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1、房地產(chǎn)公司銷售管理制度（職責(zé)、流程、施工現(xiàn)場）編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: xx銷售管理制度【制度目的】通過規(guī)范的管理，確保能夠貫徹落實(shí)發(fā)展商的各項(xiàng)要求，并在銷售接待過程中遵循雙方的規(guī)章制度、維護(hù)發(fā)展商及公司的品牌形象。【適用范圍】項(xiàng)目銷售組全體成員目 錄第一部分 職業(yè)準(zhǔn)則第二部分 職責(zé)范圍第三部分 銷售流程第四部分 銷控管理第五部分 銷售道具及施工現(xiàn)場管理第六部分 其它第七部分 違例罰則第一部分 職業(yè)準(zhǔn)則一、 企業(yè)理念“創(chuàng)新、競爭、發(fā)展”是xx房地產(chǎn)的企業(yè)文化，“以人為本”是xx房地產(chǎn)的管理宗旨。xx房地產(chǎn)在提2、倡銳意創(chuàng)新、良性競爭的基礎(chǔ)上，關(guān)心員工、鼓勵(lì)員工，使員工與公司之間建立起充分的信任感和歸屬感，使上千人的大團(tuán)隊(duì)象大家庭一樣充滿親和力，每一位成員都有充分展現(xiàn)自我、實(shí)現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)。二、 職業(yè)禮儀1、 職業(yè)形象 著裝：在銷售現(xiàn)場工作時(shí)間內(nèi)，應(yīng)穿著整潔的統(tǒng)一制服，并佩帶工牌。 發(fā)式：男士短發(fā)，不得蓄發(fā)、染過于前衛(wèi)的顏色或光頭；女士短發(fā)或束發(fā)為宜，不得染過于前衛(wèi)的顏色或光頭。 首飾及化妝不得佩戴不宜在辦公場所佩戴的裝飾品（如：鼻環(huán)、唇環(huán)等）；女性要求化淡妝。 個(gè)人衛(wèi)生注意個(gè)人衛(wèi)生，不得留長指甲，男職員需每日剃須；食用有異味刺激性的食品后，應(yīng)盡快清除口腔異味。2、 辦公禮儀 電話接聽電話用“您好，（項(xiàng)目3、名稱）”的標(biāo)準(zhǔn)用語，原則上電話鈴響3聲內(nèi)應(yīng)接聽電話；代接同事電話，做好必要記錄并及時(shí)轉(zhuǎn)達(dá)；與客戶通話時(shí)，應(yīng)在客戶掛斷電話后，再掛斷電話；不允許煲電話粥或撥打聲訊電話，打私人電話不得超過3分鐘。 交談不得在銷售大廳內(nèi)有來訪客戶的情況下隨意談?wù)摽蛻艏罢務(wù)搩?nèi)部工作事宜；與客戶交談應(yīng)在洽談區(qū)域就座。 辦公區(qū)域保持工作場所清潔、整齊，下班前應(yīng)將桌面、辦公區(qū)域收拾干凈；銷售大廳內(nèi)不得高聲喧嘩、打鬧、進(jìn)食、吸煙、伏案睡覺；銷售大廳內(nèi)不得閱讀任何與銷售無關(guān)的報(bào)刊雜志、書籍及網(wǎng)絡(luò)；不得讓客戶進(jìn)入辦公區(qū)域 。 銷售文件銷售人員可查閱銷控表，但不得帶出接待臺(tái)；銷售人員領(lǐng)用認(rèn)購書和買賣合同時(shí)應(yīng)辦理書面的領(lǐng)用手續(xù)。 聯(lián)4、絡(luò)銷售人員應(yīng)備有手機(jī)，并保證暢通；陪同客戶到工地現(xiàn)場或暫時(shí)離開時(shí)，應(yīng)征得銷售主管同意，并帶上手機(jī)，保持暢通。 進(jìn)食銷售人員應(yīng)在指定的時(shí)間段內(nèi)、在指定的區(qū)域內(nèi)用餐，用餐完畢后應(yīng)及時(shí)進(jìn)行個(gè)人的餐后清潔工作。3、 接待禮儀 接聽電話、接待客戶要用禮貌用語，如“您好”、“謝謝”、“再見”等； 客戶進(jìn)門，應(yīng)主動(dòng)上前接待。客戶離開，應(yīng)送至門口； 客戶就座，應(yīng)端茶送水、微笑詢問； 嚴(yán)禁挑客戶、搶客戶； 嚴(yán)禁與客戶爭吵、廝打或使用侮辱性語言； 嚴(yán)禁以貌取人，或以任何方式冷落客戶。