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1、房地產(chǎn)企業(yè)銷售傭金提成管理制度編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: 房地產(chǎn)銷售傭金提成制度銷售人員傭金計(jì)提辦法某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司銷售管理傭金提成制度 為了完善公司銷售管理機(jī)制,規(guī)范銷售操作規(guī)程,提高銷售隊(duì)伍的工作積極性和提升業(yè)績,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神,現(xiàn)結(jié)合公司目前開發(fā)項(xiàng)目的實(shí)際銷售情況和市場需要,引入銷售激勵(lì)機(jī)制,特制定適合公司業(yè)務(wù)發(fā)展的銷售傭金激勵(lì)辦法。一、銷售人員崗位職責(zé)1、營銷經(jīng)理 1)對銷售現(xiàn)場進(jìn)行全面管理(包括現(xiàn)場相關(guān)部門人員),對公司領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé); 2)組織銷售代表的在職崗位培訓(xùn)及測評、人員調(diào)整; 3)協(xié)調(diào)與公司2、其它部門之間的關(guān)系,做到上情下達(dá),下情上達(dá); 4)制定銷售策略,制定、提報(bào)廣告投放計(jì)劃、方案; 5)全面掌控銷售進(jìn)度,對銷售現(xiàn)場進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控,對銷售現(xiàn)場的房屋去化進(jìn)行實(shí)時(shí)銷控; 6)處理銷售中的重大突發(fā)事件,協(xié)調(diào)處理重要客戶關(guān)系,現(xiàn)場重大事件的決策; 7)銷售狀況的評估,分析,解決,處理重大的客戶投訴。2、銷售代表 1)主要職責(zé)是實(shí)現(xiàn)銷售活動,為客戶提供高質(zhì)量的接待、咨詢服務(wù); 2)完成公司制定的銷售任務(wù); 3)充分展示公司、樓盤的良好形象; 4)主動,自覺完成本職租售任務(wù)及上級安排的各項(xiàng)工作; 5)協(xié)助銷售經(jīng)理整理租售資料的統(tǒng)計(jì)和分類管理; 6)協(xié)助辦理相關(guān)的銷售手續(xù),并做好檔案管理工作; 3、7)協(xié)助市場調(diào)查,及時(shí)上交工作計(jì)劃及總結(jié); 8)負(fù)責(zé)與客戶溝通聯(lián)系,為客戶解決困難; 9)對客戶有禮有節(jié),不準(zhǔn)有超越權(quán)限的承諾; 10)在與客戶聯(lián)系中,要有禮有節(jié),不違背公司利益,又使客戶滿意; 11)協(xié)助經(jīng)理處理投訴問題的落實(shí),解決; 12)做好對外公關(guān)工作,積極完成上司臨時(shí)安排的工作。二、傭金計(jì)提激勵(lì)辦法 1、底薪提成制:公司營銷人員采取底薪(公司編制)+提成(銷售提成)+考核獎(jiǎng)金(銷售提成)的薪酬結(jié)構(gòu)。 2、傭金提成方式:采用個(gè)人業(yè)績提成率計(jì)算,以銷售任務(wù)定額設(shè)定提成固比例,同時(shí)根據(jù)個(gè)人銷售綜合考評設(shè)定月度考核獎(jiǎng)金計(jì)提。 3、提成傭金費(fèi)來源: (1)住宅:月銷售總額中提取3出來作營銷管理4、銷售個(gè)人的傭金和銷售人員月度考核獎(jiǎng)。 (2)商鋪:月銷售總額中提取2出來作營銷管理、銷售個(gè)人的銷售傭金和銷售人員月度考核獎(jiǎng)。 4、傭金提成計(jì)提時(shí)間:住宅(預(yù)售證已領(lǐng))一次性付款已付總房款50%并簽定購房合同后計(jì)提銀行按揭已付清首期款并簽定購房合同及銀行按揭合同后計(jì)提商鋪(預(yù)售證已領(lǐng))一次性付款已付總房款50%并簽定購房合同后計(jì)提銀行按揭已付清首期款并簽定購房合同及銀行按揭合同后計(jì)提 5、傭金提成配率表: 類別銷售任務(wù)(銷售額度)個(gè)人提成比例集體考核比例營銷管理提成比例住汽摩宅車托位車位30萬以下(含30萬)月銷售總額1.6扣除個(gè)人提成及管理人員提成后的剩余部分每人提取可參與提成人員的平均獎(jiǎng)金5、3060萬(含60萬)月銷售總額1.7扣除個(gè)人提成及管理人員提成后的剩余部分每人提取可參與提成人員的平均獎(jiǎng)金60萬以上月銷售總額1.8扣除個(gè)人提成及管理人員提成后的剩余部分每人提取可參與提成人員的平均獎(jiǎng)金繁忙時(shí)段營銷管理人員售出的月銷售總額1.6扣除個(gè)人提成及管理人員提成后的剩余部分每人提取可參與提成人員的平均獎(jiǎng)金商鋪50萬以下(含50萬)月銷售總額1.0扣除個(gè)人提成及管理人員提成后的剩余部分每人提取可參與提成人員的平均獎(jiǎng)金5080萬(含80萬)月銷售總額1.1扣除個(gè)人提成及管理人員提成后的剩余部分每人提取可參與提成人員的平均獎(jiǎng)金80萬以上月銷售總額1.2扣除個(gè)人提成及管理人員提成后的剩余部分6、每人提取可參與提成人員的平均獎(jiǎng)金繁忙時(shí)段營銷管理人員售出的月銷售總額1.0扣除個(gè)人提成及管理人員提成后的剩余部分每人提取可參與提成人員的平均獎(jiǎng)金提成處理辦法集體考核：試用期滿,可以獨(dú)立成功出售房屋并經(jīng)公司正式錄用后方可參與集體考核提成。營銷策劃經(jīng)理根據(jù)銷售人員當(dāng)月綜合表現(xiàn)來評定其考核獎(jiǎng)。自由組合成功售出的提成：銷售人員可以自由組合進(jìn)行推銷，組合推銷成功售出按個(gè)人提成比例進(jìn)行平均分配計(jì)提（個(gè)人有協(xié)議的，從其協(xié)議），雙方必須簽名確認(rèn)方可計(jì)算傭金。低出價(jià)格權(quán)限成功售出的提成：銷售人員出售的房價(jià)低于其權(quán)限并經(jīng)銷售經(jīng)理同意而成功售出的，傭金計(jì)提只能按個(gè)人提成比例的90%提取，余下的10%提轉(zhuǎn)到集體考核提7、成中計(jì)發(fā)。（客戶自己通過關(guān)系向公司管理人員取得優(yōu)惠的，按個(gè)人提成比例全額發(fā)放。）碰客后成功售出的提成處理：客人第一次來訪由A號銷售員接待推銷，第二次來訪由B號銷售員或銷售部第三者接待推銷，最終成交后的提成主要參考以下三方面的內(nèi)容來決定傭金的分配比例。1）以銷售人員跟蹤的次數(shù)、努力的程度以及最終促成客戶成功落定為主要參考要素（占60）。2）其次以成交客戶的口述情況及評價(jià)為參考要素（占25）；2）最后以部門經(jīng)理簽核的每日來訪客戶登記表的內(nèi)容為參考要素（占15）。 碰客或搶客后，因爭議不和令客人走失的提成處理：在銷售過程中，由于銷售人員因先后接待同一個(gè)客人，雙方未能達(dá)成友好共商而引起爭議，導(dǎo)致目標(biāo)客8、戶走失，因此而造成銷售直接經(jīng)濟(jì)損失的，公司將對事件銷售人作當(dāng)月傭金提成額中扣除200元/套的處理，如當(dāng)月傭金提成額不足200元的，在其當(dāng)月工資中扣除200元/套。