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1、房地產公司銷售、客戶確認管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 目 錄第一章 總則第一節 目的第二節 內容第三節 適用范圍第二章 銷售部日常管理制度第一節 考勤制度第二節 辭退制度第三節 文件傳閱制度第四節 辦公室設備及用品管理制度第五節 工裝管理制度第六節 違紀處罰細則第三章 銷售管理制度第一節 儀容儀表及行為規范第二節 崗位職責第三節 日常工作規范第四節 銷售統計制度第五節 客戶確認制度第六節 催辦制度第七節 銷售會議管理制度第八節 薪金制度第九節 考核制度第四章 銷售工作流程第一節 認購流程第二節 簽約流程第2、三節 退、換房流程第一章 總則第一節 目的為建立良好的管理制度，增強員工遵守紀律的自覺性，提高工作效率，嚴肅銷售部的各項管理規章制度，更有效的發揮員工的工作積極性，特制定本制度。第二節 內容本制度著重介紹銷售部內部政策、職員紀律及道德操守等重要事項，并為員工提供了有關權利、責任和義務等方方面面的內容第三節 適用范圍本守則適用于本項目的試用期職員、臨時職員和正式職員。第二章 銷售部日常管理制度第一節 考勤制度一、 考勤制度是為維護良好正常的工作秩序而制定的最基本規章制度，每位員工都必須嚴格遵守。二、 項目實行每周六天工作制，要求上、下班打卡。作息時間：正常班 8：3017：30 外展期間 9：03、018：00三、考勤反映一位員工最基本素質和工作態度，作為評估考核的內容之一。（一） 對銷售部銷售人員公司根據銷售制定的排班表及上下班時間進行考勤記錄。（二） 請假需由本人提前一天向本部門主管領導申請，同意后方可請假。（三） 如違反上述1、2項規定，參照公司考勤制度有關規定做出處罰（四） 嚴禁委托其他人代請假或代打卡。（五） 在保證每周工作六天時間的前提下，銷售人員可自行選擇調休時間（周六日除外），調休當周內有效。特殊情況調休，必須經銷售經理批準。（六） 周末（周五至周日）及開盤日、展銷日等重要節點全員出勤；（七） 排班以周為單位，每周五上報管理部門，如遇特殊原因需調整排班應及時上報。第二節辭4、退制度一、 銷售人員離職（一） 離職情況包括銷售人員主動辭職、公司解聘和開除。（二） 公司解聘銷售人員，須由銷售主管提前一周通知銷售人員；（三） 銷售人員提出辭職要求，須提前一周提出書面申請；（四） 銷售人員在離職前，須與銷售主管及內勤人員辦理書面的工作交接，被批準后方可離開；（五） 銷售人員辭職或解聘，底薪根據當月實際工作天數結算，傭金按以下規定發放：1、 截止到辭職之日，簽約客戶已支付的房款，按實際比例計提傭金；2、 截止到辭職之日，該銷售人員簽約客戶沿款支付我司房款，根據以后客戶實際付款額度，在銷售人員離職2個月內按應計提比例的50%計提傭金，2個月后客戶支付房款不再提取傭金；3、 離職5、前已認購未簽約房層，該銷售人員應協助辦理客戶簽工作，在客戶簽署合同后，傭金計提額度和進度與上一點所列相同。（六） 由于違反公司制度造成公司損失等情況被開除人員，未發工資和傭金不再發放，并依法追究其相關法律責任。二、 其他工作人員離職（一） 公司解聘職員，須由相關主管提前一周通知職員；（二） 職員提出辭職要求，須提前一周提出書面申請；（三） 職員在離職前，須與主管及內勤人員辦理書面的工作交接，被批準后方可離開；（四） 職員辭職或解聘，底薪根據當月實際工作天數結算。 第三節文件傳閱制度工作人員所傳閱的文件，由主管負責發放、收回，工作人員閱讀后簽字認可。