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1、順凱地產銷售技巧培訓課程,順凱地產銷售技巧培訓課程,由諾思諾德企業管理咨詢有限公司榮譽提供 2019年,什么是銷售?你了解銷售嗎?地產銷售人員?,學習目的,知道運用啟發性的問題和客戶交流。,找出并確認客戶的需求，交易過程中的結果和收獲。,以促進銷售進程的方式來妥善處理客戶的異議。,01,02,03,04,主要內容,1,2,3,4,抱正確態度和信念,懂得處理銷售會面,掌握銷售技巧,逐步邁向達成交易,最優秀的銷售應該具備的,基礎篇,銷售的概念：是從自己的外表，觀念，舉止，談吐，動作被對方接受的開始，進而接受你的觀點，意見等所有活動的。銷售的特點：以說服為核心以顧客為導向購買動機，目的等信息相互傳遞2、的過程三要素：業務員，商品，習慣（風俗）受各種環境制約和影響,第一階段：起,第三階段：轉,第二階段：承,第四階段：合,銷售技巧：說服是核心,如：我們銷售的不是鋼筋水泥，我們銷售的是一種生活方式，是一種態度,引起對方的注意,承前啟后，商品解說過程,攻心,動之以情激起購買欲,達成統一，提示解決方案,說服方式,男性為主多次置業重視數據關心硬件配套,女性為主注重周邊環境小區風景配套營造優美的生活畫面,如何接待不同類型的客戶？,1、理智穩健型，又稱冷靜型特征：見多識廣，成熟冷靜，看的樓盤多，一般是多次置業或投資者。對策：自己少說，引導客戶多講，誠懇的聆聽，在聆聽過程中了解需求和喜好，知自知彼，對癥下藥。3、,2.知識型，又稱專業型特征：自我意識特別強，愛挑毛病，只信自己的眼光，聽不進別人建議對于疑點反復詳細追問。對策：首先樹立自己的專業形象，不卑不亢，盡量尋找共同話題，適當扮演“無知”也無妨，讓對方產生優越感，消除心理障礙，再仔細幫他分析樓盤的賣點，只能探討問題，不能爭論，最終達到一種雙向溝通，往往能從該類客戶中學到東西。,3.感情沖動型特征：天性激動，快熱快冷型，容易受外界的影響，外界的慫恿讓其容易動搖。對策：制造現場緊張氣氛，加強同事配合，要敢于逼定。,謹慎型特征：過分小心，喋喋不休，無論大事小事，有時甚至離題甚遠。對策：首先取得客戶信任，加強對房子的信心，當客戶離題時在適當機會導入正題，從4、下定到簽約要快。,5.畏首畏尾型特征：卻反購房經驗，不易做決定，多數為首次置業。對策：列出言而有證的業績，發展商的實力，品質的保證行為和言辭要誠實，給予客戶信賴感。,6.優柔寡斷型特征：猶豫不決，反復不定，慎與做決定。對策：鎖定一個目標，態度堅決推薦給客戶，擺出理由，態度要自信以取得客戶信任，不能受客戶影響左右不定。,7.沉默寡言型特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠，口頭禪一般是“看看先”。對策：態度親切，誠懇，除了介紹房子可以找其他話題聊天，家庭，工作，子女等，要攻心為上，了解真正的需求，誘發對方發出購買信號。,8.斤斤計較型特征：心思細致，大，小事都要計較，唯恐吃虧。對策：利用現場氣氛相5、“逼”，反復強調優惠政策。,9.盛氣凌人型 特征：來勢洶洶，趾高氣揚，自我感覺良好，市場給銷售人員下馬威或者拒之千里。對策：穩住自己立場，不卑不亢，尊敬對方，以向他學習的態度恭維他尋找弱點，適當打擊。,10.