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1、拓客分分享人：享為什么要Tuoke1.推廣項目的產品，在市場 上發聲。3.鍛煉自身的能力，獲取更 多的客戶資源。2.增加售樓部的來訪4.為了成交成交！客戶組織四大模式客戶組織四大模式 精精準渠準渠道道客戶組織七大道具客戶組織七大道具 洗洗腦客腦客戶戶客戶組織考核機制客戶組織考核機制 執執行到位行到位1.重形象2.高亮相3.抓領袖4.精渠道5.強洗腦1.圈層營銷2.上門拜訪3.外展點4.競品攔截5.發展編外經紀人6.朋友圈轉發7.社區擺展8.1.銷售說辭2.單張3.項目PPT4.拓客禮品5.產品手冊6.銷售裝備7.1.獎罰機制2.PK機制3.監控機制4.檢查每日 的工作成果客戶組織五大要求客戶組2、織五大要求標準動標準動作作拓客體拓客體系系市場瞬息萬變市場瞬息萬變傳統的坐銷模式傳統的坐銷模式 已經接近淘汰已經接近淘汰競爭日趨加劇競爭日趨加劇當前經濟環境低迷當前經濟環境低迷把銷售完全依賴于策劃把銷售完全依賴于策劃 無法達到銷售目的無法達到銷售目的拓客拓客開拓新的拓展方法，并且主動走出去，去行銷、拓客開拓新的拓展方法，并且主動走出去，去行銷、拓客！如何達到拓展客源的目如何達到拓展客源的目標標終終 極極 目目 標標拓客與傳統銷售的區拓客與傳統銷售的區別別走出售樓處的銷售人走出售樓處的銷售人員員區區別別區別于傳統的銷區別于傳統的銷售售但同時具備傳統銷售的基本特但同時具備傳統銷售的基本特點點具有綜3、合能力，既是營銷又是銷具有綜合能力，既是營銷又是銷售售 具備強大的資源整合能具備強大的資源整合能力力一個星期有一個星期有七個七個星期星期天天全年全年都是銷售都是銷售旺旺季季被動銷售被動銷售變主動銷變主動銷售售拓客認識的誤區拓客認識的誤區 沒錢推廣的才做拓客拓客會把項目的形象做差拓客就是掃樓派單大掃蕩拓客費力效果太差對拓客認識的誤對拓客認識的誤區區拓客的正確認識拓客的正確認識拓客更精準、有利于項目的推 廣與營銷拓客員工的綜合素質與能力高 于傳統銷售全國多家知名大開發商都在使 用拓客拓客的數量在不斷增長根據客戶行業拓根據客戶行業拓客客企事業單位政府機構學校黃金業主商業中心醫療機構客戶在哪里客戶在哪4、里人流密集地拆遷區域具有一定具有一定 經濟實經濟實力力剛需客剛需客戶戶 改善型客戶改善型客戶 投資型客戶投資型客戶對配套、交對配套、交通通 關注度較高關注度較高注重產品注重產品的的 實用性實用性注重注重生活環境生活環境.注重注重 升值潛升值潛力力目標客戶是誰目標客戶是誰？一一.朋友圈轉朋友圈轉發發工作周期選擇工作周期選擇參考文案參考文案廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息。廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息。1.聽說襄州最近有個樓盤很火-新城悅雋公館，好 多人都搶著買這里的房子，中心位置，鉆石大道 旁，貫穿新老城區，地段無可挑剔，出門就是時 代天街。實驗小學、襄州一中、城關一中,就在旁 邊。戶型5、也是相當齊全，建面約-三房四房滿 足各年齡階段的需求。VIP卡火熱辦理中，最后推 薦 一 個 靠 譜 的 置 業 經 理 給 大 家：XXX,156XXXXXXXX2.忍不住給襄州區【新城悅雋公館】打個廣告，現 場參觀之后，真心感覺這是襄州區最好的樓盤了。低密美宅，每天生活在花園里。