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1、 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED1 帶看的注意事項 帶看三步曲-提升你的成交效率 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED3 目錄 Contents01 帶看-成交的關鍵02 帶看前-做好充分的準備03 帶看中-主動交流、有序講解04 帶看后-帶客回店、當日回訪05 帶看注意事項 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED4 房源 想一想：你是否遇到過以下這種情況？李小姐，您放心，我們貝殼找房上面登記的房子全是真房源，假一賠百。行，那我不看房了，直接2、幫我定下吧！等會給你們轉定金帶看-小劉，你們貝殼找房上面登記的那套房子（XX小區）額李小姐，您確定不看房了？是真實的嗎？成交的關鍵 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED5 房源 想一想：如果經紀人都這樣對客戶說，結果會怎樣？帶看-王姐，您放心，我們貝殼找房上面登記的房子全是真房源，假一賠百。房子很好，您都可以不用看了，直接下定就好成交的關鍵小劉，你們貝殼找房上面登記的那套房子（XX小區）是真實的嗎？我啥時候能來看看呢？怎么可能呢？我不來看，怎么知道房子里面的情況呢？額，？WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RE3、SERVED6 客戶 帶看可以讓客戶更了解房源、了解經紀人經紀人 帶看可以跟客戶更多接觸，展現自己的專業業主 帶看可以更好的將自己的房源呈現，加快成交速度 帶看-因此，帶看是客戶完成購房體驗的流程中必不可少的環節。同時，帶看還可以：成交的關鍵 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED7 目錄 Contents01 帶看-成交的關鍵02 帶看前-做好充分準備03 帶看中-主動交流、有序講解04 帶看后-帶客回店、當日回訪05 帶看注意事項 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED8 1邀約業主 2發送看房4、短信 3講解內容準備 4帶看方式確定 5帶看工具準備 6突發狀況應對 帶看前-做好充分準備帶看準備6步走 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED9 帶看前-邀約業主需要確認的房屋信息要點 確定看房時間段 告知業主客戶情況 提示業主準備好相關簽約證件 與業主確定報價 客戶能接受的價格 房款支付的方式確認房屋信息做好充分準備 您好！XX先生，我這邊預約了一個客戶下午15點來看您的房子，您看方便看房嗎？嗯，我在家，可以！好的，XX先生，那我大概跟您再確認一下房子的信息，我也將客戶的信息跟您簡單溝通一下您的房子現在價格還是180萬嗎？場景舉例 WE AR5、E BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED10 微信/短信提醒：時間、地點、乘車路線、天氣等 （范例）發給客戶：xx先生您好！我是貝殼房產經紀公司的XX，剛給您打電話的經紀人。跟您約好明天上午10點看房子，業主專門趕過來讓咱們看房，請您一定準時到。您可以坐地鐵2號線到民航路站下車，我會提前10分鐘在車站等您的。（范例）發給業主：xx先生您好！我是貝殼房產經紀公司的XX，剛給您打過電話。跟您約好明天上午10點看您的房子，客戶剛給我來電話說已經跟單位請好假了，您一定準時到，如有變化麻煩您一定今天電話通知我一下。帶看前-發送看房短信再次提醒做好充分準備 WE ARE6、 BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED11 房屋物理上的優勢房源本身客觀存在的,對所有客戶都一樣的例如：離地鐵口近 緊鄰購物中心 房子在小區中間，安靜 教育配套完善 供應雙氣 （范例）：XX女士，您看，這就是我們在貝殼找房上面登記的那套房，和網上的照片一樣。這個小區離最近的地鐵站XX站，步行舉例為約15分鐘，附近最大的購物中心為萬達廣場，步行約5分鐘。這套房在整個小區的中間位置，一點都不臨街，非常安靜。帶看前-做好充分準備 講解內容準備 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED12 針對客戶需求的優勢不同類型的客7、戶，需求各有不同 帶看前-做好充分準備 講解內容準備 家有老人客戶小區附近有公園有電梯或樓層低小區緊鄰三甲醫院 孩子上學客戶小區人車分流小區緊鄰幼兒園或學校小區人員素質高，利于孩子成長 工作變動客戶離地鐵口近，步行500米就到小區環境優雅，居住品質高小區有商業配套 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED13 帶看前-做好充分準備 帶看方式確定維護人陪看 維護人陪看的好處：客戶來人比較多,一人無法很好的照顧每一個客戶，維護人陪看可以更好的服務業主和客戶雙方。