已提傭金，之后經(jīng)公司同意作退房或轉(zhuǎn)賣的提成處理：已提傭金的商品房，因某種原因經(jīng)公司同意作退房的，經(jīng)手人已領(lǐng)的傭金在退出的當(dāng)月扣除；而此套房或商鋪重新賣出后再按規(guī)定計(jì)提。中介或公司各部門介紹成功售出的提成處理：1、從中介介紹過來的客人必須轉(zhuǎn)交本售樓部人員接待推銷并成功售出的，提成傭金中介人按2.5計(jì)提,銷售經(jīng)手人按0.5計(jì)提。2、公司員工介紹過來的客人由始至終不經(jīng)銷售人成功售出的，公司員工的傭金提成按3計(jì)算；如介紹過來的客人轉(zhuǎn)交本售樓部9、人員接待推銷并成功售出的，提成傭金中介人按2.5計(jì)提,銷售經(jīng)手人按0.5計(jì)提。保底薪酬的處理：1、所有銷售人員公司原則上不作月薪保底。 2、如因公司在短期內(nèi)未能接上樓盤，導(dǎo)致銷售貨源不足，供貨量在當(dāng)時(shí)期不足人均可售壹套的情況下，公司將對銷售人員進(jìn)行月薪700元保底處理；3、其它情況由公司董事長、總經(jīng)理核定。新人加入的提成處理：1、新人試用期間不作月薪保底。2、新人加入，第一、二個(gè)月為試用考核期，拓展業(yè)務(wù)時(shí)由銷售經(jīng)理安排一個(gè)固定舊銷售員帶領(lǐng)新人組合共同拓展銷售，成功售出后計(jì)提傭金按個(gè)人提成比例計(jì)算，新人占40%，舊銷售人員占60%。第三個(gè)月新人自行拓展工作。三、輪客制度 1、正常班與早晚班輪客處10、理辦法:由于正常班的銷售人員接待客戶的機(jī)會要優(yōu)于早晚班,所以每日上午(8:00-12:00),應(yīng)由早晚班的銷售人員先輪客接待,再由正常班的銷售人員輪客接待。 2、正常班與中班輪客處理辦法:由于正常班的銷售人員接待客戶的機(jī)會要優(yōu)于中班,所以每日下午(2:30-18:00),應(yīng)由中班的銷售人員先輪客接待,再由正常班的銷售人員輪客接待。如果中班的銷售人員在中午(12:00-2:30)已經(jīng)接待過客戶(個(gè)人客戶除外),應(yīng)該先由正常班的銷售人員接待客戶。四、客戶確認(rèn)制度 宗旨:團(tuán)結(jié)合作,發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神。 原則:一切以每日來訪客戶登記表文字記錄、來電來訪登記為準(zhǔn),口說無憑。同時(shí)按照輪號接待客人的方式進(jìn)行拓11、展推銷。銷售員工的連續(xù)兩個(gè)月未售出壹套房/鋪,或連續(xù)三個(gè)月銷售業(yè)績排位最后的,公司將按其實(shí)際工作情況作留職或辭退的處理。 1、前提:接待客戶時(shí),要主動詢問客戶以前是否與本公司聯(lián)系過,了解到是老客戶,應(yīng)及時(shí)通知第一接待人繼續(xù)跟進(jìn)。 具體做法: 1)在客戶進(jìn)入門口前,應(yīng)主動微笑出迎,親手為客戶拉開門,禮貌致敬(笑語歡迎光臨),然后第一時(shí)間進(jìn)行自我介紹,我是XX樓盤的XX小姐/先生,吾知有什么可以幫到你? 2)在了解客戶的需要后,應(yīng)先詢問客戶的姓氏(如,請問先生/小姐點(diǎn)稱呼啊),再詢問客戶之前有沒有來過或者有無朋友介紹過來(如,吾知XX小姐/先生之前有無來睇過),如果有就應(yīng)立即詢之前是邊個(gè)銷售人員跟12、開。在得知具體是邊個(gè)銷售人員跟開之后,應(yīng)立即通知該銷售人員前來接手,如果該銷售人員不在現(xiàn)場,應(yīng)立即致電通知該銷售人員(如, XX人,(來自房地產(chǎn)E網(wǎng))你之前跟開的XX小姐/先生依家過左來睇樓,你有無時(shí)間依家立即返來)。