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1、象無聲觀點(diǎn)世上沒有必勝樓盤，也沒有徹底失敗樓盤每個(gè)樓盤，無論何種地段，何類配套，皆有匹配客群而尋找客群的答案，就在客群本身2023年2月3日 夜 綠城生活美學(xué)館曾總協(xié)調(diào)下我們與4位置業(yè)顧問進(jìn)行了非正式會(huì)談深入了解了15組客戶樣本結(jié)果讓我們耳目一新綠城春來錦園客戶畫像年齡：25-35為主職業(yè)：公務(wù)員、國(guó)企職工、個(gè)體老板購(gòu)買動(dòng)機(jī)：認(rèn)可綠城品牌、對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)滿意、對(duì)項(xiàng)目服務(wù)滿意、部分客戶認(rèn)可區(qū)域發(fā)展?jié)摿吧悼臻g主要對(duì)比項(xiàng)目：誠(chéng)園、山河大觀、中央公館未成交客戶：位置偏遠(yuǎn)、對(duì)綠城品牌無認(rèn)知、價(jià)格無優(yōu)勢(shì)知識(shí)的詛咒我們以為客戶和我們一樣非常了解綠城或者對(duì)綠城聞名全國(guó)的品質(zhì)有所耳聞但現(xiàn)實(shí)是大部分客戶對(duì)綠城一無2、所知區(qū)域阻力強(qiáng)勁不僅是區(qū)域目力所及的感官印象也是城市體量生活半徑所致的心理距離品質(zhì)價(jià)格錯(cuò)位項(xiàng)目?jī)?yōu)異品質(zhì)有時(shí)無法抹去與周邊競(jìng)品300500元價(jià)差如何解題客戶思維下的傳播邏輯我們賣給顧客的從來不是房子而是關(guān)于生活方式的利益點(diǎn)將客戶在意的利益點(diǎn)，不能總靠置業(yè)顧問說靠圖表 靠故事 靠數(shù)據(jù)以直觀、便于客戶理解的物料表達(dá)形式讓物料成為會(huì)說話的銷售員成為回家之后，與家庭成員津津樂道的談資首先，解決品牌地產(chǎn)品牌天梯圖（知名度）天梯圖是廣泛應(yīng)用于數(shù)碼領(lǐng)域的排名表通過一張圖清晰直觀展示復(fù)雜處理器型號(hào)的性能排名我們亦可通過此形式，直觀展示綠城在全國(guó)的實(shí)力圖中不屏蔽其他開發(fā)商，知名開發(fā)商都是我們的品牌宣傳啦啦隊(duì)落地物3、料現(xiàn)場(chǎng)展板精品綠城 房產(chǎn)品質(zhì)第一2807.33003.24111.64143.44410.9010002000300040005000中海地產(chǎn)綠城中國(guó)保利發(fā)展萬科地產(chǎn)碧桂園操盤金額千億綠城 房產(chǎn)第一梯隊(duì)不知道綠城，沒有關(guān)系，總知道碧桂園、萬科吧我們是一個(gè)段位每家開發(fā)商都說自己品質(zhì)好但論最好，唯有綠城綠城劇場(chǎng) （打動(dòng)力）相較其他高周轉(zhuǎn)高負(fù)債開發(fā)商綠城一直是一股清流穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，穩(wěn)定交付在發(fā)展過程中，也有不少經(jīng)典永流傳的故事這是與其他開發(fā)商截然不同的氣質(zhì)故事是人類文明誕生以來流傳至今的表達(dá)形式以故事形式，傳遞綠城理念無疑是客戶更易于接受的談資不必銷售員講解，客戶可以隨時(shí)抬手看，孩子耍著看，回家讓家人看4、。落地物料故事單頁要拆遷，就要綠城來幫我們?cè)彀仓梅俊耙疬w，就要綠城來幫我們?cè)彀仓梅俊！痹谝环鈱懡o市長(zhǎng)的信中，一位遼寧鞍山居民這么寫道。在杭州彭埠的云河家園，面臨拆遷，有很多居民明確表示：“如果安置房是綠城造的房子，我們馬上搬遷。”一句句請(qǐng)求的背后，暗含的是安置房居民們對(duì)綠城品質(zhì)的信賴。