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1、房地產公司項目總體定價工作管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 目 錄第一節 總則3第二節 定價相關指標口徑規定3第三節 總體定價工作規定3第四節 項目整盤定價流程5第五節 年度目標定價流程規定7第六節 新推樓座定價流程規定8第七節 在售樓座的價格與折扣調整流程規定11第八節 定價工作的考核獎罰規定13第十三節 附則13 附件附件1：定價報告審批表附件2：價格分布圖（年度使用樣板）附件3：基準試算表（樣板）附件4：定價（實收）價目表（樣板）附件5：付款方式表（參考）附件6：在售樓座價格與折扣調整舉例說明附件7：整2、盤定價計劃表附件8：整盤定價計劃一覽圖附件9：在售樓座價格與折扣調整的銷售方案分析舉例第一節 總則第一條 為確保公司發展的物業符合市場競爭要求，以市場比較法為準則，結合項目發展成本，綜合擬定物業售價及租金，以最佳經濟效益為原則進行公司發展物業的定價工作，特制定本規定。第二條 各地區公司須嚴格按照本規定編制或修訂價格管理實施細則，地區公司價格管理實施細則須報集團審批才能生效。第三條 本規定所指的價格除非特別說明，是指實收的底價（表價扣除所有折扣）。本規定適用于本公司屬下各地區的發展項目，包括住宅、商鋪、寫字樓與車位等物業。第四條 本規定的修訂和解釋權屬集團營銷管理中心。第二節 定價相關指標口徑規3、定第五條 本節主要統一定義公司在定價工作中與本規定所涉及的相關指標口徑。第六條 項目整盤目標價格：項目整盤目標價格是指在項目尾盤銷售清算后，按公司定義的銷售總收入凈額/總銷售面積而計算的值，此目標價格是項目整盤的考核指標之一，分住宅、商鋪、寫字樓與車位。第七條 項目年度目標價：項目年度的銷售總合約凈額/總銷售面積的值。此價格是項目年度的考核指標之一，分住宅、商鋪、寫字樓與車位，其中車位按照銷售總合約凈額/銷售車位個數計算。第八條 樓座基準均價：地區公司定價人員在制定樓座銷售價格表時的依據，在年初與項目年度目標價同時編制，集團據此基準價對各項目的年度目標價完成情況進行監督與控制。第三節 總體定價4、工作規定第九條 本節按照項目購地開發到項目銷售結案過程中的主要定價內容進行總體性的工作規定。公司總體定價工作內容主要分整盤定價、年度目標定價（價格論證會）、新推定價、在售價格調整、價格考核等六種。第十條 公司總體定價工作包括以下具體內容：1、公司整盤定價：整盤定價主要是在購地論證判斷地塊是否值得購買，或者在整盤論證時確定項目整盤利潤等指標，整盤定價工作的結果是項目整盤均價與分期均價指標；2、年度目標定價：年度目標定價工作是確定次年營銷的價格年度績效考核指標，年度目標定價的結果是年度價格考核指標與當年推出范圍內的樓座基準均價，年度目標定價要以公司整盤定價確定的分期均價作為依據；3、新推定價：新推5、定價包括項目開盤與小型展銷會的新推樓座，新推定價工作主要是確定價格與推售的組合策略、單元價格分布體系等，新推定價要以年度目標定價確定的樓座基準均價作為依據；4、在售樓座價格調整：在售樓座價格調整包括價目調整與折扣促銷兩類方式，調價要以完成樓座基準均價的利潤補平方案作為依據；5、價格考核:價格考核主要根據年度目標價進行考核，而價格考核不會因地區公司已報集團審批而作例外處理，各地區仍按獎金管理規定與績效考核規定進行考核。第十一條 公司各步定價工作中，地區營銷中心與集團營銷中心的分工規定如下：工作內容報、批時間或備案時間地區公司營銷中心集團營銷中心項目整盤定價報批文件：整盤定價報告，包括1、定價計劃6、表（附件7）、2、計劃圖解（附件8）上報單位：地區公司營銷中心組織報：論證會召開前三十日之內批：收到報告五個工作日之內編制整盤定價報告，上報集團營銷中心與重大事項審議小組審核報告，報重大事項審議小組通過工作內容報、批時間或備案時間地區公司營銷中心集團營銷中心年度目標定價報批文件：1、年度目標定價報告2、年度目標價格分布圖（附件2）3、基準試算表（附件3）上報單位：地區公司營銷中心；報：年前12月1日；批：收到報告十個工作日之內編制年度目標定價報告，上報集團營銷管理中心審核樓座實收均價分布體系，并報集團領導審批年度目標價格工作內容報、批時間或備案時間地區公司營銷中心集團營銷中心新推定價報批文件：7、1、定價報告2、價格分布圖（見附件2）備案文件：3、基準試算表（見附件3）4、銷售訂價明細表（見附件4）5、實收價格明細表（見附件4）等上報單位：地區公司營銷中心；報：開盤前10個工作日或推售前5個工作日；批：收到報告，開盤項目按5個工作日或推售樓座按3個工作日1、 按規定組織定價決策小組會議通過地區公司；2、 編制定價報告，其中樓座均價需報集團總部審批。