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1、另一種豪宅邏輯鐵佛金茂府產品定位報告樓盤前期定位的幾種邏輯方法論的選擇1前期定位的四大破題維度賣點在區位圖上地段破題地塊破題順應市場創新客戶需求破題賣房在總平圖上賣房主要看戶型賣點針對人群銀泰城麓湖電梯大平層如學區房、改善項目之前定位的優劣勢對成果的市場沙盤推演2之前定位邏輯，由“地塊”破題指標容積率2.6162畝較低較大方向方案1大中庭高層方案2高低配方案3小高層洋房西派城路線雍錦匯路線新界路線限高要求太過分溢價能力有限問題限高只需要突破到70米產出最大戶型更大面積，與西派城錯位改善家庭，4房2孩溢價精裝配置？街區？會所？下一步所論證“大圍合大平層”路線，實現了“產出效率”最大化27.05萬2、方1350套100億以上產值4房2孩市場“產出效率”最大，但是“投資效率”堪憂2倍單價3.5萬2.5倍總價700萬4年銷售周期2億月銷售任務地塊定位所帶來的市場錯位：用武侯新城的改善品，賣出金融城的價格地緣改善者西派城本案文儒德伊泰天驕雍錦匯銀泰300萬400萬700萬700萬800萬1200萬180平，2.2萬170平，1.7萬200平，3.5萬200平，3.5萬320平，2.5萬320平，3.5萬如果我要四房，我會選擇他們居住升級者如果我有800萬，我會選擇他們金融城+錦城湖攀成鋼+極致面積南門戶+極致面積WHO？目前產品定位，幫助西派城“提價走量”西派城同地段同品牌同指標2孩4房邏輯3.3、5萬1.7萬2.5萬金茂府配置稍弱漲價量不變當配置差無法抵消價格差門對門，2倍價差掌握定價權（產品有明顯的獨特差異性）產品邏輯必須不同同地段同品牌同指標2孩4房邏輯配置可不同伊泰天驕PK錦天府華悅居PK金融島麓湖PK卡地亞成都400萬和800萬客戶的差異從客戶角度，開始破題3現代社會人的六大生命周期，決定了每個階段的人在追求什么，需要什么。巔峰周期成就周期一生最有出價能力的時候發展周期不同階段的需求和側重點首置改善再改豪華養老100萬內。控制總價200萬內緊湊四房，重視孩子300-500萬舒適四房，重視全配套500以上。重視體現成就。二代購房100萬OR500萬。重視責任。“小有所成”和“成就4、巔峰”500萬以下和500以上，根本是兩種人2030歲13%3035歲15%3540歲20%4045歲15%4550歲22%50歲以上15%成交客戶年齡分布500萬左右為少年得志，企業高管，35歲以下。15%700級以上多為老板，從事傳統行業，40歲以上。52%二代置業伊泰天驕銀泰40歲以上占比69%800萬以上顧客，雙代結構家庭結構分析：500萬內多為四口之家，其次為三口，其次為單代居住，多代同住較少。項目配有保姆房，但住家保姆（已入住客戶）比例不高。四口之家42%三口之家25%一代居住22%三代居住7%單身4%家庭結構分析項目極少出現三代同堂，多為全職媽媽加孩子居住。二孩家庭，兩個孩子年齡5、差一般較大。一代居住的多為子女已大學離開，45歲以上這群人。針對不同人生階段的“客戶”，總價段劃開差異西派城伊泰天驕雍錦匯銀泰300萬400萬800萬1200萬180平，2.2萬170平，1.7萬320平，2.5萬320平，3.5萬攀成鋼+極致面積南門戶+極致面積客戶反證：30歲出國游，40歲出國深度游30歲出國旅游的選擇跟團：全家人走大景點消費：購物衣、包、表比價：經濟艙3星級40歲后出國旅游的選擇深度游：定制私人路線消費：米其林餐廳、特色美食享受：頭等艙、五星級度假酒店超強功能性：來過看過買過超強體驗性：玩過、吃過、住過消費由低到高，是功能“脫實向虛”的享受過程140平帶學區低級面積功能基6、本滿足家庭需求中級面積功能已滿足家庭需求高級家庭被滿足，面子和服務也很好頂級你家體驗從未有過，我拍張照片100平三房西派城麓湖人生巔峰期，出手就是800萬的消費品心態現居住物業價值，在300萬以上不能比之前差居住體現人生成就成就代表那就到位，好壞就這一次了。