4、 工作資料 所有文件應(yīng)認(rèn)真閱讀、妥善保管，不可隨意擺放； 發(fā)現(xiàn)資料有不清楚或錯(cuò)誤時(shí)，應(yīng)及時(shí)知會(huì)銷售主管，不能在客戶面前直接指出錯(cuò)5、誤； 為客戶資料保密，不得泄露客戶信息（如：姓名、年齡、職業(yè)、聯(lián)系方式、家庭狀況、成交單位、成交價(jià)格、折扣等）。三、 考勤制度1、 銷售人員應(yīng)嚴(yán)格遵守公司的考勤制度，銷售主管應(yīng)于每周三下班前將下周的銷售人員排班表提交給總部。2、 銷售人員每日按時(shí)上班后，應(yīng)在樓盤個(gè)人親自打電話到公司總部報(bào)到，無故未按時(shí)上下班者視為遲到或早退。3、 如當(dāng)日需在銷售大廳以外的接待點(diǎn)上下班，則銷售人員按時(shí)上下班時(shí)，應(yīng)通過接待點(diǎn)的固定電話與銷售主管聯(lián)系，電話簽到或退。無故未按時(shí)電話報(bào)到或未使用接待點(diǎn)固定電話簽到或退的，視為遲到或早退。4、 銷售人員如需請假，應(yīng)提交書面假條，并征得銷售主管、主任或銷售總監(jiān)同意后方可執(zhí)行。6、5、 工作時(shí)間應(yīng)堅(jiān)守崗位，若因工作需要，需暫時(shí)離開，應(yīng)經(jīng)銷售主管口頭批準(zhǔn)后，將工作交接清楚后，方可離開，且須保持手機(jī)暢通。第二部分 職責(zé)范圍一、項(xiàng)目銷售組架構(gòu)銷售經(jīng)理/主任項(xiàng)目經(jīng)理銷售主管主管助理銷售后勤四組組長：組員：三組組長：組員：二組組長：組員：一組組長：組員：二、 銷售人員工作職責(zé)1、 嚴(yán)格遵守房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從業(yè)守則2、 掌握基本專業(yè)知識(shí)3、 掌握銷售手冊內(nèi)容4、 填寫各類相關(guān)表單5、 接待并跟蹤客戶6、 簽約及催交款7、 催收按揭資料、催辦按揭8、 建立個(gè)人客戶網(wǎng)絡(luò)9、 處理遺留問題10、 協(xié)助辦理交付使用手續(xù)10、了解市場信息，按銷售主管的要求對市場樓盤進(jìn)行調(diào)查三、 銷售主管工作職責(zé)7、1、 人員管理 對新員工進(jìn)行實(shí)務(wù)知識(shí)、銷售技巧的培訓(xùn) 對銷售人員進(jìn)行項(xiàng)目知識(shí)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)考核 負(fù)責(zé)兼職人員的培訓(xùn)、管理工作 定時(shí)組織銷售人員召開工作會(huì)議 負(fù)責(zé)現(xiàn)場人員的日常排班、考勤，及時(shí)對現(xiàn)場人手進(jìn)行調(diào)配 不定期安排人員進(jìn)行市場信息的收集、調(diào)查、整理 及時(shí)了解銷售人員的思想動(dòng)態(tài)，中肯評核員工的工作表現(xiàn) 監(jiān)督銷售人員完成客戶資料登記，督促銷售人員做好客戶跟蹤工作 監(jiān)督員工嚴(yán)格遵守房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從業(yè)守則2、 協(xié)助銷售人員進(jìn)行溝通和協(xié)調(diào)，促進(jìn)銷售3、 監(jiān)督現(xiàn)場的環(huán)境衛(wèi)生4、 營造、控制日常銷售現(xiàn)場的銷售氣氛5、 與銷售經(jīng)理/主任或項(xiàng)目經(jīng)理對接，及時(shí)反饋各項(xiàng)信息6、 內(nèi)部文件管理 銷售資料管理保證現(xiàn)場銷8、售資料的準(zhǔn)確齊全；妥善保管銷控表、價(jià)目表等機(jī)密文件，銷控表應(yīng)及時(shí)登記、更新，確保準(zhǔn)確性；妥善保管收款收據(jù)、認(rèn)購書、臨定單和買賣合同等銷售資料；對將簽署的認(rèn)購書、臨定單和買賣合同等進(jìn)行登記、審核、回收工作，并及時(shí)移交給相關(guān)部門并做好簽收登記。 