3、 按樓座均價的單元價格分布方案與價格明細表需報集團營銷管理中心備案1、 審核并指導地區公司營銷中心定價方案，報集團領導審批。2、 監督地區公司價格執行。工作內容報、批時間或備案時間地區公司營銷中心集團營銷中心在售樓座的價格調整或折扣促銷報8、批文件：1、調價定價報告2、價格分布圖（見附件2）、價格調整銷售方案對比分析（附件9）上報單位：地區公司營銷中心；報：推售前10個工作日；批：收到報告，3個工作日編制定價報告，按本制度第三十二條規定上報集團批準或備案審核并指導地區公司營銷中心上報的調價方案第十二條 上述總體流程規定適用于住宅、商鋪、車位與寫字樓物業。第十三條 年度目標定價與新推定價工作中住宅類（包括多層與高層）集團的審批內容是樓座均價，別墅類集團的審批內容是組團均價；寫字樓項目集團的審批內容是樓座均價；商鋪類（銷售與租賃）集團的審批內容按照首層街鋪、首層內鋪和非首層三種均價，車位集團的審批內容按項目均價。第四節 項目整盤定價流9、程第十四條 項目整盤定價的工作流程整理、提交項目定價的相關資料項目公司1、撰寫整盤定價策略2、撰寫整盤定價報告；3、制訂整盤定價計劃表（附件7）、定價一覽圖（附件8）地區公司營銷中心審批整盤定價報告及定價計劃表集團重大事項審議會議小組根據整盤定價度項目定價工作進行控制地區公司整盤定價資料備案、并根據整盤定價對項目定價工作進行督導集團營銷管理中心定價資料備案地區財務公司第十五條 整盤定價工作要列入公司重大事項審議會議的管理內容，必須通過重大投資決策委員會投票形式確認。整盤定價確定的整盤均價與分期均價指標是確認其后各步定價工作的最高原則，一經確定，不容任何人隨意變更；第十六條 整盤定價工作的職責劃10、分： 1、項目公司職責：1） 根據前期項目整盤的營銷策劃方案，根據市場狀況整理相關的定價資料；2） 撰寫整盤定價報告，包括定價計劃表（附件7）、定價計劃圖解（附件8）； 2、地區營銷中心職責：1） 組織論證會，論證整盤定價的策略；2） 根據通過的定價決定，對項目的定價工作進行控制；定價資料報相關部門備案。3、集團營銷管理中心職責：1） 審核地區公司上報的整盤定價報告，并報重大事項審議小組；2） 根據通過的整盤定價報告對項目的定價工作進行督導；第十七條 集團（重大事項評審小組）審批整盤均價報告的依據主要是：l 首先是項目開發年限的長期市場預測l 其次是樓盤的成本數據計算l 其三樓盤分期的規劃方案11、l 其四是以期為單位的分年度推貨安排l 最后是各期均價分布構成第五節 年度目標定價流程規定第十八條 年度目標定價工作流程第十九條 年度目標定價因為涉及到績效考核和次年的利潤測算，是集團管理價格的重點， 年度目標定價必須經過全國價格論證會的形式通過。第二十條 年度目標定價工作的職責劃分： 1、項目公司職責：1） 據產品特點、上一年度的銷售信息反饋提交下一年度組織貨量的定價提案；要求詳細到樓座均價，具體使用表格參見項目經營計劃書；2） 提交相關的銷售情況、貨量的組織情況及市場反饋情況，并據此提出市場的預測；2、地區營銷中心職責：1） 根據已確定的價格分布對項目公司提交的年度計劃貨量的定價提案提出修12、改意見；2） 負責對年度計劃貨量的定價工作過程的統籌工作及協調各相關部門的工作進度與過程；3） 地區營銷中心將定價會議的結果匯總成文，并報價格論證會議，確定年度的樓盤計劃實收均價等關鍵定價因素，同時將相關資料抄送集團營銷管理中心存檔；4） 向項目公司下達年度計劃定價指標，監督、考核項目公司的執行情況。3、集團營銷管理中心職責：1） 評估地區公司上報的定價文件，提出市場建議；2） 參與組織價格論證會議第二十一條 集團對年度目標定價報告的審批依據主要是：l 首先是整盤定價報告中的分期均價指標與整盤均價指標l 其次是次年公司以樓座為單位的分月銷售規劃l 其三是當年的市場預測與歷史成交數據l 其四樓座13、均價的分布體系l 最后是項目投入產出或利潤的財務要求第六節 新推樓座定價流程規定第二十二條 新推定價工作流程第二十三條 與年度樓座基準均價相比，新推定價的基本模式主要有低開模式，高開模式與平開模式；第二十四條 如屬于低開模式，則地區公司必須測算低開的貨量比例與幅度導致的利潤損失，并同時制定后期升價的貨量比例與幅度，以便把損失的利潤補回（包括預計尾貨降價銷售的利潤損失）；第二十五條 平開模式與高開模式只要市場與策略需要，因能滿足公司年初利潤要求，一般都獲批準；第二十六條 新推定價工作的職責劃分：1、項目公司職責：1） 責根據總公司財務部提交的成本利潤指標、產品自身特點提交定價建議；2） 負責根據14、產品特點、銷售信息反饋提交項目的區、級劃分、樓層差、方向差系數提案及折扣、付款方式提案；3） 負責根據產品推售的次序，確認面積計算圖紙的完整性、準確性。