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房地產客戶關系管理及案例研究分析報告（120頁）.pptx

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上傳人：焦** 編號：79613 2021-03-31 120頁 3.36MB

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1、2011.06.02 營銷中心品牌部- 蔡卓峰第一講第一講房地產市場競爭格局的變化房地產市場競爭格局的變化第一個階段：地段競爭階段第一個階段：地段競爭階段 1998年起停止住房實物分配，讓住房成為商品，個人成為住房的消費主體。一次性需求市場的釋放，房地產市場整體處于供不應求狀態，主要為解決基本居住需求的一次置業。同期行業內各公司基本上都處于原始發展階段，粗放經營，市場的實際競爭程度不高，市場競爭主要在地段上。印印象象四線城市因交通便利而商業訴求之考慮而延市政主干道甚至是城市之間交通網絡邊的房地產項目選址特點。代表作： 2007年福建莆田的街鋪老家無法居住的別墅隨2、著經濟發展和市場化的提升，資本對回報的提高，資源爭奪在加劇，對資源運用能力提出了更高要求，房地產行業走向理性時代隨著國家多次宏觀調控，房地產市場供求關系發生變化，一方面開發商的不規范操作，銷售中的欺詐、違約頻頻出現，客戶得到的現房與開發商宣傳與承諾產生差距；高通貨膨脹率也使客戶在高昂的價格面前退而卻步，開發商積壓了大量的庫存。在嚴酷的市場面前，大家終于認識到產品研發的重要性。于是房地產市場競爭轉向產品和產品質量的競爭階段。第二個階段：產品競爭階段第二個階段：產品競爭階段印印象象在一些三線城市一些開發商紛紛采用歐式建筑外立面、石材硬化地面、大理石公共裝修，給客戶造成堅固、3、結實、豪華的感覺，從而凸顯品質感。案例：東莞項目憨厚的陽臺和入戶大廳隨著國家經濟的快速發展，消費者的需求也由滿足基本生存需求，變為全面追求美滿生活，業主的權益訴求也由單一產品質量變為居住體驗的整體要求；民間大量資金涌入房地產市場，全國房地產開發商猛增。在全國一、二線城市，幾乎每個城市都幾百乃至上千家開發商。每個開發商平均擁有的客戶只有幾千個，客戶的競爭成為房地產的必然營銷法則；業主日益成熟，維權意識日益增強，在設計、工程質量、銷售承諾、物業管理等問題引起的投訴日趨激烈，處理投訴引起的成本已經成為開發商不可忽視的問題。開發商開始把競爭重點往客戶關系轉移，維護自身品牌形象，爭奪相對有限的客戶資源；因此房地產市場競爭轉向房地產價值鏈最后環節：品牌、服務、客戶忠誠度等客戶關系管理的要素。第三個階段：客戶關系競爭階段第三個階段：客戶關系競爭階段客戶關系競爭不是簡單指客戶

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