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1、民族娃娃IP運營規劃,IP operation planning,Brand and IP operations,01.,市場分析,Market analysis,03.,盈利模式,Profit model,02.,運營規劃,Operational planning,04.,投入回報,Estimated cost of investment,Contents.,PART1：市場分析,Market analysis,The growth rate of industry scale has slowed down,but there is still a huge space,行業規模增速減緩，2、但仍有巨大空間,數據顯示，2020年中國潮玩市場規模接近300億元，受疫情影響增速有所放緩為44.0%，預計2021年中國潮玩市場規模增至384.3億元，增速延續下降趨勢。根據發展數據、普及化、市場持續培育的情況下，以及受驚喜經濟和社交情感需求等影響，中國潮玩受歡迎程度不斷上升，預計中國潮玩市場規模將保持擴張態勢。同時全球潮玩市場仍處于高速發展階段，數據顯示，2022年全球潮玩行業總規模將超過340億美元，預計2024年市場規模將接近450億美元。全球潮玩市場規模按照2022-2024年的年均符復合增長率約14%的增速繼續成長，2027年全球潮玩市場規模將超過650億美元。,Analysis 3、on the development trend of fashion industry,潮玩行業發展趨勢分析,目前，全球潮玩行業存在3大發展趨勢，分別是分散格局、IP合作大于競爭和潮玩平臺+新技術/新概念。分散競爭格局方面，以韓國和日本為例，市占率第一的企業分別為韓國本土玩具廠商SonoKong和日本萬代，市占率分別約為10%和25%，集中度較低，未來隨著市場快速發展，行業內企業數量將會進一步上升，企業競爭愈發激烈，行業格局相對分散。且潮玩IP可以作為載體，通過設計將IP與多種流行文化相融合；進行IP合作以實現雙贏。另外，潮玩行業融合區塊鏈、直播交易、元宇宙等產業，形成如“數字潮玩”、“社區4、元宇宙”等新融合產業，強化潮玩平臺能力，擴大潮玩發展空間,The growth rate of industry scale has slowed down,but there is still a huge space,中國潮玩行業上市公司業務規劃,從各潮玩行業上市公司公布的業務規劃中可以了解到，目前為止仍以以下幾個點作為輸出口：,強化IP形象與運營IP聯名深度開發開發文創類創意產品消費者傳播及觸達加強研發新品類加強盲盒玩法,The popularity of fashion play has not decreased,and the attention has continued to 5、be high,潮玩熱度不減，關注度持續居高,從百度指數來看，關于潮玩新聞、頭條、資訊的搜索度至2020年2月起不斷增加，目前日搜索瀏覽量平均值長期維持在400萬以上；,數據來源：百度指數,Crowd characteristics of fashion fans,潮玩關注者人群特征,根據百度指數指出，在關注潮玩類資訊的關注者中，主力年齡18-29歲之間，男性占比56%，女性占比44%。該年齡段以00后、95后、90后為主，有思想愛社交，悅己至上的概念人群。另外潮玩關注者在興趣重合度上，與影視音樂存在高度重合，同時從數據顯示，搜索熱度最高的區域目前是在廣東省；,Basic characteri6、stics of trendplay consumers,潮玩消費者基本特征,數據顯示，目前潮玩消費者男女占比差距不大，以2640歲擁有可自由支配收入人群為主，主要分布在華東區域的二線城市；,Research on consumer behavior of trendplay,潮玩消費者行為調研,數據顯示，超過六成的男性用戶為了收藏而購買模型，近6成女性受訪用戶購買原因是收藏和純屬喜歡。此外女性用戶買模型送人的場景高于男性，占比近5成，但男性購買模型進行二手交易的原因占比又明顯高于女性用戶。同時目前模型的收藏價值正在日益凸顯，不少用戶在收藏過程中收獲情感上的滿足，同時認可模型是一種保值增值的資7、產，并在二手市場交易從而獲得產品溢價收入。