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1、豐海御龍府三月份營銷計劃,目錄CONTENTS,市場競爭環(huán)境分析二月推廣工作復(fù)盤二月案場工作復(fù)盤二月渠道工作復(fù)盤三月營銷任務(wù)分解三月營銷推廣計劃三月案場銷售執(zhí)行三月渠道拓客執(zhí)行需要公司支持事項十.三月營銷費用預(yù)算,第一部分 市場競爭環(huán)境分析,市場環(huán)境-重要競品分布圖,在售,待售,項目競品分析-明豐壹號公館,項目競品分析-明豐壹號公館,戶型圖,項目競品分析-龍脈御府,項目競品分析-龍脈御府,洋房戶型圖,項目競品分析-龍脈御府,高層戶型圖,項目競品分析-龍脈新城（待售）,御龍府北側(cè)180萬大型片區(qū)開發(fā)項目，本案重大競品項目；前期規(guī)劃階段，計劃2022年上半年開工建設(shè)。,項目競品分析-龍脈新城,戶型2、圖,項目競品分析-龍脈新城,戶型圖,項目競品分析-龍脈新城,戶型圖,項目競品分析-明豐理想城,城北80萬大型片區(qū)開發(fā)項目，開發(fā)商代建東明湖公園、體育公園；3.1米層高大型生態(tài)人文住區(qū)。,項目競品分析-明豐理想城效果圖,項目競品分析-明豐理想城,戶型圖,項目競品分析-明豐理想城,戶型圖,項目競品分析-明豐理想城,戶型圖,項目競品分析-科霖東明府,項目競品分析-科霖東明府,高層戶型圖,項目競品分析-科霖東明府,洋房戶型圖,項目競品分析-廣泰書香雅苑,項目競品分析-廣泰書香雅苑,戶型圖,項目競品分析-廣泰書香雅苑,戶型圖,項目競品分析-鴻興印象湖畔,項目競品分析-鴻興印象湖畔,戶型圖,項目競品分析-3、鴻興印象湖畔,戶型圖,項目競品分析-融曠凱興府,項目競品分析-融曠凱興府,戶型圖,項目競品分析-錦繡御府,項目競品分析-錦繡御府現(xiàn)狀圖,錦繡御府（錦繡城2期）項目，項目四至綠皮圍擋圍合完畢；基地內(nèi)有多動遺留建筑未拆除。售樓處置業(yè)顧問表示，春節(jié)后開工；首批（13#、14#）洋房產(chǎn)品，預(yù)計2023年12月31日交付。,項目競品分析-錦繡御府戶型圖,洋房邊戶：170五房兩廳,洋房中戶：140三房兩廳,市場環(huán)境-小結(jié),1、目前東明在售項目均為2.5低容產(chǎn)品，均采取大面寬、明廚明衛(wèi)設(shè)計；面積段集中在120-140的剛需戶型。2、目前中心城區(qū)有明豐壹號公館、明豐理想城、錦繡御府、龍脈御府、科霖東明府、廣泰4、書香雅苑、鴻興印象湖畔、融曠凱興府等諸多同類競品近身搏殺。3、2月份項目銷售表現(xiàn)上，明豐理想城去化57套左右；明豐理想城3#、4#、5#地塊建筑全部封頂，“準(zhǔn)現(xiàn)房”工程展示面給客戶較強烈的置業(yè)信心觸動；項目代建的東明湖公園、體育公園目前已經(jīng)投入使用，已經(jīng)成為縣城的休閑聚集地，有力提升意向客戶的置業(yè)動機。4、東明縣，房地產(chǎn)庫存量較大；同時又面臨“明豐”、“龍脈（瑞鼎）”兩家本土知名房企的強力競爭。為降低投資風(fēng)險提高投資收益，御龍府項目建議采取“高周轉(zhuǎn)模式”，快速實現(xiàn)現(xiàn)金流回正和資產(chǎn)變現(xiàn)。,第二部分 二月推廣工作復(fù)盤,推廣工作復(fù)盤-線上推廣復(fù)盤,2月份線上推廣以微信公眾號、微信朋友圈、本地大V公眾5、號等線上路徑，推廣春節(jié)節(jié)日信息、價值信息、加推信息、熱銷信息等項目價值信息。提升項目價值信息的線上裂變式傳播，保障和提升項目熱度和來訪量。,推廣工作復(fù)盤-線下推廣復(fù)盤,豐海御龍府，目前線下廣告資源有：13塊城區(qū)交通指示牌、1塊城區(qū)華聯(lián)超市樓宇大牌、劉樓鎮(zhèn)1塊鄉(xiāng)鎮(zhèn)大牌、19輛城鄉(xiāng)公交車身廣告、10塊鄉(xiāng)鎮(zhèn)商超戶外廣告。