傳閱文件根據情況限定每個人的閱覽時間，請每個工6、作人員認真在規定時限內閱讀文件，如有與自己有關之處應即時執行。如無特殊規定，一般傳閱文件最遲應在兩日內傳完。每個工作人員看完文件后簽字認可，并轉交下一個未傳閱人員，接收人簽字，最后一個傳閱的工作人員簽字后，轉送內勤人員處留存。如有當天休假人員未看，請主管在傳閱單上注明情況，休假期滿后補看。文件在傳閱過程中工作人員不得隨意丟放，交接過程中如有丟失，視同公司檔案丟失，對當事人予以處罰。如因文件傳閱延誤，導致工作失誤，視情節輕重，對當事人予以處罰。對于內部文件，涉及機密內容不得翻印外傳，否則視情節輕重予以處罰。第四節辦公設備及用品管理制度一、 辦公設備包括計算機，傳真機、復印機、打字機等辦公設備。二7、 工作人員要熟練掌握辦公自動化軟件及本部門業務軟件的使用方法。三、 工作人員在使用辦公設備時，應注意愛護，做好日常維護和清潔工作。四、 各部門員工不得擅自改變計算機硬件系統，因此發生的故障或損壞，按實際損壞程度照價賠償。五、 工作人員在使用外來軟盤之前應首先進行殺毒。由于個人原因、病毒原因造成本部門計算機癱瘓、數據丟失的，由事故本人負責安裝所有軟件，恢復丟失數據，并根據實際情況上報公司，進行相應處罰。六、 工作人員應本著節約的原則，控制使用辦公用品，降低辦公費用支出。第五節工裝管理制度為規范、統一項目形象，項目全體工作人員統一著工作服裝，具體規定如下：一、 銷售部負責根據統一規格為員工購制服8、，每位工作人員交工服總價作為押金。二、 所有員工須身著工裝，并佩帶統一標識上崗。三、 每位工作人員必須愛惜工裝，隨時保持工裝的整潔。四、 工作滿半一年后退還工裝押金，如離職不再收回其工裝。第六節 違紀處罰細則1. 工作時間為8：30-17：30，值班人員到19：00，遲到者處罰如下 ： 每月遲到一次罰款10元；超過二次者，每次罰款30元； 超過2小時，按曠工處理。2、發現代打卡和被代打卡的現象，雙方各處100元罰款；2. 病、事假需提前一天報經理批準，扣當日工資；請假、調班應提前一天申請，經領導當面批準后方可執行，不接受任何短信方式請假或調班，擅自休假、調班視曠工處理，曠工者處100元罰款。39、. 每日銷售現場人員之儀容服裝于8：15之前全部梳妝完畢，著工作服上崗，未按上述完成，視為遲到（簽到在8：30以后為遲到），違反者處30元罰款。4. 業務員進入案場必須精神飽滿。女生化淡妝，長發需盤起；男生面容整潔，不蓄須、不留長發。男生一律黑色皮鞋及襪子；女生一律黑色皮鞋及肉色絲襪，鞋面保持干凈無塵。所有員工均保持指甲整潔，男員工不留長甲，女生禁止涂深色指甲油，違反者處30元罰款。5. 銷售現場禁止接待親友來訪，看房除外，以免造成業務執行不便，違反者處50元罰款。6. 銷售現場禁止看小說雜志，如需看有關報紙均在午休時間及指定地點（辦公室）翻閱，違反者處30元罰款。7. 辦公時間上網聊天、打游10、戲及長時間打私人電話一次罰款100元。8. 現場私人物品各自收放，現場不得吸煙、吃零食、大聲喧嘩、嬉戲打鬧，上班時間嚴禁睡覺，違反者處100元罰款。9. 開會及接待客戶后，應將桌椅歸位，未按此執行的由當事人承擔責任，違反者處20元罰款。10. 每日在下班后方可更換工作服，并保持工作服整潔，提前換工作服和打卡均視為早退，早退處30元以上罰款。11. 值班銷售人員，下班后整理好銷售大廳的桌椅（整齊）、辦公區的桌椅等，關閉復印機、音箱等電器，未關忘關，未整理忘整理，均處50元罰款。12. 無故缺席部門例會，處50元罰款。13. 