最后一次換房享受第一1、賺錢本身不靠炒房，2、不再追求功能性人生“巔峰期”總還要買一套房的，刺激點分析。新家需勝過舊家家庭重組物業過時成就體現分家隨圈層跟風地段樓盤別墅、豪宅等標簽性物業給子女最后的責任70%尚未激發剛性剛性剛性非剛居住不錯現物業還不錯，二手價值300萬以上，先住著唄子女不定等畢業選擇了城市再說沒有滿意的麓湖遠，銀泰吵。預算7、越高選擇越難。已經激發，我們能看到的還未激發，但可以刺激出來的巔峰期（40以后）兩個問題銀泰和伊泰地段好西派城也有40歲以上客戶是客戶先接受了他們的產品價值，再為自己尋找的花錢理由。望江名門地段不錯，麓湖和長橋郡本沒有地段一是很多人的40歲巔峰也就那樣；二是沒有給他們提供選擇，“保量保價”的客戶定位選擇1200萬30以下35-4040-4545-5050-6015%15%25%25%20%800萬600萬400萬230平300平180平85%。拉高金茂府品質15%。想住金茂府的400萬客戶必須拔高預算極限400萬的，留給西派城定位于巔峰人群，總價800萬。“黑色邊界”出來了區域抗性相比金融城東8、二環城鄉結合部航道皮革制造業配套不高大面積抗性只有230平在230平米內實現800萬，天驕也沒做到為什么不選擇別墅？瞄準頂峰客戶，產品定位需要前置解決的后期三大難題。金茂府的價值，與區域無關。化解區域抗性解決面積渴望激發潛在需求你就只需要230平米，金茂府為你考慮好了有需求的頂峰選擇，沒需求的看了刺激出需求。解決總價抗性，愿意在此區域付800萬解決單價抗性，愿意給出3.5萬解決每月2億量的需求，不能小眾。改變業主的社會時空“鐵佛金茂府”邏輯與成都豪宅市場不一樣，與以往金茂府也不一樣4貌似土地和指標已經限定很死容積率2.6板塊風貌3.5萬單價做不了別墅沒資源有負擔玩不了大面積業內、市場，已經給金9、茂府“判刑”通過業內市場對“金茂府”的判刑，發現了一個問題用武侯新城的精裝大平層，賣出金融城的價格城市空間樓盤空間城市空間空間我們找到豪宅的定價權代碼：空間不同銀泰天驕麓湖室內空間和城市空間的極致三代同堂空間的極致滿足城市空間和自然空間的完美調和放大魔方位置價格一樣放外雙楠價格更貴放三圣鄉價格一樣因為空間極致性刺激了客戶客戶反過來為購買找理由：地段、配套、環境、品牌昂貴的物業，不是地段、風貌就很好獨特的空間體驗，讓顧客包容了缺點和不足，且付出昂貴代價荒郊野外吃方便面不敢出門5000/天2000萬/套度假酒店麓湖人們認為，度假酒店之所以貴，是擁有不可復制的自然資源。這個常識是錯的。擁有青城山更好10、資源的是農家樂如果人們喜歡去沙漠，六善沙漠版也很貴。人體驗到的空間（微觀世界）實效將其稱為個人“社會時空”所處的空間環境不同，切割時間線的事件不同，個人時空不同，愿意付出的代價也不同。時間分配空間環境精力事件酒店、寫字樓、購物中心、住宅、底商。房地產就是為城市提供社會空間的。空間屬性不一樣，價格就不同。住宅和酒店的空間要素一樣，但度假酒店產值貴過豪宅（單房理論年產值可過百萬）是什么導致了顧客的不同出價預期呢？入口園林路網房間設施酒店和住宅的差異，不在設施上，而是讓居住者“時間分配”邏輯完全不同。度假酒店通過空間對顧客時間的管理社區空間規劃，對住戶的時間管理重視白天的時間安排重視門外酒店內場所內11、生性：不與外部區域風貌有牽扯。營業性：賺走顧客所有的錢。區域風貌重要90%時間在門內，10%在街上，大堂園林只是路過看起來要很不錯要大要多，裝起我的一切那我們是否把“度假酒店”功能照搬過來？NO。