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1、房地產公司項目銷售部十一項管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 目錄一、 績效考核管理制度二、 出勤管理制度三、 儀表儀容管理制度四、 例會管理制度五、 衛生管理制度六、 銷售合同管理制度七、 客戶歸屬管理制度八、 業績統計管理制度九、 銷售冠亞軍獎勵辦法十、 提成計發管理制度十一、 置業顧問考核管理制度績效考核管理制度1、 置業顧問適用本管理制度，其他工作人員參照本辦法執行；2、 銷售部外聘員工績效考核方法參照XX有限公司相關人事管理制度執行；3、 外勤主管、內外勤員等能明確序級的的崗位，進行績效考核的績效工資2、部分按XX薪酬管理管理制度執行；4、 銷售主管、置業顧問的基本工資分別為：a) 銷售主管1200元；b) 置業顧問800元；5、 參與績效考核的績效工資為：a) 銷售主管1550元；b) 置業（高級、金牌）置業顧問為700（1200、1700）元；6、 績效考核得分95分以上可得全部績效工資，否則按得分值對應比例計算績效工資；7、 績效考核得分在80分以下視為不能勝任工作，處理辦法參“置業顧問考核管理制度”；8、 績效考核主要考核工作態度、規章制度的執行情況等方面；9、 銷售業績的考核不適用本績效考核管理制度；10、 本管理制度由銷售部負責解釋、執行和修改。出勤管理制度1、 置業顧問適用本管理3、制度，其他工作人員參照本辦法執行；2、 置業顧問采用輪班制度上崗：a) 多名置業顧問由銷售主管排班休息，每人每周休息一天，項目活動日及周末不得安排休息；b) 作息時間：8:0018:00（春夏秋），8:3018:00（冬）；12:0013:30與18:0019:30時段由銷售主管安排輪值；3、 活動日或特殊情況占用休息日的，由銷售主管安排補休；4、 置業顧問應按時上班，15分鐘內完成準備工作并進入銷售接待狀態；5、 銷售部根據制定的排班表及上下班時間進行考勤記錄；遲于規定上班時間之后簽到者即為遲到；早退以是否按時離開工作地點為準，遲到或擅自離開工作崗位一個小時及以上作曠工處理；6、 凡上班時間4、因業務原因需要外出者，應在外出之前征得銷售主管同意； 7、 置業顧問病假、事假等應向銷售主管履行書面請假手續，病、事假請假規定參XX人事管理制度執行。8、 本管理制度由銷售部負責解釋、執行和修改。儀容儀表管理制度1、 置業顧問適用本管理制度，其他工作人員參照本辦法執行；2、 置業顧問在銷售中心現場，必須著統一制服并正確佩戴胸卡；制服衣著應整齊干凈、無污跡和明顯皺褶；衣袋中不要有過多物品；皮鞋要保持干凈、光亮；著裙裝時，應統一著同色絲襪；3、 置業顧問應將頭發梳理整齊，長發應盤于腦后；應著淡妝，忌濃妝艷抹，忌涂指甲油，不得佩戴除手表、戒指、項鏈之外的飾物，不得使用刺激性氣味強的香水；保持口氣清新5、；4、 置業顧問應時刻注意自己的言行舉止，塑造良好的商務形象；言行舉止的禮儀要求及接待流程按“置業顧問禮儀接待規范化要求”執行； 5、 銷售主管負責檢查、考核置業顧問的儀表及著裝；6、 本管理制度由銷售部負責解釋、執行和修改。例會管理制度1、 置業顧問適用本管理制度，其他工作人員參照本辦法執行；2、 銷售主管應每日主持案場早晚例會，安排和總結本日工作，協調、解決銷售案場發生的問題；3、 銷售部長應定期主持銷售部例會，總結近期工作，傳達公司及項目部通知和文件，擬訂近期工作計劃，協調、解決銷售部問題；4、 參會人員參會時應自帶筆記本和筆，做好會議記錄；會議時,由指定人員作統一會議記錄；5、 銷售部6、員工必須準時參會,不得無故遲到、早退或缺席，違者按相應出勤管理制度處理； 6、 本管理制度由銷售部負責解釋、執行和修改。