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1、2019年云南區域4-6月專項提升活動方案,BOLAA 2019/03,第1部分,目標與任務分解,任務目標,云南區域整體銷售數據綜合近兩年環比上升X%；,獵豹Mattu市場份額提升，打造標桿市場,獵豹CS9云南區域庫存474臺消化；,CS9銷庫,A,B,獵豹Mattu份額提升,全系增長,C,任務目標1分析CS9銷庫,CS9總庫存474臺，分別分散于云南港鑫、云南佳雙，紅河港鑫、曲靖港鑫、昭通港鑫5家,任務分析,57%,39%,4%,其中，云南港鑫+云南佳雙，庫存CS9占總量的57%,紅河港鑫+曲靖港鑫+昭通港鑫占比43%,任務分析,而對比去年同期，5大門店銷售量來看，完全存在完成銷庫任務的可行2、性！,第一梯隊：云南港鑫+云南佳雙銷量表現最好，但庫存壓力也是最大的，經過團隊對經銷商門店進行訪談，基盤客戶消耗殆盡，市場需要新的刺激點，拉新來消化庫存,第一梯隊,第二梯隊,第三梯隊,第二梯隊：曲靖+紅河+昭通日常銷售平平，庫存壓力也位居二梯隊，可以做深度挖掘，以CS9抄底價高利惠為噱頭，強拉銷量，完成攻堅任務,第三梯隊：昆明+怒江+普洱+文山不存在庫存壓力，借托一、二梯隊的活動影響力，跟進店內活動，刺激日常銷量,對比5個店年均銷售數據,任務分析,任務分解,第一梯隊銷庫擔當+新車效應拉銷量,第二梯隊釋放基盤銷庫,第三梯隊作為區域銷量的補充,57%銷庫任務,43%銷庫任務,0%銷庫任務,一級店主3、力以新車活動為噱頭拉新客，帶庫存車銷庫活動做消耗渠道下沉，壓力釋放到二網，消耗庫存借托車輪網渠道拉新線索，參與活動銷庫存,高利惠專項活動，深挖、最大限度釋放基盤能量，實現強銷庫,云南港鑫、云南佳雙,曲靖+紅河+昭通,昆明港鑫+怒江+普洱+文山,任務目標2分析MATTU立標桿,2018年獵豹汽車云南省上牌數據,新產品上市銷量差強人意，表現遠遠不及老款車型CS10,任務分析,8大一級門店所在地，總銷量貢獻度為73.37%；MATTU車型銷量，貢獻度為76.92%,任務分解,第一梯隊樹標桿主戰場+新車帶銷庫,第二梯隊釋放基盤銷庫+拉新攻堅,第三梯隊作為區域銷量的補充,云南港鑫、云南佳雙,曲靖+紅河+4、昭通+文山,昆明港鑫+怒江+普洱,地緣及銷量最好的地區夯實實力，以新產品拉新線索主力扛起MATTU樹標桿的大旗,最大限度的釋放基盤消化庫存的同時，借托一梯隊大活動的影響力，打好MATTU銷量攻堅戰,跟隨性市場板塊，借托一二梯隊活動影響力，開展店內活動，做好區域銷售的補充性工作,第2部分,執行策略及明細,2-1執行策略,Mattu與競品數據對比,競品關照,動力+空間+質保優！,Mattu與競品數據對比,競品關照,車型與價位區間，區域熱銷車型MATTU，產品力表現搶眼，具備產品競爭力銷售活動引導上，需應當咬住競爭對手弱點借助競品試駕強化消費者對產品優勢面的感受！,CS9與競品數據對比,競品關照,產5、品競爭力不足！,CS9與競品數據對比,競品關照,經過市場調研及經銷商訪談對比CS9車型與價位區間，區域熱銷車型CS9，產品競爭力不強！且是老款車型那么銷售活動引導上，需避實就虛，依托政策，強打性價比！,執行策略,第一梯隊：云南港鑫、云南佳雙,主線：新車型，拉聲量，樹標桿！暗線：同步帶動性價比車型CS9提銷量！活動內容：邀請媒體+競品車友/版主做試駕體驗，拉動車型/品牌聲量，塑造影響力！