客戶資料管理各類與銷售相關(guān)的客戶資料信息的管理，如：來電客戶登記表、客戶管理手冊等的發(fā)放、回收，并及時(shí)移交給公司總部。 報(bào)表管理各類銷售數(shù)據(jù)報(bào)表的制作，如日報(bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表等，并及時(shí)上報(bào)給項(xiàng)目經(jīng)理、公司總部。 往來文件管理內(nèi)部往來文件的流轉(zhuǎn)及存檔，并及時(shí)將發(fā)展商及公司的要求和通知傳達(dá)給銷售人員。7、 對現(xiàn)場已收取的款項(xiàng)要及時(shí)移交相關(guān)部門8、 現(xiàn)場工作設(shè)9、備的管理，重要物品的保管（如電腦、保險(xiǎn)柜等）9、 受理客戶投訴四、 銷售經(jīng)理/主任工作職責(zé)1、 統(tǒng)籌整個(gè)項(xiàng)目的銷售運(yùn)作2、 制定銷售的培訓(xùn)計(jì)劃，提高銷售人員的整體素質(zhì)3、 深入了解銷售現(xiàn)場的管理狀況，監(jiān)督銷售主管的日常管理工作4、 指導(dǎo)、監(jiān)督項(xiàng)目工作計(jì)劃、任務(wù)的落實(shí)5、 合理調(diào)配現(xiàn)場人力資源，提供發(fā)展機(jī)會(huì)和環(huán)境，充分發(fā)揮員工的工作能力及積極性，提高工作效率6、 研制銷售管理與各級人員晉升及待遇制度，以鼓勵(lì)屬下人員努力達(dá)成其銷售目標(biāo)7、 定期參加銷售現(xiàn)場會(huì)議，定期召開銷售主管工作會(huì)議8、 依員工考核獎(jiǎng)懲辦法，公平、合理地處理、審核所屬人員的考核、獎(jiǎng)懲、升降事宜9、 處理好與發(fā)展商的關(guān)系，與項(xiàng)目策10、劃人員的溝通協(xié)調(diào)，提高項(xiàng)目的銷售率10、定期參與項(xiàng)目策劃工作會(huì)議，反映現(xiàn)場存在的問題，提出促銷建議11、定期向銷售總監(jiān)匯報(bào)工作，及時(shí)反映現(xiàn)場存在問題12、處理項(xiàng)目突發(fā)事件及重大糾紛第三部分 銷售流程一、 銷售整體流程接待認(rèn)購簽約二、 接待管理1、 項(xiàng)目銷售實(shí)行“迎進(jìn)送出“服務(wù)。 銷售人員應(yīng)按公司規(guī)定順序輪流接待客戶。輪到自己時(shí)，應(yīng)先做好銷售前的準(zhǔn)備工作，并坐/站在接待位迎接客戶 前臺(tái)應(yīng)保留至少2名銷售人員進(jìn)行客戶接待準(zhǔn)備工作。輪到接待的銷售人員應(yīng)主動(dòng)、迅速、積極地接待到訪客戶 銷售人員應(yīng)親自陪同客戶參觀示范單位和工地現(xiàn)場，進(jìn)入工地現(xiàn)場應(yīng)注意安全措施 銷售人員應(yīng)主動(dòng)向客戶介紹認(rèn)購各項(xiàng)優(yōu)惠措施 如11、當(dāng)日有報(bào)紙廣告，則前臺(tái)應(yīng)保留至少2名銷售人員接聽電話 對于銷售接待的工作質(zhì)量，由公司總部對成交客戶及意向客戶就銷售人員的服務(wù)態(tài)度及服務(wù)水準(zhǔn)進(jìn)行定期的電話回訪，作為評定銷售人員專業(yè)素質(zhì)的依據(jù)之一2、 對外統(tǒng)一口徑 銷售人員人手一本所在項(xiàng)目的綜合資料，介紹項(xiàng)目時(shí)應(yīng)嚴(yán)格按照該資料進(jìn)行，不得隨意更改、增加、減少有關(guān)信息，造成對客戶的錯(cuò)誤引導(dǎo) 對于超出綜合資料范圍的問題，應(yīng)及時(shí)向銷售主管報(bào)告，確定相關(guān)信息后再告知客戶，嚴(yán)禁憑空想象、捏造信息或予以含糊不清的說法 綜合資料內(nèi)容如有變更，或是某一階段加推單位、價(jià)格表變更、促銷單位推出、優(yōu)惠政策發(fā)布、領(lǐng)導(dǎo)批示等重大的銷售策略調(diào)整，必須收到項(xiàng)目經(jīng)理書面通知后，由12、銷售主管負(fù)責(zé)傳達(dá)相關(guān)內(nèi)容，必要時(shí)應(yīng)召開現(xiàn)場會(huì)議統(tǒng)一知會(huì)。