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1、房地產(chǎn)公司現(xiàn)場(chǎng)銷售制度及工作指引編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): 目錄一、 考勤制度二、 儀容儀表要求三、 現(xiàn)場(chǎng)銷售規(guī)章制度及罰則四、 銷售部例會(huì)制度五、 銷售工作指引、 來(lái)電接聽(tīng)要求2、 銷售工作具體要求及責(zé)任六、客戶跟進(jìn)責(zé)任及相關(guān)傭金分配準(zhǔn)則一、考勤制度、 銷售人員應(yīng)按排班表準(zhǔn)時(shí)上、下班，不得遲到、早退、上錯(cuò)班，未經(jīng)主管同意不得私自調(diào)班；若員工因特殊情況不能準(zhǔn)時(shí)到達(dá)售樓部的，應(yīng)于上班時(shí)間一小時(shí)前通知主管，征得主管批準(zhǔn)后方可請(qǐng)假。違反上述規(guī)定者每次每項(xiàng)罰款10元。被安排市調(diào)當(dāng)天，銷售人員必須先回售樓部或公司報(bào)到，再2、出發(fā)進(jìn)行市調(diào)。、 每天上、下班必須由業(yè)務(wù)文員電話檢查考勤，上班時(shí)間按照售樓部要求，嚴(yán)格按排班表時(shí)間上班；展銷會(huì)期間再進(jìn)行特殊安排。遲到第一分鐘開(kāi)始罰款，每遲到一分鐘扣罰一元，遲到時(shí)間每超過(guò)30分鐘作曠工半天處理，每月多次出現(xiàn)遲到現(xiàn)象給予口頭或書面警告，每月遲到累計(jì)超過(guò)200分鐘者將予以解雇處理。、 凡是休息的同事必須確保手機(jī)在開(kāi)機(jī)狀態(tài)，并隨時(shí)查看手機(jī)的來(lái)電情況，如出現(xiàn)關(guān)機(jī)情況及銷售經(jīng)理聯(lián)系半小時(shí)內(nèi)連續(xù)三次不接聽(tīng)電話的，罰款10元；出現(xiàn)以上情況兩次，取消一次探親假期或一次連休假期，并罰款20元；如出現(xiàn)三次以上，書面警告或解雇處理。、 上班時(shí)間除帶客看現(xiàn)場(chǎng)外，不可隨便外出，若需外出須經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意3、，并在考勤簿上填寫外出原因，擅離崗位或離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)售樓部時(shí)沒(méi)有征得現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意者，作曠工論。凡離開(kāi)售樓部外出市調(diào)、看現(xiàn)場(chǎng)等，必須先告知銷售經(jīng)理，把手機(jī)帶上，并確保手機(jī)在開(kāi)機(jī)狀態(tài)及隨時(shí)查看手機(jī)的來(lái)電情況，如出現(xiàn)關(guān)機(jī)情況及銷售經(jīng)理聯(lián)系半小時(shí)內(nèi)連續(xù)三次不接聽(tīng)電話的，罰款10元；第二次罰款20元，如此類推。、 上班前應(yīng)已穿著整齊，佩戴好工牌在電話機(jī)旁等候業(yè)務(wù)文員電話檢查考勤，如有發(fā)現(xiàn)未整理好衣裝的，由銷售組長(zhǎng)或銷售經(jīng)理監(jiān)督做好后再打電話給業(yè)務(wù)文員報(bào)到，考勤時(shí)間以第二次為準(zhǔn)，并作違例一次處理，罰款10元。、 所有假期（包括探親假，事假，病假等）須事先向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理申請(qǐng)（要求3天以下假期提前兩天申請(qǐng)；3-5天假期4、提前一周，5天以上提前半個(gè)月申請(qǐng)）獲批準(zhǔn)后方可請(qǐng)假。病假必須在上班后的兩個(gè)工作日內(nèi)補(bǔ)齊相關(guān)手續(xù)（病假須有區(qū)級(jí)以上醫(yī)院出具的病假證明），違者作曠工論。、 展銷會(huì)及相關(guān)培訓(xùn)會(huì)議均不得缺席，如有特殊情況必須向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示，若得不到同意則不得缺席、遲到、早退，違者作曠工論。