活動形式：獵豹MATTU品鑒試駕會,執行策略,第二梯隊：曲靖+紅河+昭通,主線：區域內主打基盤激活，深挖老客戶/意向客戶/戰敗客戶，以性價比CS9專場活動帶動收割暗線：借托一級市場活動高影響力，完成獵豹汽車銷量沖6、刺攻堅戰活動形式：獵豹明星車型CS9專場樂購會,執行策略,第三梯隊：昆明+怒江+普洱+文山,跟隨性市場板塊，借托一二梯隊活動影響力，開展店內活動，做好區域銷售的補充性工作,活動形式：獵豹MATTU到店品鑒會,主題活動策略與排期,參與經銷商：云南港鑫、云南佳雙活動選址：昆明巫家壩機場試駕基地活動主題：邁志非凡途有風范丨獵豹MATTU試駕品鑒會活動邀請：本地媒體（汽車/生活/娛樂）+競品版主/車友，尤其是區域表現亮眼的捷途車友/捷途意向車友+意向客戶（需包含CS9意向客戶）,活動時間：4月14日潑水節,獵豹汽車立標桿,時間：6月16日,參與經銷商：云南港鑫、云南佳雙活動選址：昆明巫家壩機場試駕基地7、活動主題：馭享新征途丨獵豹MATTU新手試駕專場體驗會活動邀請：借托4月大型活動，5月進行線索跟蹤及消化，同時借助5月在車輪網的投放，實現新線索積累，集中到6月完成落地收割,CS9銷庫存,云南港鑫+云南佳雙，借助2場獵豹Mattu名義的品鑒會，以高品質獵豹Mattu為噱頭吸引客人到場，線上拉品牌力聲量，線下以CS9的高性價比實現收割，完成銷庫存任務；,全民抄底價獵豹鉅惠購母親節愛TA專場活動,曲靖：5月12日母親節,全民抄底價獵豹鉅惠購520閉店專場,昭通：5月19日,全民抄底價獵豹鉅惠購年中幸福回饋專場,紅河：5月26日,主題活動策略與排期,參與經銷商：云南港鑫、云南佳雙活動選址：昆明巫家壩8、機場試駕基地活動主題：邁志非凡途有風范丨獵豹Mattu汽車試駕品鑒會活動邀請：本地媒體（汽車/生活/娛樂）+競品版主/車友，尤其是區域表現亮眼的捷途車友/捷途意向車友+意向客戶（需包含CS9意向客戶）,活動時間：4月14日潑水節,獵豹汽車立標桿,時間：6月16日,參與經銷商：云南港鑫、云南佳雙活動選址：昆明巫家壩機場試駕基地活動主題：馭享新征途丨獵豹Mattu汽車新手試駕專場體驗會活動邀請：借托4月大型活動，5月進行線索跟蹤及消化，同時借助5月在車輪網的投放，實現新線索積累，集中到6月完成落地收割,CS9銷庫存,云南港鑫+云南佳雙，借助2場獵豹汽車名義的品鑒會，以高品質獵豹汽車為噱頭吸引客人到9、場，線上拉品牌力聲量，線下以CS9的高性價比實現收割，完成銷庫存任務；,全民抄底價獵豹鉅惠購母親節愛TA專場活動,曲靖：5月12日母親節,全民抄底價獵豹鉅惠購520閉店專場,昭通：5月19日,全民抄底價獵豹鉅惠購年中幸福回饋專場,紅河：5月26日,2場試駕體驗活動+3場主題閉館活動,下重收割銷庫存,上提聲量促增長,2-2執行詳解,主題活動執行明細,4月主題活動：獵豹Mattu試駕品鑒會（云南港鑫、云南佳雙）,20組媒體+3位熱門競品版主+60批意向客戶,活動主題,邁志非凡途有風范丨獵豹MATTU試駕品鑒會,2019年4月14日全天，上午試駕品鑒，下午閉館銷售活動,區域媒體、KOL，論壇用戶、意10、向客戶，CS9,CS10車主,1、通過試乘試駕展示，體驗獵豹Mattu汽車超凡動力性能優勢，拉高產品品質感受；2、通過現場閉館銷售，襯托CS9性價比車型拉升終端銷售。