中心位置，鉆石 大道旁，地段無可挑剔，出門就是時代天街，襄 州一中，城關一中,實驗小學就在旁邊。出則繁華，入則寧靜。建面約XXXXX定制三房/至臻四房，VIP卡火熱辦理中。看房找他有優惠：XXX，156XXXXXXXX，這小伙/美女不錯。通過朋友圈轉發，釋放項目的價值點，進行擴散，擴散 最快的一種方式。讓身邊的親戚6、朋友、商戶轉發。二二.商戶直商戶直銷銷廣泛宣傳項目，廣泛宣傳項目，傳遞項目信息，傳遞項目信息，挖掘潛在客戶挖掘潛在客戶以加微信轉發朋友圈為主以加微信轉發朋友圈為主，附帶的植入項目廣告宣傳物附帶的植入項目廣告宣傳物料料項目周邊及城市各類型專業項目周邊及城市各類型專業市市 場，如建材市場、家電市場場，如建材市場、家電市場、手機、手機、食品市場食品市場等等適合所有項目，但更適合普通住宅、投資或自營類項目適合所有項目，但更適合普通住宅、投資或自營類項目商戶拓展第一就是加老板微信，對于那種開了至 少3年的店，老板肯定還是有點人脈和實力的（可以選擇植入紙 巾盒，展架，海報）適用于蓄客期及強銷適用于蓄客期7、及強銷期期三三.發展編外經紀發展編外經紀人人工作周工作周期期 適用于營銷全過程；拓客范拓客范圍圍與項目品質相同、相近或品質比待推項目略差 些的項目附近；同區域的周邊項目附近；拓客方拓客方向向 以競品樓盤銷售人員為主；4s店客戶經理；銀行大客戶經理；保險公司 銷售；中介門店；商戶老板等工作目工作目的的 針對性的截殺項目周邊競品的客戶；推薦傭金高于其它項目四四.商場巡商場巡展展工作周期選擇工作周期選擇：蓄客期及強銷期拓客人員選擇拓客人員選擇：全員參與拓客范圍選擇拓客范圍選擇：項目周邊一定距離半徑內的重點商場、商業中心、重點市場和其他重點公共場所；交通動線范圍內的 目標場所工作目的工作目的：廣泛傳遞8、項目信息，往展點帶客戶往展點帶客戶。通過發放一些小禮品，加微信轉發朋友圈挖掘和收 集客戶信息五五.圈層活圈層活動動圈層成功案例圈層成功案例中國解放軍勘察部隊團購中國解放軍勘察部隊團購成功要素：業主為突破口、圈層維護，抓住核心人成功要素：業主為突破口、圈層維護，抓住核心人 物組織看房團物組織看房團維護業主打進其圈層：維護業主打進其圈層：孫先生為一期業主，銷售顧問了 解到孫先生為部隊軍官，邀請孫先生試住鳳凰城酒店，并為其 多次舉辦私宴，通過各種圈層活動增進與業主的關系，后續在 業主孫先生的成功牽線下，認識中國解放軍勘察部隊首長利用圈層維護抓住購房領袖：利用圈層維護抓住購房領袖：多次邀請首長和孫先生9、來 我部酒店體驗，同時組織部長相關領導進行湯山游，泡溫泉等 活動，促進部隊首長在我司成交4套368萬，并告訴首長可以帶 領其部下在鳳凰城買房，可贈送他物業費和酒店鳳凰禮卡。利用購房領袖多次舉辦部隊看房團：利用購房領袖多次舉辦部隊看房團：后續邀請首長多 次組織部隊來我司看房和體驗，并旁敲側擊告訴部隊其他員工，“要想和首長走的近，就選擇購買鳳凰城”，共計成交共計成交4000萬萬 的洋房的洋房。黃金夜宴成功案例黃金夜宴成功案例一場購房慶祝宴引發的后續成一場購房慶祝宴引發的后續成交交成功要素：業主為突破口、黃金夜宴組織成功要素：業主為突破口、黃金夜宴組織維護業主打進其圈層：維護業主打進其圈層：王寶珠為10、牛肉物流公司總經理，購買我司 260大平層，銷售員判斷該認購客戶非常認可我司品牌及房產。