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1、房地產(chǎn)公司專案經(jīng)理職責(zé)及銷售部會(huì)議制度編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): 一、總 則（一）、為加強(qiáng)員工管理，規(guī)范員工行為，提高員工素質(zhì)，特制定本制度。（二）、本制度是銷售部員工必須遵守的原則，是規(guī)范員工言行的依據(jù)，是評(píng)價(jià)員工言行的標(biāo)準(zhǔn)。全體銷售人員應(yīng)從自我做起，從本崗位做起，自覺遵守公司各項(xiàng)制度。（三）、員工如對(duì)本制度有任何疑問或異議，可向銷售部經(jīng)理咨詢，本制度最終解釋權(quán)歸銷售部經(jīng)理。二、組織架構(gòu)工程負(fù)責(zé)人策劃、設(shè)計(jì)人員專案經(jīng)理 信息反饋 信息反饋 信息反饋 信息反饋專案助理 銷 售代 表銷 售代 表 三、職責(zé)分配（一2、）專案經(jīng)理職責(zé)：1. 負(fù)責(zé)樓盤銷售部的整體管理工作；2. 負(fù)責(zé)與開發(fā)商協(xié)調(diào)工作；3. 負(fù)責(zé)與公司其他部門協(xié)調(diào)銷售相關(guān)工作；4. 負(fù)責(zé)組織每日銷售例會(huì)，及時(shí)處理當(dāng)日出現(xiàn)的問題；5. 制定并協(xié)助業(yè)務(wù)人員完成銷售目標(biāo)；6. 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)守價(jià)或折扣；7. 負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售部人員計(jì)劃工作的執(zhí)行情況；8. 制定詳細(xì)的人才培訓(xùn)計(jì)劃；9. 參與各活動(dòng)的策劃工作，負(fù)責(zé)推廣活動(dòng)的準(zhǔn)備與案場(chǎng)配合；10. 控制整個(gè)銷售節(jié)奏；11. 分析客源狀況及廣告效果；12. 合同的審核及認(rèn)定；13. 負(fù)責(zé)項(xiàng)目結(jié)束的總結(jié)報(bào)告。（二）專案助理職責(zé)：1. 協(xié)助經(jīng)理處理日常業(yè)務(wù)，并在經(jīng)理不在時(shí)擔(dān)負(fù)經(jīng)理的職責(zé)；2. 安排或協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)人員休息，并負(fù)責(zé)3、考勤工作、衛(wèi)生檢查等；3. 銷售部用品的請(qǐng)購(gòu)、保管；4. 銷售部資料的收集、匯總、整理及建檔；5. 配合公司行政部，對(duì)業(yè)務(wù)員的行為規(guī)范進(jìn)行監(jiān)督；6. 銷售部業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)的核定；7. 參與日常客戶的接待，完成經(jīng)理下達(dá)的銷售指標(biāo)和任務(wù)。（三）銷售人員職責(zé)：1. 必須認(rèn)真遵守公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度及行為規(guī)范；2. 必須服從經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)及工作安排；3. 盡心盡職，完成公司或銷售部布置的各項(xiàng)工作；4. 認(rèn)真如實(shí)填寫來人、來電登記表；5. 認(rèn)真接待每一位客戶，做好個(gè)人資料，整理并做好當(dāng)日小結(jié)；6. 認(rèn)真收集市場(chǎng)信息并及時(shí)反饋；7. 要有成本意識(shí)，學(xué)會(huì)守價(jià)，以維護(hù)公司的利益作為首要職責(zé)；8. 節(jié)約公司每項(xiàng)花費(fèi)，4、并愛護(hù)公司財(cái)產(chǎn)；9. 堅(jiān)持學(xué)習(xí)，充實(shí)專業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力的提高。四、服飾規(guī)范（一）、著裝規(guī)定：工作期間，公司要求員工穿統(tǒng)一制服，女性著統(tǒng)一套裝；男性穿西裝打領(lǐng)帶，夏季要求著襯衣并打領(lǐng)帶。