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1、全球首個USB麥克風品牌Blue 將技術的創新和產品的設計結合起來創造了一系列的音頻設備。這些設備不僅令人興奮，在錄制音效上也遠超于同領域其他廠家的產品。Blue 開發的首個USB麥克風打破了人們對話筒的傳統印象，USB麥克風興起讓數十萬音樂人和游戲玩家都為之瘋狂。,USB 即插即用 無需驅動,TEC：美國專業音響“奧斯卡”獎MIPA：世界音樂設備最高榮譽獎之一,格萊美提名制作人：Cairmen Rizzo,高品質音效讓數十萬音樂人為之瘋狂Blue 以顛覆傳統的聲學科技，打造一系列擁有全球最高音質，且外型獨特的頂尖音樂設備，獲得眾多樂壇巨星，如:Coldplay，Jay-Z，Sting，Pau2、l McCartney，張學友，陳奕迅等采 用。BLUE不僅多次獲得世界知名音樂，音響設備大獎。,電視直播和電子游戲界的寵兒Blue 更是順應了家用計算機錄音的興起，發表史上首支USB專業麥克風，并延伸產品線，應用在遠距會議通話，家用錄音，戶外收音，在游戲直播界中處于無可撼動的地位，風靡全球各大視頻和直播網站如：Youtube，Twitch等，近幾年在中國主播圈內漸漸開始流行。,東方衛視 綜藝節目金星秀出鏡使用背景圖為 全球最大直播平臺“Twitch”的直播現場,Hearthstone 爐石傳說職業玩家：Firebat,Blue-中國大事件,60天內完成品牌落地自營旗艦店完成優化建設，進入超過3、30個線下零售終端60天內從無排名到品類內銷售排名前20名,40 天:其他渠道整合,45 天：進駐天貓、京東、自營微店、官方微博,Blue最初的經銷商缺乏有效的營銷策略。根據該情況，PV在20天內規范市場上所有管道，建立了完善的經銷管道，統一了市場價格。我們同樣也整合了物流供應鏈，為Blue在中國的市場發展開辟了一片全新的天地。,60 天：KOL營銷15個媒體曝光拓展70多個渠道,30 天：頁面設計產品定位公關和營銷策劃,2018 雙十一：天貓、京東銷量達成400w成交,2018：平均月銷GMV超過150萬，同比增長+20%,2016.3,2016-2017：線上線下渠道同步開拓銷售增長超過24、00%,國內互聯網首發，同時包含全部公關與市場規劃進入網絡各大分銷平臺，完成各渠道入駐計劃第一年銷售同比增長200%,2018.11,旗艦店建設與定位,與超過100位垂直領域KOL合作（游戲、音樂、數碼、配音等），提升品牌知名度與影響力；Blue官方自媒體維護，包含微博、微信、BiliBili 官方賬號，吸引并維護超過20,000粉絲關注和互動；品牌Campaign聲藏Blue：2017年與2018年展開2季活動，引發更深層消費者互動，提升品牌好感；異業合作：愛奇藝、全民直播、BiliBili站、網易等；China-Joy；天貓/JD站內營銷；垂直渠道開拓：播音/音樂培訓機構與院校進駐和推廣。5、,2017-2019 營銷推廣活動,News Release,SNS&Q&A,Product Validation,KOLs Seeding,Live video streaming,Shengcang BlueEvent,Co-branding,Premiums,Marketing within sales platforms,Offline channel display&activities,2017-2019 營銷推廣活動,線下渠道,垂直渠道,2Blue天貓運營情況,概述,店鋪月銷售額月站內推廣費用占比SKU銷售概況,17年,18年,19年（16月）,Blue天貓店鋪營業額,店鋪銷售金6、額,2017,2018,20192020 Blue天貓年運營計劃,2019,19w,110w,110w,79w,174w,68w,60w,165w,190w,83w,54w,95w,Blue店鋪目前的月銷在60w,Blue天貓店鋪營業額,站內推廣費用占銷售比,13.9%,20192020 Blue天貓年運營計劃,2017,2018,2019,2.2%,1.7%,2.1%,4.0%,4.1%,4.3%,7.5%,3.4%,3.4%,4.9%,4.7%,3.5%,8.3%,6.7%,3.5%,7.0%,6.5%,7.3%,2.8%,3.9%,3.4%,3.4%,3.1%,3.2%,5.6%,6.37、%,19w,11w,11w,79w,174w,68w,60w,165w,190w,83w,54w,95w,Blue天貓店鋪推廣費用,20192020 Blue天貓年運營計劃,站內店鋪推廣費用,2w,6w,4w,直通車,達人,明星店鋪,鉆展,8.1w,1.6w,2.3w,2.6w,1.2w,3w,2w,1w,1.3w,1w,1w,1w,1w,1w,1.9w,2w,1.6w,3.6w,3.8w,3.6w,1.1w,1.4w,2017,2018,2019,1.8w,2.1w,1.7w,1.9w,1.4w,4.1w,3w,1.8w,4w,1w,1w,1.6w,Blue天貓店鋪DSR,DSR指數（產品/8、消費者服務/物流）遠高于天貓上的其他音像店。