衛生管理制度1、 置業顧問適用本管理制度，其他工作人員參照本辦法執行；2、 保潔員對公共區域的衛生情況負責，公共區域包括但不限于銷售中心外圍廣場（及停車場），銷售大廳衛生間，售樓大廳及其他公共區域（含辦公）的地板、墻壁、窗戶、走廊、欄桿、辦公家私等；3、 置業顧問對接待前臺、私人辦公區域、更衣室內衛生負責，應隨時保持上述區域的干凈整潔；4、 置業顧問應有序整理、保管、擺放個人用品和銷售道具；5、 置業顧問應隨時檢查與保持沙盤與單體模型的整潔，發現有損壞時及時報告，以便聯系廠家7、維護、維修；6、 置業顧問接待完客戶后，應將桌椅歸位，并將接待桌椅收拾干凈，做好下組客戶接待準備；7、 置業顧問應與保潔員相互配合，共同維護、保持銷售中心良好的衛生環境；8、 銷售主管對置業顧問衛生工作考核；9、 本管理制度由銷售部負責解釋、執行和修改。銷售合同管理制度1、 本項目使用的商品房買賣合同范本（含補充協議，下簡稱合同）由銷售部負責草擬、修訂和備案，通過審核和備案后銷售部按范本與客戶簽訂合同；2、 銷售主管組織簽訂合同，銷售內勤協助主管工作；簽訂購房合同時，不得私自添加有超越格式合同之外的承諾或附加條款，承諾及優惠幅度超過自身權限時必須上報銷售部長書面批準；銷售主管應嚴格管理置業顧問8、對客戶要求的承諾；3、 原則上合同不得有任何涂改，如因特殊原因需要涂改的，必須上報銷售部部長審核并在涂改處加蓋相關印章；4、 銷售主管組織置業顧問提醒客戶按認購協議約定前來支付房款及簽訂合同，置業顧問有催款和協助回款、協助合同簽訂的義務和責任；5、 已簽訂的合同應定時、分批移交給外勤主管統一保管，并辦理交接手續；6、 外勤主管對已簽訂合同的保管、備案、辦證等工作負責；7、 認購協議填制要求參照本管理制度執行；8、 銷售部長就合同填制、簽訂、移交、保管等工作對銷售內勤、外勤主管和銷售主管進行考核；9、 本管理制度由銷售部負責解釋、監督執行和修改。客戶歸屬管理制度1、 銷售中心客戶接待實行輪接制，9、銷售主管擬訂排班表后，置業顧問按次序依次接待到訪客戶；a) 銷售主管負責管理客戶資源、歸屬和客戶接待輪次安排，負責裁決有爭議的客戶歸屬，內勤員協助銷售主管完成相關管理工作；置業顧問應遵守本管理暫行辦法，服從銷售主管及內勤員管理工作安排；b) 劃分客戶歸屬時，有條可依的，按本管理制度相關細則執行；無條可依的，置業顧問可先行協商解決并將結果報銷售主管備案，協商解決不成的，由銷售主管負責裁決；嚴禁在客戶面前發生爭執；2、 輪接制主要針對到訪新客戶，老客戶接待原則上由原置業顧問負責接待，電話訪問客戶接待參第三條規定；客戶指定某置業顧問接待的，以客戶要求為準；a) 本管理制度所稱的新客戶，指的是第一次到10、訪銷售中心現場的客戶；本管理制度所稱的老客戶，指的是曾到訪銷售中心現場并留下本人或直親（配偶、父母、親兄弟姐妹）聯系方式，再次到訪銷售中心的客戶；新客戶到訪現場后，若未能留下聯系方式的，下次到訪時仍視作新客戶處理；b) 置業顧問應鼓勵到訪新客戶留下聯系方式，將其發展為個人的老客戶，建立該客戶的個人信息檔案，掌握客戶需求；置業顧問應主動向銷售主管備案登記個人老客戶信息，便于劃分客戶歸屬；c) 置業顧問A接待初次到訪銷售中心現場客戶甲，應主動詢問客戶甲是否初次到訪，客戶甲明確回答初次到訪后，置業顧問A負責接待客甲并應鼓勵甲留下聯系方式，發展成自己的老客戶；甲成為老客戶后，由A負責回訪、聯系和現場接11、待，若甲最終下定成為業主，由A負責協助財務及后勤人員辦理甲的催款、按揭、產權等相關手續；d) 置業顧問A應積極做好老客戶的預約到訪及回訪工作，盡量避免老客戶在自己休假或外出時間到訪銷售中心現場；無法避免的，應取得客戶諒解并事先委托同事B代為接待；由委托同事B代接當日成交的，銷售業績歸A，提成傭金AB協商解決，協商不成的，由銷售主管裁決；置業顧問在個人休假時間接待老客戶的，應提前到場等候客戶并向銷售主管說明，當日不再計入接待輪次排序；e) 