邀請 他組織他朋友來我司別墅樣板房舉辦購房慶祝宴，我們將為他提供五星 級標準的服務組織黃金夜宴進行收客：組織黃金夜宴進行收客：后續在銷售顧問的再三邀請下，王寶珠 帶領其朋友來翡翠島板房舉辦黃金夜宴，雖然當時參與人數較少，但由 于我司的高標準服務和熱情的態度打動了王寶珠及他朋友，后續成交了后續成交了4 套別墅套別墅，8套洋房，金額達套洋房，金額達2200萬萬。六六.社區覆社區覆蓋蓋中端及中端以下，主要針對大型普通住宅項目的首期和中小型項目的尾中端及中端以下，主要針對大型普通住宅項目的首期和中小型項目的尾房房主11、要針對蓄 客期，其次 為強銷期。以銷售員為 主。可設立固定 點，以點帶 面。擴大項目影 響力與知名 度，挖掘周 邊潛在地緣 性客戶高檔住宅老社區還建房高檔公寓政府大院拆遷區域七七.競品攔競品攔截截蓄客期和蓄客期和 強銷期強銷期以銷售以銷售 員和兼職員和兼職 銷售為主銷售為主項目周邊各項目周邊各 大主干道、超大主干道、超 市、公交站、市、公交站、就餐聚集地就餐聚集地向主力目標客向主力目標客 群進行項目信息群進行項目信息 傳遞，捕捉意向傳遞，捕捉意向 客戶客戶八八.銀銀行行合作的銀行，組織銀行合作的銀行，組織銀行VIP客戶的看房團或者圈層活動，在售樓部針對銀行的客戶和銀行的客戶的看房團或者圈層活動12、，在售樓部針對銀行的客戶和銀行的職職 工需求做相應的活動。工需求做相應的活動。九九.商會商會/異業聯盟拓異業聯盟拓展展工作工作 周期周期 營銷全程工作工作 人員人員 以策劃和銷售為主的工作人員聯動聯動 范圍范圍 與項目目標客源相吻合的相關商家、機構或團體，如：車 友會、磨料磨具行業協會、寵物協會、聯合國人居論壇、奢侈品、私人飛機，勞斯萊斯之夜等等工作工作 目的目的 通過與項目目標客源相吻合的相關商家進行聯動，達到資 源共享、互利互益的目的主要通過媒體、雜志、網絡及通訊手段進行推主要通過媒體、雜志、網絡及通訊手段進行推廣廣電視媒體、戶外媒體電視媒體、戶外媒體網絡宣傳網絡宣傳企業黃頁、企業廣告、政13、府企業黃頁、企業廣告、政府 網網站（信用網站（信用網）百度網站、百度網站、58同城網、趕集同城網、趕集網網 安居客、搜房網、襄陽房產安居客、搜房網、襄陽房產網網拓客媒體拓客媒體企業政府網站、大眾網絡媒企業政府網站、大眾網絡媒體體報紙媒體、雜志媒體報紙媒體、雜志媒體通訊手段宣傳通訊手段宣傳企業微博、微信、企業微博、微信、QQ群、貼吧群、貼吧等等其它媒體宣傳其它媒體宣傳平面媒體宣傳平面媒體宣傳十十.網網絡絡十一十一.商家聯商家聯動動工作工作 周期周期 營銷全程工作工作 人員人員 以全體銷售員為主聯動聯動 范圍范圍 與項目目標客源相吻合的相關商家、機構或團體，如：車 友會、磨料磨具行業協會、寵物協會14、聯合國人居論壇、奢侈品、私人飛機，勞斯萊斯之夜等等工作工作 目的目的 通過與其它商家進行聯動，達到資源共享、互利互益的目 的不以不以銷售銷售為導向，是為導向，是耍流氓耍流氓！十二十二.洗車洗車/修車行拓修車行拓展展豪宅和目標客群周邊洗車行植入展架、紙巾盒或者組織活動。十三十三.中高檔餐飲店中高檔餐飲店/茶樓拓茶樓拓展展利用中午和晚上的時間，在餐飲店門口、茶樓擺展。或者植入物料進行拓展。十四十四.專業市場拓專業市場拓展展家居建材，小商品批發市場集中拓展十五十五.移動的展移動的展點點桌子展架,就是一個展點。在人流量集中的街道、老社區、學校等地方設置臨時展點，擴大宣傳廣度，讓客戶 在城市的任何角落15、都能很方便的了解到項目信息。十六十六.菜場拓菜場拓展展拓展各個區域菜場的商戶和客戶。十七十七.商圈拓商圈拓展展十八十八.加油站拓加油站拓展展十九十九.一夜傾一夜傾城城二十二十.