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1、10月工作總結(jié)及11月工作計(jì)劃易居營(yíng)銷蘭州公司2021.10.27蘭州恒大未來(lái)城CONTENTSPART 01 10月工作總結(jié)PART 02 11月工作計(jì)劃011 0 月 工 作 總 結(jié)數(shù)據(jù)分析 工作總結(jié)截止10月27日，項(xiàng)目剩余住宅共計(jì)645套，面積為71491平米，可售折后金額3.77億，其中已推剩余389套，面積43797平米，表價(jià)約2.3億元，已推樓棟去化率為84%。剩余貨量盤點(diǎn)10月1日-10月27日，本案成交最多，共計(jì)成交154套，蘭州融創(chuàng)城次之，為37套；我項(xiàng)目成交均價(jià)5252元/平方米最低。競(jìng)品數(shù)據(jù)分析恒大集團(tuán)甘肅公司周度競(jìng)品監(jiān)控表（10.1-10.27）對(duì)標(biāo)項(xiàng)目競(jìng)品項(xiàng)目成交套2、數(shù)（套）成交面積(）成交金額（萬(wàn)元）成交均價(jià)（元/）本周期是否有重大節(jié)點(diǎn)階段性推廣主題對(duì)標(biāo)優(yōu)劣勢(shì)分析蘭州恒大未來(lái)城本項(xiàng)目15417372.439124.1525525212#2單元加推東崗下一站，房?jī)r(jià)省一半，4988元/起！5愛(ài)蘭州，美好7遇見(jiàn)！優(yōu)勢(shì)：本項(xiàng)目較較周邊其他競(jìng)品相比性價(jià)比較高。劣勢(shì)：較競(jìng)品項(xiàng)目地勢(shì)較低，交付時(shí)間較晚，客戶抗性較大。樹(shù)人萊雅居1718831226.20966512 無(wú)蘭州第一教育大盤，限時(shí)特價(jià)，利用教育配套吸引客戶，進(jìn)行逼定優(yōu)勢(shì)：優(yōu)質(zhì)教育資源（樹(shù)人中學(xué)），地處平地，交樓時(shí)間較早（2021年10月）劣勢(shì)：較為偏遠(yuǎn)，小區(qū)內(nèi)綠化較低萬(wàn)科時(shí)代之光6569215180.36853、7485 無(wú)99-131萬(wàn)科裝修洋房社區(qū)，城東熱盤，勁銷百套優(yōu)勢(shì)：與樹(shù)人一條馬路之隔離，共享配套，且交樓時(shí)間較早（2021年8月）劣勢(shì)：精裝交付，首付較高，剛需客戶較難接受，銷售較差融創(chuàng)城8693156799.957300 15#號(hào)樓順推，直接開(kāi)售。暢行城東，繁華三公里，以其設(shè)立公交車站來(lái)吸引客戶，激勵(lì)老業(yè)主，增加到訪優(yōu)勢(shì)：自建幼兒園和小學(xué)，交樓時(shí)間較早（2021年12月），戶型方正，較為吸引客戶劣勢(shì)：精裝交付，價(jià)格較高，且有高壓線和山體的影響，客戶存在抗性蘭州紅星天鉑2529291791.66936117 無(wú)首期2萬(wàn)起，低密臻品，使用首付分期和洋房的稀缺性，吸引客戶，增加到訪優(yōu)勢(shì)：地勢(shì)平坦、4、交通便捷、自建小學(xué)和幼兒園，首付三年分期，戶口為高新區(qū)戶口，較為吸引客戶劣勢(shì)：地處定遠(yuǎn)，較為偏遠(yuǎn)，客戶對(duì)距離存在較大抗性154176586255,2526,5127,4857,3006,1175252萬(wàn)科時(shí)代之光融創(chuàng)城樹(shù)人萊雅居本案紅星天鉑成交均價(jià)成交量截止10月27日，項(xiàng)目本月總計(jì)來(lái)訪5129組，其中，其他渠道來(lái)訪量高的原因?yàn)楹愦髮毢灥健Ｆ渲兄饕獊?lái)訪渠道為拓客渠道推薦，其次為員工推薦。現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)周末活動(dòng)，參與即有機(jī)會(huì)獲得品牌家電、恒大興安糧油等獎(jiǎng)勵(lì)，另外設(shè)置到訪禮包。