如果該銷售人員肯定在X分鐘之內(nèi)能夠趕回來,招呼接待的銷售人員應(yīng)在該銷售人員回來這一段時(shí)間招呼客戶,并為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。待該銷售人員回來后,再將客戶移交,并將客戶的有關(guān)情況向該銷售人員解釋清楚。如果該銷售人員不能及時(shí)趕回來,應(yīng)交待清楚交由邊個(gè)現(xiàn)場銷售人員為其接手,并將客戶的有關(guān)情況交待清楚,有必要的話,應(yīng)向客戶解釋清楚未能趕回來親自為其服務(wù)的原因,令客戶覺得倍受尊重和放心。 13、2、客戶確認(rèn)以銷售人員遞交的每日來訪客戶登記表為準(zhǔn)。 3、已成交客戶重復(fù)購買,原則上由已成交銷售人員接待推銷。客戶有特殊指定銷售人員接待的,由被指定的銷售人員接待推銷。 4、已成交客戶重復(fù)購買,若在第一單已發(fā)生撞單的,原則上由參與第一單提成的人員接待推銷,成交后平均分配業(yè)績傭金。客戶有特殊指定銷售人員接待的,由被指定的銷售人員接待推銷。 5、已成交客戶親自帶新客戶前來睇房的,由已成交銷售員接待并跟進(jìn)。若在第一單已發(fā)生撞單的,原則上由參與第一單提成的人員接待推銷,成交后平均分配業(yè)績傭金。 6、已成交客戶介紹新客戶但是沒與其同往的,客戶來時(shí)提及朋友、親戚已購房之事的,由已成交銷售員接待并跟進(jìn),若在14、第一單已發(fā)生撞單的,原則上由參與第一單提成的人員接待推銷,成交后平均分配業(yè)績傭金。;客戶來時(shí)忘記或沒有指定銷售人員接待的,作為新客戶由輪號人接待。 7、未成交客戶帶客戶來的,由第一接待人接待推銷。 8、未成交客戶推薦朋友來的,客戶指定銷售員接待,由指定銷售員接待推銷;客戶沒有指定銷售員接待推銷,視為新客戶,由輪客銷售人員接待。 9、客戶確認(rèn)有效期為二個(gè)月,二個(gè)月后再續(xù)確認(rèn),視為新客戶。客戶確認(rèn)的有效期以銷售經(jīng)理簽字的日期為準(zhǔn)。如果該客戶雖然在客戶確認(rèn)有效期內(nèi)沒有到銷售中心睇樓的,但有來電咨詢,或銷售人員有去電跟蹤的,該銷售人員應(yīng)將每次客戶來電咨詢或自己去電咨詢的情況記錄在資料部及每日來訪客戶登15、記表上,遞交營銷、策劃部經(jīng)理,該種情況不屬于過了客戶確認(rèn)有效期。但每次的記錄時(shí)間及內(nèi)容必須真實(shí),如有發(fā)現(xiàn)弄虛作假,每次扣罰人民幣50元整。 10、發(fā)生撞單,首選協(xié)商解決;不能協(xié)商解決又不接受領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)及裁決的,不接受一方業(yè)績歸另一方所有,傭金上繳銷售部。 11、每日來訪客戶登記表交單確認(rèn)時(shí)間: (1)早班8:0012:00 18:0022:00,第一次交單時(shí)間為12:0012:30;第二次交單時(shí)間為22:0022:30; (2)中班12:0018:00交單時(shí)間為18:0018:30。 12、每日來訪客戶登記表交單確認(rèn)處:銷售部經(jīng)理和策劃部經(jīng)理。五、考核制度 1、適用范圍:可參與集體銷售傭金的銷售16、人員。 2、考核時(shí)間:以月度評審,計(jì)時(shí)以每月首日至末日的時(shí)間段進(jìn)行考核。 3、考核內(nèi)容:品德、工作能力、工作表現(xiàn)、工作成績四方面進(jìn)行考評。 