目前所有戶外的廣告畫面正在更換項目熱銷信息畫面，提高項目信息的精準(zhǔn)傳播，提升項目的來訪和成交。,推廣工作復(fù)盤-暖場活動復(fù)盤,2月14日、15日舉辦豐海御龍府喜迎元宵主題暖場活動，活動期間累計來訪117組，成交住宅房源14套，商鋪認籌1組。借助活動維護前期成交客戶，提高成交客戶的獲得感6、滿意度、幸福感；促進成交客戶快速簽約、復(fù)購、轉(zhuǎn)介紹。通過活動，邀約前期未成交客戶復(fù)訪，通過活動現(xiàn)場熱銷氛圍；提升未成交客戶置業(yè)動機和置業(yè)信心，促進未成交客戶的轉(zhuǎn)化。通過活動，召集城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)未外出客戶到訪；通過現(xiàn)場熱銷氛圍，促進來訪客戶的成交轉(zhuǎn)化。,第三部分 二月案場工作復(fù)盤,案場工作復(fù)盤-2月份客戶來訪途徑分析,豐海御龍府，2月1日至2月18日案場總來訪410組。其中案場來訪229組，占比55.85%；渠道來訪181組，占比44.15%。案場統(tǒng)計數(shù)據(jù)體現(xiàn)，客戶來訪途徑主要為路過、DM單頁、微信（占比11.83%）、CALL客，戶外廣告和項目圍擋導(dǎo)入來訪57組（占比11.64%）。來訪數(shù)據(jù)體現(xiàn)7、的“路過途徑”總計170組，占比34.69%；數(shù)據(jù)真實性存在很大問題。后期需要嚴格要求顧問團隊，認真詢問和填寫客戶來訪途徑；以便于對各種傳播路徑成效分析，優(yōu)化傳播路徑，提高項目價值信息的傳播成效。本月老帶新渠道僅僅來訪1組，需要提高業(yè)主滿意度建設(shè)，和案場標(biāo)準(zhǔn)化接待流程。準(zhǔn)確的輸出項目價值賣點，提高業(yè)主和客戶的產(chǎn)品認知；促進成交和轉(zhuǎn)介紹。,案場工作復(fù)盤-2月份客戶來訪區(qū)域分析,豐海御龍府，2月1日至2月16日案場總來訪410組。來訪區(qū)域主要為：城關(guān)（占比41.40%）、沙窩（占比19.89%）、劉樓（占比9.14%）、長興集（占比7.80%）、魚沃（占比4.84%）、焦園（占比4.03%）、三春8、集（占比3.49%）、東明集（占比3.23%）、小井（占比2.15%）、馬頭（占比1.34%）等城區(qū)和縣域西南部鄉(xiāng)鎮(zhèn)。本月城關(guān)客戶來訪154組，占比41.40%；數(shù)據(jù)表明城關(guān)存在較大的購房客群（首次置業(yè)+改善）。豐海御龍府項目，位于城區(qū)的西南規(guī)劃邊界區(qū)域；目前周邊1公里配套較為欠缺，無法給與客戶比較強烈的置業(yè)沖擊。后期工作，加強置業(yè)顧問接待流程標(biāo)準(zhǔn)化管控；認真仔細的把豐海御龍府的生態(tài)利好價值、離塵不離城的生活利好價值、豐海集團的匠心品牌、園區(qū)景觀規(guī)劃價值講清楚。有效的降低來訪客戶對于地段和配套現(xiàn)狀的抗性，觸發(fā)和提升每一組來訪客戶的置業(yè)動機、置業(yè)信心；保障和提升來訪客戶的成交、復(fù)購、轉(zhuǎn)介紹。,案9、場工作復(fù)盤-置業(yè)顧問業(yè)績分析,豐海御龍府，2月1日至2月18日案場總計來訪客戶410組，案場累計成交住宅25套；平均來訪轉(zhuǎn)化率6.1%（17:1），整體來訪轉(zhuǎn)化率較低，大部分人員的來訪轉(zhuǎn)化率皆在10%行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)線以下。后期需要強化置業(yè)顧問接待技能、跟進技能、談判技能等相關(guān)專業(yè)知識的培訓(xùn)力度，提高置業(yè)顧問職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)技能。