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1、房地產(chǎn)公司銷售管理制度（物業(yè)、合同簽訂、報表）編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 為規(guī)范公司各項目的銷售工作，提高銷售管理工作水平，最大限度地提高公司經(jīng)濟效益，特制定本制度。第一章 銷售價格管理一、由項目公司或策劃公司進行市場調(diào)研，并制定初步價格方案。二、項目公司召開會議討論，根據(jù)市場情況，合理調(diào)整售價。會議討論后由項目公司領(lǐng)導審批，并最終確定銷售價格表。三、銷售價格表上報房地產(chǎn)公司進行審批，市場研發(fā)部、財務部備案，項目公司按批文執(zhí)行銷售。第二章 銷售工作檢查管理一、由市場研發(fā)部、財務部成立銷售檢查小組，制定銷售檢查計2、劃方案，對項目公司進行銷售檢查，形成書面報告報公司領(lǐng)導審批。二、檢查小組根據(jù)檢查情況和領(lǐng)導意見，編制整改和處理建議，并下發(fā)各項目公司。三、項目公司根據(jù)檢查小組建議進行整改，形成書面整改報告，報市場研發(fā)部備案。第三章 物業(yè)銷售管理一、由項目公司或策劃公司銷售人員進行客戶接待、登記客戶資料、確定客戶的購買意向。二、與客戶簽訂認購協(xié)議，繳納誠意金。認購協(xié)議由營銷經(jīng)理審核，并進行登記。三、銷售人員按認購協(xié)議規(guī)定時間督促客戶簽訂商品房買賣合同，繳納首期房款及各項稅費；逾期未簽約的客戶，認購協(xié)議終止。四、認購協(xié)議需加蓋項目公司“合同專用章”，否則無效。五、項目公司營銷部應設立認購協(xié)議管理臺賬，負責登記認購3、協(xié)議領(lǐng)出的數(shù)量（編號）、售樓部領(lǐng)用的數(shù)量（編號）、銷售人員領(lǐng)用的數(shù)量（編號）以及歸檔的認購協(xié)議的數(shù)量（編號）。六、銷售人員應嚴格按照公司確定的版本填寫認購協(xié)議。1、按銷售制度明確填寫各條款，做到真實、不遺漏、不缺項、嚴禁擅自增加條款或承諾。2、尤為應注意的是客戶的通信地址、電話和繳納各款項的具體日期，杜絕聯(lián)系不上客戶和無計劃交款日期的現(xiàn)象出現(xiàn)。3、優(yōu)惠折扣應符合當時的銷售政策。4、字跡工整清楚，不得隨意涂改。七、商品房買賣合同簽訂后，原則上不同意客戶提出加名、減名、換名、換房、換付款方式、延期付款等事項，若因特殊原因確需做出上述變更的，應：1、加名、減名、換名、應更新認購協(xié)議，收回客戶手上舊的4、認購協(xié)議并說明作廢，連同新的認購協(xié)議一并交給營銷部存檔。2、換房、換付款方式、延期付款、延期簽約，須將客戶的書面申請報總經(jīng)理審批，根據(jù)總經(jīng)理的回復予以更換新的認購協(xié)議。程序與加名、減名、換名相同。八、認購協(xié)議的簽訂、營銷經(jīng)理的審核、誠意金的繳納必須在登記當時完成，不得提前或推后。九、各項目公司營銷部需于每月30日前向省房地產(chǎn)公司市場發(fā)展部提交認購情況登記表。第四章 合同簽訂流程管理一、商品房買賣合同簽訂后，應對簽訂的合同進行登記造冊。二、銷售人員應認真按照公司規(guī)定的商品房買賣合同及補充協(xié)議的版本與客戶簽訂合同，做到不涂改（尤其是金額）、不擅自增加或修改條款。因重大填寫失誤或其他原因致使商品房買5、賣合同作廢的，需將作廢的商品房買賣合同退還營銷部。三、銷售合同由營銷部、財務部審核后，報至分管領(lǐng)導處審批。