通過(guò)集團(tuán)7折黃金周特大優(yōu)惠及最低單價(jià)4558元/平方米稀缺特價(jià)房，刺激客戶新訪、復(fù)訪營(yíng)銷中心。同時(shí)繼續(xù)利用最新恒房通優(yōu)惠政策，積5、極邀約老帶新客戶到訪。利用低首付等增加意向客戶及新客戶到訪。來(lái)訪數(shù)據(jù)分析2312088414,6415,129渠道拓客中介渠道其他渠道員工推薦合計(jì)來(lái)訪老帶新10.1-10.27時(shí)間渠道拓客員工推薦中介渠道老帶新其他渠道合計(jì)來(lái)訪10.1-10.2723120884146415129本階段來(lái)訪渠道分析截至10月27日，項(xiàng)目本月共計(jì)成交154套，其中主要渠道為拓客成交101套，其次為員工推介37套。本月成交面積17372.43元/平方米。成交金額9124.1525萬(wàn)元。11月將重點(diǎn)進(jìn)行老帶新提升及中介的維護(hù)。成交數(shù)據(jù)分析時(shí)間時(shí)間拓客渠道拓客渠道員工推介員工推介恒大寶員工恒大寶員工推介推介老帶新老帶新6、中介中介合計(jì)成交合計(jì)成交成交面積成交面積成交金額成交金額10.110.1-10.2710.2710110137376 63 37 715415417372.4317372.439124.15259124.152510137637154中介恒大寶員工推介員工推介合計(jì)成交拓客渠道老帶新10.1-10.27本段成交渠道分析銷售工作總結(jié) 本月老業(yè)主組織上門拜訪兩次，電話回訪兩輪，老帶新渠道共計(jì)成交5套；本階段總計(jì)撥打電話19863組，總計(jì)每日預(yù)計(jì)約訪78組，實(shí)際約訪41組，約訪到訪率52%；本階段總計(jì)撥打電話13177組，總計(jì)每日預(yù)計(jì)約訪30組，實(shí)際到訪23組，約訪到訪率77%，相較上月電話邀約嚴(yán)重不7、足，二訪約訪下滑嚴(yán)重；本月組織培訓(xùn)4場(chǎng)，主題分別為：10月銷售政策解讀、聯(lián)銷冠珺之光項(xiàng)目培訓(xùn)、交房時(shí)間晚的抗性說(shuō)辭及引導(dǎo)、競(jìng)品項(xiàng)目踩盤分享，也組織大多數(shù)人員外出實(shí)地踩盤，加深對(duì)競(jìng)品項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)；針對(duì)老業(yè)主和前期的到訪未成交客戶總計(jì)進(jìn)行了4輪撥打邀約，輸出最新優(yōu)惠政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策以及加推信息，促進(jìn)項(xiàng)目成交。拓客工作總結(jié) 數(shù)據(jù)總結(jié)：1、拓客累計(jì)派單量150000份，累計(jì)留電3488組。2、線上發(fā)布數(shù)據(jù)1852條，合計(jì)客戶收集249組，累計(jì)進(jìn)電量107組，累計(jì)邀約客戶312組。3、拓客累計(jì)推薦1021組，拓客總到訪890組，其中多訪118組，成交100套，項(xiàng)目成交154套，拓客成交套數(shù)占比65%，拓客成8、交金額5921萬(wàn)，項(xiàng)目成交金額9124萬(wàn)，成交金額占比65%。工作開(kāi)展形式：1、微信好友：每人每天15個(gè)微信好友增量，一個(gè)微信群增量。2、展點(diǎn)，展架：每個(gè)小隊(duì)洽談兩家展點(diǎn)或者長(zhǎng)期植入展架（周三之前）。3、下線發(fā)展：每人新增三個(gè)下線經(jīng)紀(jì)人或者三家中介門店，以簽約為標(biāo)準(zhǔn)（周五之前）。4、電話收集：每人100組有效電話收集，渠道不限（周天晚上交齊）5、網(wǎng)絡(luò)端口：周二早上做一次網(wǎng)絡(luò)端口培訓(xùn)分享會(huì)，提高端口使用率。