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1、綜合型地產(chǎn)公司分公司營(yíng)銷部定價(jià)管理制度編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): 1 總則1.1 目的 規(guī)范XX省公司各項(xiàng)目產(chǎn)品定價(jià)、調(diào)價(jià)、銷售價(jià)格審批流程，保證各項(xiàng)工作順利有序進(jìn)行。1.2 適用范圍XX省公司管理范圍內(nèi)各項(xiàng)目所有可售物業(yè)的銷售價(jià)格的制定、變更、審批全流程，包括住宅、公寓、寫字樓、底商、車位/車庫(kù)、儲(chǔ)藏間等。1.3 定價(jià)原則1.3.1收益最大化原則銷售定價(jià)須以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目綜合收益最大化為首要原則，參照公司在相關(guān)文件中對(duì)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理的利潤(rùn)指標(biāo)要求來(lái)決定。1.3.2市場(chǎng)化原則銷售定價(jià)須結(jié)合項(xiàng)目在蓄客及銷售過(guò)程中的市場(chǎng)大2、環(huán)境、周邊競(jìng)品、本項(xiàng)目銷售進(jìn)度及整體推售策略等市場(chǎng)化因素綜合考慮。1.4定價(jià)流程 2 具體流程2.1項(xiàng)目首次開盤價(jià)格制定及審批2.1.1 客戶測(cè)試價(jià)格表確定2.1.1.1項(xiàng)目首次開盤之前60天，由城市公司營(yíng)銷負(fù)責(zé)人通過(guò)對(duì)公司所在地市場(chǎng)情況、區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)情況的分析，結(jié)合財(cái)務(wù)部提供的運(yùn)營(yíng)要求及項(xiàng)目的整體規(guī)劃，確定各戶型的客戶群體，按產(chǎn)品分類歸納價(jià)格段后，確定對(duì)外價(jià)格測(cè)試的區(qū)間口徑，同時(shí)制定客戶測(cè)試價(jià)格表，并報(bào)送相關(guān)人員審批確認(rèn)。2.1.1.2銷售前臺(tái)根據(jù)確認(rèn)后的價(jià)格測(cè)試區(qū)間口徑，將不同產(chǎn)品類型的總價(jià)區(qū)間，以約談、電話等形式告知意向客戶，記錄客戶反饋意見(jiàn)，統(tǒng)計(jì)客戶的房源意向。價(jià)格測(cè)試時(shí)必須按照審批3、后的價(jià)格區(qū)間要求進(jìn)行信息釋放，不得報(bào)以明確的價(jià)格。2.1.1.3客戶測(cè)試價(jià)格表通過(guò)OA審批會(huì)簽，需含附件：客戶測(cè)試價(jià)格表（包括：定價(jià)說(shuō)明、價(jià)格策略描述、價(jià)格區(qū)間明細(xì)、各樓宇測(cè)試價(jià)格表明細(xì)），審批流程如下：備注：1）客戶測(cè)試價(jià)格表作用在于對(duì)于項(xiàng)目未來(lái)的上市價(jià)格給予市場(chǎng)及客戶判斷，利用該版客戶測(cè)試價(jià)格表進(jìn)行規(guī)范的價(jià)格區(qū)間的釋放及客戶價(jià)格的摸底。注：客戶測(cè)試價(jià)格表中的產(chǎn)品價(jià)格需要考慮開盤折扣，且價(jià)格區(qū)間的釋放維度需要按照分產(chǎn)品線或分樓宇的形式的釋放數(shù)值（該項(xiàng)工作內(nèi)容需要在審批前和審批人達(dá)成共識(shí)）。2）客戶測(cè)試價(jià)格表模板請(qǐng)參考內(nèi)容指引A1。2.1.2 XX項(xiàng)目上市價(jià)格表確定:2.1.2.1為保障開盤質(zhì)4、量，推動(dòng)首開項(xiàng)目開盤效果提升，要求首次開盤項(xiàng)目需進(jìn)行開盤方案提前報(bào)備，具體如下：l 首次開盤項(xiàng)目的城市公司營(yíng)銷負(fù)責(zé)人應(yīng)在正式開盤30天前開始制訂開盤方案，開盤方案應(yīng)包括但不限于以下內(nèi)容：1、 項(xiàng)目定位：項(xiàng)目概況、客戶分析及定位、產(chǎn)品定位思路、首期產(chǎn)品方案、首期重要開發(fā)節(jié)點(diǎn)安排、后期產(chǎn)品規(guī)劃（全項(xiàng)目）等；2、 市場(chǎng)分析：整體市場(chǎng)環(huán)境、主要競(jìng)品分析、本項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力分析等；3、 推廣方案：項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理、主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)、推廣策略、產(chǎn)品展示方案、重要營(yíng)銷活動(dòng)安排等；4、 開盤方案：蓄客情況、推盤策略、價(jià)格策略、利潤(rùn)情況、開盤安排、銷售目標(biāo)、難點(diǎn)分析、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案（當(dāng)期）等；備注：首次開盤項(xiàng)目以地塊劃分，5、同一案名包含多個(gè)地塊時(shí)，各地塊首次開盤時(shí)也應(yīng)按首開項(xiàng)目進(jìn)行開盤方案報(bào)備。