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1、年年星聯灣星聯灣月營銷執行方案月營銷執行方案1星聯灣202120211010星聯灣一、一、9 9 月營銷總結月營銷總結類別類別內容內容跨街廣告推廣費用推廣費用短信網絡電臺廣播車位排號活動推介會用大巴車場地包裝費活動費用活動費用演出費餐飲費酒水主持人/媒體禮品費執行時間執行時間9 月9 月9 月9 月9 月 19 日9 月9 月 23/28 日9 月 23/28 日9 月 23/28 日9 月 23/28 日9 月 23/28 日9 月 23/28 日數量數量2 塊60 萬條1 個1 場1 次2 場2 場85 桌2 場2 場4 類實際支出（萬元）實際支出（萬元）0.6312.6150.40.612、68.825.552.3112備注備注畫面更換0.05 元/條FM91.2凳子/桌子濮陽/鶴壁萬豪酒店噴空39+46 桌紅酒/果汁月餅/水果禮盒2星聯灣獎品費移動展架拓客費用拓客費用異形展架人員工資折頁單頁物料制作物料制作車位協議/大定單邀請函代金券名片9 月 23/28 日9 月9 月9 月9 月9 月9 月 19 日9 月 23/28 日9 月 23/28 日9 月7 個15 個4 天、11 人/天2 萬2 萬2000 份500 份2000 份55 盒170.4550.0750.444.20.520.120.60.150.165Iphone6S/MINI/WATCH2.4*2.4 米畫面、3、650/個50 元/個100 元/人.天2.1 元/份0.26 元/份0.6 元/份12 元/份0.75 元/份30 元/盒合計：合計：121.575121.575 萬元萬元小結：小結：1、9 月營銷費用整體預算 113.4 萬元，實際支出 121.575 萬元，整體答謝會活動費用不超預算；2、9 月的推廣執行主要有戶外/廣播/短信/拓客（舉牌+移動戶外）/CALL 客，來訪針對性最強的拓客，原定在鄭開大道與雁鳴路上的3星聯灣道路攔截體系，由于市政管理等方面的阻擾，未能很好的起到宣傳的作用，因此，我們要重新考慮項目宣傳的通路，打通到項目現場的客戶引導和宣傳輸出；3、9 月 19 日車位排號活動4、，客戶當天到訪領取業主答謝活動邀請函并參加車位排號，活動日車位排號量約 247 組；4、9 月主要營銷活動，老業主專場答謝會 2 場，共支出 83.4 萬元，活動日大定 1 套，小定 16 套，加強了老業主的維護，增強了老業主對公司品牌及項目的忠誠度，促進老帶新，小定客戶后續將持續轉化；同時，公司品牌形象及項目的美譽度也得到了很大的提升；5、案場客戶服務，物業及保安服務仍需提升，9 月的服務意識及形象未有較大提升；6、原定 9 月底完工的樣板間，也面臨延期或不能開放的問題，對高端類居住產品而言，現場的體驗是非常重要的，同樣的，高端類產品的客戶也更加理性，沒有現場體驗，會弱化對客戶的打動，這不利5、于現場的成交，因此我們建議樣板間能于 10 月開放，并配合樣板間開放舉行相應活動，以吸引客戶。二、二、9 9 月銷售數據統計月銷售數據統計序號序號12樓號樓號1517房號房號1602701大定面積大定面積175.19203.21大定單價大定單價91678967大定總價大定總價16059671822184大定日期大定日期2021.9.132021.9.164星聯灣3456789101112131415161513211221516222161717140240118041303303220230240210120140414021301302175.19144.39132.89144.8144.6、8243.95175.19203.21117.08144.80132.89203.21203.21239.991178240847084808250224068057.007913.748080.008250.008140.007942.5291078937159720711897741125578112790411946005465943.71,410,0001608152842,9761,194,6001,081,7251,613,999185063321439862021.9.162021.9.192021.9.202021.9.212021.9.212021.9.12021.9.1627、021.9.182021.9.192021.9.212021.9.222021.9.232021.9.299.23 小定5星聯灣171819202122小結：小結：1、9 月可售房源 45 套（別墅 7 套、平層 38 套），9 月銷售房源 15 套（別墅 1 套，平層 14 套）；2、9 月共計剩余小定 15 套，其中別墅 2 套，平層 13 套，后續將持續轉化；3、9 月銷售發力點集中在 13 日之后，車位活動和答謝活動為銷售提供邀約由頭，促使客戶在活動期間集中放量。