同時，需要加強置業(yè)顧問團隊營銷標(biāo)準(zhǔn)化流程管控力度；確保每一組來訪客戶的體驗感和獲得感，保障和提升來訪客戶的置業(yè)動機和置業(yè)信心，促進項目的成交和準(zhǔn)時簽約。,案場工作復(fù)盤-成交客戶居住區(qū)域分析,豐海御龍府，開盤至2月18日共計住宅成交85套。數(shù)據(jù)分析體現(xiàn)，成交客戶常駐區(qū)域為：城關(guān)和10、魚沃、沙窩、城關(guān)、長興、劉樓、小井、焦園等西南部鄉(xiāng)鎮(zhèn)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域常駐客戶，目前占成交權(quán)重的84；后期需要加強縣域西南部鄉(xiāng)鎮(zhèn)的推廣覆蓋力度。建議在魚沃、沙窩、城關(guān)、長興、劉樓、小井、焦園等西南部鄉(xiāng)鎮(zhèn)，投放戶外墻體廣告；提高御龍府項目價值信息的精準(zhǔn)傳播，保障和提升項目的來訪和成交。同時，在魚沃、沙窩、城關(guān)、長興、劉樓、小井、焦園等目標(biāo)客戶聚集鄉(xiāng)鎮(zhèn)，開展路演活動提升項目的來訪和成交。,案場工作復(fù)盤-成交客戶來訪途徑分析,豐海御龍府，開盤至2月18日共計住宅成交85套。數(shù)據(jù)分析體現(xiàn)，成交客戶主要來訪途徑為：朋友介紹、戶外廣告、渠道拉訪、業(yè)主介紹、路過、DM派單、圍擋廣告等路徑。朋友介紹總計34組，占比411、0，后期要加強來訪客戶標(biāo)準(zhǔn)化接待流程管控；保障和提升每一組來訪客戶的獲得感、尊崇感、滿意度，保障和提升來訪客戶的成家及轉(zhuǎn)介紹。戶外媒體路徑（戶外廣告+圍擋+路過）合計導(dǎo)入成交31組，占比36.47。御龍府成交客戶的84為鄉(xiāng)鎮(zhèn)常駐居民，后期需要加強縣域西南部鄉(xiāng)鎮(zhèn)的推廣覆蓋力度。建議在魚沃、沙窩、城關(guān)、長興、劉樓、小井、焦園等西南部鄉(xiāng)鎮(zhèn)，投放戶外墻體廣告；提高御龍府項目價值信息的精準(zhǔn)傳播，保障和提升項目的來訪和成交。同時，在魚沃、沙窩、城關(guān)、長興、劉樓、小井、焦園等目標(biāo)客戶聚集鄉(xiāng)鎮(zhèn)，開展路演活動提升項目的來訪和成交。,案場工作復(fù)盤-住宅已推庫存分析,截止2022年2月18日，豐海御龍府共推售住宅房12、源216套，累計大定85套，累計簽約30套。6#樓5F至13F中間樓層房源去化完畢；7#樓中間層房源逐步去化中；1#樓東邊房源去化集中，1#樓西邊僅去化2套房源。目標(biāo)客群比較喜歡購置東邊套房源，需要加強西邊套房源“采光好、價格實惠”產(chǎn)品價值的傳輸和置業(yè)引導(dǎo)；實現(xiàn)均勻去化。目前存在大量的大定客戶未準(zhǔn)時簽約，建議公司嚴格限制定單更名，督促客戶盡快簽約、堅決避免客戶通過炒房獲取不正當(dāng)利益。,案場工作復(fù)盤-商鋪認籌復(fù)盤分析,截止2022年02月16日，豐海御龍府商鋪認籌客戶累計131組；其中繳納20000元認籌金客戶8組，繳納10000元認籌金客戶109組，合計117組大額認籌客戶。認籌客戶常住地以城13、區(qū)為主，置業(yè)動機主要是投資出租；意向商鋪集中在夢蝶路沿街。建議3月上旬，首開1#樓、7#樓商業(yè)，避免目前認籌客戶流失。項目首開前，需要對目前的商鋪認籌客戶開展升籌；通過 升籌測試認籌客戶的價格反映及逾期，重點意向客戶提前落位。升籌建議：升籌前需制定商鋪一房一價價格表（測試版），升籌交2萬抵5萬、按照升籌編號選鋪；通過升籌活動，進行意向客戶價格測試和商鋪落位。升籌前重要工作：東明新中醫(yī)院規(guī)劃門診大門在站前路上，請公司領(lǐng)導(dǎo)主動和中醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)；促使中醫(yī)院門診大門開在夢蝶路上。