模板請(qǐng)參考內(nèi)容指引A2。2.1.2.2城市公司營(yíng)銷負(fù)責(zé)人根據(jù)客戶價(jià)格測(cè)試結(jié)果，結(jié)合目前的蓄客情況、市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)，基于客戶測(cè)試價(jià)格表制定新項(xiàng)目銷售開盤前臺(tái)價(jià)格表。2.1.2.3開盤前15天在本城市公司層面召開決策會(huì)，就開盤方案和新項(xiàng)目銷售開盤前臺(tái)價(jià)格表進(jìn)行交圈確定，參會(huì)人員為城市公司總、財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人、合約部負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人、策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理。2.1.2.4開盤前10天在省公司層面召開決策會(huì)，就開盤方案和新項(xiàng)目銷售開盤前臺(tái)價(jià)格表給予省公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行匯報(bào)，參會(huì)人員為省公司總經(jīng)理、省公司財(cái)務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)、省公司營(yíng)銷總經(jīng)理、省公司營(yíng)6、銷管理部管理組，匯報(bào)形式可采用現(xiàn)場(chǎng)匯報(bào)、視頻會(huì)議匯報(bào)、電話會(huì)議匯報(bào)三種形式，達(dá)成一致意見(jiàn)后以呈文報(bào)告形式經(jīng)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)OA會(huì)簽審批后生效執(zhí)行。備注：1）新項(xiàng)目銷售開盤前臺(tái)價(jià)格表模板請(qǐng)參考內(nèi)容指引A3。*上述待審批的價(jià)格表需要包含上市產(chǎn)品貨值分析、定價(jià)邏輯說(shuō)明、上市價(jià)格的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)分析、上市折扣說(shuō)明（包含折扣的執(zhí)行周期+實(shí)際成交價(jià)說(shuō)明）、上市每棟（或者每單元）的前臺(tái)價(jià)格表。2.1.2.5新項(xiàng)目銷售開盤前臺(tái)價(jià)格表需財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)監(jiān)控、核對(duì)、抽查銷售價(jià)格是否按照開盤方案和價(jià)格表執(zhí)行。2.1.2.6開盤方案、新項(xiàng)目銷售開盤前臺(tái)價(jià)格表需通過(guò)OA審批會(huì)簽，其中，新項(xiàng)目銷售開盤前臺(tái)價(jià)格表需含附件：XX項(xiàng)目銷售開盤7、價(jià)格表（包括：定價(jià)說(shuō)明、價(jià)格策略描述、運(yùn)營(yíng)分析、各樓宇上市價(jià)格表明細(xì)），以上文件審批流程如下：備注：1）省公司營(yíng)銷管理部須將營(yíng)銷方案、新項(xiàng)目銷售開盤前臺(tái)價(jià)格表發(fā)送至投資運(yùn)營(yíng)部備案。2.2項(xiàng)目非首次開盤價(jià)格確定及審批加推上市產(chǎn)品的價(jià)格制定為保障項(xiàng)目加推開盤效果的提升，要求項(xiàng)目有加推銷售動(dòng)作時(shí)需進(jìn)行加推方案提前報(bào)備，具體如下：l 項(xiàng)目應(yīng)在正式加推上市前30天前開始制訂加推方案，加推方案應(yīng)包括但不限于以下內(nèi)容：1、 加推產(chǎn)品：產(chǎn)品位置、情況描述，加推產(chǎn)品貨值分析；2、 市場(chǎng)分析：競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析、主要競(jìng)品分析、本項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力分析等；3、 營(yíng)銷方案：主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)、推廣策略、營(yíng)銷活動(dòng)配合等；4、 加推8、方案：蓄客目標(biāo)（蓄客情況）、價(jià)格策略、利潤(rùn)情況、加推安排、銷售目標(biāo)、難點(diǎn)分析、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案等；2.1.2.2城市公司營(yíng)銷負(fù)責(zé)人根據(jù)蓄客情況、市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)，制定XXX銷售X期X樓加推前臺(tái)價(jià)格表。