上班時(shí)必須統(tǒng)一著裝，佩戴胸卡，胸卡應(yīng)戴在左胸前。（二）、儀容要求：1. 工作期間，員工應(yīng)注意自己儀容。女性要求淡妝，并梳齊頭發(fā)，男性頭發(fā)不能蓋耳，至少每月理發(fā)一次，勤洗頭、不留胡須；2. 員工應(yīng)隨時(shí)注意個(gè)人形象，談吐時(shí)講究禮儀，謙虛寬容，時(shí)刻保持微笑；3. 所有員工工作期間衣著必須保持整潔，衣服應(yīng)熨燙整齊；4. 所有員工應(yīng)注意個(gè)人衛(wèi)生，公司提倡員工使用香水、口香液等個(gè)人物品。注意：違犯以上規(guī)定者，一次罰款105、元。五、考勤制度1. 上班嚴(yán)禁遲到、早退，上、下班要簽到，不可代簽。早退或中途離崗超過20分鐘扣10元，第二次扣20元，以此類推。遲到1小時(shí)以上，二小時(shí)以內(nèi)者，按曠工半天計(jì)；遲到2小時(shí)以上者，按曠工1天計(jì)。2. 調(diào)休需提前一天經(jīng)銷售經(jīng)理同意，嚴(yán)禁擅自離崗，輪值不到位。3. 請(qǐng)假必須填寫請(qǐng)假條，由銷售經(jīng)理簽字批準(zhǔn)方可離崗，月底核算，扣發(fā)請(qǐng)假日工資。4. 若無特殊情況，嚴(yán)禁連續(xù)調(diào)休。5. 銷售部考勤由銷售助理負(fù)責(zé)，于月底交公司辦公室核查。6. 根據(jù)實(shí)際情況決定，銷售部上班時(shí)間做如下規(guī)定： 上午：8：40-12：00 中午：12：00-14：00（X人值班） 下午：14：00-18：30晚上：18：6、30-19：00 （X人值班）附注：可根據(jù)銷售狀況、季節(jié)等進(jìn)行調(diào)整，值班人員提前10分鐘。7. 外出拜訪時(shí)，要做好外出和回來的時(shí)間登記。六、衛(wèi)生打掃制度售樓部是整個(gè)樓盤的窗口，售樓部形象對(duì)購(gòu)房者的第一印象有重大的影響，清潔明亮的售樓部會(huì)給購(gòu)房者一種親切和信任的感覺，因此，必須要做好售樓部的衛(wèi)生清潔工作。1、 售樓部衛(wèi)生由銷售部助理負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行。2、 售樓部地面衛(wèi)生清潔工作，辦公桌椅及銷售用品由銷售代表負(fù)責(zé)，并隨時(shí)注意清掃保持。3、 售樓部每一位人員都有保持售樓部清潔和個(gè)人衛(wèi)生的義務(wù)。4、 早上上班后首先要清掃售樓部，包括掃地、拖地、擦拭桌椅、沙盤、模型，維護(hù)花草，做到售樓部干凈、明亮、一塵不染7、。中午，清潔人員要檢查售樓部衛(wèi)生，晚上下班時(shí)，清掃衛(wèi)生后方可離開。注意：違犯以上規(guī)定者，一次罰款10元。七、現(xiàn)場(chǎng)制度1. 售樓部要保持肅靜（除客戶在時(shí)），禁止嬉笑、打鬧、大聲喧嘩、唱歌、吹口哨，員工之間的交談應(yīng)以不干擾，不妨礙他人為限。有違上述規(guī)定者,按輕重程度不同處以5-20元罰款。2. 員工要忠于職守，嚴(yán)禁在辦公場(chǎng)所吸煙、吃零食、睡覺、看小說、雜志、收聽錄收音機(jī)及做與本職工作無關(guān)的事情。違反規(guī)定者罰款10元。3. 員工禁止在售樓部就餐（特殊情況除外）、喝酒、劃拳。違犯者處以10-50元罰款。4. 嚴(yán)禁員工在售樓部聚眾打撲克牌、賭博、傳閱黃色讀物。被發(fā)現(xiàn)者處以重罰200-500元。5. 未經(jīng)8、允許，嚴(yán)禁在售樓部?jī)?nèi)私自使用各類電器。違者罰款10元。6. 員工不得擅自離開工作崗位，非工作需要不得亂竄部門聊天，外出上街。有違者罰款10元。7. 員工凡因公外出辦事或拜訪客戶時(shí)，應(yīng)報(bào)告主管領(lǐng)導(dǎo)同意，寫明事由、地點(diǎn)、離開返回時(shí)間，由經(jīng)理助理負(fù)責(zé)監(jiān)督。8. 嚴(yán)禁使用售樓部電話打長(zhǎng)途（業(yè)務(wù)需要除外）、聲訊臺(tái)電話。發(fā)現(xiàn)者處以10倍罰款。9. 公司的任何財(cái)物不準(zhǔn)私自帶出辦公場(chǎng)所。輕者處罰，嚴(yán)重者予以開除。10. 公司內(nèi)部文件、合同、資料必須嚴(yán)格保管。未經(jīng)上級(jí)主管批準(zhǔn)不得擅自提供別人，嚴(yán)重者開除。11. 