4） 提交文件有定價建議、付款方式等。2、地區公司營銷中心職責：1） 負責從市場角度考慮的市場調查提交定價建議。2） 負責對面積計算圖紙進行編號并將編號下發到項目公司使用；3） 負責進行銷售面積計算；4） 負責審核項目公司提交的項目的區、級劃分、樓層差、方向差系數提案及折扣、付款方式提案，提出修改意見；5） 提交定價報告及制定正式價格表；6） 負責對整個價格制定工作過程的統籌工作，包括各種價格會議的組織、文件的會簽、審批工作及協調各相關部門的工15、作進度與過程。7） 負責將定價過程中的相關資料抄送到集團營銷管理中心備案。8） 提交文件有定價報告、價格分布圖（見附件2）、基準試算表（見附件3）、樓宇價目表（見附件4）、付款方式表（見附件5）等相關資料。9） 使用定價報告審批表（附件1）上報相關部門審批。3、集團營銷管理中心職責：據具體情況參與整個價格制定會議，審核項目的樓座均價并報集團領導審批；備案的明細價格表將作為考核依據之一。第二十七條 集團對新推定價報告的審批依據主要是：l 年度目標定價的年度均價指標和樓座均價l 測定的最新單位成本l 三種銷售與推售組合的價格策略l 內部期或前期同類貨量的客戶情況與市場競爭情況l 至于新推定價的單元16、價格體系對市場的適應由地區公司把握七節 在售樓座的價格與折扣調整流程規定第二十八條 在售樓座的價格與折扣調整的工作流程第二十九條 地區公司調價的權限如下：當單一樓座的成交均價樓座基準價的情況下： （a） 如果享受優惠的貨量占在售貨量的50以下時，優惠幅度4，必須報集團審批后下發執行； （b） 如果享受優惠的貨量占在售貨量的50以上時，優惠幅度2，必須報集團審批下發執行；（c） 調價優惠低于上述情況者由地區公司審批執行，并報集團備案。單一樓座成交均價樓座基準價的情況下時：（d） 任何對該幢樓座的下調價格行為的調價報告（包括精選單位折扣促銷）均需報集團審批第三十條 地區公司下調價格或折扣促銷的調價17、報告，必須分析因調價導致的利潤損失（是否引起整個樓座的利潤損失），同時提出補平方案（可以是剩余貨量的加價方案或者其他同類樓座的加價方案進行補平）；第三十一條 在售樓座價格與折扣調整的各部門的職責：1、項目公司職責：1） 負責根據產品特點、銷售信息反饋提交在售樓座價格與折扣調整的提案及推出貨量的具體情況；2、地區公司營銷中心職責：1） 負責審核項目公司提交的須進行價格與折扣調整的在售樓座的貨量情況及價格調整提案，提出修改意見；2） 提交定價調整報告及制定調整后的正式價格表；3） 負責對整個價格制定工作過程的統籌工作，包括各種價格會議的組織、文件的會簽、審批工作及協調各相關部門的工作進度與過程。418、） 組織價格會議根據定價的工作流程審批相關的定價工作；并將定價過程中的相關資料抄送到集團營銷管理中心備案。5） 提交文件有定價報告、價格分布圖（見附件2）、樓宇定價價目表（見附件4）價格調整銷售方案對比分析（附件9）等相關資料。6） 一些需上報集團審批的文件在規定時間內報集團審批使用定價報告審批表（附件1）上報批。3、集團營銷管理中心職責：根據具體情況參與整個價格制定會議，審核在售樓座的調價方案并報集團領導審批；第三十二條 集團對調價報告中的審批依據主要是：l 對利潤損失程度進行審核；l 對補平方案是否符合年度目標定價工作中的指標以及新推定價工作中的定價策略指標進行審核；第八節 定價工作的考核獎罰規定第三十三條 價格考核的原則是項目實際成交均價不得低于項目年度目標價。樓盤實際成交均價實際銷售總合約凈額/實際銷售的總面積；第三十四條 集團另設實際成交均價超標獎，具體的規定詳見XXXX集團有限公司績效考核與獎金管理基本規定。第三十五條 考核及獎罰原則按照XXXX集團有限公司績效考核與獎金管理基本規定執行。第十三節 附則第三十六條 有關住宅類、商用物業（包括商鋪、寫字樓、車位）定價規定統一按照此管理規定執行，如本管理規定與之前下發的相關制度不一致，則以本管理規定為準。第三十七條 本規定自批準生效之日起開始執行。