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1、正康貝殼湖畔項目階段性營銷方案車位銷售策略2021年3月22日CONTENTS車位情況車位定價營銷推廣010203執行推演04任務指標05車位情況車位數量、銷售情況、市場調研01車位情況-車位數量及銷售情況01貝殼湖畔項目圖紙列明地下車位556個除少數個例均為2.5*5.5米標準車位多于房源64個556P截至3月21日，已收車位定金347萬整體去化率 62.4%參照房源去化率70.3%347車位情況-車位分布圖01標準車位，2.5*5.5米，535個微型車位，2.5*5.0米，6個無障礙車位，3.5*5.5米，8個非標車位，2.5*6.0米，7個 6/7/8#樓因人防隔斷，該樓棟地下車位數相對2、較少（黑實線為墻體）車位情況-市場調研01項目車位銷售情況備注廣信水岸華庭原價6萬，現價2-3萬，年租金3600元盛達藍郡原價6.5萬，現價5-3萬，年租金3000元金龍1期地上車庫7.5萬金龍2/3/4期車位6.5-5.5萬，后期優惠3.5萬/個海港麗都車庫11萬，車位年租金750元（只租不售）信和國際公館車位5萬，年租金3000元慧湖御景車位7-7.5萬，可按揭分期5年碧桂園觀瀾府車位7萬，期房未交付海都一品車位7.5萬，車庫11萬機械京港首府車位7萬，期房8折5.6萬/個，捆綁房源4.6萬/個惠民小區車位6萬，車庫10.8萬海韻/福港海韻4.9-5.2萬/個，福港未開售 港城區期房在售車3、位價格為6-7.5萬/個，調研各項目平均月去化量不足10個，車位嚴重滯銷。已交付入住時間長的小區車位降價銷售，銷量依舊不佳。主因在于港城區道路邊緣及小區外圍停車位數量較多，其次相對價格過高，市場接受度差。車位定價定價策略、價格表02車位定價-定價策略02 根據調研情況及初期宣傳，本案車位最終成交價范圍4-5萬元/個，綜合考慮每個車位大小及便捷度將車位劃分五個等級（參見藍圖），通過價格策略減少車位滯銷的情況發生及主動避免后期客訴問題。車位等級評級因素銷售報價備注S9個位置好，開間大的無障礙車位及超寬車位70000-80000不參與優惠AA+11個位置好，開間中等，便于停車及出入樓宇93776-94、7776全款5折優惠A179個位置相對較好的標準車位91116-91996B103個一般車位，不受管道、廊柱等影響89116-89996C36個一般車位，出入樓宇較遠83996D218個遠離出入口，受管道、墻體影響或面積偏小81116付款方式全款按揭貸款分期付款月租年租普通銷售政策5折6折6.6折3003000注：單個房源購買車位超過3個后，每增加1個車位成交價擬上浮10000元，直至達到表單價。車位定價-價格表02序號車位號等級表單價全款成交價按揭成交價分期成交價1101D81,11640,55848,67053,5372102B89,99644,99853,99859,3973103B895、,99644,99853,99859,3974104A91,99645,99855,19860,7175105A91,99645,99855,19860,7176106A91,99645,99855,19860,7177107D81,11640,55848,67053,5378108D81,11640,55848,67053,5379109S80,00080,00080,00080,000.556869A91,99645,99855,19860,717合計55648,135,30824,382,65429,133,18531,983,503均價（全款成交）：43,853.69元/個 