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1、房地產公司案場銷售現場管理及標準流程規范制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 銷售現場管理及標準流程為了更有效的提高現場的工作效率和自我提升，XX年決定現場統一流程標準化執行。第一部分 銷售現場及銷售部會議制度一、 例會制度1、每日早晚例會早例會第(1)環節，銷售人員及銷售助理準備（房地產時政信息及要聞）。第(2)環節，銷售經理布置今日重點工作的安排及現場不足不規范地方提醒。第(3)環節，銷售人員講解客戶回訪計劃、客戶來訪及接待、成交計劃。第(4)環節，銷售經理商討當天有望成交或來訪的重要客戶分析，提醒今日必須完成內2、容，如未完成按照制度XX年補充制度來執行。第(5)環節，會議結束銷售經理或助理檢察AB卡昨天客戶情況及現場衛生巡視。晚例會第(1)環節,銷售經理或助理準備會議相關數據，總結一天工作（當天備案情況、來訪與來電數據統計及分析、成交情況、回款情況、團隊行為規范情況）。第(2)環節,銷售人員對一天工作總結、客戶情況及問題反饋。第(3環節,銷售經理逐一與銷售人員對每個來訪來電客戶商討。第(4)環節,銷售經理將例會上需要解決的問題予以解答；或需要公司協助解決的問題匯總報備總監郵箱，并短信通知。（每天及時問題及時反饋，出現問題，帶著解決方案或幾種方式進行匯總）第(5)環節,銷售總監或與公司商討將項目問題處理3、方法及結果及時傳達至相應銷售經理。2、周例會(每周一早)第(1)環節,銷售經理或助理準備會議相關數據（一周銷售指標及人員達成情況、回款情況、來訪與來電數據統計及分析）。第(2)環節,銷售經理做好相關信息準備，講解（分析成交及不成交原因、市場層面及競爭物業動態、開發商情況、項目及產品建議、團隊表現、安排下一周的銷售計劃及銷售目標）。第(3)環節,銷售人員對一周工作表現、銷售過程中客戶情況及遇到的問題講解。（自身情況及現場問題的建議）第(3)環節，總監補充現場本周必須要完成的內容。第(4)環節,銷售經理將會議解決的問題或需要公司協助解決的問題放進周報。第(4)環節,11點前準時上交周報至公司（先發4、至總監看，2月份開始，總監檢查出來有錯誤的地方，每次2處樂觀10元，以此類推，包括排版及錯別字和錯誤的地方。）第(6)環節,會議結束，總監跟據現場內容與各個部門做好溝通工作。3、公司月度例會(每月月底月初)銷售經理月度會議匯報內容指引一、本月現場指標完成情況：1、 簽約指標及實際完成情況/回款計劃及實際完成情況/大定指標及實際完成情況/認籌賣卡指標及實際完成情況等(先講當月，后講總累計)2、 指標達成的原因/指標未達成的原因(此次宜先講內部原因，后講類似于來人不足等客觀原因，給出解決問題建議方案，如何去解決，需重點闡述)3、指標達成結構性分析各銷售人員完成結構性分析，最好的最差的，超額的拖腿的5、各分期、物業類型、樓號、戶型、樓層等完成結構性分析（每棟樓百分比）各周完成節奏性分析，月末沖刺情結是否明顯二、本月市場及客戶情況：1、 區域市場競爭對手月度主要動態：主要是活動、成交、價格動態2、 現場來人分析：新增到訪、主要認知途徑、關注點、需求特征新情況3、 現場來電分析：新增來電、主要認知途徑、需求特征新情況、約訪轉化情況4、 成交客戶主要原因及特征綜述(分述新增大定、大定轉簽約)5、 不成交客戶主要抗性及特征綜述(分述新增大定、大定轉簽約)三、本月專業、技能、流程情況：1、 接待流程及銷講說辭動態問題（每月新內容）2、 客戶應對、單兵作戰、SP協作談判、逼定成交動態問題四、本月人員、團6、隊、學習成長：1、案場相關執行力是否存在問題（根據各個現場不同情況及時提出及時優化）2、團隊氛圍凝聚力、信心士氣等是否存在問題（如何解決的建議）3、團隊工作積極性、進取心、成功欲望等是否存在問題（如何解決的建議）4、技能提升、學習成長具體舉措五、下月重點工作：1、上述三、四部分的梳理及具體執行計劃2、保證指標達成的具體舉措（銷售經理自己提出估計可以完成多少，會后進行討論決定案場指標）六、下月要求本公司有關部門及所屬部門主管支持和服務的事項每天每人工作分為三部分完成：1. 