若中醫(yī)院門診大門開在夢迪路上，將為御龍府商鋪帶來無限的潛在消費客群；大幅提升御龍府商鋪的投資價值。,案場工作復(fù)盤-面對的問題14、和解決思路,豐海御龍府，2月1日至2月16日案場住宅房源大定24套；累計住宅房源大定83套。截止2022年2月16日，大定房源累計簽約29套，大定未簽約房源54套；累計大定簽約率35。后期加快大定未簽約客戶的轉(zhuǎn)簽督促力度，盡快實現(xiàn)簽約和首付回款。面對的問題及解決思路：1.目前大定客戶明細表，填寫的客戶地址均為身份證地址，給數(shù)據(jù)的分析造成重大的誤導(dǎo)。建議成交客戶聯(lián)系地址一律填寫為實際的常駐地址，便于數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)分析和價值推廣的精準(zhǔn)開展。2.目前大定數(shù)據(jù)明細表，均未填寫成交客戶的來訪途徑，給數(shù)據(jù)的分析造成重大的誤導(dǎo)。建議認真詢問和填寫每組成交客戶來訪路徑，便于數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)分析和價值推廣的精準(zhǔn)開展。3.15、為確保公司品牌美譽度和項目價值信息的精準(zhǔn)傳播；建議設(shè)立”客戶服務(wù)“崗位，負責(zé)回訪每一組來電、來訪、成交客戶；真實的了解每組客戶的來訪路徑、常駐區(qū)域、購房動機、案場接待流程、項目價值點認知、置業(yè)顧問服務(wù)態(tài)度等相關(guān)重要信息。定期向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報，客戶的回訪請款；為營銷相關(guān)決策提供依據(jù)。,第四部分 二月渠道工作復(fù)盤,渠道工作復(fù)盤-月度工作成效,豐海御龍府項目渠道部，現(xiàn)有渠道專員13人，渠道組長2人，渠道主管1人，渠道經(jīng)理1人，在崗人員合計17人。渠道部主要以鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單拓客、城區(qū)派單拓客、城區(qū)競品攔截、CALL客等多種方式拓展客戶資源。2月1日至2月18日期間，渠道團隊共產(chǎn)生到訪186組，占比案場總來訪量16、的44.15%；來訪量處于行業(yè)40平均值的以上部分，成效較為良好。期間累計住宅大定11套，占同期案場總成交量的44%，成效較為良好。期間累計住宅認籌2套，累計商鋪認籌2套。,第五部分 三月營銷任務(wù)分解,月度目標(biāo)分解-月度經(jīng)營目標(biāo),1、案場住房認購任務(wù)完成40套，置業(yè)顧問每人4套住宅房源成交任務(wù)。2、案場置業(yè)顧問需要完成60組/人邀約客戶到訪。3、渠道團隊12套成交任務(wù)，渠道主管、組長、專員，每人1套成交任務(wù)。4、渠道主管、組長、專員需完成每人30組C類以上客戶到訪任務(wù)。,第六部分 三月營銷推廣計劃,月度推廣計劃-線上推廣路徑,1.通過微信公眾號軟文、微信朋友圈單圖、微信朋友圈視頻、抖音短視頻等17、自有新媒體路徑，推廣項目價值信息和活動信息。2.通過東明圈、東明信息港、東明之聲、掌上東明、東明頭條本地自媒大V號，付費形式推廣項目價值信息和活動信息。3.通過微信朋友圈廣告、抖音第五條、今日頭條等線上流量平臺，付費形式推廣項目價值信息和活動信息。,月度推廣計劃-線上引流推廣計劃,月度推廣計劃-私域流量推廣建議,豐海御龍府，主力客群為縣域西南部鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城置業(yè)客戶；鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶日常溝通和娛樂，主要通過聊微信、看頭條、刷抖音。