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1、房地產(chǎn)公司電開人員考核激勵及工作流程管理制度編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: 一、 管理構(gòu)架6名電開人員對應(yīng)6個銷售小組，電開人員由銷售組長直接管理，由行政部門配合協(xié)作。銷售組長負(fù)責(zé)安排自己組內(nèi)電開人員的工作，并向相關(guān)負(fù)責(zé)人反饋工作。銷售組長工作職責(zé)： 管理電開人員，記錄其考勤，維持工作紀(jì)律，安排其獎懲； 管理電開資源，負(fù)責(zé)電話資源的發(fā)放； 收集電開工作數(shù)據(jù)，統(tǒng)計來訪成交情況以及電開人員績效； 培訓(xùn)電開技巧、項目信息、銷售動態(tài)及其他內(nèi)容； 按照規(guī)定周期及時匯報電開工作成果； 建立有效的客戶資源數(shù)據(jù)庫。電開人員工作職責(zé)2、： 及時與組長溝通，領(lǐng)取每日電開資源； 完成每日規(guī)定的Call客數(shù)量； 在工作過程中，做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計工作； 填寫并上報【電開效果管控表】【意向客戶邀約到訪登記表】； 配合電開培訓(xùn)，及時反饋客戶情況以協(xié)助針對性地調(diào)整電開說辭。二、 考核激勵1. 考核制度 每人每天至少完成call客電話（可撥通電話）100組，若未能達(dá)到規(guī)定call客數(shù)量，每少1組，扣罰1元。 每人每周至少完成10組邀約到訪，若連續(xù)1個月內(nèi)，每周都未能完成任務(wù)者予以辭退。2. 激勵制度以邀約客戶來訪數(shù)量和到訪轉(zhuǎn)成交數(shù)量作為激勵指標(biāo)。邀約客戶確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)： 客戶到訪時，如聯(lián)系電開人員，則電開人員引領(lǐng)客戶至前臺，相應(yīng)銷售顧問在客戶邀約表上簽3、字確認(rèn)； 如客戶到訪時未聯(lián)系電開人員，則按新訪客戶接待；每名電開人員的邀約客戶到訪數(shù)量僅以以上兩種標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)。激勵方式： 每名電開人員每有10個call客轉(zhuǎn)到訪，則可以帶薪休息半天； 每名電開人員每有1組到訪轉(zhuǎn)成交，高層成交一套獎勵200元，別墅成交一套獎勵500元。 三、 工作時間冬季工時：9:0017:00夏季工時：9:0017:30每周休息一天。四、 工作內(nèi)容1. 根據(jù)培訓(xùn)要求完成每日的call客任務(wù)，即每人每天至少完成call客電話（可撥通電話）100組，并對當(dāng)日的意向客戶進(jìn)行短信跟進(jìn)2. 每人每周至少完成10組邀約到訪，并做好回訪邀約客戶的工作3. 在【電開效果管控表】中記錄每位客戶詳4、情，對意向客戶進(jìn)行特別標(biāo)注，并逐個按要求填入【意向客戶邀約到訪登記表】4. 電開人員每天Call客工作結(jié)束后，在表單上完成當(dāng)天的的電開數(shù)據(jù)統(tǒng)計，包括電開數(shù)量、打通有效電話數(shù)量、以及意向客戶數(shù)量，將數(shù)據(jù)輸入相應(yīng)統(tǒng)計表統(tǒng)計匯總后，上交給各自組長，由各位組長完成對每名電開人員的考核監(jiān)控五、 工作流程1. 