愛護(hù)公司財(cái)物，下班后，最后離開者應(yīng)負(fù)責(zé)關(guān)閉門窗，切斷所有電器的電源。注：在工作中應(yīng)注意事項(xiàng)：1. 工9、作中出現(xiàn)問題時(shí)應(yīng)及時(shí)報(bào)告上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)，不得欺上瞞下，如引起嚴(yán)重后果者開除。2. 匯報(bào)工作時(shí)實(shí)事求是，不夸大、不縮小。3. 平時(shí)以禮待人，尤其是售樓部各人員與公司各部門相處時(shí)注意自己的一言一行。4. 遵守公司規(guī)定，嚴(yán)禁傳播流言蜚語(yǔ)，惡意破壞人際關(guān)系者重罰并開除。5. 嚴(yán)格要求自己，服從指揮調(diào)動(dòng)，遵守公司各種規(guī)章制度。6. 每位員工不得越級(jí)匯報(bào)工作，不得私自做出超出自身權(quán)限的事情，出現(xiàn)嚴(yán)重后果者自負(fù)。7. 銷售部各位員工要踴躍參加公司舉行的各種活動(dòng)。8. 每位員工有責(zé)任和義務(wù)維護(hù)公司的聲譽(yù)，對(duì)于有損公司形象之事要勇于提出。9. 當(dāng)客戶來訪時(shí)，接待人員微笑詢問客戶“您好，歡迎光臨”，當(dāng)客戶回答來意及10、目的后，安排客戶坐下，倒水。（否則每次處罰10元）10. 接待客戶熱情主動(dòng)，禮貌得體，忌精神萎靡，一哄而上或互相推讓。11. 客戶離座時(shí)清理桌面、桌椅歸位，保持接待桌和銷控桌清潔整齊。12. 嚴(yán)禁在售樓處內(nèi)吸煙，客戶敬煙與敬客戶煙時(shí)除外。13. 私人物品應(yīng)放置定位，自我保管，嚴(yán)禁亂放于接待桌或銷控桌上。14. 銷售代表應(yīng)相互配合、幫助，嚴(yán)禁拉幫結(jié)派，做手腳。15. 按要求認(rèn)真、如實(shí)填寫來人來電表。16. 與客戶議價(jià)時(shí)，忌擅做主張，隨意承諾或私下交易。17. 聽從銷售經(jīng)理指揮，一切以公司利益為主。所有分歧在晚會(huì)中溝通、解決、嚴(yán)禁在客戶面前爭(zhēng)吵。（否則每次處罰10元） 本規(guī)章由銷售經(jīng)理或經(jīng)理助理負(fù)11、責(zé)，銷售經(jīng)理及助理違反制度或包庇下屬者，處罰加倍。公司將進(jìn)行不定期檢查，一經(jīng)查明第一次給予警告，第二次將以雙倍處罰。八、電話規(guī)定1. 在接電話時(shí)，說話要按以下原則處理。A. 在接電話時(shí)，首先要說：“您好，保盛項(xiàng)目”，然后再聽對(duì)方問話。B. 不管是客戶還是其他人找人，在接電話時(shí)，一律說：“請(qǐng)稍等”，然后告訴要找的人，說：“某某，客戶電話。”如果要找的人不在，要說：“對(duì)不起，某某出去了，請(qǐng)問有什么事，是否可以讓我代你轉(zhuǎn)告”。 C. 在打電話時(shí)，首先要說：“您好，請(qǐng)問是嗎？”當(dāng)對(duì)方回答后，再進(jìn)入話題。2. 電話鈴響兩聲后，必須接電話。（否則罰款10元）3. 接聽電話要語(yǔ)氣緩和，音質(zhì)甜，普通話標(biāo)準(zhǔn)。412、. 以排定的順序接聽電話，柜臺(tái)設(shè)專門接聽電話區(qū)域。5. 銷售經(jīng)理助理每天晚6：30收來人來電表，然后放空白表格于接聽區(qū)域，空白表格需注明日期。6. 來人來電表填寫要注意規(guī)范，表中各項(xiàng)均需如實(shí)填寫，以反映真實(shí)來電情況，評(píng)估媒體效果。（否則罰款10元）7. 電話中一些敏感話題宜采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度拒絕電話中解答或約時(shí)間邀來電人到現(xiàn)場(chǎng)。8. 來電盡量留電話，對(duì)疑為“市調(diào)或其他身份者”，請(qǐng)來電者留電話。身份不清者，回答需謹(jǐn)慎，盡量請(qǐng)來電者來現(xiàn)場(chǎng)。9. 廣告商來電請(qǐng)其留電話，再婉言謝絕。10. 使用長(zhǎng)途電話，需事先征得銷售經(jīng)理同意后，進(jìn)行登記后方可進(jìn)行。違反者處以此電話費(fèi)5倍的罰款。11. 如無特殊情況，嚴(yán)禁打13、私人電話，違反者一次罰款10元。九、接待與解說制度1. 在房地產(chǎn)銷售過程中接待與解說的技巧起著舉足輕重的作用。 對(duì)客戶接待與解說的水平高低和準(zhǔn)確度，直接影響到樓盤的銷售。