御龍府線上推廣可以通過微信/抖音/今日頭條等流量平臺的小視頻，植入項目價值信息；通過一系列高質(zhì)量的項目價值小視頻，精準(zhǔn)傳播御龍府項目價值信息。觸發(fā)和提升目標(biāo)客群的置業(yè)動機、置業(yè)信心18、，提升項目的來訪和成交。御龍府顧問團隊，整體氣質(zhì)和知識面無法滿足高質(zhì)量價值視頻的拍攝基礎(chǔ)要求。建議公司采購專業(yè)小視頻制作工作，專門負責(zé)御龍府項目價值小視頻的腳本撰寫、場景布置、演員服裝和化妝、視頻拍攝和處理等工作。通過高質(zhì)量的項目價值系列短視頻，提高項目價值信息的精準(zhǔn)傳播；提升項目的來訪和成交。同時，培訓(xùn)案場置業(yè)顧問新媒體運營知識；達到團隊后期能自主拍攝新媒體視頻。,月度推廣計劃-線下推廣工作,1.建議在沙窩、劉樓、焦園、長興集、小井、三春集等西南部鄉(xiāng)鎮(zhèn)，增加戶外墻體畫面；提高御龍府項目信息的覆蓋，提升項目來訪和成交。2.渠道團隊在鄉(xiāng)鎮(zhèn)粘貼不干膠海報、派單、派發(fā)小禮品留電、異業(yè)物料植入等多方式19、宣傳項目信息。3.渠道團隊在城區(qū)通過派單、插車、派發(fā)小禮品留電、異業(yè)物料植入等多方式宣傳項目信息。4.對縣醫(yī)院、中醫(yī)院、婦幼保健院等相關(guān)醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)開展團購宣傳工作，導(dǎo)入精準(zhǔn)客群。,月度推廣計劃-成交客戶答謝宴活動,截止2022年2月18日，豐海御龍府共推售住宅房源216套，累計大定85套，累計簽約30套。目前有大批的成交客戶未能及時簽約，同時成交客戶未實現(xiàn)復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹；需要提升成交客戶的獲得感、尊崇感、幸福感建設(shè)。建議3月上旬在知名酒店組織成交客戶答謝宴活動（餐飲+演出+抽獎+隨手禮），提高成交客戶尊崇感和滿意度。促進未簽約客戶盡快簽約，促進成交簽約客戶的復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹。,月度推廣計劃-線下主20、題引流活動,豐海御龍府，位于東明城西西南邊界；目前項目周邊餐飲、娛樂、休閑、購物、教育等日常生活配套較為欠缺。部分來訪客戶對項目所處的區(qū)域有較大的客觀抗性，為提高意向客戶成交轉(zhuǎn)化率；一方面需要嚴格強化置業(yè)顧問標(biāo)準(zhǔn)化接待流程。同時，需要保持御龍府項目的市場熱度，保持售樓處持續(xù)的來訪量；堅定意向客戶的購房動機和購房信心，保障和提升項目的來訪和成交。元宵節(jié)過后，大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)購房群體外出務(wù)工；案場的來訪量將會大幅度下降。需要通過主題引流活動，保持御龍府項目的熱度和現(xiàn)場的來訪量；保障和促進御龍府項目的成交和回款。建議3月10日至3月30日舉辦“皇家大馬戲”主題引流活動，3月1日至3月10日全城開展活動前宣21、工作，借助活動前宣強勢推廣項目價值信息。,月度推廣計劃-鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡演活動,豐海御龍府，開盤至2月18日共計住宅成交85套。數(shù)據(jù)分析體現(xiàn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域常駐客戶目前占成交權(quán)重的84。成交客戶常駐區(qū)域為：魚沃、沙窩、城關(guān)、長興、劉樓、小井、焦園等西南部鄉(xiāng)鎮(zhèn)。建議在魚沃、沙窩、城關(guān)、長興、劉樓、小井、焦園等目標(biāo)客戶聚集鄉(xiāng)鎮(zhèn)，開展路演活動提升項目的來訪和成交。