客服無論是在售前還是售后都有經過專業的培訓和指導，能解決大部分顧客遇到的技術或者是適用問題。,20192020 Blue天貓年運營計劃,SKU銷售情況,20192020 Blue天貓年運營計劃,3銷售規劃,概述,銷售目標拆解SKU銷售目標拆解站內活動、內容投放規劃運營重點、優勢、挑戰,月售目標拆解,20192020 Blue天貓年運營計劃,銷售目標=DCS 3000w/0.7 折4500w,9月,10月,11月,12月,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,90w,135w,270w,315w,270w,315w,585w,360w,4059、w,720w,495w,540w,2019,2020,2%,3%,6%,7%,6%,7%,13%,8%,9%,16%,11%,12%,0.08,0.08,0.1,0.1,0.1,0.1,0.1,0.1,0.1,0.1,0.1,0.1,客單價（w）,1,125,1,688,2,700,3,150,2,700,3,150,5,850,3,600,4,050,7,200,4,950,5,400,需要下單人數,1.90%,2.40%,4.60%,3.90%,3.80%,2.40%,4.80%,3.21%,2.50%,4.90%,2.91%,3.74%,轉化率,1.專業線停止銷售studio系列,2.新10、品擴充（新品或Raspberry上架）,3.Blue外接聲卡研發/或我們尋找第三方聲卡,4.減少產品出廠質量問題,5.提升產品對手機軟件兼容性問題,6.駐中國技術人員,7.新品擴充,轉化率提升協助需求,59,211,70,313,58,696,80,769,71,053,131,250,121,875,112,150,162,000,146,939,170,103,144,385,需求人流量,住中國技術人員：1.負責產品技術支持 2.我們反饋產品質量問題后，反饋給工廠減少同類問題 3.協助產品開發部門了解中國市場和功能需求,需求人流量,28,026,32,336,28,090,32,687,311、3,456,29,081,32,352,31,695,32,676,35,909,32,364,35,686,人流量預估,31,185,37,977,30,606,48,082,37,597,102,169,89,523,80,455,129,324,111,030,137,739,108,699,人流量需求,20192020 Blue天貓年運營計劃,月人流量需求拆解,2.3,2.5,2.3,2.3,2.3,2.8,3.0,3.0,2.8,3.1,3.1,3.2,推廣單價 人/元,71,726,94,943,70,394,110,589,86,473,286,073,268,569,241,312、65,362,107,344,193,426,991,347,837,推廣預算增加,10.97%,9.93%,5.41%,6.21%,5.80%,11.58%,6.99%,9.00%,11.14%,6.88%,10.63%,8.34%,推廣占比銷售,銷售目標=DCS 3000w/0.7 折4500w,浮動站內推廣：直通車(49%)明星店鋪（22%）鉆展（31%）達人（25%）,除去店鋪自身費用推廣增加，希望能得到品牌marketing的協助，提供至少15%的人流量需求，能匹配到我們旗艦店。,59,211,70,313,58,696,80,769,71,053,131,250,121,875,113、12,150,162,000,146,939,170,103,144,385,20192020 Blue天貓年運營計劃,需求拆解,完成業績需求,除去店鋪自身費用推廣增加，希望能得到品牌marketing的協助，提供至少15%的人流量，能匹配到我們旗艦店。