因此對(duì)每個(gè)銷售人員的素質(zhì)有較高的要求。2. 銷售人員應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的過去、現(xiàn)在、將來的狀況和發(fā)展趨勢(shì)有全面的認(rèn)識(shí)。3. 對(duì)房地產(chǎn)的營(yíng)銷和策劃及一些建筑知識(shí)要精通、要達(dá)到專業(yè)的水平，只有對(duì)這些知識(shí)全面的把握、透徹的了解，才能在客戶的接待與解說的過程中占有主動(dòng)權(quán)，更好的把握現(xiàn)場(chǎng)氣氛，這就是通常所說的對(duì)專業(yè)要精通。4. 要對(duì)自己所從事的這項(xiàng)接待與解說工作抱有極大的工作熱情，只有自己深深地愛上這個(gè)工作，才能激發(fā)每位員工的潛能，隨時(shí)隨地的14、吸收銷售工作中方方面面的知識(shí)，才能提高接待與解說技巧，加深對(duì)本行業(yè)的認(rèn)識(shí)，達(dá)到一個(gè)很好的銷售水平。5. 要加強(qiáng)自己自信心的培養(yǎng)，只有對(duì)自己充滿信心，才能在接待與解說過程中，從容面對(duì)客戶所提出的各方面問題，才能有效的與各種類型客戶進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的交談。6. 要有必勝的信念，在接待和解說的過程中要始終堅(jiān)信，我這個(gè)接待客戶的流程是最規(guī)范的、最有效的，我能讓客戶接受我的觀點(diǎn)，以達(dá)到對(duì)我們樓盤認(rèn)可的目的。7. 銷售講解要突出“該項(xiàng)目”所具有的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，因?yàn)闆]有十全十美的樓盤，每個(gè)樓盤都有一些缺憾，這是在所難免的，銷售人員在接待和解說的過程中要把握樓盤的優(yōu)勢(shì)所在，比如極具升值潛力的地段、完美的戶型設(shè)計(jì)等15、等，把這些優(yōu)點(diǎn)巧妙地傳遞給每個(gè)客戶，使客戶對(duì)我們的物業(yè)產(chǎn)生好感，然后抓住時(shí)機(jī)擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)，達(dá)到成交的目的。8. 接待時(shí)最基本的一點(diǎn)就是要讓客戶信任你，接納你，通過彬彬有禮的舉止，優(yōu)雅到位的談吐不斷地與客戶拉近距離，以平常的心態(tài)、誠(chéng)實(shí)的性格，站在客觀的立場(chǎng)上來分析和講解我們的樓盤，直至與客戶達(dá)成共識(shí)，因?yàn)樵诘谝淮伍_始同客戶的接洽中未能使客戶接受你，相信你，這就很難成功地向客戶推銷，使客戶的思路跟著你走，也就不能達(dá)到在接待與解說過程中我們所預(yù)想的效果。9. 留給客戶一些講話時(shí)間，有時(shí)我們要當(dāng)一個(gè)好的聽眾，細(xì)心地去聆聽客戶所講的每一句話，所表述的每一層含義，要留給客戶時(shí)間讓其發(fā)表對(duì)我們樓盤的看法意見。如16、果我們一味地大講特講我們樓盤如何如何優(yōu)越，價(jià)格如何如何占優(yōu)勢(shì)等等，而不能給客戶時(shí)間來闡述他的觀點(diǎn)，你講的再好客戶也很難聽進(jìn)去。10. 在銷售過程中，要遵循“問一答一，問二答二”的原則，針對(duì)客戶所感興趣的話題多談一些，耐心細(xì)致地回答一些客戶急于想知道和客戶產(chǎn)生疑慮的問題。因?yàn)榭蛻籼岢龅膯栴}有時(shí)千奇百怪，這就要求銷售人員思路開闊，頭腦靈活，要善于回答。而對(duì)客戶不感興趣的問題就盡量避免談。11. 營(yíng)造寬松的現(xiàn)場(chǎng)氣氛，使客戶產(chǎn)生一種賓至如歸的感覺，在我們接待與解說過程中要始終保持這種融洽的氣氛，這對(duì)我們的銷售工作會(huì)產(chǎn)生良性的推動(dòng)作用，可使客戶減少一些抗性。12. 適當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)樓盤的缺點(diǎn)，因?yàn)槊總€(gè)樓盤都有17、自己的缺點(diǎn)或局限性，應(yīng)適當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)我們的不足，但同時(shí)要把我們樓盤的優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)講給客戶，要善于化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)。