,月度推廣計劃-鄆城項目體驗活動,豐海御龍府，項目位于東明城區(qū)西南片區(qū)，目前項目周邊配套較為欠缺；給部分意向客戶造成客觀的成交抗性。建議定期舉行鄆城項目體驗活動。讓客戶通過體驗活動，親身體驗到豐海地產(chǎn)的品牌和匠心、交付社區(qū)的良好建筑品質(zhì)、交付社區(qū)的園林景觀22、；提升意向客戶的置業(yè)動機和信心，降低客戶的抗性；促進項目的成交和轉(zhuǎn)介紹。,第七部分 三月案場銷售執(zhí)行,銷售執(zhí)行-銷售政策建議,售樓處現(xiàn)行折扣體系及調(diào)整建議：3萬抵5萬（優(yōu)惠2萬）+開盤特惠1萬+元宵節(jié)特惠0.5萬+準(zhǔn)時簽約99折+董事長特批0.3萬（不公開）售樓處現(xiàn)行優(yōu)惠體系，無一次性付款優(yōu)惠政策；不利于一次性付款客戶的引導(dǎo)和促成。建議把“開盤特惠1萬元優(yōu)惠”，調(diào)整為“一次性付款1萬元優(yōu)惠”。老帶新成交獎勵為提高老業(yè)主轉(zhuǎn)介紹的積極性，建議設(shè)立3000元/套老帶新成交獎勵；老業(yè)主推薦成交客戶，簽署完畢預(yù)售合同后7日內(nèi)全額支付老業(yè)主3000元介紹費。全民經(jīng)紀人成交獎勵為提高異業(yè)經(jīng)紀人推介意向客戶的23、積極性，建議設(shè)立3000元/套經(jīng)紀人推介成交獎勵；被推介成交客戶，簽署完畢預(yù)售合同后7日內(nèi)全額支付推介人3000元介紹費。“致敬白衣天使專項優(yōu)惠”建議:豐海御龍府項目，位于東明城區(qū)西南片區(qū)，遠離城區(qū)東北部的石化園區(qū)和東南部的化工園區(qū)；項目臨近萬福河生態(tài)景觀帶、萬福公園、萬福花園（規(guī)劃中），優(yōu)越的自然生態(tài)環(huán)境讓社區(qū)業(yè)主每天呼吸最新鮮的空氣。醫(yī)生客群對綠色、健康的居住環(huán)境最為關(guān)注。項目臨近新中醫(yī)院（建設(shè)中）、縣醫(yī)院、縣婦幼保健院等 醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)；建議針對醫(yī)生群體給與“三房優(yōu)惠三萬、四房優(yōu)惠四萬、商鋪優(yōu)惠四萬”的專項優(yōu)惠措施。引導(dǎo)醫(yī)生群體來本項目購房置業(yè)，提高項目的成交和回款；同時能大幅提升豐海御龍24、府“生態(tài)宜居社區(qū)”概念提高產(chǎn)品的附加值。推廣方面，大力宣傳豐海地產(chǎn)“致敬醫(yī)務(wù)工作者”提高公司品牌美譽度；為公司的發(fā)展建設(shè)夯實基礎(chǔ)。,銷售執(zhí)行-顧問團隊知識培訓(xùn),豐海御龍府，置業(yè)顧問團隊均為銷售小白組成。置業(yè)顧問職業(yè)素養(yǎng)、房地產(chǎn)專業(yè)知識、客戶接待知識、客戶跟進和維護知識、客戶促成知識、守價議價知識、簽約知識、信貸知識、業(yè)主滿意度建設(shè)知識等相關(guān)專業(yè)知識均需要培訓(xùn)提升。建議銷售經(jīng)理每周組織2場以上置業(yè)顧問培訓(xùn)工作，提高置業(yè)顧問置業(yè)素養(yǎng)、專業(yè)技能；保障和提升客戶的體驗感，提高項目的來訪、復(fù)訪、成交、簽約、復(fù)購、轉(zhuǎn)介。,銷售執(zhí)行-內(nèi)場提升工作,團隊凝聚力/向心力提升1.團隊榮譽感提升建立銷售紅榜，按組公25、示銷售進度，營造團隊“比、趕、超”的氛圍；2.激勵制度進一步完善嚴格末位淘汰機制，按照業(yè)績排名，置業(yè)顧問月度末位淘汰；按照業(yè)績排名，不達標(biāo)者轉(zhuǎn)入外場，進行客戶拓展；業(yè)績特權(quán)制度，每一個自然月度開單可申請調(diào)休；當(dāng)日開單置業(yè)顧問案場晚會結(jié)束后即可下班；3.