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1、雪佛蘭八區818團購專項2019.7.12,1-活動目的,營銷目的,品牌目的,傳播目的,活動目的,打造雪佛蘭冰爽購車節營銷節點，從集客到引流到店再到成交實現最終目標銷量轉化,構建產品力，全系銷量拉動,增強雪佛蘭車型地區影響力，提升區域競爭力,增強區域市場聲量，推動終端銷售,終端提升,強化終端能力，增加終端集客量,2-活動思考,集客邀約層,現場執行層,活動鞏固層,集客方式單一單調,活動流程單一,跟蹤方式單一跟蹤節奏不一跟蹤話術不統一,團購面臨的困難,通過多場區域與店頭的閉店活動，我們總結出幾個至關重要的方面,市場,銷售,客戶邀約難,基盤沒客戶,銷售管控不規范,客戶到場規模與意向判斷不足,后續鞏固2、手段單一,問題點,策略1全流程設計,先抽紅包 再購車,邀約入場券,繳納意向金,互動游戲,微信群抽紅包,銷售政策公布,終極抽獎,領取訂單禮,入場券鎖定到場人員【建議10元左右，可退】提前繳納意向金，許諾不訂車可退款，打消客戶交錢顧慮 繳納意向金才可進群抽紅包墻，反向增加客戶下訂樂趣，保證客戶在場幾率意向金，把客戶成交級別區分，避免無效談判，銷售人員變被動為主動 通過設置多重大禮，環環相扣，吸引客戶參與活動(簽到禮、意向禮、抽獎禮、訂車禮等)，讓客戶先拿到禮品，再享受政策，到手的東西，不會輕易放棄通過率低于店頭全系優惠政策+現實階梯商務政策持續現場成交氛圍吸引客戶轉訂并持續下訂,微信群抽紅包,策略3、2全系獻禮季,簽到禮：展廳簽到即可獲得,一重禮,互動禮：參與現場互動游戲即可獲得,二重禮,意向禮：活動前繳納意向金即可獲贈,三重禮,下訂禮：活動現場訂車即可獲贈,四重禮,展廳紅包：展廳參與活動即可獲贈,五重禮,現場抽獎禮：現場多重抽獎,六重禮,團訂升級禮：訂單階梯禮,七重禮,多重禮品包裝，保障客戶不流失,策略3全政策包裝,限時團購，分階段優惠【以下內容僅為建議】,操作流程：1、公布政策之后倒計時，已成交臺數公布階梯式價格，吸引更多客戶盡快下單，已下單客戶持續關注，留在現場2、每10批客戶一波優惠活動，現場下定客戶越多，享受優惠越大，依次遞增,內促政策原則：通過合理的KPI，設定激勵銷售邀約客戶4、通過合理的銷量獎勵設定激勵現場談單，促進下定,邀約獎懲:門票費用作為獎勵，利用銷售“獎金到手不愿意繳回”的心理，根據完成情況懲罰 獎懲設為:低于必達、完成必達、完成挑戰等設置對應KPI 銷售獎懲:1、實行階梯式獎勵方案，目標自己設定，目標越高，提成越高，實行多勞多得方針2、重點主推車型單獨追加獎勵,本頁內容均為建議,策略4特價車型包裝,限時秒殺：特價車,經銷商售賣價格統一，秒殺時間為 30分鐘，讓嘉賓產生“現在不買，就買不到了”消費心理，促進銷售 各經銷商統一特賣車型，特賣車型只在本次團購特賣環節售賣,策略5DCC入店輔導,專業導師輔導，加強邀約能力,入店校驗與運營檢核,管理層溝通交流會,管理5、層銷售運營輔導,再次入店檢核與持續改善,60天持續跟進與鞏固,輔導總結及改善建議,執行崗位專項輔導,入店前調研與診斷,1,2,3,4,8,7,6,5,專業DCC培訓導師，對重點城市經銷商進行展廳駐店DCC培訓，提前為本次團購會儲備充足的活躍客戶，本次服務只針對有銷售提升需求的重點城市經銷商,活動主題思考,迎合818電商主題，以此契機，在炎熱的夏天打造一場屬于雪佛蘭的專屬購車盛筵，全車系品鑒，帶動全車系銷量的團購活動,活動主題,雪佛蘭夠燃 購痛快,3-前期預熱,基盤客戶較多的特約店，到場客戶較多，購買行動感性，重點進行氛圍的打造。