禁止利用職務之便，從事他人工作或與他人串通獲得不法利益，違反者視情節輕重11、處500元以上罰款，情節嚴重者預予開除。14. 接訪組與接電組在上班時間內不能空崗，最后一個離開崗位的銷售人員，應通知其他同事來補崗，違反者處100元罰款。15. 每日下班前將報表及當日工作日志書面匯報上級，接訪組和接電組交客戶登記表，未交忘交，均處20元罰款。16. 必須尊重每個客戶，認真對待非本人客戶，與客戶發生沖突或被客戶投訴的，視情節輕重處當事人100500元的罰款，直至開除。17. 互相尊重，工作上嚴格服從上級領導，不在公共場所與領導爭吵、頂撞，服從大局。違反者視情節輕重處100元以上罰款。18. 如果發現搶單現象，處違反者200-500元罰款，情節嚴重者預予開除。19. 認購書的填12、寫要工整，準確，不準漏填、忘填、錯填等，業務員要填寫自己的真實姓名，嚴禁重復填寫認購書，違反規定者處50元罰款。20. 商品房所有網簽合同，均需客戶在合同草稿上簽字確認，客戶簽字確認后，方可打印正式合同交由客戶簽署，違反規定者處100元罰款，所連帶的其它的責任由當事人自行承擔和處理解決。21. 銷售員在銷售商品房之前要和銷售部客服處核對銷控，未核對清楚出現問題由銷售員本人承擔因此帶來的一切責任與糾紛，另將處罰當事人200元罰款。22. 嚴禁泄露案場業務機密，違反者處200元罰款。23. 銷售人員不得私自收取客戶的任何物品、現金及回扣，違反規定者視情節嚴重處100元以上罰款，情節嚴重者預予開除。13、24. 確定責任人后，部門主管開據“過失處罰通知單”，罰款應于處罰當日上交項目行政人員，責任人拒絕簽字確認或無理狡辯，部門經理無須向當事人解釋，部門經理簽字審批后，可按違反之規定進行雙倍處罰，遲交者每延遲一日罰款加倍。注：1、以上條理如有當事人承擔責任，則根據條理處罰，不能確定當事人的情況，由本組所有人分別都要承擔其責任，不能確定組別的時候，全體銷售員都要承擔其責任。2、以上情節嚴重者，將予以開除。3、以上所有條款中牽扯到賠償責任的，銷售員應先按原價賠償后，再進行扣罰。4、以上處罰管理制度公司管理層有補充、解釋、修正權。第三章銷售管理制度第一節 儀容儀表及行為規范（一）、著裝上班時間員工須著工14、作服或正裝，并配帶胸卡，無論何種情況不得穿便裝與客戶接觸。工作服應保持干凈、整潔，嚴禁穿金屬跟鞋、厚底鞋、拖鞋。（二）、儀容儀表 1、女員工著裙裝時統一為肉色絲襪，黑色高跟鞋，不露腳趾和腳跟；女員工發型梳理整齊、頭發過肩應束起、不染過于鮮艷的顏色，不留奇型怪狀的發型；面部化淡妝，禁止化濃妝及使用強烈氣味的香水；不戴夸張的耳飾，不涂夸張的指甲油（肉色除外），含手表在內不超過三件配飾；2、男銷售員不留胡須、不蓄長發，頭發修剪整齊、保持干凈、不染發；面部清潔，指甲修短并保持整潔；除手表外不佩戴任何配飾。3、上班應精神飽滿，接待客戶時要面帶笑容，熱情、大方、彬彬有禮、不卑不亢。(三)、 行為規范1、 15、發自內心的微笑服務，貫穿于整個銷售過程中；2、 與客戶交談時必須使用禮貌用語“歡迎”、“請”、“謝謝”等。3、 客戶離開時必須送客戶至大門口道別。4、 站立、行走、落座以及傳遞物品時要符合高端項目商務禮儀標準5、 如客戶進工地必須有銷售人員陪同，提醒客戶注意安全，并提供安全防護裝備。6、 上班時間不擅自操作項目規定以外的和違反項目利益的各項業務；7、 不使用搶單、藏單等不正當的競爭手段；8、 不在控臺照鏡子、化妝、吃零食、玩手機游戲、看報紙、雜志、小說等與工作無關的讀物、趴在桌子上休息等有損項目形象的舉動；9、 不在客戶接待區和展示區進餐、吸煙；10、 不在樣板房內休息或聊天。