原計劃，46、萬*556=22240000元，價格制定后預估銷售額增加2,142,654元以上（全本另附）營銷推廣銷售周期、營銷策略、SWOT分析、推廣手段0301020304預熱期2/4/7#樓取得預售證，預熱車位開盤強銷期2/4/7#樓催繳首付后一周起持銷期&沖刺期持銷期：5/8#樓取得預售證至項目整體交付入住沖刺期：集中交付后一個月內組織剩余車位大選購營銷推廣-銷售周期03蓄勢期項目住宅開售至今，引導式購買營銷推廣-銷售周期（節點模擬）03順銷自然銷售期車位公示、資料印刷完成第三輪客戶引導引導車位沖突客戶首輪開盤（禁選其他樓棟）籌備期物料、活動籌備+客戶引導預備開盤車位公示、資料設計完成第二輪上門客戶7、梳理客戶上門填寫車位意向單、簽署車位購買須知第一輪電話客戶梳理：告知客戶車儲發售信息開盤搖號銷售5.55.104.15時間節點，以2/4/7#樓取證時間順延5.254.284.21沖刺期實景交付團購組織營銷推廣-營銷策略/核心策略03推售策略-制造緊張稀缺感 限定購買客戶制造稀缺性 合理定價促進銷售，保證產值 分批銷售相互擠壓，制造賣壓“像賣房子一樣賣車位”促銷策略-制造優惠假象 高價高折限時搶購，優惠刺激 分期/按揭解決后顧之憂，促進成交 臨門一腳購車位送車位鎖展示策略-打造熱銷氛圍 案場包裝車位氛圍裝飾 銷控展示控制放量，營造氛圍營銷推廣-營銷策略/推售策略03 合理優化推售結構，分批次推8、售制造緊張稀缺氛圍，提升項目產值 首批推售擁有客戶基礎的樓棟，通過較高的銷售率，奠定良好的車位銷售口碑樓號預定車位數按房源去化率26979.3%43177.5%64371.7%84371.7%16170.1%72870.0%33762.7%53559.3%合計34770.5%如右圖所示選車位順序：2#4#1#3#7#6#5#8#12354678按車位總量去化率 62.4%營銷推廣-營銷策略/促銷策略03“高價高折”全款統一優惠 5折（為后期溢價營造空間）與銀行確定車位按揭貸款服務，以保證每位客戶不會因付款方式導致成交失敗，降低客戶的購買門檻 分期付款：車位款以房屋交付前按每半年付一次進行分期車9、位等級銷售報價全款按揭分期優惠實收優惠實收優惠實收AA+9777695776937765折4888847888468886折58666 57466 562666.6折64532 63212 61892 A9199691116459984555855198 54670 60717 60137 B8999689116449984455853998 5347059397 58817 C839964199850398 55437 D811164055848670 53537 “臨門一腳”開盤選購車位的業主，每選購1個車位贈送1把品牌車位鎖的優惠（展示樣品，交付安裝）營銷推廣-營銷策略/展示策略03車位10、展板車位銷控示意圖示意圖 通過室外桁架展板、室內展架及海報等多種形式打造案場氛圍及對外展示車位熱銷信息03營銷推廣-營銷策略/車位賣點提煉地下車位價格低，電梯入戶避免風吹雨淋不可再生，具備投資保值升值屬性，可對外出租家庭車輛越來越多，車位需求量上漲，早買更實惠，更能選到好位置路邊停車容易被貼罰單路邊停車容易發生磕、碰、刮、撞等情況地下停車，節省找車往返時間地下停車可避免季節性天氣對于車輛造成的傷害大量路邊車位及社區外圍商鋪門前被用作停車，導致地下車位使用率普遍偏低港城區通病03營銷推廣-營銷策略/車位難點思考一方面，港城區各項目在銷售情況慘淡情況下手段拼出，受眾對營銷疲勞；另一方面反映出客戶對11、車位需求的疲軟市場氛圍港城區交付入住時間較長的項目，在車位長期滯銷情況下進行半價等團購后銷售情況依然沒有明顯起色，反映出港城區“普通人家”消費