171723301717402601230130013011801239.9203.21289.07344.4203.2128、03.21895789472728427558888792172148784181812078869869490975180582718729879.23 小定9.23 小定9.23 小定9.23 小定9.28 小定9.28 小定三、三、一期存量盤點一期存量盤點業態業態別墅樓號樓號22#25#房源房源/樓層樓層0401/04面積（面積（）289399/345表單總價（元）表單總價（元）788 萬1143 萬/915 萬單棟套數單棟套數1 套2 套總套數總套數6 套6星聯灣26#28#29#17#16#高層15#13#1#合計合計小結：小結：1、10 月可售房源 38 套（別墅 6 套、平層 39、2 套），隨著之前遺留客戶退定房源的重新推出，相比 9 月，我們 10 月的銷售壓力較之更重，月度要實現 1 億左右的銷售額，在這目前的鄭州市場是一個艱巨的任務，因此，我們認為不能按常規的平銷或尾貨的推廣節奏做，而更應該是按熱銷的做好，增大推廣、拓客的力度；2、目前剩余產品皆為 200 以上的大戶型及別墅類產品，對客戶的要求也更加精準，客戶基數相應較少，對推廣、拓客也提出了更1010 棟棟0505043-8/12-15/18/19/22/233/4/5（樣板）/6/17/23頂層復式 2頂層復式 1頂層復式 31-231-23 層層400400345203（8）/239（10）201/203/10、239322/326311251/265201-400201-400 1105 萬1086 萬906 萬180-222 萬180-215 萬306-310 萬295 萬236-253 萬1.51.5 億億1 套1 套1 套18 套8 套2 套1 套3 套3838 套套32 套7星聯灣高的要求。四、四、營銷目標營銷目標10 月營銷目標：2525 套套五、五、營銷策略營銷策略隨著美景東望及美盛天境項目相繼入市，片區競爭格局從三足鼎立到群雄爭霸。這對項目來講，影響具有兩面性，一方面，他們的大力宣傳，會將客戶更多的引導象湖片區，我們會分流一部分客戶甚至進行客戶截留，不利的一面則是競爭將更加的激烈也更加11、的殘酷！整體我們項目面臨的現狀是：通路受阻，體驗不足，競爭加劇，“銀十月”要突破更要爆發！因此，10 月整體分成兩步走：線上：線上：一方面以“具有強烈吸引力的銷售政策“為爆點，直擊客戶內心，全力消化樓王戶型，并以暖場活動增強案場氛圍營造，配合線上戶外/廣播/微信推廣將信息傳播釋放；線下：線下：主力攔截競品客戶（項目周邊/九如路附近），購買競品樓盤資源（建業春天里/雅居樂），高端別墅客戶資源（東區/北區別墅），8星聯灣通過客戶挖掘攔截促進快速成交；同時挖掘東區老社區客戶資源，通過社區拓展（電梯橫媒/框架/道閘廣告），挖掘客戶資源；線下發展競品樓盤置業顧問為下線，通過置業顧問轉介紹，二手房聯動，挖12、掘高端客戶，促進成交。1 1、推廣策略推廣策略根據之前的成交客戶情況分析，絕大多數的客戶來自鄭東新區，不僅是因為鄭東集中了鄭州乃至整個河南的高端消費人群，還因為早期入住的鄭東客戶面臨著換房的問題，所以鄭東是我們下階段工作的一個重點；同時，我們剩余的產品（不包括二期）以大戶型和別墅為主，要求客戶較為精準，水客的意義不大，而周邊競品的客戶具有共通性，所以，競品的攔截及客戶資源購買，也非常重要，基于以上兩點，我們認為十月的推廣策略可以簡單的概括為：1、布對點：九如路附近競品售樓部客戶攔截，及鄭東部分老社區（綠地老街、第一大街、阿卡迪亞等）拓客；2、找對人：競品的意向客戶、成交客戶、前期客戶作為公關和13、攔截的重點，把競品的客戶變成我們的客戶；3、做對事：一方面是老業主的維護，刺激老帶新，另一方面，針對意向客戶組織相應活動，要人氣更要成交；集中火力做好競品攔截，千方百計直面目標客戶9星聯灣2 2、推廣主題推廣主題刺刀見紅的貼身肉搏戰，溫情脈脈的形象類廣告有害無益。在一路之隔的云著打出“6737 元/起”“零首付”等赤裸裸的價格戰之后，其實我們已經被逼到懸崖邊，雖然我們自己知道產品檔次不同，生活感受不同，但消費者更看重實際的利益。