4、考核量化測評標(biāo)準(zhǔn): 附:工作成績評分表(總分值30分)考核內(nèi)容內(nèi)容提要具體表現(xiàn)的分值自評銷售經(jīng)理評定策劃經(jīng)理評定很好較好一般較差品德(20分)忠誠公司 維護(hù)公司利益6分5分4分3分團(tuán)結(jié)友愛 和睦相處 互相幫助5分4分3分2分待人坦誠 謙虛有禮 誠實(shí)可靠4分3分2分1分奉獻(xiàn)精神5分4分3分2分工作能力(30分)計(jì)劃性3.5分2.5分2分1分責(zé)任感4.5分3.5分3分2分組織能力3.5分4分3分2分處理問題3.5分2.5分2分1分知識面2.5分2分1.5分17、1分公關(guān)能力2.5分2分1.5分1分協(xié)調(diào)溝通能力2.5分2分1.5分1分判斷能力2.5分2分1.5分1分理解能力2.5分2分1.5分1分表達(dá)能力2.5分2分1.5分1分工作表現(xiàn)(20分)團(tuán)隊(duì)合作2.5分2分1.5分1分原則性2.5分2分1.5分1分積極性4分3分2分1分服從性4.5分4分3分2分規(guī)章制度6.5分5.5分4分3分績(30分)工作目標(biāo)完成量12分11109870分工作質(zhì)量10分98分76分50分工作效率8分76分54分30分標(biāo)準(zhǔn)總分值：100分附加分值：以銷售產(chǎn)值1萬元為標(biāo)準(zhǔn)單位，標(biāo)準(zhǔn)單位的分值為1分。附加分值的總得分為銷售人員當(dāng)月的銷售業(yè)績乘以標(biāo)準(zhǔn)分值，如28萬X 1分/萬28分18、。28分為該銷售人員的附加分值。當(dāng)月評核的標(biāo)準(zhǔn)分值加上當(dāng)月附加分值為銷售人員當(dāng)月的總得分。 完成工作任務(wù)量(分值12分)概述與總評: 1、能超額完成工作計(jì)劃定額及臨時(shí)指派的工作任務(wù)(12分); 2、能如期圓滿地完成工作崗位所要求的工作定額(1110 分); 3、能基本完成工作崗位所要求的工作定額(98 分); 4、離完成工作崗位所要求的工作定額尚有不少差距(70 分) 工作質(zhì)量(分值10分)概述與總評: 1、完成工作正確性高,交付的工作足可信任,極少需要重做,也極少需要督導(dǎo)(10分); 2、工作正確性符合要求,很少有錯(cuò)誤,交待事項(xiàng)執(zhí)行良好,需要督導(dǎo)之處很少(98分); 3、工作正確度符合最低要19、求,工作質(zhì)量達(dá)到平均水平,需要一般的督導(dǎo)(76 分); 4、工作不經(jīng)心,易犯錯(cuò)誤,工作質(zhì)量勉強(qiáng)可以接受(50 分) 工作效率(分值8分)概述與總評: 1、交付任務(wù)能提前完成,速度快而準(zhǔn)確(8分); 2、交付任務(wù)能如期完成,速度很快(76分); 3、交付任務(wù)須催促方能完成(54分); 4、任務(wù)逾期完成,工作速度很慢(30分);六、考核計(jì)發(fā)辦法:(銷售管理考核與每月銷售傭金計(jì)提辦法中的集體考核提成總額掛鉤,根據(jù)當(dāng)月每人的實(shí)際得分發(fā)放月集體考核獎(jiǎng)金),計(jì)算公式為: 1、單元分值=每月集體考核提成總額可參與集體考核人員當(dāng)月總得分 2、每人月考核獎(jiǎng)金=單元分值月個(gè)人總得分七、考核評審成員:(1)銷售部經(jīng)理、(2)策劃部經(jīng)理八、評審原則:實(shí)事求是,嚴(yán)肅、客觀。九、評審程序:實(shí)行層級考評,一級考評一級。 1、每月最后一天,由員工對照考核標(biāo)準(zhǔn)自行打分; 2、部門經(jīng)理對照考核標(biāo)準(zhǔn)對本部門員工進(jìn)行考評; 3、部門經(jīng)理考評后交財(cái)務(wù)部發(fā)放;十、本銷售管理傭金提成制度從XX年12月1日開始執(zhí)行。