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1、 銷售管理制度銷售管理制度 索引 一、銷售職責 1. 銷售職責 2. 日常管理 3. 評估與獎懲 二、銷售流程管理 1. 銷售人員排班 2. 前臺分配新來訪客戶 3. 成交原則及撞單處理原則 4. 認購與換簽 5. 簽約與合同管理 6. 退房與解約 三、銷售業(yè)績審核與計算 1. 銷售業(yè)績核算標準 2. 嚴格控制虛假業(yè)績與不正當競爭 3. 警戒期內(nèi)銷售業(yè)績審核與計算 一、銷售職責 為了實現(xiàn)資源共享，公司提出了“全員銷售模式”，SOHO中國旗下的所有 產(chǎn)品都放在一個“貨價平臺”上，所有人都可以銷售任何產(chǎn)品。銷售部設(shè)為三 個大組，設(shè)三個總監(jiān)，各轄四個小組，每個小組（含副總監(jiān)）為9人，共計111 人。2、每賽季淘汰兩名副總監(jiān)。設(shè)2個市場部分別為銷售市場部（王勝江負責現(xiàn)代 城、建外的銷售市場）、租務(wù)市場部（范曉梅負責現(xiàn)代城、建外的出租市 場）。 1.1. 明確職責：明確職責： 銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)：完善銷售制度，為銷售人員創(chuàng)造公平競爭的環(huán)境，向公司提出銷 售建議，對銷售業(yè)績負責。 銷售副總監(jiān)銷售副總監(jiān)：對銷售員進行日常管理，激勵他們提高業(yè)績，協(xié)助銷售員成 交。 銷售員銷售員：遵守銷售管理制度的規(guī)定，公平競爭，努力銷售。 2.2. 日常管理日常管理 匯報銷售信息：匯報銷售信息：為使公司及時掌握銷售信息，督促銷售員日常工作，要求其 每日填寫工作日記，副總監(jiān)應每日檢查并將信息匯總至銷售總監(jiān)，銷售總 監(jiān)及副3、總監(jiān)填寫工作周報，依據(jù)情況提出建議。 一切客戶資源歸公司所有一切客戶資源歸公司所有 副總監(jiān)每周二將本組新增客戶明細匯總報銷售總監(jiān)及市場總監(jiān)備案； 銷售員要如實填寫新客戶明細； 銷售員離職要經(jīng)銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)簽字確認其客戶明細表完整準 確后，財務(wù)部接到通知才能恢復傭金發(fā)放。 銷售員離職，其客戶原則上由副總監(jiān)重新分配給其他銷售員，并在每賽 季末電腦登錄備案。如副總監(jiān)也離職，由總監(jiān)負責分配。 招聘與培訓招聘與培訓 招聘招聘：由銷售總監(jiān)全權(quán)負責，副總監(jiān)有權(quán)推薦，但必須經(jīng)過總監(jiān)面試同 意，同時銷售部通知人事部簽定合同。 培訓培訓：賽季初由市場部匯同銷售部提出整體的培訓計劃，并報主管副總 批準；銷售副總監(jiān)要對目標客戶的消費習慣、銷售技巧進行總結(jié)、作好 內(nèi)部培訓。 3.3. 評估與獎懲評估與獎懲 總監(jiān)、副總監(jiān)總監(jiān)、副總監(jiān)的考核：參照各賽季的相關(guān)規(guī)定。銷售員銷售員考核：業(yè)績指標、品 行評估與客戶滿意度；