13. 在接待和解說的過程中要做到不卑不亢，熱情禮貌的待客，耐心細(xì)致的講解。14. 站在客戶的立場(chǎng)上幫他理財(cái)，根據(jù)客戶具體情況幫他分析付款方式哪一種最適合他，辦理多長(zhǎng)期限的銀行按揭最適合他等。15. 針對(duì)不同類型的客戶采用不同的接待和解說技巧，要善于隨機(jī)應(yīng)變。十、物品擺放制度售樓部是公司的門面，整潔程度如何直接影響到公司的形象和聲譽(yù)，優(yōu)雅、整潔、舒適的售樓部會(huì)帶給顧客以親切和信任。1. 售樓部談判桌、椅要做到干凈、清潔。2. 茶幾保持清潔、整齊，客戶走后隨時(shí)清理煙灰缸并沖洗干凈。3. 接待臺(tái)18、上中間放電話，兩邊放來電登記表和筆，臺(tái)下放來客登記表、單片、小報(bào)。4. 辦公桌上限放電話、所看書籍、筆記本、筆筒及計(jì)算器，其他雜物一律清除，離開時(shí)，要整理整齊。5. 談判夾統(tǒng)一放置在接待臺(tái)一個(gè)固定位置上。6. 私人物品一律放到抽屜或其他隱蔽位置。7. 以上規(guī)定每天由衛(wèi)生負(fù)責(zé)人員負(fù)責(zé)檢查監(jiān)督，如有不符，每次罰值日人員5元，若私人物品亂放，罰物主5元。十一、會(huì)議制度（一）、銷售部每日的檢討會(huì)會(huì)議時(shí)間：每日下午6：30（遇到客戶，會(huì)議時(shí)間推后）地 點(diǎn)：售樓部與會(huì)人員：經(jīng)理或助理，當(dāng)值銷售人員。會(huì)議主持：經(jīng)理或助理會(huì)議內(nèi)容：1. 當(dāng)值銷售代表匯報(bào)一天工作情況，介紹每一組客戶基本情況及自己處理辦法，提出19、向經(jīng)理、助理業(yè)務(wù)支援請(qǐng)求，包括來人、來電情況，成交情況及不成交原因。2. 銷售經(jīng)理、助理認(rèn)真分析每組來電、來人，幫助銷售代表了解下步工作步驟，提出完成銷售的辦法。3. 銷售經(jīng)理、助理感謝銷售代表一天的辛苦工作，激勵(lì)大家明天繼續(xù)努力。（二）、銷售部周會(huì)會(huì)議時(shí)間：每周五下午6：00-6：30會(huì)議召集人：銷售部經(jīng)理會(huì)議地點(diǎn)：售樓部參加人員：銷售部全體人員會(huì)議主持：銷售經(jīng)理會(huì)議內(nèi)容：1. 各員工匯報(bào)本周的來電接聽、來人接待、成交簽約、催款等工作，對(duì)工作難點(diǎn)提出請(qǐng)示。2. 銷售經(jīng)理總結(jié)本周工作，解答工作難點(diǎn)（如遇處理不了的事情，上報(bào)公司），安排下周工作。3. 傳達(dá)公司的各項(xiàng)工作布置。十二、合作制度（一）20、每個(gè)銷售代表應(yīng)遵守政府法令及本公司公布的所有規(guī)章制度和銷售部管理規(guī)定：1. 銷售代表之間要相互配合，幫助。2. 銷售代表之間嚴(yán)禁拉幫結(jié)派，做手腳。3. 銷售代表之間應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，互相尊重，嚴(yán)禁推諉責(zé)任。4. 銷售代表應(yīng)嚴(yán)格按照銷售經(jīng)理所布置的工作流程進(jìn)行工作，切忌擅做主張。5. 接待客戶應(yīng)熱情主動(dòng)，禮貌得體，忌一哄而上，相互推讓。6. 當(dāng)銷售代表甲忙于工作時(shí)，銷售代表乙或銷售代表丙應(yīng)主動(dòng)配合，協(xié)助銷售代表甲的工作，嚴(yán)禁等閑視之。7. 銷售代表之間應(yīng)當(dāng)以公司的利益為重，嚴(yán)守公司機(jī)密。8. 銷售代表之間應(yīng)協(xié)作共處，嚴(yán)禁爭(zhēng)搶或冷落客戶。（二）、與公司工程部門溝通工程部作為公司開發(fā)過程中一個(gè)至關(guān)重21、要的部門，應(yīng)與銷售部門保持緊密的聯(lián)系。房型的好壞、施工質(zhì)量及進(jìn)度，直接影響到銷售業(yè)績(jī)，銷售部主管及銷售代表應(yīng)虛心向工程師請(qǐng)教，多與工程部工作人員到現(xiàn)場(chǎng)視察有關(guān)工程情況，搞清工程進(jìn)度，建材標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)地、品牌、分?jǐn)偯娣e、計(jì)算方法、綠化率等；每周召開見面會(huì)，通報(bào)工程進(jìn)度情況，給客戶以信心。