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1、房地產公司銷售人員培訓管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 一、 銷售培訓管理1.銷售人員的培訓1.1 培訓目的通過培訓，使銷售人員掌握項目的產品特點、優劣勢、競爭對手狀況、國家相關政策、專業知識及銷售技巧，以及了解不同目標客戶的心理特點、消費習慣、生活品味、投資習慣等。1.2 培訓內容121 售樓部工作流程及行為規范 1個課時，逐一過關，實操考核122 產品理解：規劃、平面、裝標、配套等 2個課時，抽樣面考123 發展商介紹及經營理念 1個課時，逐一過關124 項目優劣勢分析 1個課時，逐一過關125 營銷策略2、思路理解 1個課時，抽樣面考126 市場狀況及競爭對手分析 2個課時，抽樣面考127 工程知識（間隔、裝修變更規范；工程質量標準） 2個課時，統一筆試128 入住須知及物業管理 2個課時，抽樣面考129 計價及按揭知識 2個課時，統一筆試1210 投資分析 1個課時，抽樣面考1211 合同及法律知識 1個課時，統一筆試1212 銷售技巧（處理異議、談判、成交技巧）6個課時，抽樣面考1213 客戶信息資料的獲取技巧 1個課時，抽樣面考1214 買家分析 1個課時，抽樣面考1215 各種銷售表格的填寫規范 1個課時，統一筆試1216 市場調研方法 2個課時，抽樣實踐考核1.3 培訓資料131 銷講3、資料132 銷售資料133 市調資料134 客戶資料分析報告及公司研究成果135 剪報資料1.4 培訓組織步驟141 制定培訓計劃142 收集、組織培訓資料143 組織銷售講習144 實戰指導：以強帶弱、以熟帶新145 培訓效果調查1.5 輔助性培訓為保障銷售隊伍專業化、精英化，公司還提供嚴格的、規范的、成熟的多層次培訓體系。151 職前培訓重新灌輸員工公司的理念及從業人員的基本要求，每位新進員工在上崗前必須經過筆試考核及口試方能上崗實習，保障銷售隊伍“品質”的優良。（附后：職前培訓課程標準）序號培訓內容課時考核形式1公司經營理念教育1個課時書面考核與口試2房地產從業人員要求2個課時3重點項目4、介紹2個課時4行為規范教育1個課時5上崗技能培訓2個課時6市場調研培訓1個課時加實踐7團隊精神教育1個課時8語言表達能力培訓1個課時152 專業培訓定期給銷售人員提供房地產專業知識培訓，加強銷售人員策劃意識、銷售意識、市場意識的培養。（附后：專業培訓課程標準）序號培訓內容課時考核形式1房地產營銷知識3個課時書面考核2房地產策劃基本方法2個課時3廣告學知識1個課時4建筑學基本知識（建筑學基礎、建筑工程重點規范、新型建材介紹）2個課時5規劃設計基本理論2個課時6園林設計基本知識2個課時7房地產銷售培訓書面考核臨場考核7.1專業禮儀1個課時7.2語言表達提升1個課時7.3銷售技巧6個課時7.4銷售心5、理學2個課時8市場調研培訓書面考核實踐考核8.1市場基本方法2個課時8.2市場數據處理方法1個課時8.3市場信息分析原理1個課時8.4市場意識強化訓練1個課時153 精英培訓挑選表現優良的員工，進行特訓營式培訓，全面提升精英分子的專業、管理能力。（附后：精英培訓課程標準）序號培訓內容課時考核形式1管理人才素質要求1個課時統一筆試2團隊表現訓練2個課時論文、考察3創新意識訓練2個課時論文、考察4電腦實操技能電子商務訓練2個課時統一筆試、實操5專業英語訓練4個課時統一筆試、口試6領導意識訓練2個課時論文、考察7服務意識訓練3個課時論文、考察8體能強能訓練一周實際考核9自我管理能力訓練2個課時論文、6、考察、口試10房地產營銷學6個課時統一筆試11統計學2個課時統一筆試12市場調研的理論實操4個課時統一筆試13房地產開發2個課時統一筆試14財務管理基本知識4個課時統一筆試2.其它工作人員的培訓為了實現項目的客戶滿意戰略，綜合利用人力資源，以達到“全民皆兵”的效果，以加強其它現場工作人服務意識、銷售意識、宣傳意識為目的。2.1 培訓內容211 產品認知、統一口徑212 儀容儀表及行為規范、統一形象3.顧客的培訓31 目的：側重讓顧客感受、理解本項目的生活模式32 內容：灌輸項目“英倫城邦 上層御院”理念33 方法331 觀看影視資料332 派發生活雜志及發展商的內部刊物二、 銷售考核與激勵完善7、的培訓機制配合有效的考核激勵機制，有獎有罰，才能相得益彰，大大提高銷售人員的工作能動性，減少銷售人員挑客、爭客的現象。只有三者有機結合，才能確保銷售工作的順利進行。（具體詳見附后：培訓考核激勵機制一覽表）工作培訓考核獎勵懲罰職前培訓上崗前考核取得上崗資格不錄用開售前培訓基本知識舉便沙盤實操考核取得銷售資取得見習資格，不能單獨接待客人，主要從事內勤工作日常工作（日常銷售培訓）工作表現考核（40%）主要指標：工作任務完成效率接待客人數量市調質量考勤情況業績考核（40%）主要指標：銷售量（套數）違紀率日常銷售考核（20%）主要指標：培訓后考核的成績月標兵（當月綜合評定第一名）高級銷售（上季綜合評定前三名）連續兩個月綜合評定最后一名者，接受公司為期一周的上崗再培訓，再培訓后一個月的考察期內無明顯提高者，予以辭退