,小結：,雖然目前品牌眾多，但潮玩市場巨大，目前仍在繼續擴張中，還遠未達到市場飽和程度；產品的研發、更新、IP、聯名等仍可作為主要核心競爭力；在玩法方面可以聯動虛擬經濟、區塊鏈、數字藏品等需加強消費者觸達率，形成品牌忠誠度；目前潮玩類價值仍體現在收藏紀念方面；主要消費區域為除一線、準一線之外的城市；,潮玩行業典型分析-泡泡瑪特,Typical analysis of the fashion industry-POPO Mart,泡泡瑪特發展業務布局歷程,Research on consumer behavior of trendplay,泡泡瑪特擁成立8、于2010年，總部位于北京，業務包括零售店、商品研發、IP授權、APP開發及大型潮玩展會的主辦等。公司于2010年在北京歐美匯購物中心開設第一家門店，隨后于2015年在北京王府井apm 購物中心推推全新LIFESTYLE概念旗艦店。2016年，公司與Kenny Wong(王信明)展開合作，Molly公仔大火，潮玩市場被發掘，盲盒、公仔和收藏玩具等概念逐漸進入消費者的視野，并被年輕一代消費群體追逐熱議。同時，泡泡瑪特與世界知名品牌合作，如鋼鐵俠、海綿寶寶、小熊維尼等，為經典IP形象打造潮流產品。,Main operation layout of bubble Mart,泡泡瑪特主要業務布局,從泡9、泡瑪特2021年公布的業務布局來看，潮玩及IP衍生品等，年總營收在44.91億元，潮玩業務毛利率為61.43，即為27.58億元；,2021年公司整體業務圍繞自有IP、獨家IP和非獨家IP進行。其中，自有IP類產品實現營收最多，2021年全年實現營收接近26億元，占全年營業收入比重的超過50%;其次是獨家IP占全年營收的超過15%;而非獨家IP占比接近15%。因此，公司主要依靠自有IP和獨家IP實現營收增長。,泡泡瑪特網絡銷售布局,POPO Mart network sales layout,2021年，公司主要進行線下銷售渠道布局，線下銷售渠道營業額占比超過50%，線上渠道占比相對較低。由此10、來看，公司線下銷售渠道主要布局零售店、機器人商店和批發，其中零售店實現營業收入占線下渠道營業額比重的接近65%，機器人商店占比約為15%。線上布局占比中，泡泡瑪特抽盒機占比接近50%，天貓旗艦店占比約為30%，京東旗艦店占比超過5%。綜合來看，公司線上渠道以泡泡瑪特抽盒機和天貓旗艦店為主，而線下渠道以零售店為主。值得注意的是，2021年公司的線上渠道取代自營零售店，成為泡泡瑪特收入最高的渠道，收入接近19億元，而自營零售店僅有16億元左右。,泡泡瑪特銷售區域布局收入變化情況,Changes in regional distribution and revenue of POPO Mart,2011、21年，泡泡瑪特在中國大陸新開業106家門店，零售店數量從2020年末的187家增至2021年的288家。另外，截至2021年年底，泡泡瑪特在中國大陸擁有1611臺機器人商店。機器人商店布局則更加重視下沉市場。且結合銷售區域整體布局來看，公司正進行下沉市場布局，同時也繼續布局一線城市。,2018-2021年，公司整體經營狀況穩步成長。公司的營業收入從2018年的約5億元增長至2021年的約45億元，相較于2020年上升78%左右;凈利潤從2018年的約1億元上升至2021年的8.5億元左右，相比2020年上升約60%。2020-2021年營業收入和凈利潤的上漲是因為2021年中國疫情得到有效控12、制零售店均正常營業，而2020年初始疫情嚴重，對零售店銷售有較大影響;以及2021年門店有所新增。整體來看，經營狀況穩步成長,小結：,泡泡瑪特目前主力發展區域布局與 P9 潮玩消費者基本特征中描述基本一致，為一線、準一線城市外的其他二、三線城市，側面反映出二、三線城市消費力；產品的研發以自有IP為主；銷售網絡布局多樣化，主要體現在線下點位覆蓋率，線上互動玩法；用戶觸達率極高，持續性私域運營活動保持粉絲活性；,PART2：運營規劃,Operation Planning,Basic characteristics of target population,民族娃娃目標人群基本特征,潮玩人群在消費中13、創造、分享和表達，加深對自我的認知，找尋自我的獨特性，獲得成就感。因為特立獨行，融入喜愛的圈層文化是獲得溫暖的人際關系的途徑,消費中信奉不獨特不成活的理念，更注重性價比與品質的成正比，接受度高，更愿意與品牌玩在一起,Basic characteristics of target population,民族娃娃目標人群,18-35歲之間個性、有態度、追求新鮮感的時尚年輕群體；通過對民族娃娃的特有“國家”、“民族”文化輸出，有認同感的青年文化（社區、圈子）；厭倦無內容、樣式重復繁多的原有潮玩群體，利用營銷活動刺激其消費，進而認同、建立品牌忠誠度；,IP聯合,多渠道建立銷售體系,IP內容打造,民族娃14、娃短片,Key operations,民族娃娃重點運營,Planning ideas,民族娃娃IP規劃思路,民族娃娃IP構建思路,Planning ideas,私域運營,多維度定制民族娃娃主題活動、延展周邊，以互動活動、限定（定量）產品上新等活動，構建社群運營模式，并完善標簽體系通過不同的標簽將消費者分層、分群，能夠有針對性地進行精細化運營。