11、 私人物品16、不擺放于接待區、銷控區、洽談區等公眾場合；12、 保持客戶接待區域、電話接聽區域的環境整潔，銷售資料道具擺放整齊，資料夾不得遺留在客戶洽談區域。第二節 崗位職責（一）銷售經理職責1、帶領銷售員完成公司下達的銷售任務。2、協助銷售總監對接發展商相關部門，解決銷售過程中的問題。3、做好銷售部管理工作，幫助、激勵銷售員努力工作，提升個人業績。4、協助銷售總監對銷售現場進行日常管理，維護售摟大廳的正常營業秩序。5、認真監控銷售工作中的各個環節：客戶接待、認購、簽約、收款、退房、換房、等工作流程。6、協助銷售總監實施工作計劃：產品策略、價格策略、促銷策略等。7、執行銷售員培訓、考核計劃。8、積極配合行政17、策劃、項目組等部門的工作。9、做好日常銷售統計、匯總工作（周報、月報、客戶來電、到訪數量）。 10、對財務的欠款報表進行整理、分析； 11、及時與財務核對客戶的交款情況； 12、在銀行按揭款還款日之前，整理按揭客戶名單，讓業務員統一提醒客戶，起到督促的作用，并進行監督；（二）、銷售主管職責對項目經理負責，并報告工作，協助經理的日常銷售管理工作，參與公司各種營銷策劃，市場推廣。1、 上情下達，下情上達，完成經理布置的各項工作和部門銷售任務；2、 協調與公司其他部門、發展商和部門之間的關系；3、 監督、協助、指導銷售人員的銷售具體工作，解決銷售過程中出現的各種問題；4、 監督并檢查銷售員傳遞給顧18、客信息的準確性；5、 負責對所轄銷售員的工作情況進行考評，并提出獎罰建議；6、 負責組織部門員工的日常培訓、不斷提高本部門整體業務素質；7、 負責銷售現場的控制、管理、安排銷售員休息及排班；8、 及時反饋銷售信息和市場情況9、 召開小組銷售例會，分析討論銷售問題10、 銷售經理安排的其他工作。（三）、銷售人員職責1、 對銷售主管負責并報告工作；2、 展現公司形象，代表公司與客戶建立良好關系，維護公司權益和利益；3、 熟練掌握業務知識，提高談判技巧；4、 完成銷售任務并負責簽約，樓款催收、協助按揭及交樓；5、 及時反饋客戶群，市場、競爭對手的信息；6、 認真填寫業務報表，保證真實性；7、 杜絕對19、客戶虛假承諾現象；8、 避免“撞單”現象，處理好組內同事關系，體現良好的團隊精神；9、 及時準確反映與公司其他部門以及發展商各部門間的矛盾和問題；10、 關心公司發展，經常提出建設性意見和合理化建議；11、 自我發展，自我學習，自我提高；12、 嚴格遵守公司各項規章制度，服從領導安排；13、 認真完成上級安排的其他任務（四）行政管理工作職責1、填寫工作日報，按公司規定完成周報及月報（每周五向公司上報周報，月末上報月報）。未按時完成上報每次罰款10元。2、記錄員工出勤情況，未經批準遲到、早退的員工罰款20元。每月5日前按公司規定格式上報上月考勤表。未按時完成每次罰款10元。3、負責辦公用品管理，20、工作人員領取辦公用品需填寫“辦公用品領取登記表”，并按時間控制領取數量。4、與發展商相關部門對接，保證成交過程中需用的各種認購書、合同、附件、發票的供應。5、定期配合經理進行業務員工作量、銷售業績的統計，比對計劃的完成情況。6、負責撰寫辦公行文，跟蹤呈閱件的審批情況，7、將返回的呈閱件整理存檔，并填寫“呈閱件登記表”。8、負責各方面工作的上傳下達。第三節日常工作規范（一）、接聽熱線電話規范1、 上班時間（包括中午），熱線電話必須有人在崗，接聽電話。2、 嚴禁非公司正式哦員工或外單位人員代接聽熱線電話。3、 在崗銷售人員必須在鈴響三聲內接聽電話。