2.1.2.3開盤前15天在本城市公司層面召開決策會(huì)，就加推方案和XXX銷售X期X樓加推前臺(tái)價(jià)格表進(jìn)行交圈確定，參會(huì)人員為城市公司總、財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人、合約部負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人、策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理。2.2.1.4開盤前10天在省公司層面召開決策會(huì)，就加推方案和XXX銷售X期X樓加推前臺(tái)價(jià)格表給予省公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行匯報(bào)，參會(huì)人員為省公司總經(jīng)理、省公司財(cái)務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)、省公司營(yíng)銷總經(jīng)理、省公司營(yíng)銷管理部管理組，匯報(bào)形式可采9、用現(xiàn)場(chǎng)匯報(bào)、視頻會(huì)議匯報(bào)、電話會(huì)議匯報(bào)三種形式，達(dá)成一致意見(jiàn)后以呈文報(bào)告形式經(jīng)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)OA會(huì)簽審批后生效執(zhí)行。備注：1）XXX銷售X期X樓加推前臺(tái)價(jià)格表模板請(qǐng)參考內(nèi)容指引A3。*上述待審批的價(jià)格表需要包含上市產(chǎn)品貨值分析、定價(jià)邏輯說(shuō)明、上市價(jià)格的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)分析、上市折扣說(shuō)明（包含折扣的執(zhí)行周期+實(shí)際成交價(jià)說(shuō)明）、上市每棟（或者每單元）的前臺(tái)價(jià)格表。2.2.13XXX銷售X期X樓加推前臺(tái)價(jià)格表需財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)監(jiān)控、核對(duì)、抽查銷售價(jià)格是否按照開盤方案和價(jià)格表執(zhí)行。2.2.1.4加推方案、XXX銷售X期X樓加推前臺(tái)價(jià)格表通過(guò)OA審批會(huì)簽，其中，XXX銷售X期X樓加推前臺(tái)價(jià)格表需含附件：XX項(xiàng)目銷售開盤10、價(jià)格表（包括：定價(jià)說(shuō)明、價(jià)格策略描述、運(yùn)營(yíng)分析、各樓宇上市價(jià)格表明細(xì)），以上文件審批流程如下：備注：1）省公司營(yíng)銷管理部須將加推方案、XXX銷售X期X樓加推前臺(tái)價(jià)格表發(fā)送至投資運(yùn)營(yíng)部備案。2.2.2收益類漲價(jià)方案的制定與審批2.2.2.1根據(jù)公司運(yùn)營(yíng)要求，可通過(guò)價(jià)格上漲來(lái)提升毛利率且不影響銷售情況，特要調(diào)整銷售價(jià)格的，由城市公司營(yíng)銷負(fù)責(zé)人制定漲價(jià)審批價(jià)格表，根據(jù)公司要求以呈文報(bào)告形式經(jīng)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)OA會(huì)簽審批后生效執(zhí)行。備注：1）漲價(jià)審批價(jià)格表需要描述清晰此次審批的房源價(jià)格在審批前后變化的情況。2）漲價(jià)審批價(jià)格表制定前需要和城市公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、城市公司總經(jīng)理交圈確定。3）漲價(jià)審批價(jià)格表模板請(qǐng)參11、考內(nèi)容指引A4。2.2.2.2漲價(jià)審批價(jià)格表通過(guò)OA審批會(huì)簽，需含附件：漲價(jià)審批價(jià)格表。