十三、計(jì)劃管理制度1. 計(jì)劃管理是案場(chǎng)正規(guī)化管理的一個(gè)有效手段，通過計(jì)劃管理使案場(chǎng)各位人員工作有序化、有效化。2. 具體計(jì)劃管理通過以下形式來實(shí)現(xiàn)：3. 銷售代表日工作計(jì)劃與總結(jié)：要求銷售代表當(dāng)天8：30之前根據(jù)銷售經(jīng)理或助理工作安排及分配制定本日計(jì)劃內(nèi)容，交于銷售助理審閱，便于協(xié)調(diào)安排工作。4. 當(dāng)天下午晚會(huì)時(shí)間匯22、報(bào)本日計(jì)劃工作的執(zhí)行結(jié)果。5. 銷售代表周工作計(jì)劃與銷售代表周工作總結(jié)：要求銷售代表每周五下午6：00之前根據(jù)本周工作的完成情況及下周的工作計(jì)劃制定銷售代表周工作計(jì)劃與銷售代表周工作總結(jié)交于銷售助理，由助理和銷售代表在銷售周會(huì)上對(duì)本周工作情況總結(jié)、分析。6. 銷售經(jīng)理日工作計(jì)劃：要求銷售經(jīng)理做好本日工作安排，于每天8：30之前將本日工作安排分配到各位銷售代表。7. 銷售經(jīng)理周工作總結(jié)和銷售經(jīng)理周工作計(jì)劃：要求銷售經(jīng)理客觀分析本周銷售情況與人員動(dòng)態(tài)，及時(shí)匯報(bào)公司，制定下周工作計(jì)劃。十四、銷售表格填寫制度1. 銷售部人員每天都要簽到，調(diào)休、請(qǐng)假都要在登記表上顯示。2. 銷售部人員都要認(rèn)真制定計(jì)劃，23、銷售人員早上寫好計(jì)劃后，上交給銷售助理，銷售助理負(fù)責(zé)監(jiān)督。3. 小訂單、認(rèn)購(gòu)書簽過后交由專人（案場(chǎng)助理）統(tǒng)一保管。4. 來人登記表、來電登記表由接待人員填寫。5. 小訂明細(xì)表、大定明細(xì)表、銷售統(tǒng)計(jì)表、簽約明細(xì)表由銷售助理負(fù)責(zé)填寫，每發(fā)生一項(xiàng)業(yè)務(wù)后要及時(shí)填寫。6. 每周銷售綜合分析表、業(yè)務(wù)綜合周報(bào)由銷售經(jīng)理統(tǒng)計(jì)分析之后認(rèn)真填寫。值班管理制度一、 星期天、節(jié)假日、值班人員需按照值班時(shí)間值班要求進(jìn)行值班。二、 值班人員必須堅(jiān)守崗位，嚴(yán)禁擅離職守。三、 值班工作中要求集中精力，認(rèn)真負(fù)責(zé)，按程序工作，完成上班應(yīng)完成的工作。四、 值班過程中發(fā)現(xiàn)問題，要立刻解決，遇有困難時(shí)可請(qǐng)求幫助，當(dāng)重大事件發(fā)生時(shí)，要立24、即報(bào)告部門經(jīng)理及公司領(lǐng)導(dǎo)不得延誤，不得擅自作主，不得隱瞞不報(bào)。五、 當(dāng)換班時(shí)間已到，但接班人尚未到來時(shí)，不得離崗。六、 嚴(yán)格遵守各項(xiàng)值班紀(jì)律及各項(xiàng)操作規(guī)程，凡因違反規(guī)程引發(fā)的一切后果，其責(zé)任均由值班人員自負(fù)。七、 值班人員要注意接聽電話，做好來電，來訪記錄并認(rèn)真、熱情接待客戶。八、 每天值班情況要逐項(xiàng)認(rèn)真記錄，交待清楚、全面。本班沒解決的問題交給下班特殊情況需要書面寫說明移交下班并限時(shí)解決。九、 值班人員要保持室內(nèi)衛(wèi)生，不得做與工作無關(guān)的事務(wù)。員工行為準(zhǔn)則一、宗旨 圍繞著“客戶至上，服務(wù)第一”的宗旨。每一個(gè)員工必須深刻領(lǐng)會(huì)，貫徹落實(shí)到一言一行中去。樹立光榮的思想，加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，竭力提供高效、準(zhǔn)25、確、禮貌的服務(wù)，視客戶為上帝，為客戶熱情奉獻(xiàn)。二、儀表1、 身體、面部、手部必須清潔。2、 每天上班前不吃有異味食物以保持口腔清潔。3、 頭發(fā)要常洗、整齊。男員工頭發(fā)以發(fā)腳不蓋過耳部及后衣領(lǐng)為適度，頭發(fā)不得有頭屑。女員工頭發(fā)必須梳理伏貼. 4、 女員工上班必須化淡妝，不得濃裝艷抹。5、 佩戴飾物不超過三件、不得留長(zhǎng)指甲、女員工不得在指甲上涂色。