二、儀容儀表要求、 所有銷售人員必須在工作場(chǎng)所穿公司配發(fā)的整套制服。如天氣影響，應(yīng)按銷售經(jīng)理要求加穿便服。原則上要求穿著深色系列服裝，避免穿著顏色鮮艷、款式夸張的服飾。男職員穿著制服時(shí)，應(yīng)注意的事項(xiàng)如下：制服應(yīng)整齊清潔，不可有皺紋及污點(diǎn)；工卡要戴好，正面向客人；鞋、襪要保持整潔，不可穿涼鞋，應(yīng)穿黑色西裝皮鞋，深色襪子。女職員穿著制服5、時(shí)，應(yīng)注意的事項(xiàng)如下：制服應(yīng)整齊清潔，不可有皺紋及污點(diǎn)；冬天應(yīng)穿高領(lǐng)或半高領(lǐng)的黑色毛衣，衣領(lǐng)切勿過(guò)高，款式不能太夸張，不可以有圖案，內(nèi)衣的衣領(lǐng)不能高于黑色毛衣。工卡要戴好，正面向客人；鞋、襪要保持整潔；不可穿露趾鞋，應(yīng)穿黑色西裝皮鞋，不可佩戴過(guò)多的飾物，耳環(huán)的形狀要小巧簡(jiǎn)單，不可戴款式夸張的手鐲、手鏈、項(xiàng)鏈。注：衣履不整者將予以罰款處理（每項(xiàng)罰款10元）及要求立即改正。、 所有銷售人員都必須保持儀容整潔，應(yīng)勤洗頭，剪發(fā)。男同事頭發(fā)切勿過(guò)長(zhǎng)，以發(fā)腳不蓋過(guò)衣領(lǐng)為標(biāo)準(zhǔn)；女同事長(zhǎng)發(fā)及頭發(fā)蓬松者應(yīng)將頭發(fā)扎起；應(yīng)習(xí)慣使用止汗香露，去頭屑洗頭水等清潔用品，以免出現(xiàn)異味、頭屑等影響形象；女同事必須化淡妝，但切6、勿濃妝艷抹。凡儀容不整者，每次每項(xiàng)罰款10元并須立即整理。三、現(xiàn)場(chǎng)銷售規(guī)章制度及罰則、 各同事形象要統(tǒng)一，工作期間在售樓部范圍內(nèi)一律穿工衣，佩戴工作卡，并保持服裝整潔，不允許穿著其它服裝影響整體形象。沒(méi)有穿著制服的人員，請(qǐng)勿坐在工作臺(tái)前，如有違例每次罰款10元。、 在售樓部?jī)?nèi)各工作人員應(yīng)時(shí)刻保持良好的精神狀態(tài)，注意坐姿端正，不可東斜西歪、無(wú)精打采。、 接聽(tīng)電話要注意應(yīng)有的禮儀，耐心引導(dǎo)客人到現(xiàn)場(chǎng)，如遇到不懂得解答的問(wèn)題，應(yīng)找熟悉的同事解答。、 售樓部?jī)?nèi)各同事傾談時(shí)要注意講話的聲量、措辭，不可手舞足蹈影響公司形象。特別是有客人在場(chǎng)時(shí)更應(yīng)注意談話內(nèi)容，不在客戶面前聚集閑談，不在售樓部?jī)?nèi)講粗言，違者7、每次罰款10元。、 在售樓部?jī)?nèi)行走應(yīng)莊重大方，在門口處注意慢行，在過(guò)道、門口談話時(shí)盡量靠邊，不妨礙他人通行，嚴(yán)禁在門口處成群結(jié)隊(duì)，阻塞過(guò)道。、 各同事不可利用售樓部電話詳談私事，應(yīng)長(zhǎng)話短說(shuō)。如私人電話超過(guò)3分鐘，每分鐘收費(fèi)一元并給予口頭警告，禁止撥打信息臺(tái)，違者除自負(fù)電話費(fèi)外，并給予口頭警告以示懲戒。、 工作臺(tái)上只能擺放樓書、銷售資料、電話、計(jì)算機(jī)等工作物品，其它物品如杯子、報(bào)紙、雜物，只可放在抽屜內(nèi)，用完的物品應(yīng)放回原處，離開(kāi)座位應(yīng)將桌椅擺放好，將有關(guān)資料歸整好，保持工作場(chǎng)所整潔。嚴(yán)禁在工作臺(tái)翻閱報(bào)紙、雜志及喝水，如有需要應(yīng)在主管安排的會(huì)議室或茶水間等地方進(jìn)行，上述規(guī)定如有違反，每次罰款108、元。、 嚴(yán)禁在工作場(chǎng)所內(nèi)吃零食、喧嘩、追逐、吸煙、閱讀與工作無(wú)關(guān)的報(bào)紙和雜志；嚴(yán)禁在工作場(chǎng)所內(nèi)睡覺(jué)，違者罰款10元，屢勸不改或情節(jié)嚴(yán)重者，予以口頭、書面警告或即時(shí)解雇。、 銷售人員各自準(zhǔn)備的銷售物料，如筆、計(jì)算機(jī)、激光筆、銷售手冊(cè)等應(yīng)仔細(xì)保管，如發(fā)現(xiàn)有銷售人員隨意亂放上述物品，罰款10元。