基盤客戶較少的特約店，到場客戶較少，購買思考理性，強化價值感受。,6、基盤客戶較多,基盤客戶較少,流程設置更具粘性，注重對客戶的購買決策進行引導，以理性的價值感促進客戶購買,流程設置更強調氛圍的打造，注重對客戶情緒的渲染，以激情而富有刺激性的環節設置，促進客戶感性購買,深化認知強化價值感,營造氛圍制造搶購潮,差異化執行,根據經銷商基盤客戶數量進行差異化活動內容,線上投放,公關傳播,預熱公關稿件：展廳報名參與團購即享多重好禮！,吸引銷售費關注，為本次團購會造勢宣傳，通過宣傳，為團購會募集潛客到店報名通過銷售政策傳播，吸引客戶到店報名,前二周,前一周,活動周,活動后三天,經銷商全員轉發公關稿件進行全民集客,現場活動、禮品、優惠信息等播報參與人數傳播，吸引更多客戶參與7、,優惠不停，一周內至展廳購車仍可享受團購會政策優惠,現場人氣、購車優惠總結，客戶購車感受，吸引客戶后續至展廳,活動禮遇、優惠政策投放傳播,倒計時活動海報,數字4S店預售券上架,數字4S店,預售券商品鏈接商品二維碼針對性群發，軟文植入,DCC畫面更新,垂直網站活動軟文推送,傳播規劃,微信,微博,論壇,終端,網站,區域官微、經銷商各店自媒體及經銷商個人微信等相關渠道，同時發布團購會信息，共同造勢,在各大汽車論壇發布本次團購會信息，提升活動網絡影響力,選擇各類垂直類網站，利用DCC平臺擴大線上傳播聲量，精準鎖定目標受眾群體,利用展廳預熱物料、外展展示物等經銷商自有平臺,可通過微博互動轉發，贈送購車抵8、用券，為本次活動提前進行網絡預熱,媒體預熱,經銷商自行在媒體中進行宣傳預熱和招募預熱,區域動作,經銷商動作,1、在三個小區群內通知培訓、發送稿件、邀約進度上報、活動詳情咨詢，活動當天發送現場照片等2、根據進度提供活動系列預熱公關稿件、海報，群內公告發出,1、根據大群信息，全員二次傳播區域公關稿件、海報2、電話、短信、微信等邀約意向客戶參與活動，傳達活動得意,經銷商傳播要求,自媒體傳播要求,全程傳播,考核機制,打造預售,以818購車節為宣傳基礎，活動前7天在經銷商網店(汽車之家和易車網通欄、焦點圖等)更新活動信息短信、自媒體微信傳播，引起關注全店每個部門設立邀約指標，銷售顧問外拓、基盤客戶邀約經9、銷商三次邀約，保證客戶到達率,前期宣傳,經銷商網店信息統一露出宣傳，在活動前一周進行更新,點位示意圖,邀約對象,展廳1年內所有的意向客戶，包括休眠客戶、戰敗客戶，能夠聯系的統統聯系，告知將會在本周舉辦大型活動及活動大概內容本店所有的老客戶，重點是忠實老客戶公司其它店提供的客戶；所有異業合作的銀行、保險、媒體、親子等合作方可提供到的名單身邊的親戚朋友,邀約方式,統一話術：突出廠家直接支持、全系現場政策、現場循環抽獎、定金抵車款等活動亮點；交叉邀約：所有銷售顧問保有潛客綜合在一起進行交叉邀約，避免出現挑選客戶的情況，保證邀約效果的最大化；廠家領導坐鎮：廠家領導親自坐鎮，監督每日邀約實際情況，激勵士10、氣；關愛復核：關愛進行復核，確認最終邀約到場客戶批次與邀約效果；,活動邀約的重要性,前期邀約,各店總經理牽頭：1、根據各渠道業務板塊，規劃邀約貢獻量2、監控客戶邀約進度及達成情況，最大化的邀約客戶到店,前期培訓,統一話術，嚴守價格底線，活動前一周集中邀約突破,銷售顧問培訓：活動前一周，經銷商銷售經理對銷售顧問進行培訓，重點針對客戶購買意向識別等，提升現場成交機率，部分DCC入店可根據導師輔導內容進行前期話術邀約,1、價格優惠XX先生，我們雪佛蘭最近正在舉辦雪佛蘭冰雪購車節，不僅現在有新車優惠價購買，而且我們這次全系車的優惠力度都非常大，而且現場禮品多多，現場訂車100%中獎，設置多輪循環抽獎，11、我這邊先給您報個名，您看什么時間方便過來？