若因任何原因未能及時(shí)對口徑或策略進(jìn)行調(diào)整而導(dǎo)致客戶投訴、相應(yīng)工作量增加等，責(zé)任及后續(xù)工作跟進(jìn)由銷售主管承擔(dān)。 駐場人員無權(quán)以口頭預(yù)留任何單位，所有在售單位以大定確認(rèn)為最終銷控3、 表單填寫 每個(gè)電話接聽（指客戶首次來電）均應(yīng)有記錄，填寫在來電客戶登記表上，下班后交銷售主管保存 每位來訪客戶（指客戶首次來訪）均應(yīng)有記錄，填寫在客戶管理手冊上，下班后交銷售主管保存 應(yīng)盡量促成來訪客戶填寫意向客戶登記表，下班后交銷售主管保存4、 相關(guān)表單 來電客戶登記表 客戶管理手冊 意向客戶登記表三、 認(rèn)購管理1、 臨定 定義：客戶未帶足定金，先繳納部分定金13、（原則上不得少于人民幣2000元），不簽署商品房認(rèn)購書，逾期未補(bǔ)足定金則已繳納定金不可返還。（附臨定單管理制度） 流程：銷售人員從銷售主管處領(lǐng)取臨定單銷售人員填寫臨定單，并引導(dǎo)客戶簽字確認(rèn)銷售人員將臨定單交銷售主管復(fù)核，銷售主管簽字確認(rèn)銷售人員陪同客戶至財(cái)務(wù)處付款，財(cái)務(wù)開具收據(jù)并在臨定單上簽字確認(rèn)臨定單一式二份，客戶、銷售主管各執(zhí)1份 客戶在約定時(shí)間內(nèi)補(bǔ)足定金簽署商品房認(rèn)購書2、 認(rèn)購 定義：客戶交足定金，簽署商品房認(rèn)購書，并執(zhí)行認(rèn)購書上的各項(xiàng)條款。 流程：銷售人員從銷售主管處領(lǐng)取客戶認(rèn)購資料卡、商品房認(rèn)購書和成交客戶檔案銷售人員填寫客戶認(rèn)購資料卡，并引導(dǎo)客戶簽字銷售人員將客戶認(rèn)購資料卡銷售主14、管簽字確認(rèn)銷售人員填寫商品房認(rèn)購書和成交客戶檔案，在商品房認(rèn)購書上簽名，并引導(dǎo)客戶簽字銷售人員陪同客戶至財(cái)務(wù)處付款，財(cái)務(wù)開具收據(jù)并在客戶認(rèn)購資料卡上簽字確認(rèn)銷售人員將客戶認(rèn)購資料卡和商品房認(rèn)購書交銷售主管審核、蓋章銷售人員將成交客戶檔案交萬科銷售主管商品房認(rèn)購書一式四份，按具體要求將各聯(lián)交相關(guān)人員保存 客戶在約定時(shí)間內(nèi)付清首期/房款簽署買賣合同3、 相關(guān)表單 定金單（及中介費(fèi)收據(jù)） 商品房認(rèn)購書 客戶認(rèn)購資料卡 成交客戶檔案4、 注意事項(xiàng) 應(yīng)在客戶認(rèn)購前詳細(xì)告知客戶有關(guān)購買條件、購買方式及注意事項(xiàng)，并提醒客戶房款繳納的時(shí)間和金額 將按揭及產(chǎn)證資料交給客戶，提醒客戶按揭應(yīng)提交資料 保證客戶所填資15、料的完整性和準(zhǔn)確性，客戶所提供的聯(lián)系電話不得少于2個(gè) 報(bào)價(jià)及折扣政策應(yīng)嚴(yán)格按照發(fā)展商規(guī)定，不得隨意調(diào)整 向客戶提供銷售資料，應(yīng)嚴(yán)格按照發(fā)展商規(guī)定，嚴(yán)禁以任何方式向客戶提供不許外傳的資料或信息四、 簽約管理1、 定義：根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度和性質(zhì)，客戶在交付約定比率的房款后，簽署商品房買賣合同。