能力偏低的情況（廣信團購10個車位19.8萬）消費能力偏低營銷推廣-SWOT分析03SWOT分析的應對策略：1、通過項目地塊周邊條件及廣信、藍郡現有停車難等情況打擊客戶抗性；2、利用“高價高折”制造熱銷氛圍，對比全款及按揭/分期優劣勢，力保全款；3、買得早才能選的好1、項目地塊周邊可見停車位較少，難以滿足停車需求（東/南側為綠化帶無車位）2、與房源購買享受5折優惠，優惠大1、項目2023年10月交付，入住時間相對較晚業主短期內對車位需求趨于無2、地庫無效12、果圖、無交互式體驗3、港城區客戶購買車位意識及購買力較弱逼定成交，提高去化率，快速回籠資金1、車位定價相對合理，優惠后低于其他項目2、前期引導成功，客戶基礎好（定金70.5%）優勢（S）劣勢（W）挑戰（T）機遇（O）營銷推廣-推廣手段03安排銷售人員逐個CALL客，向客戶介紹車位情況，客戶意愿不強烈的，按照統一說服口徑進行溝通活動自媒體電話現場展示以簡單、暴力、個性的表現方式傳遞車位價值及車位購買必要性（線上推廣：朋友圈第五條、快手短視頻）擺放桁架：向意向客戶宣傳車位銷售信息宣傳手冊發放：以DM單頁/漫畫手冊的形式向客戶傳遞車位的重要性強銷期&開盤購車位送車位鎖（持銷期&沖刺期，組織車位團購抽13、獎）因車位固有屬性為業主所用，對外宣傳主要以業主為目標，電話CALL客衛主要手段，現場展示及自媒體作為配合；可適當投放新媒體廣告；集中選購熱潮后持銷期&沖刺期進行團購活動提升銷售氛圍。營銷推廣-推廣手段/自媒體03 以簡單、暴力、個性的表現方式傳遞車位價值及車位購買必要性示意圖營銷推廣-推廣手段/現場展示03 通過室外桁架展板、室內展架及海報等多種形式打造案場氛圍及對外展示車位熱銷信息示意圖示意圖營銷推廣-推廣手段/線上推廣03 配合2/4/7#預售證下達交首付及簽約，釋放項目車位集中開盤信息（不建議單獨采用）；項目處于尾盤階段，廣告投放有效果但費效比偏低，對品牌聲譽較好。快手短視頻朋友圈第五14、條費用預估：1.18-2.18萬費用預估：2萬執行推演開盤執行0404執行推演-開盤執行/節點模擬順銷自然銷售期車位公示、資料印刷完成第三輪客戶引導引導車位沖突客戶首輪開盤（禁選其他樓棟）籌備期物料、活動籌備+客戶引導預備開盤車位公示、資料設計完成第二輪上門客戶梳理客戶上門填寫車位意向單、簽署車位購買須知第一輪電話客戶梳理：告知客戶車儲發售信息開盤搖號銷售5.55.104.15時間節點，以2/4/7#樓取證時間順延5.254.284.2104執行推演-開盤執行/第一輪客戶梳理時間：4月28日-5月4日；前提條件：4月28日前確定車位發售時間、價格、數量。梳理工具：車位購買意向單；備注：電話通知15、過程中進行電話錄音，為今后追究責任留下憑證和依據（開發商已盡到告知義務）。電話無法聯絡的客戶，按購房合同中的地址快遞正康貝殼湖畔地下一層車位購買須知、車位購買意向單，以快遞回執為憑證留存；結果：通過車位發售時間、金額信息的溝通，確定客戶購買車位、租賃車位的初步意向；04執行推演-開盤執行/第二輪到訪梳理時間：5月1日-5月7日；前提條件：5月1日前車位各銷售道具到位；梳理工具：地下一層“車位號意向單”；備注：客戶憑身份證原件到訪，填寫“車位號意向單”，同時領取車位認購書客戶信息頁、車位認購書范本、地下一層車庫平面圖、地下一層車位購買須知、銷售當日流程說明。如發售當日業主本人不能到場的，領取委托16、書一份。結果：通過客戶到訪溝通具體車位號，進行精準把握。04執行推演-開盤執行/第三輪電話客戶引導時間：5月5日-5月9日；前提條件：9日將客戶意向車位號統計完畢，完成車位銷控圖；梳理工具：車位銷控圖，將有車位號有沖突的客戶進行引導至其他車位。