青島理想之城安置房區(qū)塊建設(shè)之前，當(dāng)?shù)孛總€(gè)村子各派了一個(gè)小組長(zhǎng)帶20多人組隊(duì)來到杭州參觀綠城的安置房項(xiàng)目，十分滿意，回去后當(dāng)?shù)夭疬w工作得以順利開展。宋衛(wèi)平說：“能夠得到農(nóng)民的認(rèn)可，我們心存感激。不是每一家開發(fā)商都能夠享受到這種榮譽(yù)，我們對(duì)此感到很自豪。”在品質(zhì)把控上，在彭埠安置房項(xiàng)目中，項(xiàng)目公司將原有的普通塑鋼門5、窗更換為彩色覆膜的塑鋼門窗，陽臺(tái)欄板從鑄鐵材質(zhì)更換為鋁合金玻璃；在東部新城的代建項(xiàng)目中，工作人員帶著十幾塊涂料樣板連續(xù)跑設(shè)計(jì)公司不下十次，為了嚴(yán)格控制外墻面磚的質(zhì)量，工作人員冒著高溫，最終花了3個(gè)月幾乎把300萬塊面磚都敲了個(gè)遍在設(shè)施配套上，以被網(wǎng)絡(luò)評(píng)為“史上最牛的安置房”的青島理想之城安置房區(qū)塊為例，其項(xiàng)目建設(shè)安全達(dá)到了綠城商品房的配比，超過一般商品房的品質(zhì)，室外泳池、人車分流，獲得當(dāng)?shù)卣驮∶竦囊恢潞迷u(píng)。我們建的保障房，質(zhì)量一點(diǎn)不比商品房差這是綠城對(duì)保障房建設(shè)的目標(biāo)，也是對(duì)保障房的品質(zhì)要求。121幢房子 61款戶型1996年，鄔曉明正式從浙大設(shè)計(jì)院辭職，以總建筑師的身份加盟綠城，當(dāng)時(shí)，6、他所面臨的第一個(gè)項(xiàng)目是綠城杭州九溪玫瑰園。九溪玫瑰園地塊地處西湖景區(qū)和之江開發(fā)區(qū)的疊加部分，盡享極具詩意的自然風(fēng)景，綠城創(chuàng)始人宋衛(wèi)平對(duì)項(xiàng)目的定位也很高。“不要辜負(fù)了這片土地，要留下一批作品。”九溪玫瑰園東區(qū)總共是121幢房子，但鄔曉明團(tuán)隊(duì)單單戶型就做了 61 款。因?yàn)槊恳粔K場(chǎng)地的高差不同，他們因地制宜，因景制宜，充分結(jié)合地形，研究怎樣在山水間去和諧地營(yíng)造一個(gè)別墅社區(qū)。這樣先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念在當(dāng)時(shí)的國(guó)內(nèi)達(dá)到了一定的藝術(shù)高度。從北區(qū)到東區(qū)，再到西區(qū)，短短幾年間，外界對(duì)九溪玫瑰園這個(gè)項(xiàng)目的認(rèn)可度越來越高。把房子安在樹林里2006年3月，南京玫瑰園一期別墅組團(tuán)開工，規(guī)劃已經(jīng)完成。一天，當(dāng)時(shí)的項(xiàng)目總經(jīng)理帶著7、團(tuán)隊(duì)勘察基地，發(fā)現(xiàn)一棵約莫二三十年份的雙頭樸樹突兀地出現(xiàn)在規(guī)劃的道路中間。怎么辦？如果將這棵樹移走，勢(shì)必會(huì)影響它的生長(zhǎng)，甚至可能因此而凋零。如果將這棵樹留在原地，就需要重新調(diào)整規(guī)劃。經(jīng)過項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的討論，一致決定將它保留下來。為此，這個(gè)別墅組團(tuán)的規(guī)劃經(jīng)歷了三四次修改。原定計(jì)劃的48幢別墅也調(diào)整成47幢。一期建成后，這棵雙頭樸樹遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過了邊上別墅的屋檐，成了一道靚麗的風(fēng)景。交付之際，前來收房的業(yè)主聽說了這個(gè)故事，紛紛為綠城豎起了大拇指，“你們真是有心了，感覺把房子種在了樹林里。”不必銷售員講解，客戶可以隨時(shí)抬手看，孩子耍著看，回家讓家人看。