1、營銷部由營銷經(jīng)理審核。營銷經(jīng)理接到新簽的合同后，應在一個工作日內(nèi)完成審核。審核的內(nèi)容有：合同編號、房號、單價、合同面積、房款總結(jié)愛、付款方式、各補充條款、簽訂日期、客戶簽名及按手印位置是否正確齊全、合同內(nèi)容、已審批的優(yōu)惠、購房者各項資料是否齊全。如無誤，在審核登記表上簽名確認，如發(fā)現(xiàn)問題應書面通知銷售人員，銷售人員需在二個工作日內(nèi)處理完畢。2、財務部由財務經(jīng)理進行審核。營銷部審核完畢的商品房買賣合同交財務部審核。財務部主要審核客戶的交款情況。如發(fā)現(xiàn)有款項未繳齊的情況，應立即通知營銷經(jīng)理6、進行處理。3、分管領(lǐng)導審批后，財務部按照合同約定收取房款，開具收據(jù)。并在合同上加蓋合同章、法人章。3、辦理完以上審核手續(xù)后，簽訂的合同由營銷部登記存檔，建立銷售臺賬。營銷部于每月30日前與財務部核對一次。四、商品房買賣合同簽訂后，原則上不同意客戶提出加名、減名、換名、換房、換付款方式、延期付款等事項，若因特殊原因確需做出上述變更的，需將客戶書面申請上報營銷經(jīng)理，由總經(jīng)理同意后變更。商品房買賣合同未備案的，加名、減名、換付款方式直接在“商品房買賣合同”上修改；換名、換房、延期付款的重新簽訂商品房買賣合同，原合同作廢。五、項目公司及策劃公司銷售人員均有催促客戶履行合同的義務。第五章 銷售優(yōu)惠管理一7、銷售人員填寫優(yōu)惠申請單，一式兩份。營銷經(jīng)理確認后，報分管領(lǐng)導審核，由項目總經(jīng)理或董事長審批。二、若在審批權(quán)限內(nèi)，則執(zhí)行該項優(yōu)惠；若在審批權(quán)限外，應上報省房地產(chǎn)公司。三、審批過的優(yōu)惠申請單交由營銷部、財務部存檔、登記。第六章 銷售報表管理一、銷售報表包括銷售日報、周報、月報、來訪來電客戶情況、合同執(zhí)行情況表、銷售動態(tài)監(jiān)控情況表等。二、銷售日報的填制內(nèi)容、時間及上報程序。1、填制內(nèi)容：當天銷售情況、回款情況、辦理預售合同情況、辦理按揭合同情況以及更改合同房號、面積、總價情況、銷售率、平均單位、回報率。2、填制時間：第二天（工作日）上午10點前。3、上報程序：以書面形式由報表填制人員交給營銷經(jīng)理審8、核，再由營銷經(jīng)理發(fā)給分管領(lǐng)導及以上人員，財務部及全體售樓員傳閱。三、銷售周（月）報的填制內(nèi)容、時間及上報程序。1、填制內(nèi)容：本周（月）報的銷售情況、回款情況。2、填制時間：每周（月）首日上午12點前。3、上報程序：以書面形式，由報表填制人員給營銷經(jīng)理審核，營銷經(jīng)理審核后再發(fā)給各部經(jīng)理以人上員傳閱。四、來訪來電客戶情況的填制內(nèi)容、時間及上報程序（如有策劃公司代理，則有策劃公司負責填寫、上報。）。1、填制內(nèi)容：每天來訪來電的客戶情況，并做分拆，以圖表形式表示。2、填制時間：每周一上午12點以前。3、申報程序：以書面形式由填表人員報營銷部經(jīng)理審核，發(fā)給經(jīng)理級以上人員傳閱。五、合同執(zhí)行情況表的填制內(nèi)容9、時間及上報程序。1、填制內(nèi)容：銷售的每個單位房號、面積、成交價、首期款、按揭款、各期付款時間和金額、逾期款。2、填制時間：每天上午10點前統(tǒng)計前一天的合同執(zhí)行情況。3、上報程序：以書面形式由報表填制人員給營銷經(jīng)理審核，營銷經(jīng)理審核后再發(fā)給各部經(jīng)理以人上員傳閱。