銷售人員必須將所有銷售資料集中保存于私人文件夾內(nèi)，接待客人時(shí)必須攜帶文件夾，違者罰款10元。10、 任何時(shí)間都要以客人為重，不得怠慢，午餐時(shí)間應(yīng)分批進(jìn)行，上班時(shí)間內(nèi)銷售臺(tái)最少要留有兩名銷售人員，怠慢客人者視情況輕重而定處以口頭警告，情節(jié)嚴(yán)重者書面警告。11、 必須服從上級(jí)主管工作安排，有任何異議均不可在客人面9、前爭(zhēng)論。對(duì)其他公司工作人員要注重禮貌，多用禮貌用語(yǔ)，保持公司良好形象，違者予以最低10元，最高50元的罰款處理，情節(jié)嚴(yán)重者將作解雇處理。對(duì)上司不恭敬或工作態(tài)度不端正者，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理有權(quán)予以酌情處理，輕則口頭警告及罰款處理（扣罰額最低10元，最高50元），重則視乎情節(jié)嚴(yán)重程度予以書面警告或解雇處理。12、簽署認(rèn)購(gòu)書或預(yù)售合同時(shí)應(yīng)細(xì)心周到，若發(fā)現(xiàn)有填錯(cuò)或漏填的地方，每處罰款10元，超過(guò)三個(gè)地方出現(xiàn)錯(cuò)誤者，雙倍扣罰，情節(jié)嚴(yán)重者給予口頭警告。13、主管分配的具體工作或報(bào)告必須按時(shí)完成、遞交，若未按時(shí)完成或遲交報(bào)告者一天扣罰10元，第二天起雙倍處罰，如此類推。14、帶客看現(xiàn)場(chǎng)前須知會(huì)主管或其它同事，以便隨時(shí)10、清楚行蹤。如需外出午膳必須由主管安排，外出午膳時(shí)間不可超過(guò)30-45分鐘。行蹤不清晰者以“失蹤”時(shí)起每10分鐘罰款20元，情節(jié)嚴(yán)重者給予口頭、書面警告處理。15、避免與客人在售樓現(xiàn)場(chǎng)大聲爭(zhēng)吵，應(yīng)了解其原因并及時(shí)向上級(jí)反映，尋求解決的辦法，如客人情緒過(guò)于激動(dòng)時(shí)，應(yīng)將其帶離現(xiàn)場(chǎng)售樓部，以免對(duì)其他客戶造成不良影響。如有類似事件發(fā)生，處理不當(dāng)者予以口頭警告處理。16、同事之間應(yīng)互相配合保持良好的關(guān)系，積極主動(dòng)接待客人之余要注意不必要的“搶客”而造成誤會(huì)。注意：“積極”與“搶客” 之 間只是一步之差。如有工作上的爭(zhēng)論或利益分配等問(wèn)題，應(yīng)先由銷售人員各自友好協(xié)商，切勿在客人面前爭(zhēng)吵，違者給予口頭警告。如未11、能達(dá)成共識(shí)，則有現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理參照相關(guān)傭金分配指引和實(shí)際情況，作出最終的決定。17、銷售人員應(yīng)將有關(guān)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、同事的通訊資料詳細(xì)記錄在工作筆記本上，隨身攜帶方便聯(lián)絡(luò)。未經(jīng)許可不得隨意泄露公司負(fù)責(zé)人或同事的電話、地址，違者給予口頭、書面警告或解雇處理。每次開(kāi)會(huì)和參加培訓(xùn)課程都應(yīng)做好筆記，以便隨時(shí)進(jìn)行記憶，并尋找有效答案解答客戶的疑問(wèn)。18、所有銷售人員應(yīng)獨(dú)自完成接待工作，原則上不允許兩位同事共同接待一臺(tái)客戶，違者每次罰款20元并勒令一人離開(kāi)。如遇老客戶或其它特殊情況，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理提出申請(qǐng)由其合理安排。四、售樓部例會(huì)制度(一)、日例會(huì)時(shí)間：周一至周日固定時(shí)間地點(diǎn)：銷售大廳主持：銷售經(jīng)理/銷售主管出席人：12、現(xiàn)場(chǎng)全體銷售人員會(huì)議主題：1、 檢查儀容儀表、出勤；2、 簡(jiǎn)單總結(jié)當(dāng)天的工作情況，存在問(wèn)題及解決方法、當(dāng)天工作重點(diǎn)；3、 公布當(dāng)天銷售情況、銷控的公布、售出單元、轉(zhuǎn)換單元、未補(bǔ)定單元、補(bǔ)齊定單元、撻定可重新銷售單元；4、 銷售人員互報(bào)當(dāng)天客戶情況及銷售中存在的問(wèn)題；5、 主管講述當(dāng)天需注意的事項(xiàng)；6、 明天的工作部署及要求。