維護人對房源情況最了解，能更好的解答客戶問題。維護人跟業主最熟悉，與維護人一起帶看更方便。W8、E ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED14 多人帶看的好處 客戶來人比較多,多位經紀人可以較全面的照顧到每位看房客戶。針對有跳單意向的客戶，多人帶看可以 更好的分開服務好業戶和客戶雙方。對房子疑問較多的客戶，可以選擇請師什么情況下選擇多人帶看？客戶來的人比較多 有跳單意向的客戶傅或者商圈經理幫忙，同時可以學習回答客戶疑問的方法。不好把握的客戶 帶看前-帶看方式確定多人帶看做好充分準備 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED15 什么樣的房子適合集中帶看？新上房源 看房不方便的（租戶/業主時間不方便或者9、難配合的）VIP房源 鑰匙房源/聚焦房源 什么情況下選擇集中帶看？意向明確但是猶豫不決的客戶集中帶看的目的是什么？顯示房源搶手 減少房內租戶/業主的麻煩 帶看前-帶看方式確定集中帶看做好充分準備 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED16 PS：為了避免客戶空跑一趟的情況發生，請多為客戶準備房源（2-3套），可以在客戶需求的基礎上擴大范圍尋找。帶看資料夾 名 片 帶看前-帶看工具準備做好充分準備 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED18 客戶/業主遲到，怎么辦？業主遲到：帶客戶了解一下商圈和小區，10、并盡量找一套同戶型的鑰匙房帶看客戶遲到：給業主介紹客戶情況，請同事接客戶到房源，縮短對業主的打擾 突發狀況應對 給客戶約好的房,客戶不看了,怎么辦？事后彌補：給業主找其他的客戶事后道歉：親自拜訪業主（或房內租戶），誠懇道歉 帶看前-做好充分準備 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED19 保持良好的職業形象，做一個時刻專業的經紀人，有助于贏得客戶的信任和尊重！帶看前-做好充分準備 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED20 目錄 Contents01 帶看-成交的關鍵02 帶看前-做好充分準備03 11、帶看中-主動交流、有序講解04 帶看后-帶客回店、當日回訪05 帶看注意事項 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED21 帶看中-主動交流、有序講解思考：如果你是客戶，你買房時希望經紀人告訴你哪些方面的信息？沿途講解內容 配套設施交通、購物、醫療、學校、銀行 小區情況小區景觀及賣點、小區戶型優勢、業主居住感受、人文環境 成交歷史成交套數、均價、熱點小區、熱點戶型 公司新聞店面、市場份額、貝殼找房、真房源 個人成績專業度、從業時間、作業范圍沿途講解，體現專業度 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED212、2 帶看中-主動交流、有序講解 業主/租戶在時：進門時先敲門（除空房、毛坯房外）先對雙方做介紹 提醒客戶不要在房間內表達對房子的喜 惡 可以先從房子的亮點開始介紹，也可以從進門地方開始介紹 如業主自主介紹房屋時，遇到房屋亮點鑰匙房源：進門時先敲門 進入房屋內可以先開窗或拉開窗簾時一定要著重向客戶突出 不要討論房價，減少業主與客戶的交流詳細介紹房子的優點及缺點 文明進房、體現禮貌 溫馨提示：房間門關閉時，請示業主后方可進入 房間光線暗，請示業主后方可開燈 不要讓客戶自己看房，主動介紹 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED23 帶看中-主動交流、有13、序講解 結合客戶的需求點呈現亮點例如：離客戶上班的地方非常近 安全有保障：24小時監控錄像 小區氛圍好 小區的人員素質高 物業服務好 周邊配套齊全，生活方便亮點突出、優勢呈現 您看，X先生，這個小區到您上班的地點非常方便，開車預計25分鐘，地鐵只有5站距離。這里交通是挺方便的 場景舉例另外，小區物業服務口碑也很好，這里的居住人群大部分都是企業白領，高級知識分子，人員素質高，居住氛圍也還不錯。WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED24 帶看中-主動交流、有序講解 問題1：客戶已經登記了購房需求，為什么要挖掘客戶需求？