并在銷售專用電腦上共享，方便售樓員隨時查閱。六、銷售動態(tài)監(jiān)控情況表的填制內(nèi)容、時間及上報程序。1、填制內(nèi)容：銷售總情況、各房型的銷售情況銷售樓盤表、銷售分析數(shù)據(jù)及判斷。2、填制時間：每周一上午10點前。3、申報程序：以書面形式，由填寫人員，向總經(jīng)理、營銷經(jīng)理、財務部經(jīng)理匯報。客戶來訪登記表年 月 日姓名性別來訪時間聯(lián)系方式人次/人數(shù)來電10、咨詢來自區(qū)域認知途徑預留戶型預留期限購房用途是否追蹤訴求重點姓名性別來訪時間聯(lián)系方式人次/人數(shù)來電咨詢來自區(qū)域認知途徑預留戶型預留期限購房用途是否追蹤訴求重點姓名性別來訪時間聯(lián)系方式人次/人數(shù)來電咨詢來自區(qū)域認知途徑預留戶型預留期限購房用途是否追蹤訴求重點姓名性別來訪時間聯(lián)系方式人次/人數(shù)來電咨詢來自區(qū)域認知途徑預留戶型預留期限購房用途是否追蹤訴求重點客戶檔案編號：姓名性別工作單位電話年齡聯(lián)系地址客戶來源朋友介紹 展銷會 報紙 電臺 路牌廣告 路過 網(wǎng)站 其它 來訪區(qū)域市內(nèi) 周邊區(qū)市 省內(nèi) 外省 外籍 從事職業(yè)外企 事業(yè)單位 自由職業(yè)者 私企 其它 陪同人員家人 朋友 同事 其它，共_ _人，11、性別（ ），年齡（ ）客戶類別客戶 競爭對手 媒體 建筑材料供應商 其它 交通工具開車 打車 步行是否看房樣板間 意向房房號建筑面積付款方式單價總房款合同日期首付款交余款日期接待日期接待人接待記錄成交原因未成交原因及主要抗性結(jié)論成交 放棄換房申請審批表編號： （說明：此表由營銷部保存）原樓座房號所換樓座房號客戶姓名日 期換房原因： 客戶簽名： 年 月 日部門經(jīng)理審批意見： 營銷經(jīng)理簽名： 年 月 日 審批意見： 總經(jīng)理簽名： 年 月 日審批意見： 董事長簽名： 年 月 日經(jīng)辦人日期換房申請審批表編號： （說明：此表由營銷部保存）原樓座房號所換樓座房號客戶姓名日 期換房原因： 客戶簽名： 年 月12、 日部門經(jīng)理審批意見： 營銷經(jīng)理簽名： 年 月 日 審批意見： 總經(jīng)理簽名： 年 月 日審批意見： 董事長簽名： 年 月 日經(jīng)辦人日期銷售統(tǒng)計周報表( 月 日 月 日)編號：項 目住宅地下停車位合 計比例本周協(xié)議金額歷年累計協(xié)議金額本周合同金額歷年累計合同金額本周退房金額本周實際銷售額本周應收款額上周結(jié)轉(zhuǎn)應收款額本周總應收款額本周實際收款額其中：收回逾期款本周發(fā)生逾期款累計逾期款下周應收款本月累計協(xié)議額本月累計銷售額本年累計協(xié)議額本年累計銷售額統(tǒng)計人： 日期： 年 月 日 售樓信息周報表 一、來訪量、電話量 年_月_日至_月_日星 期一二三四五六日合計累計備注接 聽 電 話接待來訪客戶總來訪量13、登記人數(shù)其中市內(nèi) 周邊區(qū)縣省內(nèi)地區(qū)省外地區(qū)國外二、來訪客戶構(gòu)成1、來訪客戶認知途徑信息類型認知途徑本 周 來 訪 客 戶人 數(shù)比 例報 紙朋友介紹路 過網(wǎng) 站其 它2、來訪客戶戶型需求信息類型戶 型本 周 來 訪 客 戶累計（從內(nèi)部認購開始）人 數(shù)比 例人 數(shù)比 例多層高層二室二廳三室二廳其它地下停車位三、銷售情況時 