審批流程如下：b2.2.3降價(jià)類調(diào)價(jià)方案的制定與審批2.2.3.1根據(jù)項(xiàng)目銷售與運(yùn)營(yíng)要求，當(dāng)需要通過(guò)對(duì)部分所售房源進(jìn)行降價(jià)以拉動(dòng)銷售時(shí)，由城市公司營(yíng)銷負(fù)責(zé)人制定降價(jià)審批價(jià)格表，根據(jù)公司要求以呈文報(bào)告形式經(jīng)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)OA會(huì)簽審批后生效執(zhí)行。備注：1）降價(jià)審批價(jià)格表需要描述清晰本次降價(jià)的原因，及此次審批的房源價(jià)格在審批前后變化的情況。2）降價(jià)審批價(jià)格表制定前需要和城市公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、城市公司總經(jīng)理交圈確定。3）降價(jià)審批價(jià)格表模板請(qǐng)參考內(nèi)容指引A5。2.2.2.2降價(jià)審批價(jià)格表通過(guò)OA審批會(huì)簽，需含附件：降價(jià)審12、批價(jià)格表。審批流程如下：2.2.4退房資源定價(jià)：認(rèn)購(gòu)或簽約后退房資源的需重新定價(jià)確認(rèn)退房資源后，城市公司營(yíng)銷負(fù)責(zé)人根據(jù)該項(xiàng)目同期同等資源對(duì)退房資源進(jìn)行定價(jià)。如果同等資源已售罄，則根據(jù)同期同區(qū)域市場(chǎng)同等資源進(jìn)行定價(jià)；新的項(xiàng)目前臺(tái)銷售價(jià)格表需要城市公司總經(jīng)理、省公司營(yíng)銷總經(jīng)理審批。銷售代表需嚴(yán)格按照審批同意后的價(jià)格進(jìn)行銷售。2.2.3.1退房資源定價(jià)審批流程如下： 退房資源定價(jià)審批流程伴隨著退房審批一起辦理，即共用同一審批單，退房和重新上市價(jià)格同步生效。退房審批及退房資源重新定價(jià)審批流程，通過(guò)OA進(jìn)行會(huì)簽審批，審批流程如下：備注：1） 所有涉及價(jià)格調(diào)整的調(diào)整審批通過(guò)后，必須及時(shí)更新項(xiàng)目(樓座)執(zhí)行13、價(jià)單明細(xì)表，通知銷售經(jīng)理、財(cái)務(wù)部、銷售后臺(tái)、銷售前臺(tái)，并更新明源中的相應(yīng)數(shù)據(jù)，原有價(jià)單收回。2） 退房審批單模板請(qǐng)參考內(nèi)容指引A6。2.3 銷售價(jià)格明源系統(tǒng)管理經(jīng)批準(zhǔn)的價(jià)格明細(xì)數(shù)據(jù)或過(guò)程中經(jīng)批準(zhǔn)的調(diào)整價(jià)格應(yīng)當(dāng)由銷售后臺(tái)按明源系統(tǒng)操作規(guī)定及時(shí)錄入，并確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確無(wú)誤。未錄入或錄入有誤的，不得銷售，城市公司營(yíng)銷負(fù)責(zé)人對(duì)系統(tǒng)價(jià)格負(fù)有監(jiān)管責(zé)任。2.4 銷售價(jià)格資料管理2.4.1 上述定價(jià)流程中所有執(zhí)行、審批過(guò)的資料和公開的價(jià)目表等資料一經(jīng)批準(zhǔn)定稿，須將原件交公司檔案室保存，財(cái)務(wù)部、營(yíng)銷管理部各存復(fù)印件一份，省公司營(yíng)銷管理部管理組備案。2.4.2 此類資料、文件在公司未批準(zhǔn)公開前，屬最高機(jī)密，任何知情者14、應(yīng)嚴(yán)格遵照公司的保密規(guī)范和制度，不得泄露，公司保留追究泄密者法律責(zé)任的權(quán)利。2.4.3 銷售現(xiàn)場(chǎng)必須實(shí)施經(jīng)批準(zhǔn)的最新價(jià)格表，原價(jià)格表須由城市公司營(yíng)銷負(fù)責(zé)人統(tǒng)一管理備案，并不得外泄。2.4.4 城市公司營(yíng)銷負(fù)責(zé)人對(duì)具體銷售政策、價(jià)格表的執(zhí)行，負(fù)有直接責(zé)任，并負(fù)有培訓(xùn)其他相關(guān)業(yè)務(wù)人員的責(zé)任。2.5 2.5項(xiàng)目?jī)r(jià)格審批控制屬性闡述：1).銷售定價(jià)制度必須存在2).項(xiàng)目上市價(jià)格提報(bào)報(bào)告存在（含新項(xiàng)目銷售開盤方案、新項(xiàng)目銷售開盤前臺(tái)價(jià)格表并測(cè)算是否滿足運(yùn)營(yíng)要求）3).項(xiàng)目上市的前臺(tái)表價(jià)文件存在4).項(xiàng)目上市銷售價(jià)格按流程經(jīng)過(guò)相關(guān)人員審批完成5).項(xiàng)目上市銷售價(jià)格錄入明源后必需經(jīng)財(cái)務(wù)人員審核完成3 模板請(qǐng)參考內(nèi)容指引A1A2A3A4A5A6省公司營(yíng)銷管理部管理組20xx-4-20