,注：轉化率需求適配的月份并非是在該月，而是希望至少在該月之前完成,9月,10月,11月,12月,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,2019,2020,1.專業線停止銷售studio系列,2.新品擴充（新品或Raspberry上架）,4.減少產品出廠外觀瑕，疵質量問題,5.提升產品對手機軟件兼容性問題,6.駐中國技術人員：,7.新14、品擴充,轉化率提升協助需求,3.Blue外接聲卡研發/或我們尋找第三方聲卡,1.負責產品技術支持2.我們反饋產品質量問題后，反饋給工廠減少同類問題 3.協助產品開發部門了解中國市場和功能需求,9月,10月,11月,12月,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,人流補充協助（marking、廣告、直播、站外推廣）,8,881,10,546,8,804,12,115,10,657,19,687,18,281,16,822,24,300,22,040,25,515,21,657,199,311,店鋪運營計劃,20192020 Blue天貓年運營計劃,聲藏blue朗讀挑戰賽,2019,20215、0,微淘達人計劃,20192020 Blue天貓年運營計劃,1.微博抓取有趣的內容，站內轉載2.活動時，內容露出3.新品場景圖，功能介紹,微淘：,運營重點,20192020 Blue天貓年運營計劃,運營重點,加大贈品力度目前店鋪的主要顧客流失都去了寶迪的分銷，寶迪的優勢在于軟件的贈送。我們目前沒有辦法贈送軟件，只能加大贈品的力度，如監聽耳機，防噴網，等。專業技術客服服務Blue產品的退貨占比6月接近20%（非大促15%），其中73%七天無理由，8%是無法兼容手機或者嫌棄鏈接手機麻煩，我們需要給客服做更多技，及麥克風專業技術問題上的培訓，規范話術，更加有效的處理顧客的麥克風使用問題，主動聯系申請16、退貨的顧客，嘗試挽救退貨訂單。麥克風配件多元化店鋪內增加更多的麥克風周邊產品，比如落地支架，麥克風鏈接用的卡農線，吸音棉，等，目前店鋪的sku太少，長時間沒有變化，銷售自己采購的周邊產品，也可以帶動整個店鋪的人流量。店鋪視覺功能性優化，使用教程及視頻制作我們一直在優化店鋪的展示，從首頁，側邊欄，詳情頁，等效果立桿見影，今年下半年會優化完所有的sku，我們也嘗試為了方便顧客更加容易使用麥克風，自己制作了簡易的麥克風使用說明，從yeti的效果來看，顧客清晰易懂，提升客服的回復效率，之后也會覆蓋到所有的sku。目前店鋪內部的視頻介紹已經陳舊且毫無吸引力，可以嘗試重新拍攝。,配件贈送,運營重點,20117、92020 Blue天貓年運營計劃,運營 拓展,個性化定制我們再接觸到的很多主播和顧客都有提出過想要有個性化外觀定制的需求，我們可以為顧客提供部分SKU外觀涂鴉的服務，彰顯主播個性，博人眼球。短視頻制作淘寶的主圖視頻和產品詳情頁視頻，太過陳舊，需要更具沖擊力來吸引顧客，需要重新制作，可以參考舒爾和得勝。紙質使用中文說明書目前有部分sku類似yeit，yeti pro包裝盒內依舊是沒有中文使用說明，且即便是有文中使用的sku，說明也十分簡單，基本無法解決我們大部分顧客的使用問題，我們現已經制作了部分sku的電子檔使用說明，但我們的顧客群中依舊有部分是中老年，或者是對數碼產品認知度很低的顧客，電子18、文檔可能無法比較好的服務于這類顧客，我們可以自行制作紙質說明，放入產品包裝盒，讓顧客更加快速的上手我們的產品。第三方外置聲卡搭配外置聲卡可以解決我們產品很多功能上的使用問題，想要讓銷量大幅度上升，搭配外置聲卡是我們必須要做的，需要尋找聯系第三方聲卡商愿意與我們做捆綁銷售，并提供技術支持。,運營重點,￥2298,￥1880,￥1290,￥980,或,運營 拓展 聲卡搭配方案,￥1290,￥980,或,第三方外置聲卡搭配雅馬哈 艾肯（競爭品牌做的代理）客所思（國產）聲卡的好壞會直接影響到麥克風的錄音質量，所以直接排除了低價位聲卡的搭配方案，上述3款是目前聲卡比較主流的聲卡品牌，其中雅馬哈是的品牌調19、性也與我們非常契合，若之后能達成長期合作捆綁銷售，能解決我們大部分顧客的功能需求問題。,20192020 Blue天貓年運營計劃,四年運營經驗我司已經運營blue天貓旗艦店有四年之久，熟悉天貓麥克風類目的所有活動節奏，與天貓小二有著密切往來，多次店鋪內部視覺內容優化，促銷模式升級，洞悉顧客的痛點，時刻觀察著競品的產品出新和店鋪活動狀態，擁有著多年的數據和經驗的積累。