緊急比較重要的事情（客戶邀約，客戶簽約，客戶大定等確定情況）2. 緊急不那么重要的事情（如其他部門安排在某個節點必須要輔助完7、成的事項）3. 不緊急但重要事情（如說辭、考核、市調、自我提升，在時間點必須要完成，時間可以自由調節）關于溝通問題：以現場為中心出發，現場所需要配合的工作，案場經理必需及時傳達給公司策劃部和設計部及銷售總監，每個都要知道，以免信息延后。以公司為中心出發，公司所要做的東西或執行下去東西之前，負責部門應該及時同時與案場經理與銷售總監進行溝通，以免信息延后。信息傳達滯后一天，負責傳達的部門，每次樂捐10元/次，如一個月出現5次，自動降級。XX年現場補充制度規范，如下：XX年現場管理制度（補充篇）序號內容備注1DM單客戶歸屬：客戶憑DM單上門找某銷售人員，該客戶屬于對應的銷售人員，且銷售人員接待不計算8、在輪排。假如客戶是DM來，但沒有帶單子，但知道找哪個銷售人員，歸屬屬于發單人，但計算一個輪排。其他客觀歸屬問題按照原先的制度執行，在規定日期內沒有回訪的，再來其他人接待屬于新客戶。2 A、B級卡必須按照規范要求填寫（日期、內容，七天內回訪，超過回訪日期如特殊原因提前和現場經理說明），及如何跟蹤客戶全部記錄下來。未規范客戶直接拿出來同時樂捐10元/次3當天布置的工作任務，值日生有義務將工作任務傳達給當日休息的銷售人員。如未傳達到位，樂捐10元。4 值日生每日打掃包括衛生間地面的清潔，紙簍的更換（晚上更換，拿出去），控臺整理（不能有個人資料），辦公室桌面及地面打掃，更衣室整理擺放齊。平時出現那邊需9、要整潔地方需要及時整理。銷售人員有義務配合。正常上班時間9點整必須在簽到本上面以色筆截止9點前簽到人員，簽到人員一律更換好工作服簽到。違者樂捐10元。5 接待客戶：談判區，客戶坐下，銷售人員要及時倒水，送走客戶，及時收拾干凈。違者樂捐10元6對待其他銷售人員的客戶：當其他銷售人員在不能接待其客戶的情況下，空閑的所有銷售人員都有義務去幫忙接待，必須要像接待自己的客戶一樣對待（尤其是接待態度問題上）。假如發現怠慢或客戶沒有接待，進行處罰。控臺所以空擋銷售人員樂捐10元7銷售人員在簽約及備案中，強調過的東西，再次出現錯誤違者樂捐10元/處8銷售人員在接待客戶中，如何客戶承諾未經證實的東西，發現者計過10、一次一月滿3次計過，次月工資降級9一切按照現場經理布置的內容執行（說辭、回訪客戶、DM派單、請假、日常工作、現場的管理等），發現不服從者，計過一次一月滿3次計過，次月工資降級10銷售人員每天的工作計劃，到下班前現場經理檢查如未完成者，留下來完成或停輪排一次或樂捐11值日生對于每人現場的情況進行監督，及時督促違規銷售人員，如有不服從者，及時上報案場經理現場經理發現存在問題，同時值日生空閑，處罰值日生，樂捐10元/次或停輪排11總公司人員對現場經理進行監督，如以上沒有對于銷售人員監督到位，發現3次后，自動降級及待遇調整。其他事項提升銷售經理：1. 現場經理（及外場經理）周六把下周工作安排計劃匯總發11、至總監郵箱，星期天晚上，總監會與各個項目現場經理商討下周工作計劃，安排好下周工作情況，銷售經理嚴格按照事先制定的每天計劃執行，如有延后等情況，應該提前一天天報備，不許事后找理由推托，違者樂捐45元/周。如一月每周都有延后（沒有不可抗力的理由），自動降級。