(二)、周會(huì)時(shí)間：每周日 18：0019：30地點(diǎn)：銷售大廳主持人：銷售經(jīng)理/銷售主管出席人：售樓部全體銷售人員會(huì)議主題：1、 總結(jié)每周工作對(duì)本周工作進(jìn)行總結(jié)，包括客戶跟進(jìn)、成交業(yè)績(jī)、存在問(wèn)題、特殊案例分析、客戶意見(jiàn)并提出合理化建議。2、 討論每周議題由主管/經(jīng)理出題，圍繞13、本行業(yè)的工作開(kāi)展，包括市場(chǎng)、銷售、管理等范圍結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行討論、分析，并針對(duì)本樓盤作出合理化建議，以提高樓盤質(zhì)量、銷售業(yè)績(jī)、及銷售人員素質(zhì)以更好為樓盤服務(wù)；3、 下達(dá)部門工作要求、指令，并貫徹執(zhí)行。(三)、市場(chǎng)信息交流會(huì)時(shí)間：每周二地點(diǎn)：銷售大廳主持人：銷售總監(jiān)/銷售經(jīng)理/策劃經(jīng)理出席人：售樓部全體銷售人員會(huì)議主題：交流市場(chǎng)信息，分析本周市場(chǎng)現(xiàn)狀1、 本周各房地產(chǎn)項(xiàng)目廣告推廣情況；2、 房地產(chǎn)市場(chǎng)信息交流；3、 典型房地產(chǎn)項(xiàng)目情況簡(jiǎn)析；4、 總結(jié)本周房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀。(四)、展銷會(huì)推廣會(huì)議時(shí)間：逢展銷會(huì)前一天 地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)售樓部大廳主持人：銷售經(jīng)理/主管/策劃經(jīng)理/項(xiàng)目負(fù)責(zé)人出席人：售樓部全14、體銷售人員及需協(xié)作的相關(guān)部門人員會(huì)議主題：1、 展銷會(huì)分工：部門內(nèi)部人員分工及相關(guān)協(xié)作部門人員分工；2、 明確活動(dòng)內(nèi)容和流程安排；3、 明確優(yōu)惠政策、對(duì)外宣傳策略和統(tǒng)一口徑；4、 其他應(yīng)注意的事項(xiàng)及思想動(dòng)員。五、銷售工作指引 來(lái)電接聽(tīng)要求1、要求在電話鈴響后三聲之內(nèi)接聽(tīng)電話，并報(bào)出項(xiàng)目的名稱。2、認(rèn)真聆聽(tīng)客戶所提出的問(wèn)題，并作出合理的解答。在接聽(tīng)電話時(shí)，應(yīng)將被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹和詢問(wèn)。3、了解客戶的姓氏并禮貌的加以稱呼，了解客戶的需求，抓住重點(diǎn)介紹項(xiàng)目的賣點(diǎn)和促銷措施，以吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)參觀為最終目的。4、與客戶約定到訪的具體時(shí)間和地點(diǎn)，告訴客戶你會(huì)專程等候，并爭(zhēng)取留下客戶的聯(lián)系電話，以便于隨時(shí)15、與客戶保持聯(lián)絡(luò)。5、 注意接聽(tīng)電話的時(shí)間，避免與客戶在電話內(nèi)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的溝通，以至于客戶失去到訪的沖動(dòng)，也避免其它咨詢電話無(wú)法進(jìn)入，最合適的接聽(tīng)時(shí)間控制在5分鐘之內(nèi)。 銷售工作具體要求及責(zé)任、 迎客：首先應(yīng)在門口歡迎客人前來(lái)參觀（對(duì)在門外徘徊，猶豫不決的客戶應(yīng)主動(dòng)邀請(qǐng)其進(jìn)入售樓部參觀），并遞上樓盤資料及自己的卡片，禮貌地詢問(wèn)客人的尊稱。 你好，歡迎光臨。 