4、 以下基本順序接聽熱線：1）、拿起電話，首先要21、說：“上午好（或中午好，下午好，晚上好）報出案名”。2）、簡單回答對方提出的問題，避免在電話中和客戶長時間攀談，委婉的告知“歡迎您來售樓處實地考察，我們有銷售資料樣板間供您詳細了解。”3）、在簡短的通話中，一定要體現出熱情、主動，不要讓客戶感到消極懶散不負責任。4）、最后說“謝謝，再見”，并確認對方已放下電話再收線。5）、熱線電話的秩序維護工作有當班主管負責。銷售人員應主動、熱情、認真、負責，如有敷衍、搪塞等情況，當班主管將負領導責任。(二)、接待上門客戶規范1、 銷售人員須快步起身相迎，并與客戶打招呼。招呼標準用語是：“上午好（或中午好，下午好，晚上好）！歡迎您參觀”2、 利用技巧詢問客戶，22、是否有預約；3、 如客戶已經來過售樓處，必須立即與該銷售員聯系；不得讓客戶單獨等待時間超過五分鐘，如遇特殊情況，該銷售員無法在五分鐘內接待，必須向客戶說明原因并征得客戶同意，或者請示主管安排人員代為接待。代接人員應在了解來訪客戶基本情況后再進行接待；4、 若客戶為第一次來訪。則與客戶交換名片，應將名片便于客戶觀看的方向雙手遞上，口頭說：“請您多關照或請您多指教”。當取得客戶名片后應仔細觀看名片一遍，5、 簡單介紹項目情況，提煉主要賣點，技巧詢問客戶需求及預算；6、 引領客戶到沙盤處，向客戶介紹去與周邊情況和項目規劃前景；7、 引領客戶參觀樣板間，結合銷售道具講解交付時房屋內部情況；并結合客戶情23、況推薦該戶型不同設計方案；8、 引領客戶觀看展板和戶型模型；9、 引領客戶回到談判桌，按公司統一要求和口徑向客戶詳細介紹項目細部情況和客戶所選房屋具體情況；10、 隨時記錄客戶所提問題及有關需求情況；11、 約下次見面時間；12、 洽談完畢，必須將客戶送至門外，并目送10秒后，方可進屋。13、 根據客戶需求房屋情況及有關問題作文字陳述并填寫購房相關費用明細表打印出來經銷售主管確認后發傳真快遞、發電子郵件或親自送至，要求使用公司或項目的統一信紙。14、 一般情況下，銷售人員必須在一天之內對該客戶進行回復，最遲不超過兩天。（三）、接待客戶的管理工作由當班主管負責。（四）、接待客戶時應注意的行為規范24、。 1）接待客戶時嚴禁吸煙 2）必須確定客戶是否第一次到訪，之前是否與其他銷售聯系過； 3）銷售代表在接待客戶時應主動、熱情、有問必答，如發生因服務問題致使客戶離開或投訴的，屬嚴重違紀，則立即予以停職處理（五）、代接客戶制度1、如發生以下情況，不做為新客戶上門接待，應視為代接處理，由應接待客戶的最后一名銷售人員接待，特殊情況下可由相關管理人員指定人員接待：1）客戶已與銷售人員聯系過，但該銷售人員未在現場；2）同行做市調參觀售樓處、樣板間的；3）公司領導或公司關系客戶。2、上述第一種情況下，銷售人員代接客戶后，應做好代接記錄，并向當值銷售主管匯報，及時與其他銷售人員溝通，以免撞單。3、若代接登記25、的客戶一周內無人認領的，由代接銷售人員繼續跟蹤聯系，并注意了解客戶原接待時情況，及時避免撞單。4、若發生撞單情況，依據客戶確認制度處理。第四節 銷售統計制度1、銷售報表審核制度銷售報表進行三級審查制度：銷售主管進行初級審查，如發現不詳細或不準確之處，返回銷售人員進行重新填寫。銷售文秘進行二級審查，在進行電腦錄入歸檔時，如發現不符合要求之處，可返回銷售主管處，通過銷售主管要求相關銷售人員進行重新填寫。銷售經理進行最后把關，進行抽查，如發現數據錯誤處，返回至文秘及銷售主管處進行相關處理。業務員每日所需填寫之報表，需要認真填寫，并于每日下班時交至該組主管處進行初步統計匯報后交至銷售文秘處進行歸檔，銷26、售文秘應于次日上午11:00時前進行歸檔統計并將每日客戶統計數據報至銷售經理處。