2. 每月底30號（2月最后一天前）要求現場經理寫站在銷售經理的位置上面，本月工作情況（現場處理事情問題方面）哪些地方進步的哪些地方不足的。（報備總監，作為年度考核依據，外場經理同樣考核），內容為：1。現場出現的問題2。解決方式3。下月有待提高的地方4。需要公司解決的問題5。自身本月提高進步及不足之處3. 銷售經理嚴格執行好現場的每一項工作，如12、有開發商投訴總經理，處罰為：100-自動降級（視情況而定）4. 晚上8點前銷售經理及外場經理把每日工作情況及完成情況發至總監郵箱（新增來訪、來電；新增簽約、回款，每日工作情況不得少于5項內容），臨時有事者，應該及時通報（7點前，事后及時補，而不是催）。如一月內總計3次沒有特殊原因未交或遲交者，樂捐50元，以上每次樂捐10元/次。如一月內發生5次以上含5次，自動降級 年 月 日今日工作安排完成情況12345678.（每天）來人情況：（多少組，關注什么物業，客戶對于項目如何）（每天）來電情況：（多少組，主要關注與那些方面）（每天）新增簽約：（每天）回款情況：考核獎懲措施：1. 關于指標，月考核改為13、周考核獎懲，這樣時間短，銷售人員的積極性和緊迫性可以得到提升。采用PK制度，PK制度如何來帶動積極性，必須要執行下去，不能激發銷售人員的積極性，PK制度就失去了意義。2月開始，加大PK力度，關于標底標準，為了培養每人的責任感和自我能力的提高，新的一年，對于標底最低數額做出規定，銷售人員每周最低在25元，銷售經理在50元，每月必須要有一周提高標底，銷售人員為50元，銷售經理為100元。相關PK制度按照2010版執行。另一方面PK，就是項目和項目之間PK，按照月銷售指標計算，如一個項目完成一個項目沒有完成，沒完成的給完成方現場負責人，假如同時完成，看哪個項目的超額數量，數量百分比越多為優勝，項目之14、間月PK，標底200元。每月銷售指標超額50%，公司給予現場1000元獎勵。（項目內的經理PK，PK標必須是通過公司審核后方可進行）年度超額最多的項目，給予15000萬獎勵，超額獎勵指標等在下半年計劃中定的指標進行反推。2. 關于現場的制度和管理， XX版補充制度+項目原先制度（現場根據不同的情況，及時調節，調節地方應該及時與2月前報備公司及銷售總監），公司沒有接到案場異議，是為認可以上制度執行，采用督導式監督管理。如一個月內發現5次違規者，除了樂捐外自動降級。（主要監督根據XX年補充制度，銷售總監監督到現場有問題，案場經理樂捐10元/處，滿5次者，按以上規定執行）3. 東湖新城左岸采用督導監15、督可行性不大，采用節點任務完成情況，比如公司安排事情，每周每日工作計劃，現場認可后，在最后的節點沒有完成（如特殊原因，應該提前1天報備公司，主動和公司聯系而不是要等公司催）最后一天沒有完成而且沒有及時報備，處罰措施按照“其他事項提升銷售經理”內的第一項執行以上所有的內容都與銷售經理晉級掛鉤。詳見以下晉級表及事項：XX年度銷售經理違規明細2月份3月份日期事項日期事項4月份5月份日期事項日期事項6月份7月份日期事項日期事項8月份9月份日期事項日期事項10月份11月份日期事項日期事項根據XX年銷售現場與流程內的明細對于銷售經理們進行監督，每月每次出現一次違規記過1次，2月-3月每月記過10分以上，不予正常晉級；4月-5月每月記過8分以上，不予正常晉級；5月-6月每月記過6分以上，不予正常晉級；6月-11月每月記過5分以上，不予正常晉級.在每月記過分數以下的，12月給予晉級，待遇與次年1月調整，如上述規定范圍內3次自然月記過超標的，次年待遇加薪-50%；其余不給晉級。實習銷售經理2500/銷售經理3000/中級銷售經理3300/高級銷售經理3600/終極銷售經理4000+項目總利潤分紅1.