6、鋪排：周內(nèi)鋪排南山路，火車站，紅山根，綠色市場(chǎng)，小蜜蜂帖小傳單，做好鋪排，收客工作。7、抖音快手直播：本周開(kāi)始安排呂金峰，蘇辛然直播，時(shí)間一周，分析，分享效果（其他人禁止一周）。8、培訓(xùn)：9、拓客下線發(fā)動(dòng)轉(zhuǎn)介紹技巧（焦新盛）。數(shù)據(jù)及工作總結(jié) 存在問(wèn)題：1、下線轉(zhuǎn)介紹，網(wǎng)絡(luò)端口獲客減少，獲客途徑單一，成交下滑。2、鋪排現(xiàn)拓效果一般，帶訪率低，導(dǎo)致人員心態(tài)松懈，積極性不足。改進(jìn)措施1、在原有工作中，增加微信好友，微信群，發(fā)展新下線，撥打資源數(shù)據(jù)，大量獲取客戶。2、從四大績(jī)效抓起，增加技能及其他獲客途徑培訓(xùn)，開(kāi)展團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，提高人員積極性。存在問(wèn)題及改進(jìn)措施推廣工作總結(jié)主標(biāo)：故宮在蘭州，穿越玩國(guó)潮副標(biāo)：4988元/起建面約104-134河畔雙境闊景美宅推廣工作總結(jié)主標(biāo)：東崗下一站房?jī)r(jià)省一半副標(biāo)：4988元/起建面約104-134河畔雙境闊景美宅70折特大優(yōu)惠購(gòu)房立減2萬(wàn)元購(gòu)房即送三年物業(yè)費(fèi)10、推廣工作總結(jié)主標(biāo)：5愛(ài)蘭州，美好7遇副標(biāo)：5488元/安家蘭州，購(gòu)房可享7重禮遇1.區(qū)位篇：城勢(shì)區(qū)位篇：城勢(shì)、趨勢(shì)趨勢(shì)、得勢(shì)得勢(shì)2.交通篇：通途交通篇：通途、通行通行、通暢通暢推廣工作總結(jié)主標(biāo)：5愛(ài)蘭州，美好7遇副標(biāo)：5488元/安家蘭州，購(gòu)房可享7重禮遇3.河景篇：河道、河濱、黃河4.品牌篇：萬(wàn)億、24載、10年推廣工作總結(jié)主標(biāo)：12#2單元耀世加推副標(biāo)：5488元/安家蘭州，購(gòu)房可享7重禮遇建面約104-134河畔雙境闊景美宅10月活動(dòng)總結(jié)活動(dòng)一活動(dòng)時(shí)間：10月1日-10月8日活動(dòng)主題：故宮在蘭州，穿越玩國(guó)潮！活動(dòng)內(nèi)容：故宮華服體驗(yàn)+文創(chuàng)禮品派送+樂(lè)隊(duì)演繹+烤全羊美食宴+月餅品鑒+精美冷餐11、活動(dòng)到訪：610組（8天積累登記活動(dòng)客戶）執(zhí)行總結(jié)：活動(dòng)結(jié)合故宮在蘭州長(zhǎng)線話題事件，活動(dòng)期間案場(chǎng)活動(dòng)氛圍較為濃郁，活動(dòng)參與度較高，活動(dòng)公司配合度優(yōu)良，活動(dòng)效果良好。10月活動(dòng)總結(jié)活動(dòng)二活動(dòng)時(shí)間：10月24日-10月25日活動(dòng)主題：千軍萬(wàn)馬樂(lè)高秀！活動(dòng)內(nèi)容：故宮華服體驗(yàn)+兵馬樂(lè)高DIY+整點(diǎn)抽獎(jiǎng)+烤全羊美食宴+項(xiàng)目推介活動(dòng)到訪：119組執(zhí)行總結(jié)：本月活動(dòng)結(jié)合故宮在蘭州長(zhǎng)線話題事件，活動(dòng)期間由于案場(chǎng)客戶較少，由于案場(chǎng)暫無(wú)取暖設(shè)施，到訪客戶滯留時(shí)間較短，導(dǎo)致活動(dòng)參與度較低，活動(dòng)氛圍稍有欠缺。10月活動(dòng)總結(jié)活動(dòng)內(nèi)容恒大未來(lái)城國(guó)慶期間在甘肅國(guó)際會(huì)展中心門口搭建體驗(yàn)式展點(diǎn)，客戶可到展點(diǎn)體驗(yàn)國(guó)風(fēng)服飾并打卡拍12、照，體驗(yàn)故宮相關(guān)的文創(chuàng)禮品。