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1、抖音賣(mài)房，如何不瞎忙？分享人 羅成3大重點(diǎn)1、從改變認(rèn)知開(kāi)始，看清視頻營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯2、開(kāi)發(fā)商、置業(yè)顧問(wèn)兩個(gè)不同維度短視頻玩法3、萬(wàn)科、萬(wàn)達(dá)等頭部房企直播賣(mài)房的N種模式為什么抖音賣(mài)房又又又火了？為什么大家開(kāi)始關(guān)注抖音賣(mài)房了？短期：營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用沒(méi)了中期：分銷(xiāo)壓力和客戶(hù)變了長(zhǎng)期：視頻營(yíng)銷(xiāo)大趨勢(shì)短期：營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用沒(méi)了！有排名TOP10的央企都砍掉了70%的費(fèi)用還有更狠直接砍掉100%的！巧媳婦難為無(wú)米之炊？NO！沒(méi)有什么是地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人做不到的！視頻營(yíng)銷(xiāo)不要錢(qián)！視頻營(yíng)銷(xiāo)不要錢(qián)！視頻營(yíng)銷(xiāo)不要錢(qián)！中期1：客戶(hù)變了客戶(hù)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，從小白變專(zhuān)家了上哪學(xué)買(mǎi)房？當(dāng)然是抖音中期2：中介壓力傳統(tǒng)中介強(qiáng)勢(shì)：平衡成交占比，來(lái)客渠道2、更健康，把命運(yùn)掌握在自己手上視頻新中介崛起：率先跑馬圈地，開(kāi)發(fā)商再不如此，以后線上也只能靠中介了長(zhǎng)期：視頻大趨勢(shì)1000000000（10億用戶(hù)）每天平均刷短視頻2小時(shí)以上極端簡(jiǎn)化廣告替代：客戶(hù)的注意力在哪里，就把廣告打到哪里，只是打法要變都知道要抖音賣(mài)房，那么為什么很多房企沒(méi)有做？因?yàn)?大痛點(diǎn)抖音賣(mài)房3大痛點(diǎn)沒(méi)資源：裁員、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用要么給中介要么縮減、有心無(wú)力沒(méi)經(jīng)驗(yàn)：公司沒(méi)人懂，懂的人難招，浪費(fèi)了很多人力財(cái)力沒(méi)效果：短視頻、直播做了很多，沒(méi)流量，沒(méi)成交，心寒怎么破？答案作為謎底最后揭曉地產(chǎn)視頻營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)史的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)“人類(lèi)從歷史中學(xué)到的唯一的教訓(xùn),就是沒(méi)有從歷史中吸取到任何教訓(xùn)”黑格爾地產(chǎn)視頻營(yíng)銷(xiāo)3、史的3個(gè)階段1、2020疫情倒逼置業(yè)顧問(wèn)游擊戰(zhàn)模式2、2020-2022模式成熟房企陣地戰(zhàn)模式3、2023年費(fèi)用倒逼房企+置業(yè)顧問(wèn)現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)模式2020年：第一階段游擊戰(zhàn)模式疫情倒逼置業(yè)顧問(wèn)是主力售樓處突然關(guān)停，沒(méi)發(fā)拓客和到訪，置業(yè)顧問(wèn)、業(yè)主直播才藝表演、特長(zhǎng)分享、搞笑小劇場(chǎng)、自家看盤(pán).