備注：同時提醒客戶5月10日開盤事項；結果：對車位號進行再一次精準把握04執行推演-開盤執行/當日流程-分樓棟選號南側房間（雜物間）內銷控北側房間（簽約室）簽約、繳費不可控因素：號樓客戶數量較多（案場承載能力較弱）二樓一樓客戶簽到休息等候、搖號選車位等候選車位、銷控簽約區財務、審核、蓋章區04執行推演-開盤執行/功能分區詳解-簽到區 功能客戶憑車位認購書17、第一聯、正康貝殼湖畔地下一層車位購買須知、身份證進行簽到，領取車位號碼卡。確定客戶選車位資格檢查車位認購書第一聯、身份證原件、身份證復印件三份，委托購買的需要委托書、身份證復印件代理人一份，業主三份。收集客戶簽到數量，提供未來訪客戶名單。職責客戶集中簽到，并有排隊等候的情況發生；有的客戶丟失了認購書第一聯；有的客戶沒有帶身份證原件；到場客戶人數比預計少簽到區安排4人簽到；根據身份證確認業主身份，補發認購書第一聯。根據簽到人員提供未到場客戶名單，及時安排CALL客電聯未到場客戶。聯絡其銷售員，確認其身份。如不能確認，則由簽到人員進行說服，說服客戶回家領取后參加。突發問題解決方案步行&開車直接從一18、樓前臺進入簽到區簽到區流程簽到區在工作人員的指引下，憑“車位認購書第一聯”以及本人身份證在簽道區簽到，9：30停止簽到，規定晚到者取消選車位資格休息區簽到后，在工作人員的指引下進入休息區區域負責人1名，簽到人員4名（由簽約區人員抽調）選車位流程、購買車位須知展架各1塊04執行推演-開盤執行/功能分區詳解-休息&等候區 功能客戶休息、吃餐點、等待抽簽進入選車位銷控區9：00開始播放背景音樂，9：30主持人宣布抽號活動開始。主持人說明抽號活動開始，宣布抽號規則，當場于抽號箱內放入全部號并演示抽號過程，宣布抽號開始。主持人每個抽出的號唱三次，工作人員及時將號填入購車位順序展板并記錄，現場公示抽號結果19、。被抽中的客戶在休息區等候，待全部號抽出完畢，按確定的順序進入選車位銷控區。由主持人抽出第1個號碼球確定第1順位業主，接著由此業主依次抽出接下來的5個號碼球，5個球中最后一個的號碼對應業主作為下一輪5枚號碼球的抽出者，依此反復，直至所有到場業主順序確定完畢；休息區&等候區流程接受客戶咨詢產品、價格方面的疑問；安撫休息區客戶情緒；確認抽取號碼、身份證與選車位資格確認書是否一致。職責有的客戶有對產品、價格的問題咨詢業務員；有的客戶一直沒有被抽到，急躁；有的客戶需要吃喝；客戶關心他想選的車位是否被其他人選走了。派項目組業務員解決；戶外有專門安排的萬科銷售及客服人員作為問題解決對接人；簡單配置水、小食20、品及水果突發問題解決方案選車位過程當中，抽出的組號有人不在針對性安撫客戶，車位存量較多，位置好的也很多提前溝通超過10點簽到的客戶將視為放棄資格，若客戶若抽中時不在，則該組按照原有程序不變，不再臨時增加選車位人數備選方式：按照當天客戶到訪先后順序，現場發號組織進行車位選號工作04執行推演-開盤執行/功能分區詳解-選車位銷控區 功能客戶經過選擇車位、銷控確認車位號。幫助客戶填寫車位確認單。幫助客戶調整選車位意向，做購車位決定。職 責突發問題解決方案有客戶想選兩個車位；選車位銷控區內有客戶同時銷控有的客戶在規定時間內沒有選中車位號，占據選車位銷控區位置。一個選車位確認單只能選一個；同時進入銷控區，21、根據搖號順序排列先后；設置兩名專門的“調解”人員，如果客戶沒有在規定的時間選車位成功，帶領客戶進入調解區，如果有選中車位號，則進入選車位銷控區根據銷控填寫車位號確認單；如果客戶沒有選中的車位號，則請客戶快速離開選車位銷控區客戶沒有選中車位號04執行推演-開盤執行/功能分區詳解-簽約、財務、審核、蓋章區 功能簽署認購書；按照認購書上金額刷車位款，開具收款收據；審核客戶認購書、收款收據、身份證（委托購買的為授權委托書、雙方身份證），無誤后在認購書上蓋章并收回車位確認單、認購書、委托書等；突發問題解決方案有客戶填寫了車位號確認單，但是在簽署認購書時猶豫；簽約區負責人負責說服客戶，如果不能說服客戶，則22、收回客戶的車位號確認單留存，選車位結束后和銷控區負責人核對；認購書放在簽署人處容易丟失認購書簽署完畢后，由一人及時收取，按照順序歸檔，保證客戶丟失單據后有據可查.