活動(dòng)數(shù)據(jù)：累計(jì)留電141組，累計(jì)帶訪12組，多訪3組，成交4套，近期可跟進(jìn)17組，累計(jì)微信轉(zhuǎn)發(fā)人數(shù)121人次，累計(jì)微信群發(fā)12907人次。10月活動(dòng)總結(jié)活動(dòng)內(nèi)容在大潤(rùn)發(fā)門口搭建體驗(yàn)式展點(diǎn)，客戶可到展點(diǎn)體驗(yàn)國(guó)風(fēng)服飾并打卡拍照，支持外拓團(tuán)隊(duì)拓客。活動(dòng)數(shù)據(jù)：活動(dòng)期間展點(diǎn)留電30組，到訪案場(chǎng)客戶1組，成交0套，近日可跟進(jìn)3組。0211月工作計(jì)劃營(yíng)銷總綱 營(yíng)銷任務(wù) 推廣策略 活動(dòng)策略11月?tīng)I(yíng)銷策略銷售工作計(jì)劃START淘汰資源去化大戶型考核為提升置業(yè)顧問(wèn)對(duì)周邊競(jìng)品項(xiàng)目的熟悉程度，每日銷售結(jié)束后進(jìn)行競(jìng)品對(duì)抗說(shuō)辭演練，時(shí)長(zhǎng)至少一個(gè)小時(shí)，強(qiáng)化置業(yè)顧問(wèn)對(duì)競(jìng)品項(xiàng)目的打擊說(shuō)辭。設(shè)置銷售現(xiàn)13、殺獎(jiǎng)勵(lì)，凡初訪客戶首次到訪認(rèn)購(gòu)后，不同階段給予銷售顧問(wèn)遞增現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；本月個(gè)人累計(jì)三次現(xiàn)殺獎(jiǎng)勵(lì)半天調(diào)休，調(diào)動(dòng)銷售員銷售積極性。針對(duì)目前去化較慢的129、127、122及14號(hào)樓北廳109戶型，組織賣點(diǎn)梳理及引導(dǎo)說(shuō)辭培訓(xùn)，加快去化速度。按照每天每周每月三個(gè)維度進(jìn)行考核，攝制小組pk制度，調(diào)動(dòng)銷售積極性及團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感，組內(nèi)進(jìn)行兩兩搭檔，以搭檔為單位進(jìn)行考核，培養(yǎng)提升團(tuán)隊(duì)內(nèi)部配合默契。11月?tīng)I(yíng)銷策略各渠道的發(fā)動(dòng) 老帶新發(fā)動(dòng)老業(yè)主回訪安排：利用雙節(jié)將至，計(jì)劃23號(hào)回訪所有老業(yè)主，釋放12號(hào)樓加推信息及老帶新帶放禮（新客戶小米+小油、老業(yè)主中秋禮月餅一盒）員工發(fā)動(dòng)卡位推介：進(jìn)行員工卡位推薦。貝殼中介發(fā)動(dòng)貝殼14、每帶訪禮：客戶可領(lǐng)取精美毛絨玩具，并制作貝殼飛機(jī)稿進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)。業(yè)主維護(hù)：優(yōu)質(zhì)老業(yè)主上門拜訪：安排置業(yè)顧問(wèn)每人拜訪兩組優(yōu)質(zhì)老業(yè)主（近期有老帶新介紹或身邊有轉(zhuǎn)介資源），攜帶禮品，增加老帶新帶訪量；11月?tīng)I(yíng)銷策略老帶新提升一、業(yè)主生日祝福短信要求：后臺(tái)每日早8點(diǎn)前，將根據(jù)客戶的身份證號(hào)碼拉取當(dāng)日生日客戶名單（含歸屬跟進(jìn)的置業(yè)顧問(wèn)姓名）發(fā)送至銷售群，置業(yè)顧問(wèn)需發(fā)送祝福短信或微信信息給生日客戶，截圖發(fā)送至銷售群。短信內(nèi)容：尊敬的恒大未來(lái)城業(yè)主xxx，今天是您的生日，在這個(gè)專屬于您的美好日子里，未來(lái)城xxx為您送上最真摯的祝福：祝您生日快樂(lè)！愿您事事遂心愿，一切越來(lái)越好！衷心感謝您的信任和支持！愿用我們的誠(chéng)15、心和誠(chéng)信，與您攜手相牽，一路相伴！