,活動時間,參與人數,活動對象,活動目的,現場品牌互動+試乘試駕+媒體品鑒+閉館銷售,活動形式,活動核心,1、展現獵豹Mattu汽車產品優秀的賣點，動力體驗，吸引更多的意向用戶關注獵豹汽車品牌2、通過體驗活動帶動CS9CS10等車型的訂單轉化；,昆明巫家壩機場試駕基地（備選：昆明西山試駕基地）,活動選址,試駕活動主KV,試駕活動延展設計,導視牌,展車背景板,簽到背景板,試駕活動延展設計,圍擋A牌,戶外道旗,試駕活動媒體名單,擬定媒11、體邀約名單（每家媒體車馬費800元每位）,主題活動執行明細,5月主題：全民抄底價獵豹鉅惠購（曲靖港鑫、昭通港鑫、紅河港鑫）,不低于50批意向客戶到場；,活動主題,全民抄底價獵豹鉅惠購獵豹汽車全車型專場活動,曲靖、昭通、紅河區域，共3場（當地酒店或山莊）,2019年5月12日，5月19日，5月26日,新增線索、潛在客戶、自然基盤客戶、老車主,激活基盤客戶，消化車型庫存,活動時間,活動地點,參與人數,活動對象,活動目的,現場逼單+閉館收割,活動形式,活動核心,以全民抄底價的活動噱頭吸引客戶關注，通過優質的金融政策刺激意向客戶成功下單,專場活動設計-母親節愛TA專場活動,專場活動設計-520閉店專場12、,專場活動設計-年中幸福回饋專場,主題活動執行明細,6月主題活動：馭享新征途丨獵豹MATTU新手試駕專場體驗會（云南港鑫、云南佳雙）,80批意向客戶（車輪駕考通平臺優勢資源）,活動主題,馭享新征途丨獵豹MATTU新手試駕專場體驗會,2019年6月16日全天，上午試駕，下午閉館銷售,KOL，論壇用戶、意向客戶，CS9,CS10車主,1、通過試乘試駕展示，體驗獵豹Mattu汽車超凡動力性能優勢，拉高產品品質感受；2、通過現場閉館銷售，襯托CS9性價比車型拉升經銷商終端銷售數量。,活動時間,參與人數,活動對象,活動目的,現場品牌互動+試乘試駕+媒體品鑒+現場簽單,活動形式,活動核心,1、展現獵豹Ma13、ttu汽車產品優秀的賣點，動力體驗，吸引更多的意向用戶關注獵豹汽車品牌；2、通過體驗活動帶動CS9CS10等車型的訂單轉化；,昆明巫家壩機場試駕基地（備選：昆明西山試駕基地）,活動選址,試駕活動主KV,試駕活動延展設計,導視牌,展車背景板,簽到背景板,試駕活動延展設計,圍擋A牌,戶外道旗,專場活動執行管控一覽,目前按5場活動做月度初規劃待活動確定后出具相應的單場活動執行管控規劃,網銷運維人員,主店銷售,二網經理,銷售經理,市場經理,區域經理（執行反饋）,分管大區領導（副總指揮、大區管控）,商務部（車輛及規劃）,分管銷售領導（副總指揮、內外協調）,分管銷售公司級領導（總指揮）,銷售部（執行、管控14、總結）,市場部（專場活動廣宣）,大區總監（執行監督）,二網政策解讀二網任務分解二網物料下發二網客戶組織老客戶轉介紹,目標設定及分解內外促政策制定二網政策制定活動政策制定外拓巡定展基盤線索激活老客戶轉介紹,熟知活動節奏場地建議物料布置確認演藝安排及管控廣宣規劃及投放獎品、禮品采購展車準備,垂直平臺維護垂直平臺發文網絡線索開發網絡線索邀約網絡線索轉化論壇維護論壇發文,未執行地區區域經理（協助）,未執行地區經銷商邀約學習活動流程為后期做準備,人員結構,廠商端,經銷商端,人員結構,人員結構-項目節點工作內容規劃,人員結構-項目節點工作內容規劃,主題政策與目標 經銷商訂單目標備案表-經銷商促銷政策備案15、表,物料清單試駕主題活動-政策與目標填報注意事項：1、填表人：昆明地區區域經理2、備案方：銷售部3、上報時間：第一批X月XX日、第二批X月XX日、第三批X月XX日4、上報方式：電子郵件5、郵件地址：XXXXXXX.COM,主題活動執行要點,1活動目標設定以訂單目標為核心導向，從銷售漏斗中倒推估算集客目標、邀約目標。,2.將銷售人員進行分組，既可形成良性競爭，也可通過實際數據分析薄弱環節，后續提升。對集客數量、邀約任務和訂單任務均進行管控。