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標桿地產集團大型房地產項目的操盤關鍵銷售培訓課程（3頁）.doc

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上傳人：西瓜編號：78336 2021-03-31 3頁 21.50KB

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1、大型房地產項目的操盤關鍵大型房地產項目的操盤關鍵房地產項目的操盤關鍵是定位問題，包括：產品定位和成本定位等。在此就這兩方面做一下簡要的闡述和分析。產品定位產品定位對于房地產項目開發非常重要，關系到整個房地產項目開發的成敗。產品定位的依據是什么呢？我認為，土地的位置和狀況限定了項目開發選擇的余地，因為土地的位置是固定的。這就是通常所說的土地中蘊含著密碼，我們只有正確分解和破譯土地密碼，知道土地真正適合做什么，才可能做出正確的產品定位。土地密碼中蘊含著客戶群密碼和總價密碼。客戶群密碼是指土地的客觀條件決定了在這塊土地開發項目適合哪些人群。我們必須對市場進行細分，要正確2、分析客戶群，我們必須先正確評估項目的自身條件，這些客觀條件決定了哪些客戶會對這個項目感興趣，決定了客戶群的大小。總價密碼是指房地產項目定位一定要注意房子的總價問題。客戶在買房時非常注意房屋的總價，其實一個人在買房時心里都有一個可以接受的總價。產品定位應該是總價定位，而不是單價定位。戶型面積大小對總價影響很大，要滿足這些客戶群的需要，必須在戶型選擇和設計上下功夫。產品定位應注意：不要盲目跟風；警惕成功經驗。產品定位時不能簡單拷貝別的項目，注意分析土地密碼。盲目跟風往往會不按土地的實際情況辦事，最終造成項目的失敗。另類是小盤取勝的一個策略。小盤因為規模小具有先天的缺陷，3、如果考慮獨辟蹊徑，采取另類策略，定位于少數人群，往往會取得成功。但大盤切忌另類，不能模仿小盤，不要風格太強，不要缺乏包容性，否則會導致項目失敗。成本定位成本是一個廣義、動態的概念，不僅僅是指通常所說的建筑成本。我認為房地產成本包括風險成本、時間成本、管理成本和建筑成本。由于建筑成本已變得很透明，建筑成本的控制已不是難題。因此，我在這里不做分析。風險成本任何一個房地產項目都有風險，在房地產開發時不得不考慮風險。只有在合理規避了風險，保證不賠錢的情況下，才可能獲得利潤。考慮了風險成本后的利潤也才比較真實。只有將房屋盡快賣出去，房地產開發的風險才會降到最小。當整個項目賣到 13 時，失敗的可能性就不大；當賣到 23 時，才知道是否有利潤；當賣到 34 時，是現金利潤和實物利潤的分水嶺。房地產開發的利潤應主要看現金利潤，而不是實物利潤。時間成本房地產開發一定要注

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