客戶登記的需求不一定準確客戶的需14、求不一定全部相告or據實相告客戶的需求可能有變化首次帶看目的-問題2：理解客戶需求，對今后的業務開展，有什么好處？帶看效率提高成交周期加快明確客戶的需求二次帶看目的-挖掘客戶的深層需求 需求挖掘-增進信任 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED25 帶看中-主動交流、有序講解當然，在實際的工作中，面對不同的客戶和業主，我們還會遇到一些突發狀況，這些突發狀況怎樣處理呢？WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED26 帶看中-主動交流、有序講解1、保安不讓進小區，怎么辦？求助業主或與保安熟悉的同事（如有專屬15、維護人，最好找專屬維護人）。平日的維護是最重要的，平時可以和保安多聊聊天，主動關心問候等。2、客戶要給業主留聯系方式，怎么辦？事先告訴客戶自己與業主很熟悉，事前防范客戶。一旦客戶給業主留聯系方式，可以及時制止，告訴雙方公司有的規定，這樣做不合適。3、業主在客戶看房過程中漲價，怎么辦？客戶業主單獨分開談。與業主了解漲價原因，分析市場成交，給業主專業建議。如果市場行情很好或房源稀缺，需提前告知客戶，業主有可能會漲價。4、安排客戶看三套房，只看了一套不看了，怎么辦？引導客戶再比較一下另外兩套房子是否更合適，并詢問下次什么時候方便看房。如客戶依然不能看房，要如實告知業主，不要讓業主辛苦等待。5、兩個經16、紀人撞戶了，怎么辦？若為同一公司，共同協助，合作業績/不同公司，良性競爭突發狀況處理 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED27 目錄 Contents01 帶看-成交的關鍵02 帶看前-做好充分的準備03 帶看中-主動交流、有序講解04 帶看后-帶客回店、當日回訪05 帶看注意事項 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED28 業意見 回店借助商圈圖給客戶詳細介紹商圈并盤點今天看過的房源 利用計算稅費，引導客戶回店 天氣熱，喝杯水，看看其他的 帶客戶回店引導客戶回店方式針對有意向的客戶：現場協商細節17、，簽約針對無意向的客戶：聽客戶講述對房子的感覺（什么地方不滿意）進一步了解客戶需求 再次尋找合適的房源房源照片約定下次看房時間回店給客戶一些針對房子的專 帶看后-帶客回店、當日回訪 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED29 1.與客戶約定下次看房時間2.留下微信或QQ，方便把照片和對今天所看房源的總結發給客戶3.送到車站4.禮貌道別（送走客戶后，等10分鐘再離開）5.提示客戶注意交通安全客戶不回店的應對方法 帶看后-帶客回店、當日回訪 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED30 帶看后-當日跟進客18、戶帶客回店、當日回訪 告知客戶我們可以為他做什么 為客戶親自拜訪業主 與業主再一次交談 內網中再一次為客戶尋找房源 讓同事協助尋找房源跟進客戶的具體內容 客戶是否安全到家 看房人及家人對于房子的意向（找到決策人）約定下次看房時間 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED31 帶看后-當日回訪業主帶客回店、當日回訪反饋客戶的情況：看房人信息、看房意向等反饋對房子的評價：對房子不滿意的地方、客戶家里人的意見詢問業主是否還有降價空間：告知客戶出價、詢問業主低價、詢問付款方式是否會影響價格 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHT19、S RESERVED32 目錄 Contents01 帶看-成交的關鍵02 帶看前-做好充分的準備03 帶看中-主動交流、有序講解04 帶看后-帶客回店、當日回訪05 帶看注意事項 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED33 帶看的注意事項 經紀人自己的注意事項 帶看1+1，晚上不要一人出去帶看，尤其是女生 電話保持暢通，保證客戶業主隨時聯系到你 帶看前再次與雙方確認 帶看中忌“啞鈴式”帶看 遇到客戶與業主主動遞上名片，做自我介紹經紀人提醒客戶注意 提醒客戶不要在業主面前評判房屋好壞 經紀人提醒業主注意提醒業主整理房間，保持屋內整潔 以上情況一定要注意哦！WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED34 課程回顧 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED35 課程回顧01 帶看-成交的關鍵02 帶看前-做好充分的準備03 帶看中-主動交流、有序講解04 帶看后-帶客回店、當日回訪05 帶看注意事項