,銷售漏斗模型應用范例,轉化率30%,轉化率50%,倒推,轉化率50%,轉化率50%,由目標倒推出線索量及缺口，按任務占比分解目標,上報銷售目標計算模型,內促16、政策范例建議,一重禮：“價值168元西西里風清毯”名額：30名（活動當天簽到即送）二重禮：“價值238元拉特諾炒鍋”名額：20名（訂車即送）三重禮：“價值148元吸塵器”名額：16名（階梯抽獎）四重禮：“價值298元家用工具箱”名額：10名（階梯抽獎）五重禮：“價值388元車載冰箱”名額：8名（階梯抽獎）六重禮：“價值488元床上四件套”名額：5名（階梯抽獎）,專場活動售券政策：活動前交100元，訂車享受現金直減1000元并參與六重大禮抽獎,外促政策建議,外促政策建議,經銷商現行促銷政策（建議）：云南佳雙CS9促銷政策：購獵豹CS9-專享豪華鉅惠購車禮（三選一）1、超值首付禮：低至1111元首17、付,36期0息開回家.2、全包分期禮：8888元36期0息全包開回家（包購置稅、保險、上牌）.3、現金特惠禮：現金購車直減11000元.更有恭賀新春禮,喜迎雙0惠！新年購獵豹,同享0息0首付,更有1元車型升級豪禮！云南港鑫CS9促銷政策：獵豹CS9歡迎蒞臨賞鑒 直降3萬昆明港鑫獵豹旗艦店感恩鉅惠！獵豹CS10鉅惠來襲，沖量清庫限時秒殺！,廠家現行促銷政策：,底價購車，金融貼息，超低首付、超長分期、0利息花最少的錢買到最值的產品。,簽訂軍令狀，給自己一個堅持不懈的理由！,簽訂時間在活動開始前三周簽訂。,軍令狀是保證任務達成的重要手段。,主題活動執行要點,簽訂軍令狀,2主題線上集客專場活動-經銷商18、垂直平臺運營手冊專場活動-經銷商集客線索跟進表話術清單網銷集客售卷話術,填報注意事項：1、填表人：經銷商銷售顧問2、上報方：經銷商區域經理3、備案方：銷售部4、備案周期：每周五17:00前回傳，活動前10天每天17:00前回傳,主題活動執行要點,集客類,集客類-專場活動前線上集客時間表,銷售話術參考您好！我是獵豹汽車的XXX，收到您在網站上留的信息，想確定一下您是否對獵豹汽車有興趣？那您是關注哪款車？本電話是您的微信嗎？我加一下您，方便發資料給你看看深入了解一下！關注獵豹汽車（介紹完再說），再告訴您一個好消息，XX月XX日我們開展XX地區專場試駕體驗活動，看您有沒有興趣了解一下，本次活動參與名19、額有限現場各種好玩的體驗活動，豐富的互動禮品，購車更有神秘大獎。關注獵豹汽車：太好了告訴您一個天大的好消息，XX月XX日我們開展XX地區專場試駕體驗活動，您既然在關注獵豹汽車那就更應該解一下，本次活動參與名額有限現預繳100元可享受價值100元的簽到禮+訂車更享千元禮包+售后工時費8折+抵扣車款1000元+循環抽獎；若到現場未訂車，憑此券可在現場退100元現金,不退禮品。,集客類-專場活動前線上集客話術,3主題線下集客專場活動-經銷商訂金券、贈券、電子券培訓手冊專場活動-經銷商集客線索跟進表物料清單獵豹汽車主題-活動訂金券CS9-10系列訂金券獵豹汽車主題-活動贈券話術定巡展集客售券話術,填報20、注意事項：1、填表人：銷商銷售顧問2、上報方：經銷商銷售經理3、備案方：銷售部4、備案周期：每周五17:00前回傳，活動前10天每天17:00前回傳5、備案方式：客戶聚焦微管理系統,主題活動執行要點,人員要求：3名銷售顧問工具要求：巡定展展具、專場活動單頁、小禮品展車要求：獵豹Mattu,CS10一臺,CS9一臺,工作內容：1、活動前期規劃適當的外拓場地、路線；制定合適的外拓計劃2、外拓前期人員的分工培訓3、外拓客戶收集表；4、外拓客戶禮品；物料方面：車頂牌、車身貼、銘牌、銷售顧問名片、銷售工具夾、促銷單頁、小禮品；車輛方面：最好能加裝車頂