晚6:00-8:00的值班時段內所有來電來訪客戶數據，由值班人員填寫完畢相關報表后，于次日上午10:00前交至銷售主管處并計入該工作日進行匯總。2、銷售人員每日應填寫的報表1）銷售人員每天下班前，應認真、如實填寫來訪客戶登記表。每天下班前交銷售主管處。主管簽字后，交銷售統計人員錄入電腦，做為數據統計和客戶確認依據。銷售人員逾期上交，不做錄入，如發生撞單，責任自負。2）銷售人員每日應認真填寫工作日志，下班前交給銷售主管。3）銷售人員每個考核月的最后一天，應認真、如實填寫銷售月統計報表，下班前上交給銷售主管簽字后上報銷27、售經理。4）提交達成客戶填寫的的客戶問卷。第五節客戶確認制度（一）、前臺接待管理制度：1、每日上班前由銷售主管根據銷售人員既定順序排定接待客戶和接聽電話順序；2、客戶上門，銷售人員應按順序接待客戶；3、在初次接待客戶的過程中，通過言談，了解客戶是否以前看過現場或來電咨詢過項目情況，客戶是否認識公司內部人員或其朋友、家人是否在此定購、咨詢購房等現象；4、如有這種上述現象存在，銷售人員應本著遵守職業道德及公司規定的態度，按相應的規定和道德準則，將情況匯報主管或與其他銷售人員了解、溝通、核實客戶情況，盡量避免“撞單”現象的發生。（二）、一般撞單現象的處理規定：1、客戶確認的原則：客戶確認嚴格以銷售人28、員已上交的客戶資料表的電腦記錄或文字形式登記在先者為準。2、時效性：發生撞單現象之日（含當日）起，之前15日的客戶資料表有效。3、有效性、準確性：（1） 未聯系上的客戶無效；（2） 已成交的老客戶介紹新客戶購房，必須在客戶資料表中及時體現新客戶的基本情況（姓名或姓氏及電話）或老客戶的確認函，否則無效。（3） 同一日接待的客戶，根據實際調查的情況，先接待的有效。（三）、特殊情況處理規定：1、 如一個銷售人員發現客戶或其家人、朋友同其他銷售人員事先接觸（以客戶資料表為準），屬同一購買行為；客戶由原始銷售人員繼續跟蹤，業績及傭金均歸原始銷售人員。（同一購買行為指：不同客戶購買同一宗房屋）2、 如果發29、生客戶到銷售主管或以上領導處投訴或反應，原始銷售人員不稱職，那么銷售主管有權安排其他銷售人員繼續談判直至簽約，業績、傭金可視情況算作新銷售人員或兩人平分或算作原始銷售人員。此類客戶今后帶來的新客戶，有權自愿選擇銷售人員洽談。3、 無論已成交還是未成交客戶介紹的新客戶，如客戶未明確強調，需找原始銷售人員的，按照新上門客戶接待。第六節催辦制度（一）、銷售人員與客戶開始接洽后，即要嚴格按銷售制度嚴格執行公司有關規定，不得私自承諾客戶可拖延時間辦理簽約、付款手續；（二）、對客戶未按期簽署認購、契約及辦理貸款手續的現象，銷售人員要于超過規定期限一周內，向客戶發出書面催辦通知（包括掛號信、傳真等形式），同30、時將通知復件須留存于公司備案；（三）、客戶延期辦理上述手續，須向公司提交書面延期申請，寫明原因，銷售人員上報主管、經理根據實際情況處理；（四）、銷售人員與客戶簽約時，需明確告知客戶如不按期交款所造成的后果。（五）、銷售人員在與客戶簽約后，須嚴格按合同規定收款。（六）、客戶延期付款超過3日，銷售人員須向客戶發出書面催辦通知，按合同規定收取違約金；如客戶不同意支付違約金，報主管、經理根據實際情況處理。催辦通知的復件須留存于公司備案；（七）、如客戶提出按時付款有困難，請客戶在合同交款期到期之前向公司提交書面的延期付款申請，并寫明延期付款理由，由主管經理根據實際情況做決定；（八）、銷售人員未及時按上述31、條款規定通知、催促客戶，銷售主管有權根據工作延期的時間長短及造成的影響，對銷售人員予以處罰。