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1、 房地產銷售人員實戰培訓手冊房地產銷售人員實戰培訓手冊 概概 述述 售樓員正參與到一個特殊的服務行業，并成為房地產營銷推廣中不可 忽視的構成組件。從城市地區到內地二、三線城市的房地產營銷推廣過程 中，售樓員的崗前培訓、在職培訓、過程監控及效果評估等已成為一項系 統工程，并逐漸完善。在房地產業發展日趨理性、競爭日益激烈的時代 里，售樓員的工作性質和重要性正發生著變化。那么，作為營銷推廣中的 主角售樓員自身應怎樣定位？其本身所起的作用和工作職責又該如何鑒 定？ 第一節第一節 我是誰我是誰售樓員的定位售樓員的定位 一、公司形象的代表一、公司形象的代表 進入新理想公司，你對這家公司的形象感覺如何？ 最2、初，你對公司形象的了解大概是從閱讀簡介開始，或與公司職員聊 天，從對話中漸漸形成對這家公司的感覺。當你第一次來公司時，你對公 司的印象相信是來自接待人員的應對及這棟建筑物的內部裝修、職員的服 裝、辦公室內的氣氛等。但使你對公司的印象最深刻的是與你會晤的那個 人。無論那間公司有多大，員工有多少，你也只能從接待員及與你會晤的 兩三個人那里得來的印象評價整家公司，如果你獲得好的禮遇，當然你會 對這家公司產生好感。 人們常說：“職員制造公司”，職員是公司的財產，所以，不單只老 板才代表公司，每一個員工都代表著公司。你的待客態度、電話應對或寄 給其它公司的信件和傳真等代表著公司。如果你任意胡為，可能會引3、致很 壞的后果。 待客態度不好，可能會被認為“那人態度惡劣”或沒有常識，甚至可 能令對方產生不快的感覺，將交易中止。 作為房產公司的銷售員，直接代表公司面對客戶，其形象也代表著公 司形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會給客戶一個好的印 象，增加客戶對公司的信心，拉近雙方的距離。 二、經營理念的傳遞者二、經營理念的傳遞者 銷售員要清楚明白自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把發展商 的背景與實力、樓盤的功能與素質、價格政策、促銷優惠、服務內容等信 息傳遞給客戶，達到促進銷售的目的。 三、客戶購樓的引導者三、客戶購樓的引導者/ /專業顧問專業顧問 購房涉及很多專業知識，如地段的考察、同類樓盤的比較、戶型格局 的評價、建筑結構的識別、區位價值的判斷、住宅品質的檢測、價值的推 算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、辦理產權等，每個環節 都包含了許多專業的細致的方面。凡此種種，對于一