2、 流程：銷售人員從銷售主管處領(lǐng)取買賣合同，準(zhǔn)備買賣合同銷售人員將買賣合同交銷售主管校對銷售人員陪同客戶至財(cái)務(wù)處付款，財(cái)務(wù)開具收據(jù)銷售人員引導(dǎo)客戶在買賣合同上簽字銷售人員將買賣合同交銷售主管主管將銷售買賣合同交發(fā)展商審核、蓋章買賣合同送房管局登記備案后根據(jù)付款方式原件分別由客戶、發(fā)展商、銀行保存，銷售主管保存復(fù)印16、件3、 注意事項(xiàng) 銷售人員應(yīng)提前23天與客戶聯(lián)系，明確買賣合同簽署的時(shí)間及相關(guān)事宜，確定認(rèn)購方姓名、付款方式及貸款金額、貸款年限等有無變化 簽署買賣合同時(shí)，如客戶對合同條款有異議，應(yīng)得到發(fā)展商的確認(rèn)，不得擅自更改 買賣合同簽署完畢后，應(yīng)盡快完成交接手續(xù)，對于按揭資料不齊全或逾期未辦理按揭的客戶，銷售人員有催促的義務(wù)五、 銷售變更1、 定義：包括認(rèn)購單位的特例折扣、退換、延期付款、認(rèn)購方更名等內(nèi)容。2、 流程：3、 相關(guān)表單： 特殊情況申請表4、 注意事項(xiàng)：一般情況下，銷售現(xiàn)場不接受銷售變更。如遇特殊情況，應(yīng)先由銷售人員向客戶作解釋說明，若未能達(dá)成共識(shí)，則填寫申請表，由銷售主管交項(xiàng)目經(jīng)理按程序逐17、級申報(bào)批復(fù)后，方可承諾客戶六、 沒收再售在客戶未按照認(rèn)購書約定的時(shí)間交付房款并簽署買賣合同的情況下，由發(fā)展商根據(jù)具體情況進(jìn)行沒收再售手續(xù)的辦理，銷售主管應(yīng)于收到發(fā)展商的書面通知后，方可知會(huì)銷售人員進(jìn)行該單位的再次銷售。第四部分 銷控管理一、 控放盤1、 已推出單位由銷售主管負(fù)責(zé)銷控，銷售主管應(yīng)于每天下班前將當(dāng)天的銷控整理清晰。2、 未推出單位由發(fā)展商負(fù)責(zé)銷控。二、 認(rèn)購及簽約管理商品房認(rèn)購書、買賣合同由銷售人員負(fù)責(zé)與客戶簽署，銷售主管負(fù)責(zé)收發(fā)、確認(rèn)、監(jiān)控。三、 現(xiàn)場應(yīng)收款管理定金部份按該項(xiàng)目代理合同的約定收取。若由發(fā)展商收取的，發(fā)展商應(yīng)確定負(fù)責(zé)人；若我司代收的，由銷售主管負(fù)責(zé)。服務(wù)傭金收取的直18、接負(fù)責(zé)人為銷售主管。四、 銷售統(tǒng)計(jì)1、 銷售主管應(yīng)按時(shí)向項(xiàng)目經(jīng)理報(bào)送如下報(bào)表： 來電客戶登記表：隨時(shí) 銷售周報(bào)表（含客戶統(tǒng)計(jì)分析）：每周一12：00前 銷售月報(bào)表（含客戶統(tǒng)計(jì)分析）：每月1日12：00前2、 銷售主管應(yīng)按時(shí)向公司總部報(bào)送如下報(bào)表： 每日銷售情況表：每日12：00前 每月成交情況表：每月1日12：00前 客戶管理手冊摘要頁：每月1日12：00前 成交報(bào)表發(fā)展商確認(rèn)件：每月10日前五、 銷售例會(huì)制度1、 由銷售主管主持每天一次的現(xiàn)場人員會(huì)議，內(nèi)容包括：銷售心得、競爭對手分析、銷售個(gè)案等2、 銷售經(jīng)理/主任于每周/月固定時(shí)間組織銷售主管、銷售人員召開項(xiàng)目銷售周/月例會(huì)。六、 檔案管理19、1、 臨定單：由銷售主管在公司財(cái)務(wù)部領(lǐng)取并作妥善保管與回收。2、 商品房認(rèn)購書：由銷售主管向發(fā)展商領(lǐng)取并作保管。3、 商品房買賣合同：由銷售主管向發(fā)展商領(lǐng)取并保管。4、 收據(jù)：由銷售主管在公司財(cái)務(wù)部領(lǐng)取并保管。七、 資料交接1、 銷售主管應(yīng)有專門的登記簿用于往來資料、文件的簽收登記。