間月 日月 日月 日月 日月 日月 日月 日本周合計累計備注星 期一二三四五六日銷售套數(shù)銷售面積銷售總額四、成交客戶構(gòu)成1、成交客戶年齡信息類型年齡本 周 成 交 客 戶累 計人 數(shù)比 例人 數(shù)比 例20-3031-4041-5051以上2、本周成交戶型信息類型戶 型本 周 成 14、交 客 戶累 計人 數(shù)比 例人 數(shù)比 例二室兩 廳三室一廳三室二廳地下停車位付 款 方 式本 周 成 交 客 戶累 計人 數(shù)比 例人 數(shù)比 例一次性付款分期付款按揭付款其它3、成交客戶置業(yè)目的信息類型置業(yè)意向本 周 成 交 客 戶累 計人 數(shù)比 例人 數(shù)比 例投 資自 用投資自用4、成交客戶居住區(qū)域信息類型區(qū) 域本 周 成 交 客 戶累 計人 數(shù)比 例人 數(shù)比 例市內(nèi)四區(qū)周邊區(qū)縣青島以外省內(nèi)地區(qū)外省國外5、成交客戶認知途徑信息類型認知途徑本 周 成 交 客 戶累 計人 數(shù)比 例人 數(shù)比 例報 紙網(wǎng) 站路 過其 它6、客戶意見或建議 五、本周銷售綜合分析已售房源分析待售房源分析營銷建議項目成交客15、戶檔案編號：客戶基本情況檔案姓名年齡/身份證號聯(lián)系方式職業(yè)/行業(yè)資金來源認知途徑每次拜訪時間銷售代表購買房屋及交款檔案簽約房號簽約面積單價房款總額配套費簽約時間付款方式付款日期/金額合同簽定的交房日期各配套項目的交付日期產(chǎn)權(quán)辦理情況填表日期： 年 月 日延期付款協(xié)議 編號：甲方：乙方： 身份證號碼： 乙方于 年 月 日購 號樓， 單元 號，按 規(guī)定，乙方應于 年 月 日支付房款 元。現(xiàn)由于 原因，乙方對未付部分（計人民幣 元）向甲方提出延期付款的要求。經(jīng)雙方友好協(xié)商，甲方同意乙方延期付款，具體內(nèi)容如下：一、甲方同意乙方應于 年 月 日應付 元整的房款延期至 年 月 日支付。延期支付的房款應從 16、年 月 日起計息，計息標準 。乙方保證按時償還本息。二、乙方如不能按期償還本息，甲方有權(quán)將乙方所購房屋另行處置，甲方所發(fā)生的利息等損失可從乙方的已付房款中扣除。三、甲、乙雙方在履行本協(xié)議過程中如發(fā)生爭議，經(jīng)協(xié)商不能解決，任何一方可依法向人民法院提起訴訟。四、本合同在甲、乙雙方簽署之日起生效，在乙方付清所欠房款本息之時，本協(xié)議自行解除。五、本協(xié)議一式兩份，甲、乙雙方各執(zhí)壹份，具有同等法律效力。甲方代表(簽章)： 乙方(簽章)： 年 月 日延期簽約審批表編號：客戶姓名樓房名稱協(xié)議時間付款方式合同時間延期天數(shù)延期原因：客戶簽名： 經(jīng)辦人： 日期： 年 月 日審批意見： 負責人： 日期： 年 月 日驗17、證落實情況： 銷售部主管： 日期： 年 月 日說明：審批意見欄中的負責人視天數(shù)不同分別為主管、銷售部經(jīng)理、總經(jīng)理或其授權(quán)人。終止協(xié)議通知書編號： 先生/女士：您好！根據(jù)我司與您在 年 月 日簽訂的 ，您應于 年 月 日來到我公司位于 路的售樓處簽訂 ，我司已于 年 月 日給您寄發(fā)了簽約通知書，現(xiàn)您已超過期限，按 第 條的規(guī)定，原先簽訂的協(xié)議已被終止，此商品房不再保留，由我公司收回另行出售。 此致敬禮! 年 月 日 終止合同通知書 編號： 先生/女士：您好！