6、 上班期間必須佩戴工號(hào)牌，統(tǒng)一佩在左胸處，不得任其歪歪扭扭。7、 全體員工以飽滿的情緒進(jìn)入工作狀態(tài)，不得面帶倦意。坐姿、站姿、行走、舉止都要講究典雅大方的氣質(zhì)、風(fēng)度。三、表情1、 微笑，是員工最起碼應(yīng)有的表情。2、 面對(duì)顧客應(yīng)表現(xiàn)出熱情、親切、真實(shí)、26、必要時(shí)還要有同情的表情，做到精神振奮，情緒飽滿，不卑不亢。3、 和顧客交談時(shí)應(yīng)正視對(duì)方的下頜，眼睛的余光注視對(duì)方的眼睛，適當(dāng)點(diǎn)頭稱是。4、 雙手不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲或隨意亂放。不抓頭、抓癢、挖耳、扭鼻，不得敲桌子，或玩弄其他物品。5、 行走要迅速，但不得跑步，不得二人搭脖、挽手而行。與顧客同時(shí)進(jìn)出門，應(yīng)讓顧客先行。請(qǐng)人讓路要講對(duì)不起，不得橫沖直撞，粗俗無禮。6、 不得當(dāng)眾整理個(gè)人衣物，不得將任何物件夾于腋下。7、 上班期間不得抽煙、吃東西、讀與本職工作無關(guān)的雜志書籍。8、 不得用手指或筆桿指客人和為人指示方向。9、 要注意自我控制，隨時(shí)注意自己的言行舉動(dòng)。10、 顧客和你講話時(shí)應(yīng)全神貫27、注，用心傾聽，不得東張西望,心不在焉。11、 在為客戶服務(wù)時(shí)不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、的表情，不得扭捏作態(tài)、做鬼臉、吐舌。12、 員工在服務(wù)、工作、打電話和與顧客交談時(shí)，如有客人走近，應(yīng)立即示意，以表示已注意到他（她）的來臨。不得無所表示，等客人先開口。13、 送客人走時(shí)，一定要把門拉到位，送到門外，等客人走兩三步再回步。五、言談1、 聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切，不要裝腔作勢(shì)，聲量不要過高，亦不要過低，以免顧客聽不清楚。2、 不準(zhǔn)講粗言、使用藐視和侮辱性的語(yǔ)言。3、 三人以上對(duì)話，要用相互都懂的語(yǔ)言。4、 不得模仿他人的語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)和談話。5、 不講過分的玩笑。六、著裝1、 全體員工上班時(shí)間統(tǒng)28、一著工裝，工裝必須保持清潔、整齊、平整、不得帶有灰塵、污跡、折皺、無開線、無掉扣。2、 著裝必須鈕扣扣齊，拉鏈系好，不可挽衣袖，卷褲腿。3、 皮鞋應(yīng)保持光亮適度、鞋襪整齊、鞋后跟不得打釘、不準(zhǔn)赤腳穿拖鞋、短褲、背心出入辦公環(huán)境。4、 在工作時(shí)間內(nèi)嚴(yán)禁穿牛仔服裝、休閑系列裝。5、 工裝上不得配戴無關(guān)飾品。6、 正確配戴公司徽章。現(xiàn) 場(chǎng) 輪 排 制 度在日常接待過程中，為保證大家機(jī)會(huì)均等，避免掙搶客戶，請(qǐng)嚴(yán)格按照下列規(guī)定執(zhí)行：一、 日常接待必須按照實(shí)現(xiàn)安排好的秩序輪流接待，不得無故打亂秩序；二、 輪排至某人接待時(shí)，須事先做好接待準(zhǔn)備，提前坐在總臺(tái)等待接待，不得無故外出，經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)外出辦公事者，可補(bǔ)29、排；未經(jīng)允許者，視自動(dòng)放棄，不再補(bǔ)排；三、 主動(dòng)放棄輪休上班者，須按時(shí)上下班并告知經(jīng)理，方可參加輪排接待，按上班考勤，事后不可再調(diào)休，未按時(shí)上下班或未告知者，視為休假；四、 上班期間，因故外出請(qǐng)事假者，輪排自動(dòng)輪空，視為休假；五、 每接待一組客戶，包括路過簡(jiǎn)單咨詢者、只索取資料者或市調(diào)者，均視為接待一次，其后依次類推；主管安排接待來訪者除外；六、 客戶來訪，而當(dāng)事營(yíng)銷代表不在者，其他營(yíng)銷代表有義務(wù)接待，按輪排秩序執(zhí)行，事后可補(bǔ)排；七、 若發(fā)生兩名營(yíng)銷代表同時(shí)接待的客戶者，按下列情況處理：1、 對(duì)照接待記錄，以最后一次聯(lián)系記錄為準(zhǔn)（三個(gè)月為限），未超過三個(gè)月者，客戶歸前一個(gè)營(yíng)銷代表接待，反之，則30、由后者接待；2、 客戶來訪后，指名由誰(shuí)接待，則按客戶要求執(zhí)行；八、 老業(yè)主來訪時(shí)，由原營(yíng)銷代表接待，若介紹新客戶則視接待一次，反之可補(bǔ)排；若營(yíng)銷代表已離職，由接管其業(yè)務(wù)者接待；若無人接管，則按輪排秩序接待；若野豬指名由誰(shuí)接待，則按其要求執(zhí)行，并視接待一次。