2、 重要的銷售資料（如價(jià)格表、圖則等）應(yīng)由發(fā)展商蓋章確認(rèn)。如遇銷售資料更新，或項(xiàng)目結(jié)束，銷售主管應(yīng)統(tǒng)一歸還上述資料，不得遺失。第五部分 銷售道具及施工現(xiàn)場管理一、 樓書、價(jià)格表等平面宣傳品1、 日常所用的樓書、戶型圖、認(rèn)購須知等應(yīng)整理成套、整齊劃一地?cái)[放于售樓部制定的展架內(nèi)，銷售主管如發(fā)現(xiàn)宣傳資料不足，應(yīng)及時(shí)向項(xiàng)20、目經(jīng)理匯報(bào)，由項(xiàng)目經(jīng)理聯(lián)系加以補(bǔ)充。2、 各類平面宣傳品存放于發(fā)展商指定的倉庫內(nèi)。二、 模型、展板等立體宣傳品1、 固定于銷售現(xiàn)場的模型、展板等宣傳品，未經(jīng)發(fā)展商同意禁止隨意挪動(dòng)。2、 集中銷售期或公關(guān)活動(dòng)期間所用的宣傳品在擺放到位后，未經(jīng)發(fā)展商同意禁止隨意挪動(dòng)。3、 集中銷售期或公關(guān)活動(dòng)結(jié)束后，已收回的宣傳品應(yīng)由派發(fā)負(fù)責(zé)人與發(fā)展商進(jìn)行交接登記。三、 樣板間1、 發(fā)展商應(yīng)配保安和清潔員對樣板間的財(cái)物作監(jiān)管和清潔。2、 現(xiàn)場樣板間的開放情況由項(xiàng)目銷售經(jīng)理把握，銷售人員不得在未經(jīng)銷售主管許可的情況下直接要求物業(yè)公司開放該階段不對外開放的樣板間。3、 銷售人員在引導(dǎo)客戶參觀樣板間時(shí)，對客戶的行為負(fù)有21、監(jiān)督和引導(dǎo)的責(zé)任，如在有銷售人員在場的情況下樣板間內(nèi)物品丟失、損壞等情況，相關(guān)賠償責(zé)任由銷售人員承擔(dān)。四、 施工現(xiàn)場銷售人員不得在未經(jīng)發(fā)展商、項(xiàng)目經(jīng)理許可的情況下引導(dǎo)客戶參觀未對外開放、尚未完工的施工現(xiàn)場。由此造成的客戶傷亡后果由銷售人員承擔(dān)。第六部分 其它一、 每月淘汰制1、 每月各樓盤對在本樓盤駐盤滿一個(gè)月的銷售人員在本樓盤以及公司其它樓盤所創(chuàng)的成交額及套數(shù)綜合率排名次，業(yè)績排行末位的（以大定計(jì)算）。2、 當(dāng)月受客戶投訴及同事投訴的。3、 綜合上述1、2項(xiàng)條款的銷售人員，作辭退處理。二、“銷售之星”評選制1、每月樓盤根據(jù)當(dāng)月個(gè)人成交額及成交套數(shù)綜合率排行榜首且無重大投訴者，選為該月“銷售之22、星”。2、每月五日前將“銷售之星”名單報(bào)公司審核。3、公司每月將“銷售之星”的名單及照片張貼于公司總部宣傳板上，各樓盤現(xiàn)場張貼本樓盤的“銷售之星”名單及照片。4、 當(dāng)選“銷售之星”的員工將“銷售之星”的胸章佩戴于工衣的左上方以作標(biāo)示。5、 公司獎(jiǎng)予每月“銷售之星”獎(jiǎng)狀及紀(jì)念品（價(jià)值約100元）以鼓勵(lì)。6、 全年累計(jì)獲“銷售之星”榮譽(yù)六次以上（含六次）者，公司獎(jiǎng)予國內(nèi)游。全年累計(jì)獲“銷售之星”榮譽(yù)八次以上（含八次）者，公司獎(jiǎng)予境外游。三、每半年評定“高級銷售代表”制1、 公司每半年評定一次“高級銷售代表”。2、 公司根據(jù)半年以來各部推貨量、銷售人員個(gè)人月均成交額、月均成交套數(shù)、工作態(tài)度評定“高級23、銷售代表”。3、 當(dāng)選為“高級銷售代表”的員工享受公司獎(jiǎng)予的每月200元的浮動(dòng)工資。四、年度角逐獎(jiǎng)項(xiàng)“銷售能手”獎(jiǎng)（成交金額金、銀、銅獎(jiǎng)；成交套數(shù)金、銀、銅獎(jiǎng)）公司根據(jù)銷售人員在本年度全年成交金額、成交套數(shù)（以大定計(jì)算）分別排行，前三名的員工獲此獎(jiǎng)項(xiàng)。