產品認知對于每一個產品的性能和功能都是深入了解，能自主拆解維修麥克風，錄制并上傳過各種麥克風常見問題的解決方案，以及麥克風在各種不同的錄音環境和錄音軟件上的操作與設置。售后團隊我們有六位技術過硬的技術型售后，可以遠程協助顧客解決各種20、麥克風在使用過程中出現的團隊，了解各種不同設備的鏈接方式和不同軟件的成熟的體系框架Blue的團隊已經成立4年了，從前期的市場推廣專員，到雙旗艦店的線上銷售再到售前售后的客服團隊，以及線上分銷，線下分銷，產品報關等，我們團隊已經對整個品牌的操作流程早已輕車熟路，甚至還培養了以為公司內部的“直播專員”協助平臺運營需求。,運營優勢,20192020 Blue天貓年運營計劃,我們的優勢,客服正在拆解維修麥克風,直播專員,主要挑戰,20192020 Blue天貓年運營計劃,主要來自于產品方面,產品現有問題1.容易出現外觀瑕疵，做工粗糙的產品，導致顧客退貨2.Yeti在使用過程中經常容易出現內部芯片數據混21、亂，導致麥克風名字識別為usb設備，從而失去耳返，底噪加強，該芯片內的數據是 可以重新燒錄的，我們希望能給到顧客重新燒錄數據的渠道，因為這個問題目前太普遍了，且我們無法解決3.麥克風容易出現電流聲和底噪響的問題也是我們目前非常頭疼的問題4.手機軟件兼容性需要加強，唱吧容易出現爆麥，歌詞伴奏延遲，配音秀無法使用。5.麥克風不自帶混軌功能，荔枝喜馬拉雅手機電腦，直播時無法添加伴奏。產品線比較單一1.其實blue的產品在中國的知名度其實是比較高的，但是由于其產品的功能的局限性導致我們失去了很大一部分對麥克風有需求的顧 客，目前整個店鋪其實就5個sku，snowball/ice,和 yeti/nano22、/pro/caster 且這兩個都是超過十年的產品了。急需新品，適用于不 同場景的麥克風來填充產品線。中國市場需求1.中國大部分顧客的居住環境都是比較嘈雜的，blueCE線都是屬于電容麥克風，這就導致了大部分顧客在使用麥克風的時候會收錄非常 多的雜音，且現在大部分的玩家都開始使用機械鍵盤，電容麥克風必定會收入大量的鍵盤聲，最后使用效果遠遠不如耳機耳麥。2.中國的大部分麥克風使用者都希望能有麥克風修音功能，我們的麥克風不僅沒有自帶的修音功能，又因為無法連接外置聲卡導致我們 也無法使用第三方修音軟件。,Blue項目組織架構,20192020 Blue天貓年運營計劃,Blue China Team(23、PV)Sales Team:5 peopleMerchandising:1 personCustomer Services:6 peopleFinance&Operations:3 peopleHR&Admin:2 personTotal Team Size:17 people,Sales,Admin&HR,Customer Support,4行業洞悉,概述,行業大盤數據麥克風類目數據人群畫像,在同類目的國際品牌中，Blue排名第二，萊維特是我們前面唯一的競爭對手，且他們擁有更多的分銷店鋪（Blue前面有6家店）。包括所有大陸品牌在內，Blue的店鋪排名在2019年6月排名第38位，在前面的品24、牌分別是唱吧、十盞燈、魅聲、萊維特、金運、聯想、好牧人、新科、屁顛蟲，其中很多都是數碼專賣店。,2019天貓 店鋪排名,20192020 Blue天貓年運營計劃,在大促期間，Blue的排名會上升很多，比其他同檔次品牌要強得多，這表明消費者Blue的價格明感度比較高，這一方面是blue的單價在麥克風中是偏高的，另外一方面是由于我們的顧客群中有很大一部分是在校大學生，希望等到大促的時候再購買。主要競爭對手，Lewiit和魅聲作為話筒類的強勢品牌，保持了排名優勢，在日銷和大促期間排名幾乎沒有變化。舒爾，也出現了同樣的趨勢，但在大促銷期間，blue比舒爾強得多。鐵三角，作為專賣店，在促銷期間有鎖下降。25、,2019天貓 店鋪排名,20192020 Blue天貓年運營計劃,行業大盤,20192020 Blue天貓年運營計劃,影音電器，行業訪客數,影音電器，行業類目銷售金額占比,行業大盤-麥克風,20192020 Blue天貓年運營計劃,麥克風類目-加購人數,麥克風類目-訪客數,行業大盤-麥克風,20192020 Blue天貓年運營計劃,麥克風類目-5月店鋪排名,交易指數：是綜合考量交易金訂單數、買家數、支付件數、支付金額等，進行綜合計算得出的數值。