第七節銷售會議管理制度（一）、會議必須遵循“高效、高質量”的原則。（二）、開會時，參會人員必須紀律嚴明，參會時必須攜帶筆記本和筆。除特殊情況，所有參會人員必須準時參會，不得無故缺席、中途退席或遲到。（三）、一般性例會時間必須控制在1個小時以內。（四）、所有會議如無特殊情況必須要有會議紀要，會議紀要應在兩個工作日內出稿，除存檔外，必須向總經理報閱。（五）、會議種類1、晨晚會：每日由銷售主管負責召開項目晨會和晚會，進行 客戶梳理、 銷售總結、工作安排以及經驗分享；2、周例會：每周由專案經理負責召開項目周例會32、，總結本周銷售情況， 計劃、調整和布置下周重點工作目標，以及成交經驗分享；（1） 招集主持：銷售經理（2）、參會人員：項目部全體員工（3）、開會時間：每周三上午8點30分（4）、開會內容： A.上周考勤、考績情況公布；B.上周工作情況總結；C.本周銷售管理工作內容；D.解答上周銷售人員提出的疑問；E.本周策劃推廣工作介紹；F.組織銷售人員與策劃人員座談；G. 組織進行階段性培訓。3、月例會：每月由項目總監負責召開項目月度例會，總結本月銷售情況、公布下月銷售目標和激勵政策、月度銷冠、銷亞經驗分享；（1）、招集主持：銷售經理（2）、參會人員：項目部全體員工（3）、開會時間：每月統計截止日起三個工作33、日內（4）、開會內容：A.銷售情況、延期簽約的通報及分析，結果及意見匯總至本月銷售統計分析報告中；B.下月銷售計劃和銷售重點；C.公布下個月銷售任務；D.分析當前的市場、客戶群及競爭對手，樹立本項目的知名度、品牌；E.組織銷售人員分享成交經驗，并對客戶進行分析和梳理。4、 動腦會：由專案經理組織，項目全員參加，不定期的召開項目動腦會。 針對銷售過程中出現的各類問題進行頭腦風暴，由此獲得的解決方案以情景演練方式加以印證，經全體人員通過后確定為最終方案。會議過程有明確的記錄。第八節 傭金制度本項目薪金由底薪及傭金兩部份構成，試用階段業務員底薪為？元每月開單后進行轉正底薪為元每月，傭金則按業務員當月34、完成的銷售任務情況按不同比例計提。 備注：1) 以上傭金提取以購房款已到公司帳即一次性付款或按揭放款為基礎；2) 以上傭金均為稅前標準，個人所得稅由公司代繳；3) 在客戶未辦理入住手續前業務員實得傭金為應得傭金的80，另外20傭金作為留存待業務員協助客戶辦理完畢入住手續后一次性發放，如該業務員已離職則由公司指定人員負責該客戶的后續工作直至入住，并將該套房留存的20傭金發放給接手人員；4) 如有公司領導介紹的客戶由銷售部根據實際情況進行分配，接手業務員負責該客戶的接待、簽約、入住等相關服務工作，如該客戶成交并簽約后接手業務員可得每套服務費500？元不再提取傭金，但該客戶的成交計入接手業務員當月業35、績并執行傭金上跳制度。第九節考核制度1. 培訓考核1)上崗前培訓考核：A.根據銷售人員培訓考核制度，在上崗前完成銷售管理制度銷售流程及表單應用銷售技巧銷售講義及產品分析項目swot分析項目說辭和答客問等針對性培訓和考核，并完成壓馬路、市調及競品分析。B.業務員到崗后由公司相關人員進行項目培訓，培訓結束后由公司人員對業務員進行項目考核，考核合格者可正式上崗接待客戶，如連續兩次考核不合格的公司有權予以辭退；2）銷售過程中培訓：每月進行有針對性的銷售培訓，內容包括項目設計理念及產品優劣勢分析，銷售技巧之客戶接待和電話接聽技巧，客戶心理分析與客戶分類，政策法規與合同談判，項目推廣策略和執行計劃，開盤和36、加推方案與流程，團隊配合與提高執行力，提升轉化率，客戶滿意度等。