請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫你的？替客戶解決問(wèn)題 您是第一次來(lái)看房嗎？其他看房請(qǐng)問(wèn)之前是哪位同事接待您的，我替您去找他？麻煩您過(guò)來(lái)這邊，我給您介紹一下。舊客 新客正常銷售流程該同事在現(xiàn)場(chǎng) 該同事不在現(xiàn)場(chǎng)且聯(lián)系不上 通知該同事并將其帶到請(qǐng)客戶入坐稍等，將情況16、匯報(bào)給主管 客戶面前再離開(kāi)由主管視情況安排銷售人員跟進(jìn)注：（1、）以上詢問(wèn)流程能更好的做好老客戶的延續(xù)性跟進(jìn)工作，提高成交機(jī)率； （2、）每一位銷售人員必須嚴(yán)格做好以上詢問(wèn)工作，出現(xiàn)違規(guī)做法予以處罰！、 介紹模型、發(fā)展商實(shí)力：借助模型向客人介紹樓盤總體規(guī)劃、工程進(jìn)度、周邊環(huán)境、配套設(shè)施等，重點(diǎn)突出樓盤的特點(diǎn)。向客人介紹發(fā)展商的實(shí)力，曾開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目等，以增加客人對(duì)項(xiàng)目的信心。、 介紹展板及項(xiàng)目周邊環(huán)境：詳細(xì)向客人介紹展板內(nèi)的每個(gè)細(xì)節(jié)，再結(jié)合客人實(shí)際需求進(jìn)行介紹，以吸引客人，使其產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)。如遇客戶強(qiáng)烈要求參觀項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)及周邊情況時(shí)，可適當(dāng)引領(lǐng)其參觀，令客人進(jìn)一步了解項(xiàng)目的總體情況（切記在參觀17、過(guò)程中注意客戶的安全，避免出現(xiàn)客戶受傷而造成不必要的糾紛）。、 返回現(xiàn)場(chǎng)售樓部洽談：帶客人返回售樓部，請(qǐng)客人入坐并奉上茶水，在對(duì)客人需求已有一定程度了解的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行針對(duì)性介紹，同時(shí)可再詳述項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)、展銷期內(nèi)的優(yōu)惠，以增加客人的購(gòu)買欲，力爭(zhēng)成交。注：任何銷售人員不得向客人傳達(dá)不正確的樓盤信息，以致產(chǎn)生客戶投訴或法律訴訟等嚴(yán)重問(wèn)題的，責(zé)任由該員工承擔(dān)，并扣罰涉及該單元的傭金、獎(jiǎng)金并予以口頭警告，情節(jié)嚴(yán)重者除以上處罰外，更將予以書面警告或即時(shí)解雇處理。、 客戶成交：客人以決定購(gòu)買某一單位后，先向主管確定認(rèn)購(gòu)單位，并為客人詳細(xì)計(jì)算每期供樓款，解釋并清晰計(jì)算購(gòu)房稅費(fèi)、銀行按揭費(fèi)、入住費(fèi)用等各項(xiàng)相關(guān)18、收費(fèi)。注：如遇客人特殊要求（如折扣、簽約時(shí)間、間隔變動(dòng)或客人要求在認(rèn)購(gòu)書上標(biāo)注的任何附加條件等），不要隨便作出承諾，須請(qǐng)示現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理并填寫”特殊申請(qǐng)表”。如未經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理及公司領(lǐng)導(dǎo)同意私自答應(yīng)客人的要求而造成不良后果的，予以口頭警告，情節(jié)嚴(yán)重者予以書面警告及即時(shí)解雇處理。、 簽署認(rèn)購(gòu)書：收取定金、簽署認(rèn)購(gòu)書，同時(shí)為客人講解認(rèn)購(gòu)書上的條款細(xì)則及交款時(shí)間及注意事項(xiàng)。