老客戶到訪后，置業顧問無論是否在接待次序的，均應熱情主動接待老客戶，在接待次序的，視作本輪按次序完成接待；不在接待次序的，接待完畢后還原到原次序位置繼續按次序12、等候接待；正在接待新客戶的，應向新老客戶致歉并取得諒解，請老客戶暫時休息等候或介紹同事代為接待（以客戶要求為準）；f) 置業顧問在接待次序時，同時有新老客戶到訪的，應優先接待老客戶，同時提醒應依次接待的置業顧問迅速補位接待新客戶；g) 置業顧問A的老客戶甲介紹新客戶乙到訪的，A應及時向銷售主管說明和確認，乙留下聯系方式后成為A的老客戶；h) 客戶甲代親友乙看房的，置業顧問應設法取得客戶乙的姓名與聯系方式，同時向銷售主管說明和確認，預約乙到訪并發展為個人老客戶；置業顧問有義務提醒老客戶，他的親友代為看房時應表明身份，以避免重復接待；i) 置業顧問A的親屬或朋友到訪，A應及時主動向銷售主管說明和確13、認，客戶視作A的老客戶；若未及時說明，已由置業顧問B接待為老客戶的，視客戶要求，由A或B負責接待，成交后，負責接待的置業顧問獲得傭金，置業顧問B獲得業績；j) 置業顧問A的老客戶甲，再次到訪后因個人原因導致由置業顧問B接待并發展成老客戶的，客戶重新劃分歸屬為B的老客戶；個人原因包括且不限于A在場等候接待，A與甲互未認出的；A非因公外出（如請假、輪休）等，甲到訪，未要求由A或A委托的同事接待的；k) 表明身份的非客戶到訪(如推銷、廣告，工程，公司員工等)，置業顧問在接待后及時向銷售主管說明和確認，不計接待輪次，繼續接待新客戶；同行踩盤表明身份的，在銷售主管授權范圍內接待與介紹項目，不計接待輪次；14、客戶投訴的，置業顧問應禮貌安撫客戶，并及時通知銷售主管處理，不計接待輪次；l) 置業顧問接待的新客戶，只簡單了解后即離場，也算接待一次；若一個客戶接待時間較長，輪次已排過一個輪回，錯過的輪次不補；m) 置業顧問因公外出錯過接待次序和對客戶歸屬有異議的，由銷售主管為其確認新接待次序和客戶歸屬；3、 銷售主管安排到訪客戶接待輪次時，同時安排電話接待輪次，電話接待客戶的記錄不作為客戶歸屬的依據；a) 來電客戶接待，應鼓勵新客戶留下姓名和聯系方式，鼓勵客戶到場訪問；老客戶電話應及時通知其對應的置業顧問接聽與回復；b) 置業顧問不得主動向新客戶留下自己的姓名，新客戶到現場后，按到訪輪次表依次接待；4、 15、其他規定：a) 業績競爭的目的是提高團隊整體銷售業績，置業顧問在爭創個人佳績時應以團隊整體利益為重，相互配合與協作，服從大局；b) 置業顧問應積極主動向銷售主管詢問房源銷控情況，在主管示意可售房源范圍內向客戶介紹房源；應避免撞單情況發生，嚴禁惡意爭單與搶單行為； c) 嚴禁因客戶歸屬未明拒不接待或怠慢客戶，嚴禁任何惡意損害公司、團隊或他人利益的行為，查實后一律嚴懲；d) 因置業顧問離職或被解雇，其客戶資源、歸屬等由銷售主管安排；5、 本管理制度由銷售部負責解釋、監督執行和修改。業績統計管理制度1、 結合客戶歸屬管理制度，銷售部以月度與年度為周期，分別統計、確認每名置業顧問成交的住房、車位、商鋪16、套數及總金額，明確置業顧問周期內個人業績并制訂排序；2、 置業顧問銷售業績由置業顧問上報，內勤員統計，銷售主管審核，銷售部長確認；3、 業績統計數據包含兩方面，銷售套數與合同成交金額；業績排序為由高向低排序，排序優先比較銷售套數，銷售套數相同時再比較合同成交金額；4、 銷售套數的業績計量統計方法如下：a) 每1套住房按1套計量；b) 每1套底商按1套計量；c) 每1套車位（含子母車位）按0.5套折算計量；d) 銷售中心按6套折算計量；e) 集中商業計量方式另行研究；5、 合同成交金額的統計計量方法如下：a) 合同成交金額以簽訂合同的金額為準；b) 當月下定并簽訂合同的，計銷售套數，計合同成交金17、額；c) 當月下定后未簽訂合同的，計銷售套數，不計合同成交金額；6、 本管理制度由銷售部負責解釋、監督執行和修改。