揚聲器、加裝精品、車身熒光條（夜展使用）、車內氛圍燈，21、并做車輛油量、輪胎等安全檢查；,集客類-定巡展外拓集客,定制LOGO無紡布手提袋,DM單頁促銷政策內容,工作安排：銷售顧問售券大PK物料方面：銷售顧問名片、銷售工具夾、專場活動單頁、小禮品、贈券、售券；,工作周期：至活動開始前集客要求：經銷商所在城市大型商超，各類批發市場，農業用品市場工作目的：有效集客，擴大傳播，增強客戶認知；,集客類-活動前售券集客,搶購券面值100元,50元賣給銷售,搶購券功能,權益一：價值千元大禮包,權益二：價值1000元購車基金,買車：送千元大禮包，參加循環抽獎,不買車：退100元現金（50元銷售顧問承擔）,大力發揚“拿人手短，吃人嘴軟”的古語精神，買券參加活動可獲得22、稀缺現金直減權益資格；,集客類-專場活動前售券流程,集客類-專場活動前售券集客方式,以集客線索為目的，（注：賣券是鎖定目標客戶的手段。）,第一步：留資料,掃街發放宣傳單頁篩選意向客戶建立檔案告知活動信息,第二步：溝通,篩選意向客戶建立檔案告知活動信息添加微信送小禮品,第三步：賣券,篩選意向客戶建立檔案告知活動信息判斷意向級別，選擇性推薦賣券，進一步鎖定意向客戶,利用手段：巡展單頁發放小禮品,利用手段：巡展單頁發放線下集客,利用手段：搶購券,銷售話術參考您好！我是昆明獵豹汽車4S店的XXX，廠家在XX月XX日開展專場專場活動限時搶訂會，參與名額有限，現預繳100元可享受價值100元的簽到禮；訂車23、更享直減1000元、售后工時費8折、抵扣車款100元、參加循環抽獎；若到現場未訂車，憑此券可在現場退100元現金。賣券話術關鍵詞1、活動基本信息，參加循環抽獎2、享受價值100元的簽到禮，此劵實際價值100元禮品+100元+千元禮包+工時費8折3、無條件退券，100元返100元現金+100元禮品，可凈賺100元4、購券參與活動，現金直減1000元；,集客類-專場活動前售券技巧,1）賣券一定要有任務量，分組進行PK！2）和促銷活動相配合效果更好，經銷商不是只賣獵豹汽車！3）公司退還100元，必須由銷售顧問承擔50元！只有這樣才能保證集客數量，同時保證集客質量！,經銷商售券核心管控要素,集客類-專24、場活動前售券技巧,人均X張強制執行,銷售人員公平、公正老銷售顧問憑經驗沖目標新銷售顧問憑激情沖目標非銷售顧問無任務，只贈送，擴大機會,注意：領取搶購券時財務紀錄票券編號，便于客戶成交后確定所銷售的人員。,賣券任務設定,集客類-專場活動前售券技巧,經銷商售券核心管控要素,集客類-銷售顧問賣券大PK實施辦法,主店A組,主店B組,網銷組,二網組,日常獎勵(經銷商承擔),首單獎:設每日開單獎即第一名成功賣券人員獲得紅包獎勵188元。經銷商在銷售微信群里獎勵。賽點獎：當日第5個、第10個、第15個賣券，獎勵紅包66元。經銷商在銷售微信群里獎勵。當日未開單的處罰現金30元/天，月底工資里體現（建議）。,集25、客類-賣券大PK獎勵政策,激勵獎勵(經銷商承擔),個人賣券獎:賣券總數第一名獎勵600元賣券總數第二名獎勵400元賣券總數第三名獎勵200元總名次獎勵以全店為統計基礎，由經銷商給銷售顧問發放,62,客戶邀約專場活動-經銷商集客線索跟進表話術清單基盤售券話術,填報注意事項：1、填表人：經銷商銷售顧問2、上報方：昆明區域經理3、備案方：銷售部4、備案周期：每周五17:00前回傳，活動前10天每天17:00前回傳,主題活動執行要點,邀約類-基盤的定義,手中大量基盤客戶信息無法得到有效釋放是莫大的損失，有效分類跟進，能夠挖掘新增量,基盤梳理梳理基盤客戶，將不同時間段的客戶進行梳理回訪，并做好結果紀錄。