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1、房地產企業各項目銷售工作管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 房地產企業銷售管理制度制度名稱房地產企業銷售管理制度受控狀態編 號執行部門監督部門考證部門第一章 總則第1條 為規范企業各項目的銷售工作，提高管理工作水平，最大限度地實現企業經濟效益，特制定本制度。第2條 本制度涉及樓盤銷控、認購管理、銷售例會等內容，各項目售樓中心均應按此制度執行。第二章 銷售策略、計劃的制定第3條 擬開發項目之初，營銷管理中心應派員參與項目的立項過程，掌握項目定位、產品規劃、成本等內容，做好營銷策劃工作準備。第4條 根據項目開發進展2、，營銷管理中心應及時進行全程營銷策劃，包括項目調研、制定銷售策略、宣傳推廣策略等。第5條 營銷管理中心應根據項目施工進度，實施營銷推廣計劃，做好開盤前的準備工作，包括各種形式的宣傳、銷售現場包裝、銷售人員到位與培訓等。第6條 銷售管理部經理應根據項目情況，及時做好項目銷售規劃，組建售樓中心，以配合銷售管理部開展各項工作。第三章 樓盤銷控管理第7條 銷控工作由銷售管理部經理統一負責，銷售管理部經理不在時，由售樓中心經理具體執行，并于第一時間通知銷售管理部經理。第8條 售樓員需要銷控單位時，須同銷售管理部經理聯系，確認該單位尚未售出可以銷控，才能進行銷控。第9條 銷售管理部經理銷控單位前，必須以售3、樓員先交客戶的認購金或身份證原件為原則。第10條 售樓員應于銷控單位得到確認后，方能與客戶辦理認購手續。第11條 售樓員不得在銷售管理部經理不知情或銷控單位未果的情況下，自行銷控，否則自行承擔由此而產生的一切后果，企業也將嚴肅處理當事人。第12條 銷控后，如客戶即時下訂單并落訂，銷售管理部經理需將最新資料登記于銷控登記表上；銷控后，如客戶沒有下訂單并落訂，銷售管理部經理需及時取消該單位的銷控登記。否則，因此產生的后果由銷控員承擔。第13條 如客戶已確認落訂，售樓員必須第一時間向售樓中心經理（或銷售管理部經理）匯報。第四章 認購管理第14條 定金與尾數（1）售樓員必須按企業規定的訂金金額要求客戶4、落訂，如客戶的現金不足，售樓員可爭取客戶以企業規定的最低訂金落訂。（2）如客戶的現金少于企業規定的最低訂金，必須經得銷售管理部經理的同意后方可受理，否則不予以銷控及認購。（3）如客戶并未交齊全部訂金，售樓員必須按企業所規定的補尾數期限要求客戶補齊尾數。如客戶要求延長期限，須通知銷售管理部經理并取得同意后方可受理。第15條 收款、收據與臨時認購書（1）售樓員向客戶收取訂金或尾數時，必須通知售樓中心經理，并由會計與客戶當面點清金額。售樓中心經理核對無誤后，會計才能開具收據，并即時收妥訂金及相應單據。（2）若客戶交出的訂金不足，需補尾數的，只能簽訂臨時認購書。（3）客戶交尾數時，原已開出的收據不需收5、回，只需增開尾數收據，經售樓中心經理核對無誤后與客戶簽訂認購書，并收回臨時認購書。（4）客戶交出的訂金或尾數為支票的，開具支票收條，在收條上登記認購情況，并進行銷控，在支票到賬后，方可辦理認購手續。第16條 認購書（1）認購書中的樓價欄，須以客戶選擇的付款方式所能達到的折扣之后的成交價為準。如該單位有額外折扣，須按審批權限交由售樓中心經理、銷售管理部經理簽名。（2）認購書中的收款欄，須由售樓中心經理核對訂金無誤后如實填寫，并在下方注明所開收據的編號。（3）售樓員填寫完臨時認購書后，必須交由售樓中心經理核對檢查，確認無誤后可將客戶聯作為認購憑據交給客戶，并收好余聯。第17條 樓盤簽約程序規定（16、）售樓員應按照企業的統一要求向客戶解釋標準合同條款。