求神問卜型特征：決策權交于“風水大師”或“神意”客戶性質多為生意人或投機者，相信風水和財富有關。對策：盡量學習風水知識，不要心口開河，觸犯客戶風水的信仰，觀點模凌兩可。,11.金屋藏嬌型特征：出錢者通常不愿“曝光”，決定權在不出錢的女子手上。對策：接近女方，迎合其口味幫其選擇合適的房子，要幫另一方考慮經濟問題。,12.借故拖延型特征：個性遲緩，推三阻四，看得出心動卻遲遲不見行動。對策：了解6、真正的原因，解除顧慮，或欲情顧縱。,模擬練習,運用銷售技巧時應注意的事項,熱情，周到的能提供的最好的服務 用專業感動對方 當贊同客戶室必須給予肯定的回答 避免沉默不語 讓對方把話說完 講解時留意客戶的反映 重復客戶的話語，容易與之親近 適當利用肢體語言 保持和客戶目光接觸 避免行為，語言過于輕浮 多贊美你的客戶 不要忽略客戶的同伴,盡快與客戶達成共識，取得客戶信任并讓客戶接受你的服務。,與客戶保持良好的關系，做到售前，售中，售后的跟蹤服務工作。,逼”定要狠，抓住現場銷售氣氛和同事的相互配合。,準確了解客戶的真實需求，對癥下藥。,銷售秘籍,（馬斯洛理論）消費心理 動機的產生：需求+刺激 購房的現7、實動機：求實購買動機 求利購買動機 求名購買動機 炫耀購買動機 求新奇購買動機 沖動購買動機,心態篇,1.積極的心態2.平常心對待3.保持自信4.保持愉快的心情工作,銷售人員的心態,勤力,技 能,心 態,業務拓展,銷售動力,心 態,技 能,信 息,智 力,技 巧,態 度,成功關鍵,銷售成功的關鍵因素,具有積極態度的八個要點,熱情著眼于積極地一面職業自豪感在您的職業上投入在自己身上投入不屑的努力給自己打氣從失敗中學習,透過一夜成功的神話任何時候都百分百地投入要意識到使人成功的并不是幸運在頭腦中形成對挫折的承受力,你生活得怎么樣更多地取決于你對生活得態度，而不是生活所帶給你的，更多地取決于你怎樣看8、待你所遇到的事而不是事情本身。約翰.郝墨.米勒,把失敗當成基本的學習工具 成功是最有力的反擊 一旦你意識到一個問題或障礙，盡快從中汲取經驗和教訓，繼續前進。充分的準備和積極地行動是對付恐懼的最好武器。,面對恐懼和失敗,不做計劃 沒有花足夠的時間拓展業務 過分倚重于價格 缺乏客戶的詳細資料 不夠耐心 過早地進行推介 對自己估計過高 沒能搞清楚（客戶的）決策過程 講得太多，聽得太少 不做售后隨訪,銷售人員易犯通病,熱情 努力 隨時提供服務 從小事做起（要超出顧客的期望）職業技能（職業自豪感）了解客戶的業務 傾聽，傾聽，還是傾聽 有幽默感 樹立目標 售后隨訪 不斷地拓展業務 不斷地學習 向一流的銷售9、員學習 建立長期的客戶關系 不要咄咄逼人 以更好的服務有別于競爭對手 以積極地態度善始善終,一流銷售成功因素,堅持拓展 不斷提高拓展的質量 建立關系 要理解拒絕總是和市場的擴大相伴而來 從你的失敗中學習 百分之一百地相信你的產品 要組織好一個該給誰打電話的清單 當斷則斷,成功拓展的關鍵,讓客戶回頭的五個技巧,保持一個積極地態度，激發自己的熱情 用私人交往和意外的服務使自己與眾不同 了解你客戶的業務 優先進行隨訪和調查反饋 讓客戶有理由和動力把你推薦給其他人,如何讓你的客戶為你推銷,錄音帶上的評價 評價信 運用一張“小故事”的參考例表 