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1、 商品房定價方法商品房定價方法 一個完整的房地產(chǎn)銷售過程包括產(chǎn)品引導(dǎo)期、公開銷售期、強(qiáng)力 推廣期和銷售持續(xù)期。 房地產(chǎn)定價策略只有將對應(yīng)時點的價格有機(jī)安排在二維空間才 具有可操作性。 開盤定價是策劃與市場的最好接洽點，也是日后價格走勢的基 準(zhǔn)。縱觀全局走勢，除銷售期很短的物業(yè)采用穩(wěn)定均價策略外，開發(fā) 商一般都會選擇高開低走的撇脂模式或低開高走的滲透模式。 撇脂 模式的高價是相對同種品質(zhì)物業(yè)的均價而言。 其細(xì)分市場首先定位于 需求彈性最小的高收入人群，以求得最大利潤邊際。思路上正如先吸 牛奶上層的精華，再逐層深入，故名撇脂。撇脂模式以階段性高額利 潤迅速回收資金，僅適用于實力信譽(yù)頗佳的大公司和?2、quot;新、奇、 特概念的物業(yè)。當(dāng)銷售進(jìn)入遲滯階段，則調(diào)低價格吸引另一目標(biāo)消 費(fèi)層次。 對不同的人群采用 不同的價格正是經(jīng)濟(jì)學(xué)所說的價格歧視 ，也是需求導(dǎo)向中差異需求定價法的具體運(yùn)用。 滲透模式的內(nèi)涵 目標(biāo)是獲得最大市場占有率，通過有競爭力的價格吸引市場關(guān)注，刺 激購買欲，以銷量促進(jìn)早期資金回流，一旦樹立物美價廉的印象后， 再逐漸拉升價位。 低開高走也適用于期房銷售， 隨著施工進(jìn)度的變化， 價格的動態(tài)調(diào)整與使用價值的狀態(tài)保持一致。從消費(fèi)行為學(xué)的角度 看，該模式是對買方趨利心理的縱向挖掘。 撇脂或滲透作為實現(xiàn)長 期目標(biāo)的兩種整體定價策略，各有適用范圍。從入市環(huán)境著眼，熊市 行情只能用撇脂戰(zhàn)術(shù)，3、速戰(zhàn)速決；而牛市則更適用滲透手法，穩(wěn)扎穩(wěn) 打。在聚斂人氣方面滲透模式略勝一籌，價格節(jié)節(jié)攀高就是最好的促 銷走勢，既保證了已購者的經(jīng)濟(jì)利益，又符合投資的追漲理念；價格 下滑有時會引起人們對物業(yè)品質(zhì)的懷疑，反而影響品牌形象。即使單 從投資角度，也容易讓人旁觀惜購，以求價格見底。因為有購買欲望 之后，從眾心理是選樓決策的最敏感影響因素。而人氣聚斂符合馬太 效應(yīng)-強(qiáng)者愈強(qiáng)， 弱者愈弱，所以整體定價策略不得不考慮如何激 發(fā)從眾心理，以聚斂至關(guān)重要的人氣；從實現(xiàn)難度上看，撇脂戰(zhàn)術(shù)更 深入人心。滲透的關(guān)鍵在于量價配合。每一價位的物業(yè)投放量要小 于潛在需求量，前一價位被激發(fā)起的有效需求得不到充分滿足，在價 格還會上漲的預(yù)期和預(yù)購的從速以及人氣信號的激勵下， 促使他們加 入后一價位物業(yè)的搶購。 再就是漲價的次數(shù)要頻，幅度要小，每期 的投入量要適度； 撇脂模式難度是市場細(xì)劃和目標(biāo)人群認(rèn)知價值的調(diào) 查。消費(fèi)層次