單位拓單位拓展展企事業單位怎么拓企事業單位怎么拓展展？從陌拜開始經營客從陌拜開始經營客戶戶1.單位團購2.組織推薦會3.送下午茶4.單位食堂擺展5.內部通訊錄發文推廣6.發展關鍵人成為編外經紀人食堂擺展進單位宣傳植入紙巾物料植入展架對接單位年會活動拓客活動組織形拓客活動組織形式式品鑒品鑒類類拔高參與者的身份感和品質感，借此來提高房子的品位。有紅酒 品鑒、雪茄品鑒、古董品鑒、茶 藝品鑒等。將客戶組織起來，搞些 高端活動。比16、如濱海攝 影大賽、寵物大賽、高 爾夫球賽、籃球賽、網 球賽、垂釣比賽等等。夜間營銷、私人PARTY（生日會、勞斯萊斯之 夜、私人飛機之夜，游 艇會、風水講座）跨界營銷的雙贏模 式，比如名車試駕、音樂會、畫展、銀行VIP推介會、商會、行業協會等比賽比賽類類定制定制類類戰略聯合戰略聯合類類拓客關鍵指拓客關鍵指標標數據管控數據管控：每日拓客數據匯總，統計與分析拓客數據每日拓客數據匯總，統計與分析拓客數據微信整點報微信整點報數數 將案場每個時間段拓客數據通過微信上報將案場每個時間段拓客數據通過微信上報每天銷售員需提交如下數每天銷售員需提交如下數據據 今天外拓留電，加微信，發展編外經紀人，意向客戶，預計17、派今天外拓留電，加微信，發展編外經紀人，意向客戶，預計派卡卡 明日邀約到訪明細表明日邀約到訪明細表 明日預計簽約明細表明日預計簽約明細表每組每周需提交如下數據每組每周需提交如下數據：下周外拓作戰地圖及點位鋪排下周外拓作戰地圖及點位鋪排 下周圈層活動下周圈層活動/黃金夜宴計劃黃金夜宴計劃 下周大客戶拜訪計劃下周大客戶拜訪計劃 下周社區下周社區/商家商家/其他渠道拓展計劃其他渠道拓展計劃嚴格檢查嚴格檢查每日抽查每日抽查拓客情況，如發現拓客情況，如發現作作假假整組處罰（整組處罰（“假一罰十假一罰十”）拓客準拓客準備備通過禮品的贈送擴大客戶的認可通過禮品的贈送擴大客戶的認可宣傳物料、宣傳物料、拓客禮品18、拓客禮品、樓書樓書戶拜戶拜訪訪 PPT、15分鐘推分鐘推介介 會會PPT等等硬件工具硬件工具 軟件工具軟件工具5分鐘大分鐘大客客收收 客客一.電話拓客電話拓客（疫情期間線上拓展）（疫情期間線上拓展）電話拓客是不受時間、空間限制，最便捷的拓客方式，各銷售和渠道人員可以在家梳理重要的客戶名單，制定詳細的跟進計劃。需要注意的是：1、溝通主題聊什么話題？（新春祝福+疫情期間溫馨提示+有關客戶前期關心的房產話題+當前接待及購房的路徑）2、溝通節奏及頻率電話溝通后，微信做好及時維系，推送信息（項目動態、溫馨提示、項目直播鏈接、購房APP等）重點客戶每三天電話跟進一次，微信隨時隨地溝通，非重點客戶每五天電19、話跟進一次，微信及時溝通。3、避免封號每天控制好電話播出數量，防止封號，如果封號，可以采用微信語音通話進行客戶跟進，通話的溝通比文字溝通更體現重要性和正式性，不能讓文字取代通話。4、建立客戶檔案溝通結束后記得在公司內部的系統，或者自己的工作本上記錄與客戶溝通的重要信息，并確定下一輪跟進的時間和溝通的重要主題，這一項一定要做好，因為電話溝通的客戶量會比較大，不像平時在售樓處接待客戶時間長，印象深刻，所以務必建立客戶維護檔案。二.直播拓客公司端目前很多公司和房天下等相關平臺合作，開設直播間，安排置業顧問進行項目介紹，客戶便可在家中看樓盤直播。直播賣房需要注意的是：1、選擇主播人選一般選擇專業力強、20、表達力強、形象氣質佳的置業顧問作為主播，并且做好開播前培訓。