的差別；戶型面積合理、客戶接受度明顯差的單位，須與其他單位拉開一定的差距，但差距應適中，以免過高拉大優勢單位影響整體產品均衡性；水平差定制原則水平價差本項目同一層戶型分為小三房、大三房設計，面積相差加大，小面積戶型應適當調高單價；本項目同一層戶型分為小三房、大三房設計，面積相差加大，小面積戶型應適當調高單價；同一平面中各戶型之間的景觀、視野、采光的差別較大，定價時應適當通過價格杠桿促進各戶型間的帶動銷售；同一平面中各戶型之間的景觀、視野、采光的差別較大，定價時應適當通過價格杠桿促進28、各戶型間的帶動銷售；戶型面積合理、客戶接受度明顯差的單位，須與其他單位拉開一定的差距，但差距應適中，以免過高拉大優勢單位影響戶型面積合理、客戶接受度明顯差的單位，須與其他單位拉開一定的差距，但差距應適中，以免過高拉大優勢單位影響整體產品均衡性；整體產品均衡性；以綜合對比的最差位置戶型為以綜合對比的最差位置戶型為0 0作為參照，以作為參照，以5050元為單位，參考指標進行打分，比參考戶型高出一項則增加元為單位，參考指標進行打分，比參考戶型高出一項則增加5050元，以此元，以此累加。累加。洋房產品水平差定制原則20001001001002001501501號樓2號樓水平價差本項目同一層戶型分為兩房29、小三房、大三房設計，面積相差加大，小面積戶型應適當調高單價；本項目同一層戶型分為兩房、小三房、大三房設計，面積相差加大，小面積戶型應適當調高單價；同一平面中各戶型之間的景觀、視野、采光的差別較大，定價時應適當通過價格杠桿促進各戶型間的帶動銷售；同一平面中各戶型之間的景觀、視野、采光的差別較大，定價時應適當通過價格杠桿促進各戶型間的帶動銷售；戶型面積合理、客戶接受度明顯差的單位，須與其他單位拉開一定的差距，但差距應適中，以免過高拉大優勢單位影響戶型面積合理、客戶接受度明顯差的單位，須與其他單位拉開一定的差距，但差距應適中，以免過高拉大優勢單位影響整體產品均衡性；整體產品均衡性；以綜合對比的最差30、位置戶型為以綜合對比的最差位置戶型為0 0作為參照，以作為參照，以5050元為單位，參考指標進行打分，比參考戶型高出一項則增加元為單位，參考指標進行打分，比參考戶型高出一項則增加5050元，以此元，以此累加。累加。小高層產品水平差定制原則01005001001507號樓8號樓05015050100150200150100509號樓水平價差本項目同一層戶型分為小三房、大三房、四房設計，面積相差加大，小面積戶型應適當調高單價；本項目同一層戶型分為小三房、大三房、四房設計，面積相差加大，小面積戶型應適當調高單價；同一平面中各戶型之間的景觀、視野、采光的差別較大，定價時應適當通過價格杠桿促進各戶型間的31、帶動銷售；同一平面中各戶型之間的景觀、視野、采光的差別較大，定價時應適當通過價格杠桿促進各戶型間的帶動銷售；戶型面積合理、客戶接受度明顯差的單位，須與其他單位拉開一定的差距，但差距應適中，以免過高拉大優勢單位影響戶型面積合理、客戶接受度明顯差的單位，須與其他單位拉開一定的差距，但差距應適中，以免過高拉大優勢單位影響整體產品均衡性；整體產品均衡性；以綜合對比的最差位置戶型為以綜合對比的最差位置戶型為0 0作為參照，以作為參照，以5050元為單位，參考指標進行打分，比參考戶型高出一項則增加元為單位，參考指標進行打分，比參考戶型高出一項則增加5050元，以此元，以此累加。累加。高層產品水平差定制原則015015號樓5020050250150100水平價差具體價格見價格表