用“空間”讓“時間分配”不同顧客體驗自然高級其它住宅10%靠街區90%在門內30%的空間給白天在家憋屈想出去鐵佛金茂府0%靠街區70%在門內60%的空間給白天家比外面舒服30%在社區獨立生態，與區域無關與對手的重要區隔，金茂府不一樣城市獨立生態，街區+小區，看中區域總平功能，讓金茂府每天的“時間分配”與別處不一樣“門外社區內”時間變長解脫對周圍街區的依賴社交場所的變化家庭空間的解放度假感脫離感愉悅感專12、業感消費內循環，物業得到創收機會。戶型空間：為睡眠服務，還是為醒著服務？西派城戶型1234高級集體宿舍重視功能滿足4房為第一訴求總價受限，客戶到人生巔峰期不買單對手分析：指向睡覺8小時需求的戶型，談不上高級感客群學習：個性裝修案例，看看人生巔峰期的需求白天晚上白天晚上190平四房從四房到三床壓縮了客臥面積坐區6個功能性需求減少白天場景增加案例學習:比別墅更貴的頂躍戶型，空間邏輯1231234567891011123張床，14個坐區。3房6廳再大的房，睡覺的床只有1.8米寬，并不在重要131414個坐區，白天體驗好才是奢華奢侈戶型的時間切割邏輯總結：白天感受到的高級，才是高級。分配給家里的時間增13、加：休閑、社交、交流價值體驗睡著了啥也不知道，醒著時才是人生擁有感家里居然比咖啡廳、花園餐廳更享受。成就感朋友也認為，你家比外面收費場所更高級。停留變長，預算提高打破原有邏輯，扔掉非必須室內功能，為醒著的16小時騰出面積去掉保姆間去掉儲藏室200平米得到別人220平米的實用面積去掉父母房戶型切割第一步壓縮客房空間切割第二步，滿足白天16小時的需求家庭交流區客廳餐廳陽臺書房臥躺會談區室外臥座區開放式工作區半開放工作區備用休閑區臥室休閑區主臥室外區晴天雨思考一家朋友1朋友2正事休閑以往平層邏輯功能金茂府邏輯16小時的全場景空間切割第三步，保主臥控床位極致的主臥室衣帽間躺位床位戶外位衛生間觀景孩子114、桌位衣柜床位孩子2桌位衣柜床位對享受性并不敏感，家長也不喜歡孩子躲在自己房間改變戶型價值體系：從幾房幾廳，變為幾房幾床幾區頂奢戶型借鑒：4房4床10區（戶外6區），戶外面積1/3。起步戶型借鑒：3房3床6區（戶外3區）戶外面積1/5中級戶型借鑒：4房3床7區（戶外3區），戶外面積1/3.白天的場景，決定總價的差異600萬（180平）4房3床7區1+2床7區戶外不低于2區800萬4房2床8區1+1床或1+2床8區以上，戶外不低于3區1200萬300平左右5房3床10區三床10區以上，戶外不低于4區空間內，對智能、科技和裝修的享受。五星級的物業服務（略）建筑立面，脫離“區域空間”因為一萬多的房子用15、了這種風格，所以這種風格，在顧客眼中，也就值一萬多原諒顧客以貌取人，輝騰被認為帕薩特金茂府只是長在鐵佛村，但與鐵佛村無關。立面和結構、節能相關。但3.5萬的房子，必須和1.6萬的不一樣享受，即是花錢擁有別人的羨慕（金茂府價值矩陣）度假酒店的生活時空時間不止在門內：大門內家門外，是度假的重要時空內生式的獨立空間：擺脫對街區的需要，生活服務內循環。城市跳脫感：在鐵佛村，但與鐵佛村無關。我們只是借用這里的路網和距離度假感：每天住在度假酒店的房間。比咖啡廳、花園餐廳更好的存在奢華感：豪宅金茂府的一致標準。將你全球度假的體驗變為生活日常800W-1200W（定價權在手）度假酒店的生活時空內生式的獨立空間跳脫城市的地標價值室內度假感奢華感客戶構成30以下30-4040-4545-5050-60剛需，便利地段有房住學區改善。面積升級孩子讀書。生活改善，區域好住得好。金茂府：全球度假體驗為生活日常成就體現，別墅或配置頂豪15%25%25%20%15%金茂府此產品定位，在800W以上市場的產品區隔銀泰中心華悅府麓湖各產品線城市頂級口岸的高端大戶型城市主流方向的湖居空間金茂府全球度假體驗的日常生活人生巔峰期，你選擇哪一套來證明自己的價值？實效機構是什么（定位+營銷）實現樓盤的另一種可能END！現狀邊界突破