根據(jù)我司與您在 年 月 日簽訂的 ，您應于 年 月 日到我司支付房款 元，罰息 元。我司分別于 年 月 日、 年 月 日給您去過兩封催款函，18、現(xiàn)您已超過期限。按 第 條 款的規(guī)定，原先簽訂的合同(協(xié)議)已被終止，此商品房不再保留，由我公司收回另行出售。您原先支付的款額總數(shù) 元，按 第 條 款的規(guī)定，扣除 元后，余款 元，請您于 年 月 日前來我司辦理結(jié)款手續(xù)。 此致敬禮! 年 月 日購房優(yōu)惠折扣審批單（存根聯(lián)）編號： 客戶姓名樓盤名稱建筑面積房屋單價房 號（ ）號樓，（ ）單元（ ）號總 房 價付款方式折 扣優(yōu) 惠原 因 經(jīng) 辦 人： 年 月 日部門經(jīng)理建 議 營銷部部經(jīng)理： 年 月 日總 經(jīng) 理或授權(quán)人審批意見 總經(jīng)理： 年 月 日購房優(yōu)惠折扣審批單（銷售檔案聯(lián)）編號： 客戶姓名樓盤名稱建筑面積房屋單價房 號（ ）號樓，（ ）單元19、（ ）號總 房 價付款方式總 經(jīng) 理或授權(quán)人審批意見 總經(jīng)理： 年 月 日禮品領(lǐng)取發(fā)放單編號： 禮品負責人：時間領(lǐng)取人簽章禮品名稱（如果是代領(lǐng)要注明代誰領(lǐng)取）備注自領(lǐng) 代領(lǐng)自領(lǐng) 代領(lǐng)自領(lǐng) 代領(lǐng)自領(lǐng) 代領(lǐng)自領(lǐng) 代領(lǐng)自領(lǐng) 代領(lǐng)自領(lǐng) 代領(lǐng)自領(lǐng) 代領(lǐng)自領(lǐng) 代領(lǐng)自領(lǐng) 代領(lǐng)自領(lǐng) 代領(lǐng)自領(lǐng) 代領(lǐng)自領(lǐng) 代領(lǐng)自領(lǐng) 代領(lǐng)自領(lǐng) 代領(lǐng)自領(lǐng) 代領(lǐng)自領(lǐng) 代領(lǐng)自領(lǐng) 代領(lǐng)自領(lǐng) 代領(lǐng)自領(lǐng) 代領(lǐng)自領(lǐng) 代領(lǐng)自領(lǐng) 代領(lǐng)自領(lǐng) 代領(lǐng)自領(lǐng) 代領(lǐng)樓書資料入庫清單編號：序號資料名稱入庫時間數(shù)量備 注（簽字）經(jīng)辦統(tǒng)計人:樓書資料領(lǐng)用清單編號： 樓盤名稱： 序號資料名稱用 途領(lǐng)用部門領(lǐng)用時間數(shù)量領(lǐng)用人樓盤銷售匯總表姓名電話房號面積總價單價總房 款20、單價 差差額方式時間首付貸款實收 欠款備注輸入時間制證 費保險代辦費抵押費制表人：來電接聽記錄表編號：日期姓名需求戶型需要面積需求樓層信息渠道關(guān)注問題接聽人套二套三其它早報半島朋友戶外網(wǎng)絡其它位置景觀綠化配套戶型設計物管停車位裝修交通單價總房款其它辦理銀行按揭登記表編號： 樓盤名稱： 共 頁 第 頁姓名房 號聯(lián)系電話房 價已付款貸 款年限銀 行辦理時間放款時間公證書經(jīng)辦人備注_月應收帳款明細表編號：姓名房號定金交付時間/金額約定首期交款時間/金額實際交款時間/金額約定余款到帳時間/金額實際到帳時間/金額 銷售資金回籠月報表編號： 單位：萬元類 別可售額協(xié)議金額合同金額資金回籠情況未收款收款率未銷售金額本 月本年累計收入未收款其中：逾期款累計額(未簽合同的協(xié)議)本期年累計歷年累計收入退出實際收入 協(xié)議金額統(tǒng)計為未簽合同的協(xié)議額。統(tǒng)計人： 財務確認日期： 年 月 日