九、 制度內(nèi)容：1）、客戶進(jìn)門一定要打招呼，說：“您好”或“歡迎光臨”。2）、一定要問客戶自己或家人朋友是否來看過房。3）、如果接待過程中發(fā)現(xiàn)接待的是他人的客戶，原銷售員在場(chǎng)后應(yīng)主動(dòng)交回原售樓員，或經(jīng)原售樓員同意方可繼續(xù)接待，否則視為搶客戶。如果原售樓員休假，則按順序接待，第二接待當(dāng)場(chǎng)成交可得50%，不成交過后一律交回原接待員。如果原售樓員當(dāng)31、場(chǎng)有客戶，則按順序接待，第二接待成交可得50%，未成交之前，原售樓員都有權(quán)要回客戶，第二接待視為義務(wù)接待。4）、如舊客戶來到售樓處，發(fā)現(xiàn)同事正在接待，原售樓員一定要與客戶打招呼，并禮貌告訴同事：“這是我的客戶”。第二接待要禮貌讓出，交接過程要自然輕松，不要讓客戶尷尬。5）、當(dāng)跟蹤自己的客戶時(shí)，發(fā)現(xiàn)客戶原來是一家（批）人，不論家里（一批）人中誰(shuí)買房，以第一客戶接待登記為準(zhǔn)，公司不承認(rèn)第二登記。6）、無意中接待了別人客戶的家人朋友等，算義務(wù)接待，一律以第一客戶登記為準(zhǔn)。7）、售樓員認(rèn)不出自己的老客戶，事后才發(fā)現(xiàn)并能拿出接待依據(jù)，可得50%，但公司將視追蹤客戶不力或失職。8）、售樓員每天要追蹤客戶并32、做好記錄，客戶追蹤有效期為一個(gè)月。9）、每個(gè)售樓人員都有義務(wù)做好電話咨詢，并且要耐心，有禮貌。可留姓名，但不算客戶登記。電話客戶一律按順序接待。10）、客戶登記本是發(fā)放售樓員提成的第一證據(jù)，必須按格填寫，不得空行，由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理妥善保管，不得涂改和銷毀。提成具體分類表業(yè)務(wù)員具 體 情 況提成（金額*系數(shù)）A客戶C始終為A接待、且成交A得100%A、B客戶C首次看樓為A接待且登記，A休假，B接待且成交，或A委托B接待AA得50%，B得50%A、B客戶C首次看樓為A接待且登記，A始終跟蹤客戶，并約定時(shí)間簽單，客戶訂房時(shí)A因故無法到場(chǎng)，B接待并成交A得100%，B義務(wù)A、B客戶C首次看樓本應(yīng)由A接待且登33、記，但A正忙無法接待，按順序輪到B接待并成交B得100%A、B客戶首次看樓由A接待，第二次看樓由B接待，最后A接待并成交A得100%，B義務(wù)B成交；A50%，B50%A、B客戶C來找A，A休假或現(xiàn)場(chǎng)有客戶，B接待且成交A得50%，B得50%A、B客戶C首次由A接待，客戶C的家人由B接待A成交：得100%，B義務(wù)B成交；A50%，B50%A、BA為新業(yè)務(wù)員不能獨(dú)立成交，B協(xié)助且成交A得50%，B得50%A、B、C客戶D或其家人首次看樓由A接待，D或家人再次看樓時(shí)因故由B接待，D再次來訪時(shí)，A和B都無法接待，由C接待A成交100%，B、C義務(wù)B成交，A50%，B50%C成交，A50%，C50%新銷售員管理規(guī)定新銷售代表因剛進(jìn)入公司，對(duì)公司的規(guī)章制度還不是很清楚，特制定此規(guī)定望嚴(yán)格遵守。1、 新銷售員在上班時(shí)間不得坐在談判桌、沙發(fā)、總臺(tái)，聊天、寫合同。2、工作時(shí)間內(nèi)不允許在案場(chǎng)內(nèi)扎堆。3、多在案場(chǎng)內(nèi)走動(dòng)，做好客戶服務(wù)。4、新銷售員不允許接待客戶，如發(fā)現(xiàn)有客戶無人接待，應(yīng)及時(shí)通知案場(chǎng)秘書，以便及時(shí)安排工作，如發(fā)現(xiàn)私自接待客戶者，公司將做嚴(yán)肅處理。5、隨時(shí)接受工作人員安排得臨時(shí)任務(wù)。6、多向老銷售代表學(xué)習(xí)，但要在不影響與客戶談判的前提下。7、新銷售代表在正式上崗前，原則上是沒有調(diào)休的。因公司會(huì)不定期的進(jìn)行考核。