3）階段考核：A.正式上崗人員應完成公司規定的業績指標，如連續兩個月未完成公司要求的業績指標，公司有權予以辭退；B.定期進行銷售員業務力考核，內容包括：銷售說辭、樣板房說辭、產品優劣勢分析、戶型、面積、位置與特點、答客問、銷售標準化操作流程、成交試算、房地產現行政策法規、案場行為規范以及各項管理制度等，并對考核不符合要求的人員進行相應的處罰。2. 對抗演練每天有針對性地進行銷售員銷售接待全過程的對抗演練，提高銷售員業務操作能力，以及加強各個環節的行為規范。公司銷售管理中心每月將不定期抽查考核銷售員對抗演練，考核結果將與銷售員當月傭37、金掛鉤。3. 提高執行力 案場管理做到發現問題即刻解決，互相監督，時時自檢； 銷售工作做到日清日結，銷售員每日填寫銷售員工作日志； 注重團隊建設和工作授權，通過明確的授權記錄，提高銷售員的管理意識和執行力。第四章 銷售工作流程一、 認購流程：（一）、銷售人員在與客戶簽訂認購書之前，必須確認房號為可銷售房號。（二）、簽訂認購書時，必須向客戶說明認購書的作用以及雙方在認購書中所要承擔的責任、義務和所享受的權利。（三）、認購書內容由銷售員填寫，主管必須審核、簽字。（四）、主管簽字前，必須審核以下內容：1、定購房號是否重號；2、定購價格是否與價目單相符；3、折扣是否符合有關規定，折扣后價格計算是否正確38、；4、附加條款是否已經公司批準同意；5、客戶是否已選定付款方式；6、客戶問卷是否填寫。（五）、超出主管權限的，主管無權簽字，必須報銷售經理審批、簽字。（六）、財務人員在收款時，確認認購書填寫完整后，方可在認購書上蓋章。（七）、銷售人員必須在確認客戶定金已付的情況下，將認購書復印件交公司備案。（八）、銷售人員簽訂認購書同時必須做好以下工作：1、 向客戶提供簽約時應交費用和需提交的身份證明等資料 。2、 申請按揭的客戶，銷售人員需向客戶詳細介紹本項目合作銀行情況，并提供客戶所選按揭銀行的收入證明樣本，告知簽約時需帶資料和費用。3、 預約、跟進簽約日期。4、 簽約前與律師進行客戶的交底，并提前告知約39、定時間爭取客戶簽約時一次辦理完全套手續。二、簽約流程（一）、簽約前銷售人員需完成購房合同及合同審批單的填寫并連同認購審批單復印件，上報銷售主管審批；（二）、簽約時，銷售人員作為公司一員必須配合公司及律師的工作。如遇客戶提出一些特殊條款或公司難以接受的條款，銷售人員必須做好客戶的解釋工作，如有解釋不了的事情，必須立即向主管、經理匯報。任何一位銷售人員都有義務、責任保持公司對外的統一形象。（三）、簽約后24小時內將商品房買賣合同上交銷售主管。（四）簽訂商品房買賣合同后的后續工作及注意事項：1、 簽訂商品房買賣合同后，銷售人員至少每個月必須與客戶聯系一次，逢重要節日，至少必須電話問候。2、 簽訂商品40、房買賣合同后，銷售人員必須負責該客戶的樓款催收工作，并協助辦理按揭、工程變更、交樓等工作。 三、退、換房流程（一）、客戶提出退、換房要求時，銷售人員需要耐心向客戶做說服、解釋工作，同時立即口頭向銷售主管匯報；（二）、如客戶堅持，客戶必須提供書面申請，申請中需要寫明購買房號，購買時間，已支付房款和已發生費用情況，退、換房原因及要求，必須由客戶本人書寫并簽字。（三）、銷售人員在深入了解客戶的情況后，向公司提交書面說明報告，說明中要提出銷售人員對客戶退房的解釋及處理建議，并與客戶申請一同上報主管；（四）、客戶申請經公司批準后，銷售人員應協助經辦人員辦理相關的退房手續；（五）、換房客戶則應在簽訂換房審批書后，辦理退舊房、購新房手續。