,邀約話術方向參考：應對不同客戶采用不同話術,2、廠商促銷XX先生，廠家為了獎勵回饋我們區的優質客戶，這次特意舉辦了這場優惠幅度很大的團購會活動，活動現場可以品鑒我們全車系的車型，更有購車豪禮，您訂車就百分之百的有獎，還有全場循環抽獎，就算您不訂車也能中大獎呢，我這邊，先幫您報名，您到時候什么時間方便過來？,預售券要求,示意圖：預售券區域提供制作畫面，經銷商自行制作,提前準備預售券，通過預售券的形式鎖定客戶；各店按照區域提供的預售券模板，根據各店的銷售政策制作；可同時制作電子券，通過線上方式進行預售,區域,1、提供預售券設計版式并下發2、MAC監督各店12、邀約及訂車KPI，預售券銷售指標，每天核查進度3、規范售賣規則（可由區域統一制定規則，或MAC根據各店實際情況制定）,1、下載預售券統一版式，內容和規則可自行調整2、根據各店基盤制作一定數量的預售券3、洗基盤，廣邀約4、制定單店邀約KPI，預售券售賣KPI，每天check進度（銷售經理、總經理）,經銷商,預售政策，抓住客戶心理，增加客戶放棄成本,邀約進度反饋,每日潛客收集跟蹤,把控邀約進度,4-活動執行,經銷商展廳團購,場地布置建議,多客模式下,少客模式下,N-1天，市場經理依據布置圖進行現場布置,現場流程,互動開場演藝,演藝互動,開場舞蹈&小丑表演動感激情的舞蹈樂團演繹或逗趣的小丑表演，活躍13、現場氣氛，激發現場銷售氛圍,特價車環節,限時秒殺,活動開始指定時間內秒殺特價車，激發購買熱情,大屏幕播放制作好的特價車ppt畫面設置倒計時指針，增加緊迫急促感,現場互動,游戲互動造氛圍,紅包墻促下訂,主持人現場邀請3-6位客戶參與互動游戲，最終贏得互動游戲的客戶即可獲得精美禮品，活躍現場氣氛,設置紅包墻，現場下訂客戶即可到紅包墻處抽取一個紅包，贏取訂車抽獎禮，增加客戶下定幾率,簽到禮（2選1）,互動禮（3選2）,團購會禮品建議,定制雨傘：50/家,定制手持小風扇：50/家,定制保溫杯：20/家,U型枕：20/家,便攜飯盒：20/家,抽獎禮（3選2）,智能體脂秤：10/家,定制背包：10/家,514、5寸電視機：1/家,區域支持展廳布置,區域對重點支持城市進行展廳布置物料支持，全區其他經銷商自行準備，區域提供畫面下載鏈接,展廳布置-LED屏+舞臺,訂車風云榜,音響設備,抽獎券,示意圖,紅包墻,5-活動執行,酒店團購,示例，根據酒店實際面積進行布置,酒店場地布置,現場流程,活動亮點,暖場互動,高音大比拼,剪刀石頭布互動,現場客戶高音比拼，聲音堅持到最后的獲得互動禮品,與客戶進行簡單的互動競技小游戲，客戶勝利即可獲得暖場禮品,人員配合：主持人控場，2名禮儀配合派發互動禮,人員配合：主持人控場，2名禮儀配合派發互動禮,活動亮點,現場氣氛,穿著性感的舞蹈演員，配合動感十足的舞蹈，熱力開廠，吸引現場客戶目光，為接下來的環節預熱開場表演、中場表演、結束表演共表演三場,熱舞表演,互動問答,主持人現場話術邀請客戶參與問答環節，采用答對問題即可獲得禮品的形式，增強全體客戶參與感及互動感，互動問題可設置與車型相關的問題,人員配合：主持人控場，2名禮儀配合派發禮品,人員配合：舞蹈演員,簽到禮（2選1）,互動禮（3選2）,團購會禮品建議,定制雨傘：400/城市,定制手持小風扇：400/城市,定制保溫杯：50/城市,U型枕：50/城市,便攜飯盒：50/城市,Thanks,