2、確定直播主題和內容直播時長一般是半小時到一小時，項目管理團隊要根據項目價值點、房源推售節奏、活動信息、促銷信息整理完整的直播稿，突出重點，讓主播提前做好演練，確保效果。3、設置互動禮包為了吸引眼球，可以設置互動禮品，比如口令紅包、禮品兌換券、購房優惠抵用券等等，這樣在線上宣傳時也有由頭。4、前期直播宣傳設計直播活動海報、微信推送稿（主題、時間、觀看鏈接/通道、直播禮包）安排所有銷售/渠道人員進行朋友圈轉發、客戶微信推送，并且可以做為電話拓客的溝通主題和由頭。5、直播收客個人手機（微信）+微信群，在做直播時，讓所有的客戶都保存自己的21、手機號并添加微信，鎖定好每一組客戶。同時可以組建一個交流群，比如房產投資交流群、個人投資交流群等等，讓客戶知道加入此群可以定期了解相關行業信息、投資信息，而這些都是與客戶自身息息相關的。因為不排除有些客戶不愿意添加個人微信，通過交流群這一方式，可以更大范圍鎖定客戶。直播拓客個人端公司組織的平臺直播可能受場次、人選、時間等因素限制，有些沒參加公司主播的銷售或渠道人員可以在家隨時隨地組織個人直播，大家可以開通抖音等相關平臺直播權限。組織個人直播的操作流程和技巧可以參照公司直播的方式。個人直播操作有幾個注意事項：1、個性主題和內容可以根據自己的特長和節奏展開，比如可以設定為期2周共計6場的房地產投資22、主題直播，每一場都有一個與大主題相關的小主題，公司的直播相對標準化和框架化，而個人則可以盡情發揮。并且公司安排的主播可能不一定適合你的客戶，由于對自己的客戶有較深的理解，你可以根據客戶特征展開更針對性的直播。所以，在設定直播主題和內容上，銷售和渠道人員要投入更多時間和精力，在確定好后，制作直播日程表。2、邀請客戶在電話聯系客戶時，向客戶介紹自己的直播安排，并微信推送日程表。同時在各個購房交流群眾推送日程表，吸引更多的潛在客戶，與此同時記得微信朋友圈和群發維護（我們將在下文重點講微信運營）除了邀請客戶外，建議邀請一些同行和業內專業人士，讓他們對于你的直播提出相關建議，并持續改進。3、直播后客戶反23、饋個人做完直播后，要趁熱打鐵，迅速和潛在客戶一對一溝通，一是了解客戶當前購房需求及疑惑，二是讓客戶提出改進意見，讓客戶感受到被重視和尊重。三.微信運營拓客營銷推廣主要做好兩方面工作，一是面上的宣傳，主要指“廣而告之”讓大眾知道你在這個項目上做銷售，而且你還是個有趣的人，有個簡單的印象；二是點上的宣傳，這個則是精準營銷，讓大家很清楚的知道項目具有哪些優勢、如何購房等等。【朋友圈經營】朋友圈發狀態則屬于面上的宣傳，在幾百幾千個好友中進行廣而告之。我們先用一組數據來分析下，如果你的朋友圈有1000個朋友，每個朋友每天發1條狀態，你對這條狀態的整體感知度是多少？1/1000。如果你發10條呢？你的整體24、感知度是多少？1/100。有人會說，這個感知度不精準，朋友圈的狀態雖多，我著重去看的沒多少，自動會忽略！那么，在整體感知度的基礎上如何創造深層次的有效的感知度，增加印象呢？要在所發的狀態內容上下功夫學會吸引眼球、玩個性！吸引眼球呢，則是狀態的文字要很勁爆、很有煽動力、很有趣，不能簡單的平鋪直敘，甚至不配文字！可以采用“疑問式引發興趣”、“重復式強調說明”、“節點式主題結合”、“熱門式情景互動”等方式。玩個性呢，則是想方設法從大眾的朋友圈內容和形式上脫穎而出，定期推出原創，你的原創可以是一段有意思的心路歷程分享，也可以是引爆出一個話題。讓大家覺得你在很用心的去做，并且玩出了花樣！不是照搬別人的方25、式和方法。同時，發圈選擇的時間也非常重要。