26、,1個月內（當月購車及當月新增）,3個月內（計劃購車及休眠）,3個月以上（計劃購車及休眠）,邀約類-邀約技巧,科學的三輪電話邀約,細節事項,第一輪 篩選,首輪篩選，只告知活動信息，剔除無效客戶信息及戰敗信息，梳清基盤。（除戰敗客戶外）未明確回復不參與的一律歸為第二輪再次跟進。,第二輪 梳理,再次篩選，告知活動外促政策，明確重點邀約目標推廣代金券,第三輪 鎖定,最終確認到場目標推行轉介紹政策，超高價值回饋,針對基盤客戶發動短信告知活動信息（先短信再回訪）每次電話結束，必須附送活動信息短信,電話回訪盡可能邀請客戶進店看車，試駕，購買代金券,可送券上門，拜訪的同時進行深度洽談可加客戶微信，發送電子代27、金券,短信微信轟炸,邀約到店,送券交流,邀約類-邀約技巧,邀約類-邀約技巧,逼單收割專場活動-經銷商訂單統計表,填報注意事項：1、填表人：經銷商銷售顧問2、上報方：經銷商銷售經理3、備案方：市場部4、備案周期：活動結束后次日12:00前,主題活動執行要點,收割類-活動現場逼單技巧,收割類-專場活動收割時間表,收割類-專場活動活動流程建議,收割類-專場活動動員會議,促銷活動前一天，進行最后一次動員大會，匯報各自邀約情況、預計訂單，并宣讀前期簽訂的軍令狀，喝狼血,收割類-專場活動人員分工,收割類-專場活動退券流程,活動結束訂單轉化結束,活動結束可以靜下心來進行定點跟蹤和攻克。來過現場未能成交的客戶28、均已深度了解獵豹Mattu汽車，具有較好基礎。必須針對流失客戶進行5次回訪策略，不斷刺激挖掘復活機會或發展轉介紹達成。,收割類-流失客戶的跟蹤收割,第3部分,額外支持&資源,3-1論壇控口碑拉聲量,發帖量表現,本品論壇發帖量遠不如競爭對手，CS9更是排名末尾，發帖量不到2000篇。車輛保有量少導致車主偏低，是發帖量低的主要原因。同時論壇主動引導發帖量遠不如其他品牌車型。,數據時間段：2018年9月-2019年2月,數據來源：汽車之家車型論壇,熱度&回復表現,平均點擊與平均回復低說明論壇及發帖內容對網友的吸引熱度不夠。本品三款車型表現不佳。,數據時間段：2018年9月-2019年2月,數據來源：29、汽車之家車型論壇,精華帖表現,本品精華帖數量極低，獵豹汽車、CS10僅過百，CS9不足20篇，精華帖占比不足10%。反觀競品車型，精華帖數量占比3成。,數據時間段：2018年9月-2019年2月,數據來源：汽車之家車型論壇,論壇聲量表現-對標熱門品牌捷途,數據時間段：2018年9月-2019年2月,數據來源：汽車之家車型論壇,獵豹三車型單月發帖量平均為：1593 捷途相關車型單月發帖量為：2212；單月差距為619篇。獵豹三車型單月精華量平均為：70 捷途相關車型精華量為：134；單月差距為64篇。,獵豹CS9及競品口碑情況,1、獵豹CS9在汽車之家口碑排名第5，競品繽越、博越、哈弗H6、CS30、35 PLUS分別排名前3，整體排名靠后。2、與競品相比，獵豹CS9口碑明顯偏少、得分最低、排名靠后，網民直觀印象差，對于選車產生不利影響。,建議：增加口碑發布量，提升口碑得分和排名；,獵豹CS9及競品口碑情況,整體口碑分數4.48，排名第5。,獵豹Mattu本品及競品口碑情況,1、Mattu在汽車之家口碑排名第3，排名不是十分理想；2、與競品相比，與競品相比，博越、哈弗H6、CS75分別排名第2、第3，但Mattu口碑最少，極易被競品超越；,建議：增加口碑發布量，提升口碑得分；,整體口碑分數4.59，排名第3。,獵豹Mattu本品及競品口碑情況,品牌關注度表現,關注度排名位列前10！