五、 請假制度1、 病假 屬正常診病，需提前一天辦理請假手續(xù)。如生病不能及時(shí)上班，需在上班前致電通知銷售主管或銷售主任，并及時(shí)補(bǔ)齊有關(guān)醫(yī)生證明和病假單給人力資源部，病假方生效。如沒有任何證明，作事假或曠工處理。 病假3天以內(nèi)的由部門總監(jiān)審批，并報(bào)人力資源部；超3天的病假由行政執(zhí)行總監(jiān)審。 請病假一律扣日薪100%。2、 事假 如無充分理由，員工不24、能無故請假。若有特殊原因需要請假者，必須提前一天向銷售主管或銷售主任作書面申請假期申請表，經(jīng)批準(zhǔn)后方能生效。 事假3天以內(nèi)的由部門總監(jiān)審批，并報(bào)人力資源部；超3天的事假須行政執(zhí)行總監(jiān)批準(zhǔn)。 申請事假未獲批準(zhǔn)而擅離崗位者按曠工處理。 請事假每天扣日薪100%，半天扣日薪50%。3、 其它假期的審請員工如需申請婚假、產(chǎn)假、補(bǔ)休假等假期，須提前向部門總監(jiān)作書面申請假期申請表，經(jīng)行政總監(jiān)批準(zhǔn)，并報(bào)人力資源部。六、 落名制度1、 成交按落訂者為準(zhǔn)，銷售代表最多不超過兩人；2、 如客人要求更名、改名、減名及轉(zhuǎn)單元，由原銷售人員辦理，如本人不能辦理或不 在場，可由銷售主管代辦或委派他人代辦，不另外增加銷售代25、表名；3、 如客人落臨訂未補(bǔ)齊大定，應(yīng)由原銷售人員跟進(jìn)，如本人不在場，由銷售主管辦理；4、 凡未成交客戶，如第二次前來，應(yīng)詢問誰第一次跟進(jìn)，通知原銷售人員跟進(jìn)，如原銷售人員不在場或沒有空閑，可由其它同事跟進(jìn)，落訂共同署名；如客人忘記原接待的銷售人員，而原銷售人員又不認(rèn)得客戶或不在場，則由其它同事跟進(jìn)至落訂，無須加名；5、 如遇客戶退訂或撻訂情況，而再重新購買其它單元，原則上由原銷售代表跟進(jìn)，而原銷售代表不在場，可由銷售主管安排其他同事跟進(jìn)，落名以最后跟進(jìn)至落訂為準(zhǔn)。6、 上述各項(xiàng)規(guī)定的實(shí)際操作由現(xiàn)場銷售主管控制，若銷售人員對銷售主管評定存有異議可越級反映。第七部分 違例罰則一、口頭警告執(zhí) 行 26、人：銷售主管或以上管理人員方式：簽發(fā)提醒單、部門總監(jiān)處備案適用條款： 1. 在公司或售樓部不按公司要求坐、立、行；2. 每遲到一次（并按考勤制度減扣）；3. 不按規(guī)定擺、拿、放銷售資料；4. 未在規(guī)定時(shí)間之內(nèi)著好工衣；5. 無佩戴胸卡（并每次扣10元）；6. 男士不打領(lǐng)帶，不刮胡子，不修翩幅者；女士不化妝或濃妝艷抹，佩戴異類夸張的飾物；罰則7. 發(fā)型過分夸張、前衛(wèi)或染過分夸張的色彩；8. 工作時(shí)間因私事長時(shí)間占用電話或電話閑談；9. 責(zé)任心不強(qiáng)，工作出小差錯(cuò)，對銷售有所影響；10. 對客戶不夠禮貌，接待不熱情；11. 不使用問候語言，不主動(dòng)問候；12. 當(dāng)接待客人完畢時(shí)，未把桌、凳即時(shí)復(fù)位；127、3. 用筆桿指客人或用筆桿為客人指示方向及與客人洽談時(shí)玩弄筆桿；14. 不按接待流程及公司規(guī)定接待客人，情節(jié)較輕者；15. 工作時(shí)間內(nèi)吵鬧、開玩笑、玩耍、拉拉扯扯、鉤肩搭背、閱讀與項(xiàng)目或與工作無關(guān)的資料、書籍、報(bào)刊；16. 公司或賣場內(nèi)隨地吐痰、吸煙、亂丟果皮、雜物者；17. 上班時(shí)精神狀態(tài)不佳者，工作不積極者；18. 上班時(shí)間說粗口，或聚集閑聊與工作無關(guān)的事。二、書面警告執(zhí) 行 人：銷售主管或以上管理人員方式：簽發(fā)書面警告書、罰金100元或以上，報(bào)人力資源部執(zhí)行及備案、部門內(nèi)通報(bào)適用條款： 1.