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1、商業(yè)地產(chǎn)招商知識手冊商業(yè)地產(chǎn)招商知識手冊 一、招商工作流程一、招商工作流程 1、商業(yè)項目部進行市場調(diào)研和目標(biāo)客戶分析分 2、確定招商對象； 3、確定經(jīng)營模式：投資經(jīng)營；委托經(jīng)營；租賃經(jīng)營；直接經(jīng)營；虛擬經(jīng)營； 4、制定招商優(yōu)惠策略； 5、商業(yè)項目部進行客戶招商月計劃實施； 6、招商主管制定客戶招商周計劃； 7、客戶管理員對客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒； 8、招商主管進行目標(biāo)客戶開發(fā)、拜訪、接洽； 9、商業(yè)項目部進行客戶分類、確定重點； 10、商業(yè)項目部安排客戶與開發(fā)商初步洽談填寫招商租戶登記表 11、商業(yè)項目部負責(zé)客戶與開發(fā)商的溝通談判； 12、開發(fā)商、客戶雙方確定合作對象、簽定招商意向2、書、交納定金； 13、商業(yè)項目部、開發(fā)商與客戶溝通、談判、方案修改與認可； 14、開發(fā)商、客戶雙方正式簽定招商協(xié)議； 二、商業(yè)地產(chǎn)項目定位二、商業(yè)地產(chǎn)項目定位 1、 波特分析法： 主要考慮商業(yè)地產(chǎn)項目周邊或所在區(qū)域內(nèi)的競爭對手在做什么， 做什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足了哪些群體的消費需求，分析競爭對手的目標(biāo)客戶 以分析其市場定位， 分析競爭對手將來做什么， 還留有什么樣的需求沒有被滿足， 是未來的發(fā)展空間和商業(yè)機； 分析競爭對手在特定環(huán)境里的競爭力以及在整個行 業(yè)的核心競爭活力是否可以被模仿；再而分析自身所處的位置以及自己的實力， 是否會因為定位主體的介入而導(dǎo)致競爭對手的反擊或?qū)梗?是否有機會尋3、求差異 化定位策略等等。 2、PEST 分析法：PEST 分析是指宏觀環(huán)境的分析，宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，是指 影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀力量。對宏觀環(huán)境因素作分析，不同行業(yè)和企業(yè) 根據(jù)自身特點和經(jīng)營需要，分析的具體內(nèi)容會有差異，但一般都應(yīng)對政治 （Political）、經(jīng)濟（Economic）、技術(shù)（Technological）和社會（Social）這四大 類影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進行分析。簡單而言，稱之為 PEST 分析法。 主要從商業(yè)地產(chǎn)所處在的環(huán)境進行分析，包括對自然環(huán)境、政治環(huán)境、社會文化 環(huán)境、 經(jīng)濟與人口環(huán)境進行分析。如政治因素要考慮國際品牌主力店的引進時面 臨的國際關(guān)系，關(guān)稅壁壘、國家方針政策、稅收政策、貨幣政策、國際政治局勢、 國際金融環(huán)境等；自然因素考慮社會技術(shù)發(fā)展的階段、行業(yè)或產(chǎn)業(yè)的技術(shù)替代更 新狀況、特定環(huán)境的氣候、光照、空氣的濕度、交通狀況、鐵路、航空等因素；