第一階段：游擊戰(zhàn)模式1個(gè)人+1部手機(jī)，就是1支隊(duì)伍漫長(zhǎng)的第二階段1：看主播明星賣(mài)房萬(wàn)科邀請(qǐng)了劉濤富力邀請(qǐng)了李湘恒大邀請(qǐng)了佟大為石榴邀請(qǐng)了羅永浩.品牌效應(yīng)好，受眾不精準(zhǔn)較好不叫座，不具持續(xù)性成本高，換房產(chǎn)大V或?qū)＜衣L(zhǎng)的第二階段2：看內(nèi)容房產(chǎn)大V和專(zhuān)家受眾相對(duì)精準(zhǔn)有干貨內(nèi)容可以沉淀私域流量影響力有限很難促轉(zhuǎn)化成本還4、是高換房企總經(jīng)理漫長(zhǎng)的第二階段3：看優(yōu)惠購(gòu)房節(jié)用“優(yōu)惠”逼定意向客戶(hù)購(gòu)房節(jié)本質(zhì)其實(shí)地產(chǎn)活動(dòng)思維存量轉(zhuǎn)化，增量有限第二階段：陣地戰(zhàn)模式重兵投入，拼的是資源第三階段：中臺(tái)空中賦能1、腳本賦能：中臺(tái)集中創(chuàng)作分發(fā)2、數(shù)據(jù)賦能：數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)與指導(dǎo)3、資源賦能：流量和優(yōu)惠政策支持第三階段：現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)模式中臺(tái)賦能，靈活作戰(zhàn)先端正認(rèn)知抖音不是包治百病的靈藥，但是抖音賣(mài)房有效果不要把抖音當(dāng)救命稻草原因：房地產(chǎn)大額低頻交易特性你可能回為愛(ài)豆或網(wǎng)紅買(mǎi)一支口紅，但不會(huì)因?yàn)樗I(mǎi)一套房抖音賣(mài)房的兩個(gè)維度對(duì) 房 企：抖 音 賣(mài) 房 不 帶 貨，而 是 帶 品 牌對(duì) 銷(xiāo) 售：抖 音 帶 的 不 是 成 交，而 是 線 索抖音帶貨的5、底層邏輯私域流量基于對(duì)主播人設(shè)的信任，形成的購(gòu)買(mǎi)行為一個(gè)關(guān)鍵信任人設(shè)兩個(gè)路徑專(zhuān)業(yè)+喜歡抖音轉(zhuǎn)化的邏輯很多地產(chǎn)入以為的邏輯（傳統(tǒng)廣告邏輯）：短視頻/直播加置業(yè)顧問(wèn)去案場(chǎng)成交抖音賣(mài)房實(shí)際的邏輯：公域流量流量打撈流量順暢承接私域流量運(yùn)營(yíng)線下到訪線上線下價(jià)值傳遞案場(chǎng)成交抖音賣(mài)房最常見(jiàn)的3個(gè)誤區(qū)1、流量黨2、自嗨黨3、功利黨誤區(qū)1：流量黨什么火熱、什么搞笑就拍什么，使盡渾身解數(shù)吸引眼球，才藝表演、搞笑搞怪、甚至不惜反串賣(mài)丑考核也以流量為指標(biāo)200萬(wàn)流量200個(gè)精準(zhǔn)粉絲所以?xún)?nèi)容一定要垂直誤區(qū)2：自嗨黨視頻畫(huà)面、文案追求高大上，不說(shuō)人話。還總要求置業(yè)顧問(wèn)點(diǎn)贊分享，這種視頻號(hào)比較常見(jiàn)。總是品牌利好、領(lǐng)導(dǎo)視察和6、樓盤(pán)自夸，還請(qǐng)大咖、媒體或者業(yè)主代言夸你若端著，我便無(wú)感，做品牌也要品牌人格化，接地氣誤區(qū)3：功利黨平常不做短視頻和直播的內(nèi)容和流量沉淀，一上來(lái)就賣(mài)房子視頻營(yíng)銷(xiāo)需要先交朋友先種草，再拔草先養(yǎng)魚(yú)，再釣魚(yú)視頻營(yíng)銷(xiāo)的成交，多是長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)的結(jié)果抖音賣(mài)房的主要3支大軍房產(chǎn)大V系：比如大胡子說(shuō)房，已經(jīng)變現(xiàn)，效果很好。