用你的參考檔案來回應拒絕,模擬練習,nn-internati10、onal,感謝您的關注,感謝您的關注,銷售,技巧培訓,目錄,一、各類型顧客應對技巧二、一流推銷員的必備條件三、一流推銷員得必備能力四、最受歡迎的推銷員五、顧客不喜愛的推銷員,一、各類型客戶應對技巧,1、沉默型客戶的應對技巧2、嘮叨型客戶的應對技巧3、和氣型客戶的應對技巧4、驕傲型客戶的應對技巧5、刁酸型客戶的應對技巧6、吹毛求茲型客戶的應對技巧7、暴躁型客戶的應對技巧8、完全拒絕型客戶的應對技巧9、殺價型客戶的應對技巧10、經濟困難型客戶的應對技巧,1、沉默型,特征 沉默少言，凡事都得由你主導去發問，去尋找話題,2、嘮叨型,特征1、他天生就愛說話，能言善道2、寂寞太久，周圍的人深知道他的習性，11、可能早已逃之夭夭了只有你 冤大 頭，不知所以，硬碰上了他了！3、用喋喋不休的長篇大論來武裝自己，中斷你的推銷，使你無法得逞應對1、協助他盡早做個結論2、（詢問）的方式在此是絕對要避免的3、設法將他的演講，四兩撥千斤的導入你的行銷商品中,3、和氣型,特征1、和氣型的客人最受推銷員的喜愛。他們謙和有禮，不會尖酸的拒絕 你上門，也不會惡劣的將你掃地出門。他們很專心且表現出濃厚的 興趣聽你解說產品。2、他們優柔寡斷，買與不買之間總要思考好久。他們耳根子軟，別人 的意見往往能立即促使他變卦、反悔應對1、心的詢問他，究竟還有什么令他那不定注意的。并且試法幫他解，別擔心，只要你找的出，他遲疑的原因，通常便能12、輕易找到解決的 方式2、只要他一決定購買，就立即請他在契約上簽字,4、驕傲型,特征1、他們喜歡自夸自贊2、他們總覺得高人一等，一副自視甚高的樣子，好像別人都比不上他應對1、試著找出他最高的拿頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂道的職務 去尊稱他 2、附和他言談中透漏出的的理論 3、惟有讓他覺的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿足，才是你商品 生機的開始，成交的可能性也就相對提高了,5、刁酸型,特征1、好象沒有意思要購買產品，但卻又纏住你，話題團團繞。說他可能 有興趣要買了，可是瞧他又是一副趾高氣揚，愛買不買的樣子 2、他啊總愛挑剔你，故意拂你的意思 3、這類型的顧客從來不會贊同你的意見，甚至不斷13、的出言反駁應對1、只有一個字（忍）！2、偶爾，也可以委屈的說一些損自己的幽默話，化解一下他囂張的性 格，用幽默取代正面的沖突，他回因此對你更感興趣一些 3、只要你能包容他怪異的性格，讓他滿足其征服的欲望，到最后他的 損人游戲終止，也就是成為你囊腫之物的時機了,6、吹毛求茲型,特征 他事事追求完美，容不得一點瑕茲！他看不順眼你，他就不會喜歡產品！他即使想買產品，也會找出一千種產品不好的地方。應對 盡力在各方面，從自己的打扮舉止開始到商品知識，都不要有被對方挑剔的地方，處處完美，無懈可積,7、暴躁型,特征 從不按理出牌，即使是第一次和你見面，只要他有什么不滿意的地方，他照樣會直接表達出他的憤怒 應14、對 即使錯誤真的不在你，還是非得以誠意的態度告訴他，你是真心感到抱歉，并且請求對方的原諒,8、完全拒絕型,特征 顧客擺明了我就是不買、我真的不需要，就砰地一聲關上大門，這樣的關門。應對 完全拒絕的顧客，通常都有某種心理上的障礙，你得想辦法協助他克服。