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1、房地產公司員工行銷工作管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 行銷管理制度在總結以前關于一線人員各項管理規定的基礎上以及本著遵循“直銷重管理”的銷售團隊運作方針的前提下，為實施“加強管理，集中辦公，細化市場”的區域開拓策略，全面提升銷售團隊的執行力，以更好的提高銷售業績，特制定本管理規定：一、關于統計客戶的規定內容：各區域經理必須于發車前一天確定看房客戶總數、新客戶數、客戶訂餐份數（有客戶來案場的業務員午餐免費、無客戶來案場的業務員午餐自費），電話上報給銷售管理部。處罰措施：如未能按上述內容執行者，第一次給予警告處2、分，第二次扣罰績效工資的5%，直至扣完為止。二、關于填寫工作報表的規定內容：一線置業顧問每天填寫置業顧問每日拜訪客戶記錄表，每日拜訪客戶（意向客戶）不低于兩人，交區域經理匯總帶到銷售管理部，區域經理、大區經理必須每周填寫每周工作計劃表及每周工作結果表，置業顧問報表由區域經理簽字；區域經理報表由大區經理簽字。處罰措施：置業顧問、區域經理如出現報表虛假、空號、抄襲、不帶、漏帶或不填寫報表等現象，第一次給予嚴厲警告；第二次扣發績效工資的15%；第三次扣發績效工資的30%；情況嚴重者將轉為編外。三、關于上客量及業績成交的管理規定內容：置業顧問入職后須三天之內參加早晚會，七天有客戶看房帶到案場，十五天內3、帶客數量達到公司要求且客戶質量較好， 各區域經理根據各區情況詳細匯報十五天內無客戶或無業績置業顧問的工作情況，公司將按照規章制度嚴格考核。處罰措施：3天內無故不參加早晚會，7天內無來訪客戶，15天內無意向客戶，一個月內無業績的置業顧問轉為編外，所有轉為編外的人員如下月以編外的方式做出了業績，公司對其業績核實后同意其享受編內人員待遇，即支付本月工資與傭金；公司根據置業顧問完成業績的套數且按規定回款，決定此置業顧問的工作月數，如一個置業顧問一個月內完成5套，并按規定回款，公司決定此置業顧問在未來的4個月內不會因無業績而被淘汰，但該員工必須按照公司制度及銷售中心規定進行工作。四、關于各區人力資源的管4、理規定內容（一）：新應聘置業顧問必須先到公司各直屬中心總監面試，不允許區域經理直接填寫入職申請表或讓置業顧問直接帶薪上崗。處罰措施：區域經理有違規操作者，將給予區域經理降職處分。內容（二）：各區如有人員離職情況，區域經理必須及時上報銷售管理部，及時填寫離職申請表。處罰措施：如發現區域經理沒有及時上報，出現置業顧問多領工資的情況，多領部分由區域經理自行承擔。內容（三）：公司在編置業顧問，嚴厲禁止兼職。處罰措施：若發現有兼職者，一經查實立即辭退，未領工資全部扣發，并對區域經理扣發當月全部傭金及獎金。五、關于各區考勤及帶客的管理規定內容（一）：各區域經理須嚴格執行考勤管理制度，銷售管理部不定期、不定5、形式的對各區考勤進行抽查，置業顧問每月有2天調休假期，每次休班時必須填寫好假期申請單后上交區域經理，報到銷售管理部，經核實后報到行政部工資考勤專員。處罰措施：無假單者視為曠工，并區域經理負連帶責任，對區域經理給予50元的罰款；如區域內有三次類似情況發生，除罰款外并予以降職處理。內容（二）：泰安市區區域經理及置業顧問每月帶意向客戶數量不低于24人寧陽、東平、新泰、新汶、肥城區域區域經理及置業顧問每月帶意向客戶數量不低于16人濟南、萊蕪、淄博、濟寧區域區域經理及置業顧問每月帶意向客戶數量不低于12人其他區域區域經理及置業顧問每月帶意向客戶數量不低于10人處罰措施：未經公司許可，以低于發車人數標準擅6、自發車的（客戶交款或成交屬特殊情況，另行申請可降低標準），不予報銷車費，區域經理自行承擔車費 。 六、關于定金、催款的規定內容：定金金額為10000元，定金作用為客戶購房的擔保金，交完定金后，客戶所定房的位置、價格、政策已確定，公司與客戶雙方不得違約，如公司違約公司要雙倍退還定金，客戶如未按認購合同按時交款，所交定金不予退還；各區嚴格執行定金不退、不得轉讓的規章制度，如定金不足者必須于交定金后兩日內補齊定金10000元，各區域經理對客戶定金、首付、全款的情況必須了解，而且必須及時催款到位。處罰措施：對有違規的區域經理將進行相關制度處罰，對有違規的置業顧問將直接轉為編外；具體處罰措施詳見催款規定7、。嚴禁區域業務人員（包括兼職人員）代客戶交納定金，買房客戶與公司產生的財務關系須客戶自行解決，嚴禁業務人員接觸客戶財物。接觸客戶錢物，因此與客戶發生經濟糾紛的，區域經理予以降職處分，置業顧問予以辭退處分。七、關于區域費用報銷的管理規定所有費用的支出遵循“先申報，后支出”的原則，報銷單據依次由區域經理、直屬大區經理簽字確認后，報銷售中心直屬總監審核，交行政部經理復審，二線總監及銷售中心總經理復核后報公司財務審核，經公司總經理簽字確認后再報銷費用，否則不予以報銷。