數值越大反映交易的熱度越大，不等同于交易金額。對于商家來說交易指數越高，表示支付金額越多。,店鋪流量,20192020 Blue天貓年運營計劃,19 26、年5月店鋪訪客情況,4月的訪客數為38,629人，轉化率為1.45%5月的訪客數為37,626人，轉化率為1.16%日常的店鋪訪客數在1200人,店鋪流量,20192020 Blue天貓年運營計劃,5月 流量來源,5月店鋪流量,20192020 Blue天貓年運營計劃,移動端流量 行業流對比,PC端流量 行業流對比,店鋪流量,20192020 Blue天貓年運營計劃,顧客分析,店鋪人群主要特征：58.67%男性18-30歲占多數，他們對“聚劃算”很感興趣，受到大折扣的吸引。主要省市有廣東、江、蘇浙江和北京。,店鋪流量-人群畫像,20192020 Blue天貓年運營計劃,5產品競爭力分析,概述,27、麥克風適用環境產品兼容性對比售后問題歸類,音樂愛好者,廣播/播客/視頻制作者,配音,價格指數,直播流媒體,手機便攜k歌,游戲玩家,移動語音聊天,專業錄音,25%,75%,基于Blue產品的屬性（hifi，高保真，高人聲還原和易用性），有準專業錄音需求的人是我們的主要消費群體。,按照使用來劃分麥克風市場,專業度需求,家庭娛樂,下表為不同使用場景下的消費者需求。大部分顧客都希望麥克風具備連接直接連接到手機的功能。基于Blue產品的屬性（hifi和易用性），準專業的使用市場應該是核心市場，但是不能滿足可以連接到聲卡帶來更多特效和連接到手機的需求，這就造成了該市場的巨大損失。,各種錄音場景的消費者使用28、需求,這兩款產品已經下架,手機兼容性,為了解決手機鏈接的問題，安卓顧客我們采購了專門的安卓OTG轉接頭,贈送給顧客。蘋果轉接頭因為價格昂貴（328元），我們只能建議消費者自行購買。大部分顧客會因為任需要購買昂貴的蘋果轉接頭而感到反感，且手機端使用的時候麥克風的音質會下降（使用盜版轉接頭會對麥克風造成無法修復的損害，出現此類問題很容易產生售后糾紛）麥克風在出廠時搭配手機鏈接線或者是轉接頭是非常好能解決這類問題的方式。,這兩款已經在2018年下架,基于在使用了Android或iPhone適配器后，我們總結了下表:Blue各個SKU在不同場景的適用性。有超過50%的使用場景無法滿足，即便可以匹配的一29、些場景中為了滿足一些顧客的要求也需要非常復雜的操作才能完成，這就耗費了大量的服務成本，也容易讓消費者產生抱怨，導致這類顧客最終流失給了我們的競爭對手。,各個SKU在不同場景的適用性,下表是我們對熱銷款 yeti 做了pc軟件和移動端軟件的兼容性適配表：Yeti可以匹配大部分的pc軟件，但是在移動端有超過50%的軟件無法使用或者在使用過程中會出現各種問題。,Yeti 在 PC軟件和移動端應用的兼容性,這兩款已經在2018年下架,我們的產品在超過70%的軟件應用上無法較好的適配,主流的移動端應用兼容性,在中國麥克風市場里面，Lewitt在產品功能層面做到了能滿足大部分消費者的需求。因此，在2年的時30、間里，它已經成長為微型市場的第一品牌。,競爭對手比較,Pro line,CE line,One to one attunement serviceLight effect Support ASIO and various sound effects,Lewitt,Soundcard,伴奏,改變音色增加混響添加效果加入伴奏,PC,Soundcard,外接聲卡的主要工作方式,手機主播一般在直播時會陪有23臺手機,退貨售后比例為18%,品牌方之前給到的全世界的退貨率為7%JD:21.2%Tmall:14.7%,天貓退貨的主要原因,No reason for return given:57.80%Re31、cording and link problems:31.17%packaging and appreance:11.03%,2019年 售后,我們需要更加符合中國市場需求的新品，來真正做到“即插即用”,降低不必要的服務成本，這會在未來給我們帶來成倍的銷售增長。容易鏈接到手機能較好的兼容大部分的手機應用能夠鏈接聲卡和調音軟件，（我們希望blue能出一款自己的聲卡）如同yeti pro一樣，能同時兼備usb口和卡農口帶有3.5毫米監聽口 如果可以的話我們還希望未來能有藍牙鏈接的產品其實大部分的中國顧客對麥克風的采樣率沒有較高的要求，聲音清晰，較低底噪便可，鏈接使用方便,符合中國市場需求的新品,謝謝,Thanks！,Thank you,