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1、象無聲觀點世上沒有必勝樓盤，也沒有徹底失敗樓盤每個樓盤，無論何種地段，何類配套，皆有匹配客群而尋找客群的答案，就在客群本身2023年2月3日 夜 綠城生活美學館曾總協調下我們與4位置業顧問進行了非正式會談深入了解了15組客戶樣本結果讓我們耳目一新綠城春來錦園客戶畫像年齡：25-35為主職業：公務員、國企職工、個體老板購買動機：認可綠城品牌、對項目品質滿意、對項目服務滿意、部分客戶認可區域發展潛力及升值空間主要對比項目：誠園、山河大觀、中央公館未成交客戶：位置偏遠、對綠城品牌無認知、價格無優勢知識的詛咒我們以為客戶和我們一樣非常了解綠城或者對綠城聞名全國的品質有所耳聞但現實是大部分客戶對綠城一無2、所知區域阻力強勁不僅是區域目力所及的感官印象也是城市體量生活半徑所致的心理距離品質價格錯位項目優異品質有時無法抹去與周邊競品300500元價差如何解題客戶思維下的傳播邏輯我們賣給顧客的從來不是房子而是關于生活方式的利益點將客戶在意的利益點，不能總靠置業顧問說靠圖表 靠故事 靠數據以直觀、便于客戶理解的物料表達形式讓物料成為會說話的銷售員成為回家之后，與家庭成員津津樂道的談資首先，解決品牌地產品牌天梯圖（知名度）天梯圖是廣泛應用于數碼領域的排名表通過一張圖清晰直觀展示復雜處理器型號的性能排名我們亦可通過此形式，直觀展示綠城在全國的實力圖中不屏蔽其他開發商，知名開發商都是我們的品牌宣傳啦啦隊落地物3、料現場展板精品綠城 房產品質第一2807.33003.24111.64143.44410.9010002000300040005000中海地產綠城中國保利發展萬科地產碧桂園操盤金額千億綠城 房產第一梯隊不知道綠城，沒有關系，總知道碧桂園、萬科吧我們是一個段位每家開發商都說自己品質好但論最好，唯有綠城綠城劇場 （打動力）相較其他高周轉高負債開發商綠城一直是一股清流穩健經營，穩定交付在發展過程中，也有不少經典永流傳的故事這是與其他開發商截然不同的氣質故事是人類文明誕生以來流傳至今的表達形式以故事形式，傳遞綠城理念無疑是客戶更易于接受的談資不必銷售員講解，客戶可以隨時抬手看，孩子耍著看，回家讓家人看4、。落地物料故事單頁要拆遷，就要綠城來幫我們造安置房“要拆遷，就要綠城來幫我們造安置房。”在一封寫給市長的信中，一位遼寧鞍山居民這么寫道。在杭州彭埠的云河家園，面臨拆遷，有很多居民明確表示：“如果安置房是綠城造的房子，我們馬上搬遷。”一句句請求的背后，暗含的是安置房居民們對綠城品質的信賴。青島理想之城安置房區塊建設之前，當地每個村子各派了一個小組長帶20多人組隊來到杭州參觀綠城的安置房項目，十分滿意，回去后當地拆遷工作得以順利開展。宋衛平說：“能夠得到農民的認可，我們心存感激。不是每一家開發商都能夠享受到這種榮譽，我們對此感到很自豪。”在品質把控上，在彭埠安置房項目中，項目公司將原有的普通塑鋼門5、窗更換為彩色覆膜的塑鋼門窗，陽臺欄板從鑄鐵材質更換為鋁合金玻璃；在東部新城的代建項目中，工作人員帶著十幾塊涂料樣板連續跑設計公司不下十次，為了嚴格控制外墻面磚的質量，工作人員冒著高溫，最終花了3個月幾乎把300萬塊面磚都敲了個遍在設施配套上，以被網絡評為“史上最牛的安置房”的青島理想之城安置房區塊為例，其項目建設安全達到了綠城商品房的配比，超過一般商品房的品質，室外泳池、人車分流，獲得當地政府和原住民的一致好評。我們建的保障房，質量一點不比商品房差這是綠城對保障房建設的目標，也是對保障房的品質要求。121幢房子 61款戶型1996年，鄔曉明正式從浙大設計院辭職，以總建筑師的身份加盟綠城，當時，6、他所面臨的第一個項目是綠城杭州九溪玫瑰園。九溪玫瑰園地塊地處西湖景區和之江開發區的疊加部分，盡享極具詩意的自然風景，綠城創始人宋衛平對項目的定位也很高。