（一）費用申請通用流程申請（或上報簽呈）銷售中心直屬總監簽字確認銷售中心行政部核定費用二線總監及銷售中心總經理批準領取或補充備用金（二）8、費用報銷通用流程費用消耗發票單據粘貼整理（附來客名單）或簽呈中間層簽字確認銷售中心行政部核對單據銷售中心二線總監、銷售中心總經理復核簽字財務審核公司總經理簽字財務報銷或沖賬 各區送交報銷車費單時必須按照關于銷售中心費用報銷規定的通知并附上來案場客戶名單執行，其他費用的報銷必須按照關于報銷時間的通知在次月3號前報銷完畢，否則不予以報銷。詳見關于銷售中心費用報銷規定的通知。八、關于會議制度的管理規定內容：各區域經理必須實行早晚會制度，早會在8點至8點30分布置一天的工作，晚會在16點至17點總結當日工作并培訓業務人員，銷售管理部實行電話檢查，如區域經理發車可安排他人代替進行本制度。處罰措施：一經發9、現查實不執行的區域，將對其區域經理嚴重警告并予以50元的罰款，發現三次除罰款外予以降職處分。置業顧問無特殊情況，遲到或不參加早晚會，第一次給予警告處理，第二次將扣除績效工資的10%，罰款金額從財務部直接扣除，情況嚴重者將轉為編外。九、關于員工績效考核的相關規定內容：在費用不包干的情況下，區域經理按工資的20%進行績效考核，工資與個人業績及區域業績相掛鉤，即如區域人員在6人以上（含6人），區域經理必須完成60萬以上的業績額，否則按照完成比例予以績效；如區域人員在6人以下，區域經理可按照區域業績60萬元或個人完成兩套業績予以績效，如區域經理區域業績不滿60萬元，個人只完成1套且按規定回款，其工資績10、效扣除10%，完成2套且按規定回款，工資按1600元/月領取（另150元電話補助，不參與績效）；如費用包干則工資不予績效；大區經理是費用包干的重要責任人，則工資不予績效。處罰措施：區域任務的績效與區域經理職位淘汰相掛鉤，區域任務劃分為業績占60分+回款30分+成交率10分=100分，如果大于等于100分視為完成任務，不予降職，如果小于100分視為未完成任務，按照銷售中心區域經理總數1/3的比例予以降職；大區任務的績效與大區經理職位淘汰相掛鉤，大區任務劃分為大區業績占60分+大區回款30分+大區成交率10分=100分，如果大于等于100分視為完成任務，不予降職，如果小于100分視為未完成任務，如11、果1個月未完成任務者，銷售中心予以協助調整其管理的區域結構，大區經理需書面總結大區狀況，如果連續兩個月未完成任務者予以降職或調離大區經理崗位。十、關于車輛租賃的管理規定內容（一）：各區所使用車輛來源由拓展部統一進行租賃、配置；內容（二）：拓展部所配置的車輛，區域經理不得以任何理由更換或自行尋找租賃公司；內容（三）：各區租賃車輛的費用及行車路線如有任何變動（換車、到鄉鎮接送客戶、客戶要求去周邊景點參觀等），都必須提前電話通知車輛租賃專員，并由其核實和允許，以便各區司機順利領取車費。內容（四）：租車所有事宜區域經理直接上報拓展副總，拓展副總根據情況核實進行上報并回復，如未經其批示的車輛事宜，銷售中12、心任何部門不予受理。處罰措施：如區域經理在車費問題上出現錯誤，除雙倍扣罰違規金額外對出錯誤兩次者，將立即轉為編外。十一：關于業績劃分管理的規定1、業績歸屬：銷售中心的直銷部分業績第一歸屬人為直接帶來客源的銷售置業顧問，任何人不得以任何理由使得他人業績歸為己有。處罰措施：任何形式的合并業績、誘騙業績行為一經核實，出現一次予以銷售中心內警告并處以涉及業績傭金雙倍罰款，出現兩次予以轉為編外并處以涉及業績傭金雙倍罰款。2、劃分原則：A、客戶劃分的基本原則為第一接觸原則：即本客戶知道項目信息的第一來源為基本來源，視為第一接觸。通過對置業顧問填寫的每日工作記錄表和客戶跟蹤登記筆記的審查、案場來客登記表的審13、查以及接待人員接待客戶第一詢問時，客戶所說的來源信息，明確客戶的第一接觸者，予以判斷客戶歸屬。B、第二原則為作用劃分原則：即在不能明確劃分客戶第一接觸者時，根據在客戶成交過程中，客戶歸屬爭執雙方所起的作用大小進行確立比例歸屬。C、第三原則為詢問查處原則：即在第一原則模糊而第二原則的判定使得爭執雙方不能接受的情況下，可根據對客戶、爭執雙方的間接詢問以及三方對質的方式，進行判斷。D、第四原則為相應處罰措施：對于實在不能確定歸屬的客戶，進行歸屬取消的辦法，業績、傭金等歸為銷售中心或公司；另對經查處確定為弄虛作假及強行搶竊別人客戶、掛靠或以權謀私等行為，對其進行扣罰雙倍傭金處分，情況嚴重者予以辭退。3、具體判別措施：置業顧問所填寫的每日工作記錄表、電話清單、相關人員的現場對峙等。十二、關于職責劃分的管理規定 銷售中心各區經理若申報任何事情，必須找對本項事情負責的部門（負責人）；如所找的部門（負責人）與所申報的事情不對應，即使承諾也不予以辦理。例：關于租車的問題，需找車輛租賃專員張彤協商。具體負責人職責劃分詳見銷售中心組織架構方案以及平時下發的相關規定。