考核方式：每日抽查2-5名業(yè)主短信，若未發(fā)送，罰款20元。要求：策劃每天早晨8點(diǎn)將早安短信發(fā)送至銷售群，置業(yè)顧問(wèn)將早安短信群發(fā)給業(yè)主及意向客戶。短信內(nèi)容：涵蓋天氣、時(shí)事報(bào)道、限行信息、溫馨提示等信息。考核方式：每日抽查2-5名置業(yè)顧問(wèn)短信發(fā)送記錄，若未發(fā)送，罰款20元。二、客戶早安短信11月?tīng)I(yíng)銷策略老帶新提升活動(dòng)內(nèi)容：老客戶帶訪新客戶到訪案場(chǎng)，經(jīng)置業(yè)顧問(wèn)接待20分鐘以上，經(jīng)過(guò)卡劵登記后，可領(lǐng)取老帶新糧油套裝禮品一份。本周帶訪滿2組，周末可參與抽取大家電（待定），當(dāng)月累計(jì)帶訪10組以上，送定制大獎(jiǎng)一份（獎(jiǎng)品待定）。要求：置業(yè)顧問(wèn)需用微信或短信的方式告知每位業(yè)主老16、帶新帶訪政策，客戶到訪案場(chǎng)，接待新老客戶，完成到訪禮品的登記領(lǐng)取。流程：老客戶帶領(lǐng)新客戶到訪前臺(tái)領(lǐng)取信息單，對(duì)老業(yè)主新客戶判客，填寫信息及到訪時(shí)間置業(yè)接待客戶20分鐘以上填寫電子登記表并上傳資料（二維碼）領(lǐng)取禮品三、老帶新到訪禮遇11月推廣計(jì)劃主標(biāo)：4字頭，東崗東，不限購(gòu)副標(biāo)：4988元/起，住104-134湖景三房推廣渠道：（1）渠道海拓；（2）公交車廣告60輛；（3）官微；（4）短信；（5）飛機(jī)稿；（6）國(guó)道道旗；（7）南山路大牌；（8）軟文；（9）安居客。推廣策略一推廣策略：本案根據(jù)9月、10月推廣效果評(píng)估及與銷售拓客溝通后分析得出，客戶對(duì)于4988元/平方米起價(jià)較為敏感，我項(xiàng)目是和平離17、東崗最近的樓盤，故決定主要輸出以價(jià)格、區(qū)位、限購(gòu)政策為主。十一月長(zhǎng)線建面約11月推廣計(jì)劃推廣策略二價(jià)值梳理輸出待推價(jià)值：園林篇、物業(yè)篇、產(chǎn)品價(jià)值篇等系列。推廣渠道：（1）渠道海拓；（2）公交車廣告60輛；（3）官微；（4）短信；（5）飛機(jī)稿；（6）國(guó)道道旗；（7）南山路大牌；（8）軟文。園林篇：盛境、雙湖、公園11月?tīng)I(yíng)銷策略活動(dòng)內(nèi)容1活動(dòng)主題：恒大未來(lái)城1周年生日答謝活動(dòng)活動(dòng)目的：值恒大未來(lái)城開(kāi)盤1周年之際，答謝對(duì)恒大未來(lái)城支持的業(yè)主、員工與社會(huì)群體，擴(kuò)大社會(huì)影響，提高老帶新。活動(dòng)客群：優(yōu)質(zhì)老業(yè)主、公司員工及社會(huì)資源較多群體活動(dòng)形式：置業(yè)顧問(wèn)上門拜訪經(jīng)過(guò)篩選的優(yōu)質(zhì)客戶群體，贈(zèng)送小蛋糕一份，賀卡一張。活動(dòng)時(shí)間：2021年11月下旬11月?tīng)I(yíng)銷策略活動(dòng)內(nèi)容211月包裝計(jì)劃包裝思路1：由于冬季示范區(qū)人工湖水需要放空，且噴泉不能正常使用，示范區(qū)對(duì)客戶的體驗(yàn)感下降，故對(duì)人工湖進(jìn)行涂鴉、在湖底鋪設(shè)綠草皮、湖內(nèi)放置綠雕提升客戶體驗(yàn)。包裝思路2：冬季樹(shù)枝上樹(shù)葉干枯掉落，需用假樹(shù)葉對(duì)樹(shù)木進(jìn)行綠化包裝，營(yíng)造四季常春的氛圍。包裝思路3：臨近冬季，對(duì)售樓部、樣板間通道、停車場(chǎng)做氛圍提升包裝，對(duì)已掉色、品質(zhì)下降、輸出內(nèi)容與現(xiàn)行輸出不符的國(guó)道燈桿旗做統(tǒng)一更換，提高辨識(shí)度，增加火熱購(gòu)房氣氛。蘭州恒大未來(lái)城項(xiàng)目組感謝您的聆聽(tīng)！2021年10月27日