,精準推送,圈層文化,依托民族娃娃IP及內涵延展，通過漫畫、周邊等方式加強IP在消費者心中的地位，產生更立體、更鮮活的互動。使消費者通過內容與IP建立起連接，從而達到人與人的鏈接；,社交化,盲盒機制,通過消費者的“稀缺心理”激發消費者內心的收集欲望。同時利15、用無法預知且不可抗拒的積極反饋，逐漸引導消費者習慣自己的存在，在不知不覺中滲透到消費者心中，讓消費者產生對品牌的依賴。,隨機屬性,相互轉化,Traffic operation model,民族娃娃IP流量運營模型,品牌輸出,針對年輕人目前常態化使用，并接觸時長較多的渠道進行品牌IP輸出，基于市場培育相對完善的情況，以內容、內涵為基點，延展貼合目標人群精神、情感共鳴的宣傳方式，結合多渠道進行品牌輸出。,消費需求,從市場數據反映，消費者對擁有IP潮玩等的產品更感興趣，在同類產品的選擇上，會更多的關注所表達的精神、內容，已經外表引人注目、醒目、亮眼及能反映某方面的個性IP上；,消費者結構,年輕人是I16、P消費的主要群體，對IP衍生品的消費欲望更強，同時更愿嘗試新興品牌，通過尋求IP與品牌產品聯合的傳遞內容達到情感共鳴的訴求；,文化情懷,隨著近幾年愛國主義的影音像作品的大量生產，以及古代文化與現代創新結合的風向，根據行業調查統計，目前越來越多的年輕人關注中國文化，以及愈發注重國潮文化。而這兩點在民族娃娃的內涵上是極易挖掘的；,Planning ideas,民族娃娃營銷方向,民族娃娃營銷思路,IP marketing strategy,相互轉化,相互導流,引導、激發,刺激需求,強化品牌,引導行為,內容驅動：受眾為核心，用戶需求為出發點的內容創造社群運營：以社交媒體組合陣營為陣地的粉絲運營營銷工具17、：以銷售轉化為核心的工具輸出,內容驅動,持續運營,電商平臺,社群運營,營銷工具,=,=,民族娃娃營銷策略解析,IP marketing strategy,民族娃娃營銷思路,IP marketing strategy,如何實現目標,從宣傳推廣到發生購買行為,常規內容 借勢內容 造勢內容 第三方內容,員工人脈開拓 區域市場活動沉淀市場人員定向談判平臺合作,搜索類廣告 SEo原生feed流廣告精準戶外廣告微信群/QQ群,BD合作品牌政府資源行業資源生活形態資源大客戶部,微博微信頭條大號直播視頻 BD資源社群,不間斷營銷內容攻堅戰,持續聯姻百團大戰,事件營銷絕擊戰,KoL營銷軟實力戰,社會化媒體矩陣,18、效果類媒介矩陣運營,大咖，達人營銷,BD+跨界線下活動,民族娃娃線上規劃內容,IP marketing strategy,民族娃娃初步營銷規劃,Preliminary marketing planning,PART3：盈利模式,Profit model,主要盈利業務板塊,Preliminary marketing planning,產品售賣,Product sales,產品售賣,Product sales,以現有產品作為主要爆款打造，針對目標人群生活場景結合產品周邊，包括但不限于衣服、手機殼、鑰匙扣等，起到品牌IP全覆蓋包圍的洗腦作用；不斷豐富產品形態，包括大娃、城市定制款、聯名款、吊卡、展會19、款等，持續性上新，不斷激發目標人群的需求感。,IP合作,IP cooperation,聯名產品,Product linkage,使民族娃娃產品達到了“一品兩色”的效果，有了更大的溢價空間。同時，聯名款產品覆蓋了雙方的目標受眾，在用戶群體上形成互補，包括Z一代和下沉市場。此外，聯名合作品牌是直接接觸潛在消費者的方式之一，能夠激起用戶的消費欲望。,IP授權,IP authorization,在民族娃娃品牌IP擁有一定規模的流量后，可將品牌IP授權其他跨界廠商。使廠商在無形之中提高產品的自身價值，有利于其品牌的打造和產品知名度的提高。同時，被授權的廠商產品覆蓋了雙方的目標受眾，使雙方在用戶群體上形成20、互補；此外，進行品牌IP授權的行為，可以使企業獲得巨大利潤。,參考圖一：藤原浩IP授權喜茶參考圖二：旺旺食品IP授權奈雪,影視短片,Short film,影視短片,Short film,通過在有收益的自媒體平臺投放視頻短片，依靠視頻播放量賺取相應收益的。