完善銷售晉升機制對于優(yōu)秀的置業(yè)顧問，可晉升為銷售主管，作為儲備銷售經(jīng)理重點培養(yǎng)；4.團隊成員互動強化每天早會后利用510分鐘時間，銷售經(jīng)理組織成員進行互動游戲，增強團隊互動；,銷售執(zhí)行-內(nèi)場提升工作,團隊協(xié)作、氛圍提升1.建立銷售團隊內(nèi)幫扶機制銷售團隊內(nèi)進行“傳、幫、帶”，成交客戶每日有經(jīng)驗分享（客戶抗性在哪兒？如何化解），每日有提升；對于多次到26、訪，遲遲不能成交客戶，團隊內(nèi)進行會診，優(yōu)化邀約說辭和抗性說辭，促進成交。2.加強案場銷售SP配合結(jié)合銷售技巧培訓(xùn)，增強銷售過程中的SP配合，促進客戶成交。3.團建活動營銷團隊每月組織團建活動，按照100元/人標(biāo)準(zhǔn)專項列支費用。,銷售執(zhí)行-標(biāo)準(zhǔn)化接待流程,1、按照“迎賓-區(qū)位講解-戶模講解-品牌墻講解-樣板間講解-落座洽談”標(biāo)準(zhǔn)化接待流程，認真接待每一組來訪客戶。2、置業(yè)顧問接待客戶時，隨身攜帶銷講夾、激光筆、名片等相關(guān)銷售道具。3、置業(yè)顧問接待來訪客戶，應(yīng)該嚴格按照公司制定的銷售說辭接待，禁止虛假承諾。4、認真接待每一組來訪客戶，每組來訪客戶的接待時間要在30分鐘以上。5、置業(yè)顧問接待每一組來27、訪客戶，認真詢問客戶實際常駐地址（目前居住地址）、認知路徑（通過什么渠道了解項目信息）兩項重要信息，在相關(guān)文書中如實填寫。6、置業(yè)顧問接待完畢來訪客戶之后，認真填寫客戶接待記錄（詳細填寫客戶認知路徑、常駐地址、工作情況、置業(yè)動機、家庭情況、收入情況、子女情況、購房喜好、本案認可點、本案抗性點等重點信息；每條客戶接待記錄應(yīng)在50字以上）。7、案場來訪客戶，所屬置業(yè)顧問至少保持7天一次有效跟進，有效跟進形式包含：客戶復(fù)訪、電話跟進、微信跟進，并如實填寫客戶跟進記錄（每條跟進記錄需要30字以上）。8、銷售經(jīng)理安排的CALL客任務(wù)，置業(yè)顧問要嚴格執(zhí)行；向接聽電話者認真介紹項目信息和優(yōu)惠活動，引導(dǎo)客戶到28、訪；主動添加客戶微信好友或抖音好友，及時發(fā)送項目價值筆記、效果圖、戶型圖等項目推廣資料。9、置業(yè)顧問，工作時間要堅決貫徹執(zhí)行上級領(lǐng)導(dǎo)的各項工作指令。10、案場每日客戶復(fù)盤會，置業(yè)顧問要如實匯報每一組來訪客戶的接待情況，便于公司領(lǐng)導(dǎo)和銷售經(jīng)理給與相應(yīng)的跟進指導(dǎo)建議。,銷售執(zhí)行-顧問團隊組織變革,豐海御龍府，位于東明城西西南邊界；目前項目周邊餐飲、娛樂、休閑、購物、教育等日常生活配套較為欠缺。部分來訪客戶對項所處的區(qū)域有較大的客觀抗性，需要嚴格強化置業(yè)顧問標(biāo)準(zhǔn)化接待流程。讓客戶充分了解片區(qū)的良好的生態(tài)環(huán)境價值、豐海地產(chǎn)卓越的品牌美譽度、豐海御龍府社區(qū)規(guī)劃價值、豐海御龍府社區(qū)景觀規(guī)劃價值、豐海御龍府29、產(chǎn)品賣點價值、豐海御龍府社區(qū)服務(wù)價值。通過置業(yè)顧問標(biāo)準(zhǔn)化的價值講解輸出，和持續(xù)的有效跟進；觸發(fā)和提升來訪客戶的置業(yè)動機，堅定客戶的置業(yè)信心，保障和提升項目客戶復(fù)訪和成交。目前案場來訪客戶較多，但是客戶的轉(zhuǎn)化率較低，部分意向客戶未能實現(xiàn)成交轉(zhuǎn)化。建議變革目前的案場組織，顧問團隊設(shè)立A、B團隊，每個團隊編制1名銷售經(jīng)理和10名置業(yè)顧問。