同時，十月的任務又很繁重，我們既需要精準的客戶促進成交，又需要大量的客戶維持現場人氣，在這種情況下，我們建議，在線上的宣傳應該簡單、直接，在沒有更多銷售政策支持的情況下14、，我們建議 10 月份，現場的主題是首付 10%，住鄭東大平層(待定)或者對現有的優惠政策進行重新包裝，以更有吸引力的說法，在短期內釋放，促使客戶成交。鄭東大平層，鉅惠八八折(待定)10星聯灣3 3、推廣執行推廣執行1、戶外對現有跨街戶外進行更換，更換內容為月度主題2、廣播廣播的受眾較為精準，多為有車一族，效果較好。示意：男：鄭東大平層，鉅惠八八折，近享一線河景！女：不可能吧，在哪里？男：象湖畔，省府旁，推窗即見賈魯河，星聯灣，純法式低碳城市墅區，少量 200 以上領袖級大平層，特惠清盤中，首付僅需 10%！女：十月買房，我選星聯灣。3、拓客1）競品攔截11紫園客戶攔截：通過渠道購買紫園客戶資15、源，銷售人員直接電話聯系客戶；在人文路通往資源的交通路口，安排拓客人員進行派單、派名片；從紫園出來的客戶，拓客人員直接上前拉訪，以價格優勢刺激客戶到訪項目；2）東區拓客九如路口安排拓客人員進行派單和插車；走進鄭東老小區，以電梯橫媒，道閘直投的形式；鄭東高端消費場所（餐飲、SPA、會所）等，進行插車或派單。3）鄭開沿線拓客A手舉牌安排專人在各交通路口舉牌，手舉牌可做成異形或可折疊，管理人員到時便于離開；B三輪車項目附近三輪車進行整體包裝，以其流動性，擴大項目宣傳。星聯灣12星聯灣4 4、活動執行活動執行10 月活動以黃金周七天和老業主活動持續的業主生日會及樣板間開放為重點，以延續老帶新，促進成交16、。1、黃金周活動黃金周因為時間比較趕，且目前戶型面積較大，對目標客戶門檻要求比較高，所以建議在黃金周七天推出10 套特價房，以不低于底價的特惠方式，向市場釋放。黃金假期，特惠房源星聯灣十一特惠，10 套特價房底價推出2、業主生日會（待定）邀請部分在十月過生日的業主，集中舉辦一場生日Party，業主可帶家人及朋友參加，通過活動的舉行增加業主對項目的好感，同事，銷售人員可現場與業主朋友溝通，促進銷售。13星聯灣活動形式：現場氛圍營造/香檳美酒冷餐/巨型生日蛋糕客戶邀約：計劃邀約20 組成交業主，業主可以邀約5 個朋友或親屬到現場，業主本人可獲得生日禮物1 份，朋友可以領取隨手禮1 份；業主禮品建議17、：價值 600 元的名品香水 1 瓶銷售政策支持：業主帶朋友到訪，業主本人購買車位 7.5 折；朋友購房享受 8.8 折，車位 7.5 折。14星聯灣3、樣板間開放活動+總裁簽售盡量爭取在 10 月底舉行樣板間開放活動，邀請客戶進行參觀，讓客戶可以更直觀的看到未來的家的模樣，同時，對看房通道等進包裝，提升現場的氛圍；同時聯合攝影機構對我們的樣板區進行拍攝宣傳。包裝示意：（門頭，前面放置綠植和鮮花）（通道里放置鮮花和感染性話語，增加客戶體驗）（導視系統）時間安排：10 月 24 日大平層簽售，10 月 25 日別墅簽售活動內容：集中一部分大平層或別墅客戶，集中邀約，氛圍營造，通過專場活動，逼定成18、交；15星聯灣總裁簽售當日，可享受額外優惠，以此對客戶進行逼定。六、六、營銷節點營銷節點十一黃金周十一黃金周 1010 套特價房套特價房業主生日會業主生日會樣板間開放樣板間開放10.1-10.710.1-10.710.1810.1810.24/2510.24/2510.3110.31車位持續排號車位持續排號16星聯灣七、七、費用預算費用預算類別類別內容內容跨街廣告道旗工地圍擋畫面更換推廣費用推廣費用短信短信車電話資源購買電臺電梯橫媒/框架/道閘業主生日會活動費用活動費用業主生日蛋糕定制樣板間開放拓客費用拓客費用異形展架時間時間10 月10 月10 月10 月10 月10 月10 月10 月1019、 月 18 日10 月10 月 25 日10 月數量數量2 面218 桿100 萬條10 天5 萬條1 個50-100 個1 場60 位20 個費用預算（萬元）費用預算（萬元）0.66.1042.5532161041120.2備注備注畫面更換280 元/桿.月0.05 元/條3000 元/天1 元/條FM91.2以實際發生為準現場氛圍包裝+冷餐+生日禮銷售/客服專人配送通道包裝+活動+攝影100 元/個17星聯灣三輪車廣告人員工資物料制作物料制作其他其他單頁插車卡機動費用10 月10 月10 月10 月10 月50 輛20 天、30 人/天10 萬5000 個172.22.53200 元/輛.月110 元/人.天0.22 元/張5 元/個合計：約 78.104 萬元（以實際花費為準）星聯灣項目組2021 年 9 月 30 日18