同時銷控認購書簽署數量，選車位結束后，與總銷控核對清理車位號;客戶簽約排隊3組簽約人員并行傻瓜認購書簽約，提高速度客戶對認購書有異議第二輪到訪溝通階段提前做好認購書溝通工作有客戶簽署了認購書，但是在刷卡時猶豫；財務區負責人負責說服客戶，如果不能說服客戶，則收回客戶的認購書留存，選車位結束后和銷控區負責人核對；客戶卡內金額不足準備空白認購書，重新填寫認購書，金額部分按實際支付的填寫，約定簽約時付清。客戶刷卡排隊2組人員同時負責刷卡，提高23、速度04執行推演-開盤執行/功能分區詳解-簽約、財務、審核、蓋章區 功能簽署認購書；按照認購書上金額刷車位款，開具收款收據；審核客戶認購書、收款收據、身份證（委托購買的為授權委托書、雙方身份證），無誤后在認購書上蓋章并收回車位確認單、認購書、委托書等；突發問題解決方案有客戶填寫了車位號確認單，但是在簽署認購書時猶豫；簽約區負責人負責說服客戶，如果不能說服客戶，則收回客戶的車位號確認單留存，選車位結束后和銷控區負責人核對；認購書放在簽署人處容易丟失認購書簽署完畢后，由一人及時收取，按照順序歸檔，保證客戶丟失單據后有據可查.同時銷控認購書簽署數量，選車位結束后，與總銷控核對清理車位號;客戶簽約排隊24、3組簽約人員并行傻瓜認購書簽約，提高速度客戶對認購書有異議第二輪到訪溝通階段提前做好認購書溝通工作有客戶簽署了認購書，但是在刷卡時猶豫；財務區負責人負責說服客戶，如果不能說服客戶，則收回客戶的認購書留存，選車位結束后和銷控區負責人核對；客戶卡內金額不足準備空白認購書，重新填寫認購書，金額部分按實際支付的填寫，約定簽約時付清。客戶刷卡排隊2組人員同時負責刷卡，提高速度任務指標0505任務指標-分階段指標明細預熱期（車位開盤前）每棟樓引導去化率65%持銷期強銷期沖刺期（5/8#樓取得預售至交付前）整體實現銷售率75%（417個車位）（1/2/3/4/6/7#樓取得預售）每棟樓實現銷售率70%（項目25、交付1個月）整體實現銷售率85%（473個車位）05任務指標-預熱期完成情況樓號預定車位數按房源去化率差額26979.3%1243177.5%564371.7%484371.7%416170.1%472870.0%233762.7%-253559.3%-4合計34770.5%25每棟樓引導去化率65%任務指標 截至2021年3月21日，5#樓尚差4套完成，3#樓尚差2套完成任務指標 預熱期完成回款347萬元05任務指標-強銷期任務分解及預計回款樓號任務指標預計回款（元）16120925692612110047341816514428936481541134832164214347667289793068421339046合計34411057050每棟樓實現銷售率70%任務指標 暫定2/4/7#樓取得預售證一周后車位開盤，進入車位強銷期 預計8棟樓可回款 1100萬左右（根據客戶選擇車位等級不同，預計回款謹供參考）05任務指標-持銷期&沖刺期預計回款銷售周期任務指標預計新增回款（元）持銷期21年8月-23年6月銷售率75%4173789939沖刺期交付后1個月銷售率85%4732455807合計4736245745滄州渤海新區豐隆房地產經濟有限公司THANKS2021.03.22-END-