填寫認(rèn)購(gòu)書要求：A、書寫一定要整齊、清晰，不得涂改B、不得發(fā)生計(jì)算和填寫錯(cuò)誤，導(dǎo)致價(jià)格出錯(cuò)等嚴(yán)重后果由該員工負(fù)責(zé)C、明確稅費(fèi)金額及應(yīng)付的時(shí)間D、凡在認(rèn)購(gòu)書上增加額外內(nèi)容的，須請(qǐng)示現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理并由其簽名確認(rèn)。E、不得私自廢除認(rèn)購(gòu)書，須經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同19、意后方可作廢，并在認(rèn)購(gòu)書上注明作廢原因。F、每一成交單位認(rèn)購(gòu)書上經(jīng)辦銷售人員名額不能超過(guò)兩名，若有異議應(yīng)相互協(xié)商或以公司最后判定為準(zhǔn)，目的是讓各銷售人員可以跟進(jìn)更多的客戶。、 做好客戶入場(chǎng)登記：完成接待客人工作后，不管客人是否成功認(rèn)購(gòu)，都須做好客戶登記，記錄相關(guān)客戶資料，方便日后跟進(jìn)工作。、 送客：完成全部銷售程序，客人表示離開(kāi)時(shí)，禮貌地送客人到門口，最后為客人留下良好印象，以便日后與客人再次聯(lián)系。9、 做好客戶跟進(jìn)工作，按時(shí)繳交銷售相關(guān)表格：銷售人員應(yīng)每隔兩天跟進(jìn)客戶一次，了解客戶近期購(gòu)房情況，按實(shí)際情況為客人提供市場(chǎng)信息，用對(duì)比方式作滲透式銷售，力求再約客人親臨現(xiàn)場(chǎng)，達(dá)至成交。按時(shí)繳交客戶20、跟進(jìn)情況及銷售工作相關(guān)的表格及報(bào)告。銷售日常表格填寫規(guī)定序號(hào)報(bào)表名稱填表人交表時(shí)間01客戶來(lái)電登記表接聽(tīng)人接聽(tīng)來(lái)電時(shí)02來(lái)訪客戶登記表銷售員每天下班前03錄入來(lái)訪客戶情況電子文檔 銷售員每天下班前04每周客戶跟進(jìn)情況匯總表銷售員逢周日下班前05成交明細(xì)表銷售員銷售后當(dāng)天06公共銷控銷售員銷售后當(dāng)天07認(rèn)購(gòu)書銷售員填寫后即時(shí)08客戶特殊要求申請(qǐng)表銷售員填寫后即時(shí)09月度工作總結(jié)銷售員每月1日下班前10每月個(gè)人業(yè)績(jī)表銷售員每月2日下班前11簽到簿銷售員每天上、下班登記12會(huì)議記錄簿銷售員會(huì)后次日下班前13樓盤調(diào)查情況表市調(diào)人員市調(diào)次日1、 銷售人員必須按要求填寫完整以上銷售日常表格，出現(xiàn)錯(cuò)、漏的地21、方，每項(xiàng)罰款5元；2、 銷售人員必須按時(shí)把表格繳交給銷售經(jīng)理或指定人員，每延遲繳交一天罰款10元，遲兩天罰款20元，如此類推；3、 銷售人員忘記在相關(guān)登記簿及登記表上做好簽名登記的，每次罰款5元。六、 客戶跟進(jìn)責(zé)任及相關(guān)傭金分配準(zhǔn)則1、銷售人員在成交后，要求由下定、補(bǔ)定跟進(jìn)至客人簽約交首期為止，并配合相關(guān)部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)、收樓時(shí)所提出的問(wèn)題。銷售人員如不能親自到現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)，則必須通知現(xiàn)場(chǎng)主管安排同事幫忙跟進(jìn)，如無(wú)出現(xiàn)特殊狀況，傭金由原銷售人員享有。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求銷售人員親自回現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。2、若原成交單位的客人要求轉(zhuǎn)單位或要求轉(zhuǎn)換付款方式，首先由原經(jīng)辦銷售人員辦理22、，若該銷售人員不在，則由銷售主管指定人員代為辦理。3、客人進(jìn)入售樓部應(yīng)詢問(wèn)其之前是否曾經(jīng)到訪，當(dāng)客人明確否定后方可跟進(jìn)。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出A銷售員姓名，則應(yīng)交由A銷售員跟進(jìn)。