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成功談判技巧（10頁）.doc

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銷售技巧

上傳人：焦** 編號：75772 2021-03-27 10頁 123.50KB

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1、成功談判技巧成功談判技巧有效處理對方拒絕談判是一個相互交流和溝通的過程。在溝通的過程中，一方提出的提議或條款不可能全部被對方采納，有時會遭到對方的拒絕，有時是對方拒絕我們的提議，有時是我們對對方提出的條款或問題不滿意。那么，對方的問題怎么拒絕，如果對方拒絕我們，又該怎么辦？這兩個技巧是相輔相成的。對方拒絕我們的提議一定有他的理由，雙方都有自己的原因和標準，才會產生相應的拒絕。準備工作準備工作要有效地去處理對方的拒絕，在談判之前就要做好準備工作。準備工作分三個步驟：把我們提供的產品或服務與競爭對手做對比，分析優劣勢。把有可能對產品或服務持反對意見的想法寫下來。召集公司內2、部的同事、同仁集思廣益，把有可能的反對意見全部寫下來，避免一個人的想法不足和片面。準備工作做好之后，大體上就可以知道對方可能會在哪些方面拒絕我們，我們事先想好對策，在處理拒絕的時候，就可以把對方拒絕的原因和我們準備好的答案聯系起來。處理工處理工作作處理對方的拒絕是一個過程，不單單是同意或不同意，而是要跟對方溝通和交流，要深思熟慮后再去處理這種拒絕。 1.1.態度上態度上在處理拒絕的時候，態度上要假裝看不到沖突的威脅，要把沖突的威脅放到一邊。因為有的對手可能專門用這種虛張聲勢或威脅的方法使我方的陣腳大亂，所以先不要看到這個沖突和威脅。然后接受對方的問題，對方提出一個問題，如果3、你的第一個反應是先拒絕他，那你就很難跟對方達成共識。應該先接受下來，然后再去對比，再去了解對方的意圖。了解到對方的意圖之后，再用對方的方法回應他。 2.2.行動上行動上在回應對方的過程中，要有耐心，遇到拒絕不要慌，不要爭論，首先要肯定對方的觀點，理解對方的做法，并跟對方說，如果自己站在對方的角度上，也會提同樣的問題，說完之后再把自己真正的觀點一一列舉出來。【案例】在談判中，如果對方覺得我方的價格太高，不愿意接受我方的價格，這顯然是對我方的一種拒絕。遇到這種情況要有耐心，不要與對方爭論?？梢韵瘸姓J對方的觀點。接下來可以說，“不僅您說貴，某某人也說貴?！比缓笤倥c對方解釋產品的功能、特點，告訴對方買我們的產品能夠為其解決什么問題，等等。溝通之后，對方就會覺得產品確實不貴。經過與我方的合作，他會發現自己的判斷的確是正確的，產品確實物有所值。此外，如果顧客覺得我方的產品貴，在

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