落地物料故事單頁“15年 正值芳華”2019年，工程師張先8、生參加綠城活動(dòng)，參觀了已交付15年的綠城項(xiàng)目。在張先生眼中，每一塊石材，都有自己的故事。所以，對(duì)建筑材料，他尤為關(guān)注。對(duì)于綠城品質(zhì)早有耳聞的他，還是不由感嘆，“只有像綠城這樣對(duì)產(chǎn)品精益求精，每塊建筑材料才算物盡其用，發(fā)揮了最大價(jià)值，就像上海綠城，參觀了這個(gè)交付15年的項(xiàng)目，才知道什么叫歷久彌新”。他還分享，其實(shí)市場(chǎng)上，用昂貴材料的項(xiàng)目多，但真正把他們做好，讓這些材料相輔相成，真正變成能經(jīng)受時(shí)間考驗(yàn)、沉淀時(shí)光韻味的項(xiàng)目卻很少。綠城，將這一點(diǎn)做到了極致，這種精神，值得學(xué)習(xí)。烏魯木齊綠城項(xiàng)目房?jī)r(jià)上漲曲線 （保值率）故事可以有修飾數(shù)據(jù)永遠(yuǎn)客觀公正且直觀清晰將烏魯木齊綠城項(xiàng)目以時(shí)間軸的緯度表現(xiàn)其房?jī)r(jià)上漲9、曲線直觀講述綠城項(xiàng)目一騎絕塵的升值力落地物料現(xiàn)場(chǎng)展板綠城 就是金字招牌綠城玫瑰園，2004年綠城首進(jìn)新疆房?jī)r(jià)四千多，到現(xiàn)在千萬級(jí)以上 綠城玉園開盤7800元/，2022年均價(jià)15000元/，周邊項(xiàng)目均價(jià)7803元/。綠城百合公寓，2010年入市，房?jī)r(jià)由7800漲到3萬，周邊項(xiàng)目均價(jià)9072元/。綠城丁香花園，2012開盤6000元/，目前均價(jià)11710元/。周邊項(xiàng)目均價(jià)7156元/05000100001500020000250003000035000開盤當(dāng)前綠城玫瑰園綠城百合公寓綠城玉園其次，解決區(qū)域?qū)σ蛔鞘械男聟^(qū)規(guī)劃來說聽得見的是廣闊前景看得見的往往是荒蕪待興想要做到說服或是最起碼的客戶接10、受和理解必須有圖有真相落地物料現(xiàn)場(chǎng)展板（烏魯木齊會(huì)展、高鐵發(fā)展史）烏魯木齊高鐵核心區(qū)荒谷變“金谷”2009年紅光山國(guó)際會(huì)展中心奠基通過今昔對(duì)比，讓客戶了解新區(qū)發(fā)展規(guī)律和周期，以及未來板塊配套標(biāo)準(zhǔn)及升值潛力。落地物料單頁（鴻雁新區(qū)生活地圖）通過地圖的方式，有趣直觀的表達(dá)未來區(qū)域生活配套，讓客戶迅速了解未來生活于此的生活方式,產(chǎn)生向往和憧憬。最后，深化產(chǎn)品產(chǎn)品一直是我們最為驕傲的高光所在夯實(shí)基礎(chǔ)物料展示生活場(chǎng)景對(duì)客戶就有足夠的說服力落地物料單頁（園林生活地圖）可以和鴻雁新區(qū)生活地圖配合，一正一背，展示項(xiàng)目外、項(xiàng)目?jī)?nèi)的生活場(chǎng)景，也是客戶愿意帶回家細(xì)細(xì)品味，與家人交流探討的銷售道具。最最后，一點(diǎn)點(diǎn)小道具針對(duì)公務(wù)員、職工系統(tǒng)團(tuán)購(gòu)會(huì)根據(jù)客戶成交比例公務(wù)員群體及國(guó)企職工系統(tǒng)對(duì)項(xiàng)目板塊抗拒較低品牌認(rèn)可度強(qiáng)可進(jìn)行團(tuán)購(gòu)會(huì)等針對(duì)性活動(dòng)或地推活動(dòng)免費(fèi)洗車服務(wù)凡客戶到訪生活美學(xué)館即可享受免費(fèi)洗車服務(wù)拉高到訪客戶情緒價(jià)值同時(shí)增加美學(xué)館到訪量名片買房可打折名片化為優(yōu)惠券始終記得這個(gè)人始終不愿扔掉這張紙遇見親戚朋友，還能做個(gè)人情END