案場正常來訪客戶執(zhí)行團隊梯次接待，自拓/約訪客戶有客戶所屬置業(yè)顧問接待。樹立內(nèi)場“比、趕、超”的工作氛圍，通過相關(guān)激勵政策激發(fā)大家的工作潛能和動力。業(yè)績優(yōu)秀的團隊給與物質(zhì)和精神獎勵，業(yè)績落伍的團隊給與相應(yīng)的懲罰措施。,第八部分 三度渠道拓客執(zhí)行,渠道執(zhí)行-團隊建設(shè)提30、升,房地產(chǎn)加強渠道營銷工作比較辛苦，并且需要有專業(yè)的房地產(chǎn)知識，和良好的職業(yè)形象。目前渠道團隊部分人員年齡較大，不利于渠道拓客工作的深入開展。建議渠道團隊加強新人的招聘力度，招聘有事業(yè)心、形象良好、有行業(yè)經(jīng)驗的優(yōu)質(zhì)同事加入；提高渠道團隊的專業(yè)化，促進項目的來訪和成交。渠道團隊需要加強人員專業(yè)知識的培訓(xùn)力度，提高人員的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)技能。每個星期最少要組織2場以上的專業(yè)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包含并不限于：房地產(chǎn)專業(yè)知識、派單留電技巧、地推留電技巧、抄停車卡技巧、異業(yè)物料植入技巧、異業(yè)經(jīng)紀人開發(fā)和維護技巧、競品攔截技巧、客戶跟進技巧、案場接待配合技巧等相關(guān)專業(yè)知識的培訓(xùn)。,渠道執(zhí)行-日常工作開展,鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客31、持續(xù)開展：豐海御龍府，開盤至2月18日共計住宅成交85套。數(shù)據(jù)分析體現(xiàn)，成交客戶常駐區(qū)域為：城關(guān)和魚沃、沙窩、城關(guān)、長興、劉樓、小井、焦園等西南部鄉(xiāng)鎮(zhèn)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域常駐客戶，目前占成交權(quán)重的84；是項目的重要客戶來源區(qū)域。渠道部需要加強魚沃、沙窩、城關(guān)、長興、劉樓、小井、焦園等重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的拓客執(zhí)行力度；方法有：派單、掃街、社區(qū)覆蓋、異業(yè)物料植入、異業(yè)經(jīng)紀人開發(fā)等相關(guān)方式方法。城區(qū)競品攔截持續(xù)開展：加強龍脈御府、壹號公館、錦繡御府、東明府、明豐理想城、凱興府等重點樓盤的競品攔截力度，提升御龍府項目的來訪和成交。城區(qū)拓客持續(xù)開展：通過派單、插車、抄車、社區(qū)覆蓋、異業(yè)物料植入、異業(yè)經(jīng)紀人開發(fā)、電開等多種方32、式，持續(xù)開展城區(qū)拓客執(zhí)行力度，保障和提升案場的來訪。,第九部分 需要公司支持事項,公司支持-項目價值增加建議,御龍府項目位于東明城區(qū)西南，屬于城市規(guī)劃邊緣地帶；按照目前城市總體規(guī)劃，片區(qū)發(fā)展空間受限發(fā)展?jié)摿Σ蛔悖煌瑫r項目周邊1公里生活配套欠缺，對客戶置業(yè)信心產(chǎn)生一定利空影響。項目目前面臨東明片區(qū)大量庫存積壓，以及明豐、龍脈兩家本土知名企業(yè)的品牌競爭。為保障和提升項目核心價值點，提升項目的競爭力；營銷工作中深入強化公司品牌價值、項目產(chǎn)品價值、健康生活方式的輸出。目前房地產(chǎn)行業(yè)，項目社區(qū)服務(wù)理念深入人心；建議加強本項目社區(qū)服務(wù)項目，具體內(nèi)容如下：,第十部分 三月營銷費用預(yù)算,營銷費用預(yù)算-明細清單,感謝聆聽Thank you for listening,