“不要辜負了這片土地，要留下一批作品。”九溪玫瑰園東區總共是121幢房子，但鄔曉明團隊單單戶型就做了 61 款。因為每一塊場地的高差不同，他們因地制宜，因景制宜，充分結合地形，研究怎樣在山水間去和諧地營造一個別墅社區。這樣先進的設計理念在當時的國內達到了一定的藝術高度。從北區到東區，再到西區，短短幾年間，外界對九溪玫瑰園這個項目的認可度越來越高。把房子安在樹林里2006年3月，南京玫瑰園一期別墅組團開工，規劃已經完成。一天，當時的項目總經理帶著7、團隊勘察基地，發現一棵約莫二三十年份的雙頭樸樹突兀地出現在規劃的道路中間。怎么辦？如果將這棵樹移走，勢必會影響它的生長，甚至可能因此而凋零。如果將這棵樹留在原地，就需要重新調整規劃。經過項目團隊的討論，一致決定將它保留下來。為此，這個別墅組團的規劃經歷了三四次修改。原定計劃的48幢別墅也調整成47幢。一期建成后，這棵雙頭樸樹遠遠高過了邊上別墅的屋檐，成了一道靚麗的風景。交付之際，前來收房的業主聽說了這個故事，紛紛為綠城豎起了大拇指，“你們真是有心了，感覺把房子種在了樹林里。”不必銷售員講解，客戶可以隨時抬手看，孩子耍著看，回家讓家人看。落地物料故事單頁“15年 正值芳華”2019年，工程師張先8、生參加綠城活動，參觀了已交付15年的綠城項目。在張先生眼中，每一塊石材，都有自己的故事。所以，對建筑材料，他尤為關注。對于綠城品質早有耳聞的他，還是不由感嘆，“只有像綠城這樣對產品精益求精，每塊建筑材料才算物盡其用，發揮了最大價值，就像上海綠城，參觀了這個交付15年的項目，才知道什么叫歷久彌新”。他還分享，其實市場上，用昂貴材料的項目多，但真正把他們做好，讓這些材料相輔相成，真正變成能經受時間考驗、沉淀時光韻味的項目卻很少。綠城，將這一點做到了極致，這種精神，值得學習。烏魯木齊綠城項目房價上漲曲線 （保值率）故事可以有修飾數據永遠客觀公正且直觀清晰將烏魯木齊綠城項目以時間軸的緯度表現其房價上漲9、曲線直觀講述綠城項目一騎絕塵的升值力落地物料現場展板綠城 就是金字招牌綠城玫瑰園，2004年綠城首進新疆房價四千多，到現在千萬級以上 綠城玉園開盤7800元/，2022年均價15000元/，周邊項目均價7803元/。綠城百合公寓，2010年入市，房價由7800漲到3萬，周邊項目均價9072元/。綠城丁香花園，2012開盤6000元/，目前均價11710元/。周邊項目均價7156元/05000100001500020000250003000035000開盤當前綠城玫瑰園綠城百合公寓綠城玉園其次，解決區域對一座城市的新區規劃來說聽得見的是廣闊前景看得見的往往是荒蕪待興想要做到說服或是最起碼的客戶接10、受和理解必須有圖有真相落地物料現場展板（烏魯木齊會展、高鐵發展史）烏魯木齊高鐵核心區荒谷變“金谷”2009年紅光山國際會展中心奠基通過今昔對比，讓客戶了解新區發展規律和周期，以及未來板塊配套標準及升值潛力。落地物料單頁（鴻雁新區生活地圖）通過地圖的方式，有趣直觀的表達未來區域生活配套，讓客戶迅速了解未來生活于此的生活方式,產生向往和憧憬。最后，深化產品產品一直是我們最為驕傲的高光所在夯實基礎物料展示生活場景對客戶就有足夠的說服力落地物料單頁（園林生活地圖）可以和鴻雁新區生活地圖配合，一正一背，展示項目外、項目內的生活場景，也是客戶愿意帶回家細細品味，與家人交流探討的銷售道具。最最后，一點點小道具針對公務員、職工系統團購會根據客戶成交比例公務員群體及國企職工系統對項目板塊抗拒較低品牌認可度強可進行團購會等針對性活動或地推活動免費洗車服務凡客戶到訪生活美學館即可享受免費洗車服務拉高到訪客戶情緒價值同時增加美學館到訪量名片買房可打折名片化為優惠券始終記得這個人始終不愿扔掉這張紙遇見親戚朋友，還能做個人情END