建議早上8點至8點半一條，這個時候大家可能坐車、坐地鐵去工作，會先刷一遍朋友圈。中午12點一條，12點多大家開始吃飯，玩玩手機刷刷圈。下午3點半左右一條，大家工作累了，開始玩手機放松下。晚上7點半-10點半黃金檔，可以多發幾條，大家一般都吃完晚飯開始放松玩手機了，還有就是睡前也習慣性刷一遍。這幾個時間點發圈，被關注到的機率會比其他時間段高很多。總結起來三點：1、多多發圈提高整體感知度，不要怕發圈被屏蔽，都做了這么長時間銷售了，該屏蔽你的人早屏蔽了，還怕這個？2、通過多樣的文字描述和創新形式吸引注意，激發興趣，加深大家的感知度，不要機械地轉發公司統一的配26、圖配文，不有趣誰會看？3、選擇最佳的發圈時間，進一步提升整體感知度，春節期間，大家被無聊和恐慌包圍著，很多人都在不斷刷著朋友圈，我們更應該用心好好經營朋友圈！【群發【群發+私聊】私聊】朋友圈就相當于電視平臺，每天上演著各種房產廣告，大家基本都是簡單看看，不會特別在意，而這個時候，你要讓朋友、客戶知道你的項目、你的產品，點對點的營銷非常重要！那么如何做好點對點的營銷呢？1、微信群發，讓所有好友都接受到你的微信問候！編輯一段精彩、吸引眼球的文字，內容包括【新春祝福+疫情期間溫馨提示+項目信息+當前接待及購房的路徑+（上文提到的直播邀請）】春節疫情期間，收回復率預測會相對高一些，大家實在不知道做什么27、了，和銷售聊聊天、聊聊房子也是好的。后期群發的主題可以為新品上市、重要促銷活動、節點性活動等。2、重點客戶點對點一一私聊客戶也非常精明，群發的信息他一眼就能識破。所以在群發的基礎上，還需要單獨一對一的去找客戶交流，讓他們真正了解到項目，不僅如此，你還可以讓他們去幫忙宣傳，讓廣告受眾量不斷增大。同時可以人為設置一些小活動，比如送購房抵用券、口令紅包、互動小禮物等等，不斷激發興趣，做好客戶維護。做微信營銷絕對不是只單純的做點的宣傳或面的宣傳，一定是兩方面完美結合，這樣才能更有效的提升客戶感知度，激發客戶興趣，從而大大提高成交量。【進群吸粉】【進群吸粉】作為銷售和渠道人員，拓展新客戶至關重要，我們可28、以通過加入不同的買房交流群去接觸到潛在客戶，比如：上海購房交流群、蘇州購房交流群、房產投資群等等，加入群之后不要發廣告，而是做好以下幾點：1、積極參與群內的主題討論，體現活動度和專業度，刷存在感。2、添加群主為好友，積極與群主互動，把群主搞定，避免被移除群聊。3、觀察群成員的動態，鎖定意向客戶，不定時添加好友。4、適當發紅包活躍群氛圍，制造好感。【建群運營】在他人的群中活動總歸受限，我們可以組建自己的微信主題社群，把相關的客戶和朋友拉進群，并做好群運營，當大家發現社群很有價值時，客戶和朋友便會邀請更多有興趣的人加入其中，這樣群的粉絲會越來越多，潛在客戶也越來越多，主要做好以下幾點：1、明確群的29、定位，建立自己擅長領域的主題群，比如可以建一個“上海投資交流群”2、設定群互動主題，就好比上文提到的“直播主題和內容”定期在群內進行分享，形式不限，包括“高質主題文章轉發、話題討論、語音分享會”等等，傳播重要的有價值的信息。3、通過各類途徑推廣自己的社群，如群發二維碼、朋友圈等等，不斷壯大吸粉。4、持之以恒，換花樣互動，如趣味競答、節日紅包、專項福利等等，增加黏性。四.房產類APP端口獲客項目一般會和安居客、搜房、貝殼等平臺合作，平臺會給銷售人員開通“微聊”端口，通過端口交流介紹項目，此處不做贅述，重點是大家要珍惜機會，及時回復，把握住每一組客戶。團隊文團隊文化化駝行千里，致知于駝行千里，致知于行行