（2）售樓員帶領客戶到現場銷售主管處確認客戶身份和查看該房間的銷售狀態，填寫簽約確認單。（3）簽約確認單須經銷售管理部經理簽字后方可簽訂正式合同。（4）售樓員執簽約確認單及正式合同，帶領客戶到財務管理部交納首期房款及辦理銷售登記時所需的相關稅費。（5）財務人員復核并收款后，收回客戶訂金收據，開具首付款發票，并在簽約確認單上蓋收訖章及簽字確認。（6）售樓員執簽約確認單、客戶首付款發票、購房合同到合同主管處簽字蓋章。（7）將簽約流程中涉及到的相關材料及時集中到客戶服務主管處審核統計。（8）客戶服務主管填寫簽約客戶檔案交接單，經銷售管理部經理簽字后7、將合同轉交到相關部門。第五章 客戶確認管理第18條 搶單及其處罰（1）搶單是指售樓員明知客戶已與其他售樓員聯系過，為了個人利益不擇手段將此客戶成交業績及傭金據為己有的行為。（2）搶單行為將受到企業最嚴厲的辭退處罰，且業績傭金歸已與客戶聯系過的售樓員。第19條 撞單是指多名售樓員在不知情的情況下與同一買房客戶聯系的行為。第20條 企業實行售樓員首接業績制。原則上以銷售日報表登記第一時間的售樓員為準（第一時間保留時限為兩個月），該客戶成交業績歸該售樓員。第21條 接待上門客戶或熱線電話時，如發現該客戶是某位售樓員在其他項目時的客戶或熟人，但該售樓員從未向該客戶介紹過本項目并且該客戶并未提及該售樓員8、的名字，則該客戶與該售樓員無關，按正常的上門或熱線接待。第22條 客戶為售樓員介紹另外的客戶時，售樓員應提前在銷售日報表中登記被介紹客戶姓名及電話。此客戶看房或來電時，無論是否提及該售樓員姓名，其他售樓員均有義務將此客戶還給該售樓員。如售樓員未登記，被介紹客戶也未提及該售樓員，則該客戶與此售樓員無關。第23條 售樓員在得知與他人撞單的情況下，為了獲取業績和傭金，私下聯絡客戶換名，或采用其他不擇手段的行為，一旦查出，將沒收傭金，并予以辭退處理。第24條 售樓員不允許走私單，如發現將予以開除處理。第25條 在售樓中心工作的非售樓員，不得將接待的客戶未經銷售管理部同意介紹給某個售樓員。第26條 如果9、客戶到銷售管理部領導處投訴或反映某售樓員不稱職，經銷售管理部核查屬實，銷售管理部有權安排其他售樓員繼續談判至簽約，業績、傭金平均分配，此類客戶今后帶來的新客戶有權自愿選擇售樓員洽談。第27條 未成交客戶介紹的新客戶，如客戶指定原售樓員接待，則由原售樓員接待，如未指定則算做上門客戶并按順序接待。第六章 客戶跟蹤規范第28條 接待客戶的來電來訪后，接待人員應認真填寫來電登記表、來訪客戶登記表，交予售樓中心經理安排客戶跟蹤日程。第29條 售樓員必須于每日上班開始后半小時，根據所安排結果及時做跟蹤筆記。在當日下班時，整理當日工作，完善工作日記。第30條 售樓員必須于每周五向售樓中心經理報告本周的客戶跟10、蹤情況。第31條 售樓中心經理每周定期檢查工作筆記，對筆記不合格者進行處理（如停接電話、停接客戶等），并記入勞動考核。第32條 從客戶與售樓員第一次聯系之日起至一個月止，售樓員未跟蹤客戶，該客戶不再受企業保護。第七章 銷售例會管理第33條 各售樓中心經理每周五選定時間召開周銷售工作會議，總結當周本項目銷售情況，做好下一周的工作計劃安排。第34條 銷售管理部經理每周或不定期組織各項目售樓處經理召開會議，了解各項目的銷售情況，對下一階段工作進行部署。第35條 營銷總監應組織、主持月度銷售例會。第36條 遇到緊急情況，應根據情況召開臨時會議，及時處理銷售中的問題。第八章 附則第37條 本制度由銷售管理部負責制定、修訂與解釋，與房地產銷售有關的未盡事宜，可參考員工手冊、售樓員實戰手冊等文件。第38條 本制度報營銷總監審核后，經總經理審批后頒發執行。編制日期審核日期批準日期修改標記修改處數修改日期