提成計發管理制度為激勵置業顧問提高個人銷售業績，對置業顧問計發提制成定管理制度如下：1、 依據雙方簽訂的勞動合同，置業顧問的銷售基準提成比例為房屋總價的2，住宅、底商等均按此基準比例執行；2、 置業顧問按月統計銷售業績和計發提成，每月應完成保底銷售任務，完成保底任務的，按基準提成比例計發提成；未完成保底任務的，扣減相應比例，用于獎勵超額完成任務的置業顧問； a) 銷售套數保底銷售任務50%時，提成比例降為1；b) 基本任務套數50%銷售套數基本任務套數時，提成比例為1.5；c) 基18、本任務套數銷售套數基本任務套數120%時，提成比例為基準比例2；d) 銷售套數基本任務套數120%時，可以獲得超額提成獎金， 獎金源自未完成基本任務的置業顧問提成的被扣減部分，；3、 扣減提成與超額獎勵辦法原則如下：a) 當月未完成保底任務的置業顧問，按本管理制度第2條計算，扣減出相應提成金額進入獎金獎池，當月超額完成任務的置業顧問從獎池中計發獎金；b) 超額獎金按超額套數每套200-300元計發，用完當月獎池即止，未用完的，累計進入下月獎池；c) 具體獎勵發放方案由銷售部負責人審核后實施；4、 本管理制度由銷售部負責解釋、監督執行和修改。月度（年度）銷售冠（亞）軍獎勵辦法為激勵置業顧問勇創銷19、售佳績，對月度（年度）銷售冠（亞）軍實行以下獎勵辦法：5、 置業顧問月度銷售業績銷售8套及以上且銷量排名第一（二）可評月度銷售冠（亞）軍，年度銷量80套及以上且銷量排名第一（二）可評年度銷售冠（亞）軍；6、 月度銷冠保底獎金800元，每增加1套，獎金增加100元，1500元封頂；亞軍固定獎金500元；7、 年度銷冠保底獎金4000元，每增加1套，獎金增加100元，6000元封頂；亞軍固定獎金2000元；8、 連續3個月獲得月度銷冠或累計5個月獲得月度銷冠的置業顧問，晉升為高級置業顧問，工資上調一級；9、 連續3個月獲得月度銷冠或累計5個月獲得月度銷冠的高級置業顧問，晉升為金牌置業顧問，工資上調20、一級；10、 銷冠可獲得相應的榮譽及其他獎勵；11、 本管理制度由銷售部負責解釋、執行和修改。置業顧問考核管理制度1、 根據國家相關法律法規，結合公司及項目部相關管理制度， 制定本考核管理制度；2、 銷售部從銷售業績、基礎考核兩方面按月度考核置業顧問，考核結果分為合格與不合格，考核合格的置業顧問依據相關制度計發提成和享受獎勵，考核不合格的置業顧問依據本辦法處罰；3、 銷售業績考核主要考核置業顧問當月成交的住房、底商、車位業績，考核標準是當月保底銷售任務（套數）；4、 基礎考核主要考核置業顧問規范接待、熱情服務、專業考核等方面，考核標準為銷售部相關管理制度及考核表；5、 月度考核中，置業顧問有以21、下情況之一的，視為考核不合格；當月考核不合格的置業顧問將受到警告或降級或淘汰的處罰，處罰方案由銷售部長審批后實施；a) 月基礎考核分數在80分以下的；b) 連續兩個月，月基礎考核分數在90分以下的；c) 月銷售套數月保底任務套數50%的；d) 連續兩個月，月任務套數50%月銷售套數月任務套數的；6、 受到警告處罰的置業顧問，除相應經濟處罰外，暫停1-2月銷售接待，根據領導安排從事其他工作并接受相應考核，考核仍不合格的，將被淘汰；7、 受到降級處罰的金牌置業顧問與高級置業顧問，分別降級為高級置業顧問與置業顧問；8、 月度考核中，同時滿足本辦法第5條中兩項及以上的；或連續兩個月（或累計三個月）考核不合格的置業顧問，將直接被淘汰；9、 本管理制度由銷售部負責解釋、執行和修改。