如A銷售員不在場(chǎng)，則由排首位的B銷售人員負(fù)責(zé)跟進(jìn)(必須在跟進(jìn)之前打電話給A銷售員,了解客戶的概況)，成交后的傭金由A和B銷售員平分。如當(dāng)天無(wú)法成交，A、B銷售人員合作繼續(xù)聯(lián)合跟進(jìn)。如出現(xiàn)銷售人員在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后不能拆分傭金。4、已成交的A客介紹B客來(lái)買樓時(shí)，曾與A客達(dá)成成交的A銷售人員不在現(xiàn)場(chǎng)亦從未與B客接觸的情況下B客由B 銷售人員接待而成交，則B銷售人員得100傭金。5、成交的A客介紹B客23、來(lái)買樓時(shí)，客戶提出找A銷售人員而其不在場(chǎng)的情況下，由B銷售人員接待成交后，則A、B銷售人員各得50傭金。如不能收取定金及簽署認(rèn)購(gòu)書，該客以后則由A、B銷售人員聯(lián)合跟進(jìn)。如B客戶沒(méi)指定銷售人員跟進(jìn)，B銷售人員跟進(jìn)過(guò)程中舊業(yè)主才出現(xiàn)，就算舊業(yè)主指定A銷售人員跟進(jìn)，A銷售人員也只能提供義務(wù)幫助，傭金歸B銷售人員獨(dú)有。6、A、B兩位銷售人員共同接待1個(gè)老客戶時(shí)，若有新客戶進(jìn)場(chǎng)，而又有足夠人手接待的話，則A、B兩人不可抽離其中1個(gè)去接新客戶。7、A、B銷售人員共同接待一個(gè)老客戶時(shí),若此時(shí)A銷售人員的老客戶回來(lái)，則A銷售人員有權(quán)委托其他同事代為跟進(jìn)，成交傭金平分，與B銷售人員無(wú)關(guān)。8、A、B兩位銷售人員共24、同成交一個(gè)客人以后，若此客人想再購(gòu)買單位，而此期間B銷售人員沒(méi)有跟進(jìn)客人或沒(méi)有聯(lián)系A(chǔ)銷售人員共同跟進(jìn)的，若此客人再由A銷售人員經(jīng)辦成交另一個(gè)單位，此傭金由最后跟進(jìn)的A銷售人員獨(dú)得。9、如遇A、B兩位銷售人員分別跟進(jìn)的客戶為直系親屬時(shí)（常見(jiàn)情況為夫妻、父子、母女、關(guān)系非常密切的購(gòu)房結(jié)婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時(shí)，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售員不可拆分傭金。10、如遇A銷售人員的客戶是B銷售人員的朋友，原則上應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)體合作精神，提供義務(wù)幫助。如客戶比較信賴B銷售人員，強(qiáng)烈要求其代為跟進(jìn)及辦理相關(guān)的手續(xù)，而且過(guò)程中包含多次的現(xiàn)場(chǎng)和電話跟進(jìn)，為了有效地促進(jìn)客戶成交，可向銷售經(jīng)理申請(qǐng)雙方共同跟進(jìn)。11、對(duì)于主管安排使用電話跟進(jìn)公共資源的客戶，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)的銷售人員可以讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)找自己。若客戶到現(xiàn)場(chǎng)后沒(méi)有找聯(lián)絡(luò)的銷售人員，則視為公共資源，可由其他銷售人員跟進(jìn)，成交后不拆分任何傭金。12、一個(gè)客人若由多個(gè)(3個(gè)以上)的同事接待介紹過(guò)而成交，則應(yīng)相互協(xié)商，達(dá)成共識(shí)。認(rèn)購(gòu)書上只能寫兩位銷售人員的名字。原則上要求各位同事之間應(yīng)發(fā)揚(yáng)互幫互助的精神，不要過(guò)于計(jì)較個(gè)人傭金分成，并注意培養(yǎng)和鍛煉個(gè)人的銷售技巧和獨(dú)立工作能力，從各個(gè)方面去提升自己，提高個(gè)人綜合素質(zhì)，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力！ 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