,數據時31、間段：2018年9月-2019年2月,數據來源：汽車之家地方論壇,云南網友關注品牌/車型分布（前五）,汽車之家作為更多購車消費者關注的主流平臺，云南市場具備較好的論壇培育基礎，在論壇發帖數，點擊回復數，精華帖等幾個關鍵效果表現上加以補強，有助于提高線上關注度，做好長效提升。,問題總結,數量,質量,問題體現：發帖量、用戶提及率、論壇瀏覽量和回復數均低與競爭對手。,問題體現：優質內容表現差，精華帖遠遠落后于同級別車型。,整體負面,問題體現：線上線下活動少，在論壇中幾乎無聲量。,活動,解決思路,發帖質量解決思路：主動發布車型優質內容帖；例如論壇熱門主題：媳婦當車模、長測試駕等。邀請、鼓勵車主發布不同32、類型的精華帖，建議不要以自駕為主，而是以提車、用車、改裝等與車相關的精華帖為主。,線上線下活動解決思路：線上：1、發起汽車之家論壇活動，邀請更多的真實車主發聲；2、制作H5論壇活動頁面，組織線上發帖獲得油卡活動，發動經銷商邀請真實車主參與。線下：1、組織車友會進行線下活動，線上進行發帖。2、組織競品車主、本品競品版主、論壇紅人組成kol聯盟參與線下活動，線上發聲提升影響力。,發帖數量解決思路：主動發帖，增加cs9、cs10、獵豹汽車在本品論壇或者區域論壇的曝光度。如：選車對比、優惠促銷活動、車型品鑒等。采用激勵機制，邀約購車用戶在線上認證，激勵用戶線上發正面帖；用車分享、自駕游、提車作業、保養33、等類型主帖。,以兩場線下試駕體驗活動為陣地進行線下引流，邀約論壇用戶和競品版主參加體驗活動,A,B,C,論壇規劃及預期效果,口碑規劃設置,3-2引入專屬銷售監管工具,客戶聚焦微管理系統,客戶聚焦微管理系統,區域市場還在使用傳統管理方式管理線下經銷商的日常銷售和線索跟進的管理工作缺少智能化系統對線索跟進、客戶關系維護、銷售拓展工作的管理、監督、輔助。銷售管理及區域管理工作人員的辦公效率極其低下。,痛點,客戶聚焦微管理系統,實現大區經理對區域經銷商、銷售顧問對用戶線索跟進情況的無紙化、自動化及智能化監控及管理，提升大區管理人員的辦公效率、銷售顧問的服務質量，促進用戶銷售轉化率為最終目的。,e化客戶34、線索跟進、關系維護、銷售拓展的管理工作,建設移動客戶聚焦管理系統,提升銷售跟進及管理的工作效率！,數據入庫,報表加工,后臺查詢及導出,銷售顧問任務提醒推送,向店長推送本店銷售顧問的跟進情況報表,向大區經理推送區域所有經銷商的跟進情況報表,圖表分析展示新增客戶、跟進計劃、跟進情況、銷售轉化等維度的日、周、月、季度及年度報表。,移動式管理,銷售顧問可通過“客戶聚焦管理系統”實現移動化管理個人潛客。,根據管理權限，定期向大區和經銷商銷售負責人推送（日、周、月、季、年）圖表形式的線索跟進報表。,自動化推送,經銷商銷售負責人可實時通過系統了解銷售顧問潛客管理情況，并對跟進記錄進行點評。大區經理則可對經銷35、商的整體跟進情況進行點評。,智能化管控,客戶聚焦微管理系統,銷售顧問執行端,基于同一個小程序打造的“客戶聚焦管理系統”，執行端和管理端角色通過工作人員手機號進行識別區分，不同角色權限的用戶查詢和操作的功能有特定之分。,銷售顧問新建線索,線索分類管理,任務、進度管理,店長可篩選時間查看本店實時的線索跟進及銷售轉化情況，并對銷售顧問工作進行點評。,區域經理可篩選時間查看區域經銷商實時的線索整體跟進及銷售轉化情況，并對經銷商的銷售工作進行督促。,店長管理端,意向客戶建檔及線索跟進,查詢及管理本店跟進情況,區域經理管理端,查詢及管理區域經銷商跟進情況,客戶聚焦微管理系統,運用標準數據編碼規范和最新技術36、搭建健壯的系統框架，保證數據結構和編碼的可擴展性和靈活性。