不過，千萬不要糾纏他，纏得趕緊，他只會逃得越快！,9、殺價型,特征 顧客明明已經表現出想購買的興趣了，卻還在那邊挑三撿四，找盡缺點批評產品。應對1、對於這樣的客人，千萬不要讓步，即使要妥協，也不能讓完全得逞，臂如可以給他一些折扣，但不能全依對方的要求。2、還有一個方法是，不斷地強調商品本身的價值絕對是物超所值。雖然 價格無法再降，但保證他買回去后絕15、對不會后悔。不斷地強調品質上 的優點，也是對付這類型客人的好方法之一！,10、經濟困難型,特征 他們都喜歡產品，可是卻都買不起應對1、強調物超所值的觀念是最重要的。你必須從產品制作的嚴謹，使用材 質的高級、市場評價如何之高，以及它將為顧客帶來如何的便利及益 處等，種種優點作深入的剖析2、還有另外一種方法是拆價格表，也就是一般我們所熟悉的分期付款！,二、一流推銷員的必備條件,受顧客歡迎的人誠心誠意地推銷有豐富市場資訊、商品知識的人能盡基所能為顧客服務肯定行銷工作的尊貴性，并且相信，為企業爭取利潤的最大功臣便是行銷人員企業之所以能永保命脈，是因為擁有一支強勁的行銷尖兵,三、一流推銷員得必備能力,期16、許自己成為一個市場專家能充實各項對產品開發有助益的資訊善於制訂各種行銷戰略，以協助商品之販賣善於經營販賣管道，并且有能力掌控廠商之間的商品情報交流對自己的商品具有全盤知悉、掌握的能力及知識對價格策略有獨到的看法良好的人際開系是銷售員提高營業額的最大資源一流的推銷人員絕對有耐心傾聽顧客的滿腹牢騷具有敏銳的觀察力去發掘顧客真正的需求時時保持謙虛的熊度，彬彬有禮的銷售員，永遠受顧客肯定 長袖善舞的銷售員，永遠不如知識豐富的銷售員來得受人歡迎！,四、最受歡迎的推銷員,開朗的笑容、積極樂觀的態度，讓顧客也隨之感染到他的快樂從不強迫顧客購買商品，從不帶給顧客壓力尊重顧客時時站在顧客的立場照顧顧客的一切需要17、。永遠以顧客至上為第一原則。解決顧客行銷上的困擾。永遠以迅速，明確的速度為其服務。滿足顧客的需要，解決顧客的要求。擁有豐富的銷售知識，且能掌握市場動向，為顧客提供精確的市分析及產品個佔有率分析。不懂爭取契約的成交，更須真誠開心顧客的生活。和顧客不只限于生上的往來，更能成為事業上的伙伴，生活的朋友。能為顧客提供長期優良的服務。讓顧客感受到你是真誠的地喜歡他們。,五、顧客不喜愛的推銷員,態度傲慢，解說產品時口氣自大而無視于他的專業態度。只顧著自己的推銷工作，不斷陳述自己個人的意見，而當顧戶陳述他的想法時，你表現得蠻不在乎，也不耐心地傾聽，最容易招至客人不滿。顧客都有希望憑自己的喜好、意愿，自由地決18、定購買的物品。如果你毫不在意他們的想法，甚至無理地強迫推銷，反易招致對方的反感。有遲到的推銷員，最易讓顧客感到無法信賴。不遵守契約約定的人，絕對很難再接到第二筆生意。只顧著簽定契約完成交易，對於日后的售后服務卻置之不理，最會引起顧客反感。報喜不報優，只不過為達以交易成功而一再強調商品的好，卻不愿提醒顧戶產品有的瑕疵，日后一旦發生，會遭到客戶更大的抱怨和反彈。儀容不整、言辭粗俗的人，客戶多半愿與之談生意。只知一味地推銷產品，對市場知識卻十分貧乏，一無所知，這樣的銷售員只會使得顧客輕視他。無法承受拒絕的打擊，很容易暴露個性上躁急的缺點的推銷人員，很快地便會被市場淘汰。,END Tanks,蘇州新啟成廣告傳媒有限公司,