取得渠道資源渠道資源的來源為：由策劃導(dǎo)入的短信贈送的電話資源；近半年的來電來訪留電；拓展部的拓客留電；由各個銷售小組的成員匯總所得的留電，包括不限于外展點的咨詢留電、大客戶拜訪的留電、派單的留電、酒店的咨詢留電、圈層活動的留電等，以及常規(guī)性的電開資源。將所取得的渠道資源分配給電開人員進(jìn)行Call客。5、2. call客銷售組長將電開資源分配給電開人員，每日根據(jù)及時的銷售信息以及最新的現(xiàn)場活動對電開人員進(jìn)行培訓(xùn)，并梳理來訪意向客戶情況，幫助電開人員有效邀約客戶來訪。電開人員每天完成call客任務(wù)，同時完成兩個表：【電開效果管控表】【意向客戶邀約到訪登記表】 【電開效果管控表】：交由每名電開人員，由電開人員將所取得的電開資源逐個錄入，包括客戶姓名、電話、資源來源，并進(jìn)行Call客邀約。電開人員將客戶意向按ABCD的分級填入表單，對于意向客戶要標(biāo)明其產(chǎn)品需求，并備注客戶詳細(xì)情況。每天工作結(jié)束后，填寫登記日期和電開人員的姓名，以及電開數(shù)量、有效電話數(shù)量、意向客戶各等級數(shù)量、各類產(chǎn)品需求數(shù)量、當(dāng)日到訪6、量、成交量等。此表體現(xiàn)電開資源的獲取來源，以便統(tǒng)計不同來源的電開資源質(zhì)量以及對拓客留電質(zhì)量作出反饋。電 開 效 果 管 控 表登記日期： 電開人員：電開數(shù)量意向等級A級數(shù)量產(chǎn)品需求別墅電開效果到訪量B級數(shù)量洋房成交量有效電 話數(shù)量C級數(shù)量高層成交戶型D級數(shù)量不定成交金額序號客戶姓名電話資源來源客戶意向產(chǎn)品需求備注1張三派單A別墅2李四外展留電B洋房3王五酒店留電D高層4備注：意向客戶判定標(biāo)準(zhǔn)：A級：有購房意向，抗性不大，愿意到訪 意向客戶B級：有購房意向，有抗性，可能到訪 意向客戶C級：有購房意向，抗性較大，不愿到訪 潛在客戶D級：無購房意向 無效客戶【意向客戶邀約到訪登記表】：交由每名電開人7、員，由電開人員將邀約到訪的意向客戶姓名、聯(lián)系電話、資源來源、產(chǎn)品需求做好登記，并記錄好到訪時間，填寫登記日期和電開人員的姓名，上交銷售組長。由銷售組長安排接訪人員。客戶到訪時聯(lián)系電開人員，由電開人員介紹給接訪人員，接訪人員簽字確認(rèn)。若客戶未按時到訪，則做好回訪及再次邀約工作。此表一式二份，由組長確認(rèn)簽字后，電開人員與組長一人一份。意 向 客 戶 邀 約 到 訪 登 記 表登記日期：電開人員：序號客戶姓名聯(lián)系電話資源來源產(chǎn)品需求到訪時間接訪人員確認(rèn)簽字回訪客戶再次邀約時間備注1張三外展留電別墅2李四酒店留電洋房3王五派單留電高層 組長簽名：3. 每日反饋電開人員每日將上述2張表格交給銷售組長，由銷售助理將電開反饋數(shù)據(jù)整理至【天津xxxx電開臺帳】，并上報銷售組長。4. 每周反饋各組每周將【天津xxxx電開臺帳】交由相關(guān)人員，由相關(guān)負(fù)責(zé)人匯總銷售中心全部銷售小組每周的電開數(shù)據(jù)及電開情況，銷售反饋數(shù)據(jù)，拓客效果數(shù)據(jù)以及所有電開意向客戶的電話等所有電開相關(guān)數(shù)據(jù)。備注：電開人員在入職后第一個月內(nèi)統(tǒng)一由拓展部負(fù)責(zé)管理和培訓(xùn)。以每名電開人員每月邀約客戶數(shù)量和到訪轉(zhuǎn)成交量作為指標(biāo)進(jìn)行排名，對于前六名以外人員進(jìn)行淘汰。附：天津xxxx電開數(shù)據(jù)統(tǒng)計表。 天津xxxx xx年4月26日