模塊化的功能開發，能夠順應系統環境的變化實現靈活對業務功能改動，滿足業務需求迭代。即后續出現其他的延展性管理需求，如營銷管理、外拓活動管理、渠道管理等，均可在本系統上進行延展，通過迭代的方式，實現更多的目標管理工作。,客戶聚焦微管理系統,3-3物料設計&店內布置,試駕活動畫面；,物料設計&店內布置,專場活動畫面；,額外支持4：物料設計&店內布置,店頭活動KV；,額外支持4：物料設計&店內布置,2、DM單頁,額外支持4：物料設計&店內布置,3、展廳物料設計,額外支持4：物料設計&店內布置,4、訂車券,額外支持4：物料設計&店內布置,額外支37、持5：活動禮品建議,定制LOGO抱枕,定制LOGO U盤,車載冰箱,無葉冷風機,油卡,空調,1、試駕專場活動 禮品建議,額外支持5：活動禮品建議,2、主題專場活動 禮品建議,汽車座墊4件套,空氣凈化器,定制LOGO鑰匙鏈,車載空氣清新器,無紡布定制LOGO袋,液晶電視,額外支持5：活動禮品建議,3、經銷商店頭常規活動 禮品建議,室內加濕器,定制LOGO指甲刀,車載手機充電器,廚房刀具套裝,車載手機支架,雙開門冰箱,3-4媒介投放補充,拉動有效新線索,核心目的：保證核心經銷商線索和聲量打開，夯實主力市場,車輪駕考通平臺投放，主力針對駕校畢業新手，獲取新的線索，定向昆明、曲靖,經前期經銷商調研，已38、知悉云南市場捷途銷售搶眼，利用汽車之家投攔截廣告對標捷途，獲取競品線索,策略A.拉新增線索,策略B.競品攔截，實現區域對手阻擊,以上內容媒介投放匡算內選其一,推廣區域,定向昆明，曲靖,獵豹汽車性價比超值車型獵豹CS9，希望通過媒體平臺在駕培領域優勢，定向云南2個主力城市進行精準推廣，收集駕考學員優質購車線索，促進其銷售轉化,媒體投放-車輪駕考通,車輪，更多人有車生活的貼心選擇服務于車主、準車主兩大人群深耕于學車、買車、用車、賣車全汽車產業鏈解決車生活問題、提供車生活服務、完善車生活品質,國內最大的汽車移動互聯網公司之一,從2018年日均活躍度650萬，增長至2019年1月日均活躍度850萬，增39、長超過30%,媒體投放-車輪駕考通,留資,【科目一、科目四頁面】線上媒介資源精準觸達使用車輪駕考通APP做題的學員,專家精編科目一、四考題399道，VIP用戶平均模考4次，即可及格；考試未過，即獲得車輪100元賠付；,線上后臺定向手段，精準觸達2座城市科目一&科目四學員，留資送學車禮包，獲得獨家學車秘籍,車輪駕考通,贈送,學員進行留資后可獲得獵豹CS9獨家VIP課程獎勵,媒體投放-車輪駕考通,超級教練APP駕校教練任務領取,分享促銷信息學員得優惠，教練獲獎勵,向學員一對一分享推薦,超級教練APP推送任務,獵豹CS95,廣汽本田,廣汽本田,廣汽本田,線下定向2城教練推送任務,媒體投放-車輪駕考通,線下教練實地引導,線上精準媒介資源,車輪駕校通,車輪駕考通APP,超級教練APP,車輪駕校通線上線下同步精準觸達駕考學員，獲得優質線索,定向昆明、曲靖兩個城市分板塊投放1個月為周期,不低于1670條線索有效率不低于60%,有效的定義：1、個人信息相符；2、知曉投放活動信息；3、電話接通，不會出現惡意掛斷電話的情況；4、有購車意向(6個月內),媒體投放-汽車之家競品攔截,根據經銷商市場調研反饋及市場聲量監控反饋：當前階段自主品牌中捷途聲量最大，關注度最高；捷途線上聲量遠高于其他競品，故對標捷途進行攔截，定位昆明、曲靖兩個城市；,媒體投放-汽車之家競品攔截,THANKS,115,