在有收益的平臺投放視頻，在開通廣告收益之后，視頻每一次播放，平臺廣告會有對應的曝光度，平臺會根據視頻播放量給予運營者相應的廣告分紅。在影片制作過程中，進行跨界產品廣告植入；基于各平臺對短視頻的扶持力度都很大，如頭條宣布拿出10億扶持短視頻，且擁有的“千人萬元計劃”、同時像騰訊平臺的“芒種計劃”都是優質原創內容可以去爭取的扶持基金。開通視頻平臺相21、應的打賞功能，使內容可以依靠粉絲打賞獲取收益；在影視短片獲得成功后，可將影視播放代理權進行租賃，通過在其他平臺載體獲取代理權的行為中獲益。,參考圖為那年那兔那些事,招商代理,Agent joining,代理加盟,Agent joining,專賣店：專賣店可以使用民族娃娃的品牌及其IP形象，公司為其提供基礎設備、貨源、營銷計劃、相關物料，以及選址建議。企業收取相關加盟費；集合店：主要針對潮玩專賣店、潮品集合店等不唯一品牌的店鋪，公司為其提供貨源、營銷計劃、相關物料，但不可使用品牌形象。企業收取技術費用；招商代理是渠道的裂變,可以迅速找到 TO B 客戶，解決庫存產品，快速變現。此外因為渠道會不斷22、的裂變更多的渠道，開拓更多的銷售網絡；同時加盟費是快速收到大量現金的途徑之一，能讓品牌實現快速輕資產的運作。,加盟費產品供給技術支持渠道裂變,快速實現資金回攏,招商代理規劃,Investment agency planning,*網站搭建,內容鋪陳，覆蓋好搜索引擎、問答，后續持續維護,挖掘項目，突出優勢（為什么選擇我們項目）,報名承接頁,權威背書，解決信任問題（為什么我們值得信任）,廣告投放,營造氣氛（前多少名額外權益）,痛點分析，結合趨勢，解決當下焦慮,社群運營：加盟合作伙伴的管理和維護，拉新轉化運營,制作緊迫感（招募即將結束）,周期：2個月,1、公眾號設置菜單入口2、承接頁做好頁面設計（比23、較全面介紹項目，包括痛點分析、項目優勢、權威背書、急迫性設計等）,1、發表文章，覆蓋百度和新聞源收錄媒體2、百度問答、悟空問答、知乎等覆蓋基本內容,報名承接頁,搜索和問答內容鋪陳,招商代理前期準備,Preliminary preparation for Investment Promotion Agency,招商代理內容輸出節奏,Content output rhythm of Investment Promotion Agency,招商代理內容投放規劃,Investment Promotion Agency content delivery planning,PART4：投入回報,Estim24、ated cost of investment,預計周期,Expected period,預計暫時以4個月為周期籌備期：以整理品牌過往資料為主，進行內容鋪墊，同時制定完整的執行規劃；爆發期：嚴格按照籌備期的規劃執行，同時收集消費者資料，以全新的活力姿態，火力全開將品牌曝光在消費者面前；持續期：持續發聲，實行私域流量運營計劃，針對市場反饋做出調整，為下一個周期做準備。,民族娃娃新媒體運營KPI效果預計,Estimated cost of investment,籌備期投入回報,Estimated cost of investment,爆發期投入回報,Estimated cost of invest25、ment,爆發期投入回報預計占比,Estimated cost of investment,爆發期以產品售賣為主，基于市場反饋數據調整營銷策略影視短片在爆發起能形成良好的影響力，為持續期的廣告植入奠定基礎；由于剛進入招商加盟的商業操作中，需要留出反應時間，所以此階段不以招商加盟為主要盈利點；,持續期投入回報,Estimated cost of investment,持續期投入回報預計占比,Estimated cost of investment,IP授權/聯名60%,持續期以招商加盟為主，迅速實現資金回攏，形成企業品牌輕資產的目標；考慮到影視短片制作周期及洽談商務的過程上時間周期過長，且目前階段宣傳推廣作用要大于資金回攏，此外各項收益渠道都在穩步上升中；在投入市場后，勢必會引起不小的市場反應，趁著熱度迅速拋出IP聯名/授權的信號，在合作過程中資金回攏較為迅速。同時產品銷量會隨著聯名、授權信號的釋放，引起購買熱潮。,持續性投放社交裂變銷售轉化,品牌塑造累計初始用戶用戶的留存粘合嘗試轉化,垂直領域投放銷售轉化社群,銷售轉化,民族娃娃2023年運營策劃,Preliminary marketing planning,預計運營回報：10,000,000,預計運營投入：4,000,000,謝 謝,Thank you,Brand and IP operations,