舊中介系：比如貝殼，正在積極擁抱視頻營(yíng)銷(xiāo)，銀河計(jì)劃。開(kāi)發(fā)商系：紛紛下場(chǎng)，但是不夠堅(jiān)定，少數(shù)領(lǐng)先房產(chǎn)大V 和 開(kāi)發(fā)商以客推盤(pán) 和 以盤(pán)推客正確的態(tài)度：向他們學(xué)習(xí)+擁抱新中介房企抖音賣(mài)房3大優(yōu)勢(shì)1、官方背書(shū)（可信任，低風(fēng)險(xiǎn)，藍(lán)V）2、產(chǎn)品價(jià)值（產(chǎn)品價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)）3、專(zhuān)屬折扣（不找中介）短視頻營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容為王7、內(nèi)容為王的內(nèi)容，到底是個(gè)什么內(nèi)容？腳本=文字內(nèi)容+腳本結(jié)構(gòu)內(nèi)容=講了什么+怎么講并不是所有時(shí)間短的視頻都叫短視頻短視頻的流量邏輯，決定了其獨(dú)特的腳本結(jié)構(gòu)視頻營(yíng)銷(xiāo)助手爆款文案庫(kù)：每日更新平臺(tái)爆款房產(chǎn)短視頻文案，批量提供創(chuàng)作靈感視頻營(yíng)銷(xiāo)助手腳本覆蓋范圍視頻營(yíng)銷(xiāo)助手AI幫忙改腳本chatgpt來(lái)臨之后腳本改寫(xiě)腳本擴(kuò)寫(xiě)腳本自動(dòng)生成避免與爆款撞車(chē)讓“人工+智能”快速批量生產(chǎn)視頻腳本直播賣(mài)房普遍存在的3個(gè)問(wèn)題1、無(wú)私域流量2、無(wú)流量閉環(huán)3、無(wú)流量運(yùn)營(yíng)無(wú)私域流量平常沒(méi)有內(nèi)容和社群沉淀私域流量流量哪里來(lái)？宣傳碧桂園直播宣傳造勢(shì)5重奏：自媒體大V、全國(guó)官微矩陣、網(wǎng)紅美女及房產(chǎn)大咖、置業(yè)顧問(wèn)1V1邀約客戶(hù)、傳統(tǒng)大8、型媒體及合作的直播短視頻機(jī)構(gòu)。無(wú)流量閉環(huán)客戶(hù)聯(lián)系不方便，常常斷流：留資后靠call客，或者加置業(yè)顧問(wèn)需要有專(zhuān)人承接流量，對(duì)流量進(jìn)行篩選，再分發(fā)給置業(yè)顧問(wèn)視頻營(yíng)銷(xiāo)助手把線上留資直接與案場(chǎng)的移動(dòng)銷(xiāo)售appSCRM接入，完成線索的自動(dòng)導(dǎo)入、分發(fā)，實(shí)現(xiàn)線上流量的無(wú)縫銜接。無(wú)流量運(yùn)營(yíng)大部分來(lái)客，只是感興趣，需要私域流量運(yùn)營(yíng)促轉(zhuǎn)化不成交就流失，存量時(shí)代，一客難求，憐惜眼前人把不成交的客戶(hù)變成全民經(jīng)紀(jì)人或裂變活動(dòng)拉新3個(gè)私域流量池：企微：便于及時(shí)響應(yīng)客戶(hù)社群：便于客戶(hù)長(zhǎng)期留存與激活線上售樓處：便于客戶(hù)了解產(chǎn)品價(jià)值和參加活動(dòng)如何做好一場(chǎng)賣(mài)房直播？“天時(shí)、地利、人和”人和直播的人員配置：一般需要1名運(yùn)營(yíng)、1-29、名主播、1名場(chǎng)控。文檔準(zhǔn)備：要有詳細(xì)的方案、直播腳本和執(zhí)行表，節(jié)點(diǎn)倒推、責(zé)任到人、流程清晰，這個(gè)地產(chǎn)人都很熟了直播器材：提前測(cè)試檢查，器材會(huì)直接影響直播的觀賞效果和流暢性，突然故障就會(huì)導(dǎo)致“翻車(chē)”。