無故早退或于工作時(shí)間內(nèi)擅自外出者；2. 無按公司規(guī)定穿著工衣；3. 工作時(shí)間穿著拖鞋、松糕鞋、露趾28、鞋或球鞋；4. 工作時(shí)間內(nèi)吃早餐、零食、玩牌、打撲克、下棋；5. 工作中出現(xiàn)差錯(cuò)導(dǎo)致不良后果者；6. 于樣板房內(nèi)閑坐或使用房內(nèi)擺設(shè)者；7. 在樣板房及售樓現(xiàn)場睡覺者；8. 被客戶或開發(fā)商投訴者；9. 不服從上級安排，討價(jià)還價(jià)者；10. 未經(jīng)準(zhǔn)許，擅自補(bǔ)休、調(diào)休；11. 違反操作規(guī)程造成不良影響者；12. 消極怠工，不聽勸告者；13. 不能按上級要求，按時(shí)按質(zhì)完成工作任務(wù)者；14. 工作馬虎，不認(rèn)真負(fù)責(zé)，屢教不改；15. 工作期間，同事之間發(fā)生爭吵者；16. 包庇、縱容違規(guī)違紀(jì)行為者；17. 無故曠工者（另按公司考勤制度減扣）；18. 制造消極情緒和散布謠言者；19. 每獲三次口頭警告者；三、嚴(yán)29、重警告執(zhí) 行 人：部門總監(jiān)或以上管理人員方式：簽發(fā)嚴(yán)重警告書，罰金500元或以上，報(bào)人力資源部執(zhí)行及備案，部門或公司內(nèi)通報(bào)，行政降級處理適用條款： 1.被客戶或開發(fā)商嚴(yán)重投訴者；2. 搬弄事非，挑撥離間，搞不團(tuán)結(jié)；3. 利用職權(quán)給親友以特殊優(yōu)惠；4. 私自炒更者；5. 不服管教，頂撞領(lǐng)導(dǎo)者；6. 制造消極情緒，散布謠言者；7. 違反公司的保密規(guī)定；8. 弄虛作假，虛報(bào)業(yè)績者；9. 遺失收據(jù)、認(rèn)購書、契約者(另負(fù)責(zé)刊登廣州日報(bào)、羊城晚報(bào)遺失聲明廣告費(fèi)用)；10. 對于未經(jīng)授權(quán)之事，擅自承諾客戶要求或修改合同條款者(另需承擔(dān)由此而引起的經(jīng)濟(jì)法律責(zé)任)；11. 每三月累計(jì)兩次書面警告者；注：正式員工30、降級處理：降為試用期，為期一個(gè)月。試用期員工降級處理：延長試用期三個(gè)月。四、解雇處分執(zhí) 行 人：部門總監(jiān)上報(bào)人力資源部執(zhí)行方式：全公司通報(bào)，罰金不低于結(jié)算總金額(含所有未發(fā)放的工資、傭金、獎(jiǎng)金、補(bǔ)貼)的50%適用條款： 1.參與公司所代理的樓房炒作，與客戶有個(gè)人交易行為；2. 私人以各種形式向顧客索取回扣，或要顧客請客送禮；3. 由于個(gè)人行為不檢導(dǎo)致公司信譽(yù)、形象、利益嚴(yán)重受到損害；4. 在公司內(nèi)或售樓現(xiàn)場與客戶或同事發(fā)生爭執(zhí)或打架斗毆；5. 私自向公司外人員泄露客戶資料及公司機(jī)密造成不良后果；6. 拒不執(zhí)行公司的工作安排，嚴(yán)重違反公司紀(jì)律；7. 違犯國家法律，受到刑事處分者；8. 工作嚴(yán)重失責(zé)，違反操作規(guī)程，造成嚴(yán)重后果；9. 貪污、盜竊、營私舞弊者；10. 惡意破壞公司物品者；11. 每三月累計(jì)兩次嚴(yán)重警告者。五、瀆職處分執(zhí) 行 人：部門總監(jiān)或人力資源部方式：公司管理人員會(huì)議通報(bào)，罰金：當(dāng)月獎(jiǎng)金10100%，報(bào)人力資源部執(zhí)行及備案適用條款： 1.工作失職，造成不良影響者；2. 對違規(guī)行為視而不見者；3. 遭下級或其他投訴，偏袒、恂私情，經(jīng)人力資源部核實(shí)確認(rèn)者；4. 對重大事項(xiàng)、消極情緒、流言蜚語等，未及時(shí)向部門總監(jiān)或人力資源部報(bào)告；上司或公司人力資源部對違規(guī)行為直接處罰第三次時(shí)，對現(xiàn)場管理人員按本項(xiàng)警告處理。