直播預(yù)警機(jī)制準(zhǔn)備好預(yù)案，比如不小心出現(xiàn)違規(guī)二維碼、被停播，如何迅速重新開(kāi)播等。直播道具的準(zhǔn)備與升級(jí)從KT版到視頻營(yíng)銷(xiāo)助手直播地圖的升級(jí)地利地利：直播場(chǎng)地。房地產(chǎn)一般選擇能體現(xiàn)項(xiàng)目特色的背景，如logo墻前、樣板間內(nèi)、園林內(nèi)、休閑區(qū)等。如果長(zhǎng)期做，搭建專(zhuān)門(mén)的直播間，比如萬(wàn)科城云望項(xiàng)目的玻璃房直播室。天時(shí)黃金時(shí)間點(diǎn)：客戶(hù)進(jìn)入直播間后，前 3 秒留下主要看場(chǎng)景布置；30 秒內(nèi)主要看主播的狀態(tài)，3 分鐘內(nèi)留10、下主要看直播內(nèi)容的吸引程度。互動(dòng)環(huán)節(jié)時(shí)間點(diǎn)設(shè)計(jì)：比如抽獎(jiǎng)、引導(dǎo)關(guān)注、點(diǎn)贊、評(píng)論、秒殺、搶券等。萬(wàn)事具備，只欠東風(fēng)流量從哪里來(lái)？傳統(tǒng)媒體資源：合作新舊媒體資源、分銷(xiāo)渠道、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)（尤其置業(yè)顧問(wèn)）及橫向部門(mén)（尤其是物業(yè)）、供應(yīng)商及合作伙伴等。新媒體資源：新媒體矩陣（公眾號(hào)、視頻號(hào)、抖音等）、“社群+直播+短視頻”相互促進(jìn)的三位一體。直播賣(mài)房的N種模式博采眾長(zhǎng)，為我所用東原：短直雙開(kāi)模式短直雙開(kāi)矩陣獲客600+短視頻賬號(hào)331個(gè)直播間運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化SOP管理體系集團(tuán)三級(jí)管控體系+SOP標(biāo)準(zhǔn)提效（紅寶書(shū)直播）內(nèi)容中臺(tái)集中賦能多部門(mén)聯(lián)動(dòng)輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容（腳本短視頻），提高獲客能力萬(wàn)達(dá)：2大核心+5大思維兩大核心11、：建立信任+讓客戶(hù)萬(wàn)科：分散創(chuàng)新，遍地開(kāi)花模式：各城市公司共享品牌影響力，本地垂直服務(wù)精準(zhǔn)客群短直雙開(kāi)：直播種草+短視頻內(nèi)容流量：運(yùn)營(yíng)+投放組合萬(wàn)科經(jīng)典案例：萬(wàn)科八點(diǎn)半萬(wàn)科八點(diǎn)半的目標(biāo)首先是超級(jí)品牌事件其次是打造私域流量池最后才是助力沖業(yè)績(jī)效果：抖&頭條話題超2600萬(wàn)+，微博話題超1億+。融創(chuàng)：綜藝型直播融創(chuàng)華南微綜藝生活就這young總觀看量超270萬(wàn)+人次。微博熱搜一天突破2000萬(wàn)。融創(chuàng)還自建MCN（網(wǎng)紅中介機(jī)構(gòu)），孵化直播品牌賬號(hào)矩陣特點(diǎn)：最貼近年輕人的直播玩法碧桂園：55購(gòu)房節(jié)模式購(gòu)房節(jié)+流量明星+特價(jià)優(yōu)惠碧桂園55購(gòu)房節(jié)2.6萬(wàn)套特價(jià)房源鳳凰云、安居客及天貓旗艦店三大線上售樓處賣(mài)券10天認(rèn)購(gòu)143億元國(guó)央企直播：保利省級(jí)電視臺(tái)權(quán)威背書(shū)+專(zhuān)業(yè)房產(chǎn)大V帶貨+區(qū)域副總經(jīng)理獨(dú)有優(yōu)惠+直播間豐富互動(dòng)抽獎(jiǎng)