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1、房地產工程項目策劃代理部組織管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 策劃代理部組織管理制度（一） 策劃代理部的組織根據“合理高效、分工協作”的原則，從公司發展戰略的高度來構建策劃代理部，與廣告部及客戶部一道，組成公司三個基本職能部門，實行專業化運作，通過進一步整合公司資源，使公司業務進入一個相對快速發展的軌道。一、 基本原則：“合理高效，分工協作”二、 職責范圍：策劃代理部當前的主要任務是集中力量爭取房地產項目的營銷策劃與代理銷售，真正進入房地產二級市場。1、市場調研：廣告及媒體調查；競爭對手調查；區域市場調研；項2、目專項調查。2、拓展項目：收集有效項目信息，參與項目的代理銷售談判，拓展新業務。3、營銷策劃：撰寫營銷策劃方案；項目營銷策略的跟進、評估與調整；對項目的廣告組合提供策略性支持。4、銷售管理：制訂銷售制度；提供銷售培訓支持；銷售團隊的管理；定期銷售會議制度；銷售現場各方關系的維護。5、多方協調：與客戶部協調，對客戶部提供的有效信息提供策劃支持；加強與廣告部的溝通，以提高廣告表現力；加強與發展商的溝通，增強雙方的合作；與其他對口單位（媒體、政府部門、聯盟單位）的溝通協調工作。三、 組織架構：根據公司目前的項目情況，以及近期發展的客觀要求，策劃代理部初步的人員配置為3人：策劃主管1人；策劃師1人；銷3、售主管1人。其他人員將在下一階段根據實際情況確定。營銷總監 項目經理策劃部銷售部 市場部現場顧問外場經紀市場調研項目拓展營銷策劃廣告策劃（二） 策劃部工作流程新項目工作流程信息匯總客戶部 反饋客戶部 向行政部備案策劃部成立臨時項目小組收到客戶部有效代理項目信息 開展項目的專項調查撰寫專項調查分析報告項目專題調查相關競爭調查區域市場調查反 饋 客 戶 部招集項目評價會 創作部、策劃部、客戶部負責人 項目說明、項目判斷與項目經濟評價 公司進入該項目的可行性分析 有機會無效益有效益有機會無效益無機會招集策劃創意綜合會議 策劃、策略、文案、創意、設計人員 整合策劃報告內部提案策略、文案、設計的分工合作4、 所有業務部門人員參加策劃總監審稿 與發展商談方案 策劃總監、策劃師、策略師客服專員等獲發展商通過部分通過未獲通過代理銷售合同談判與簽約客服專員跟進反饋客戶部調整后重新進入良性談判軌道無效跟進，保持關注反饋客戶部返回合同程序（三） 策劃部工作流程簽約項目策劃工作流程客戶部專檔管理經報批，由策劃部組織成立項目組工作單指示項目管理文件備案銷售報表上報根據客戶部反饋的銷售報表和銷售信息進行調整銷售組執行調整后策略市調組策劃組開展市場調查新產品研究消費習慣研究價格研究廣告研究推廣研究競爭研究家庭人口研究市場容量研究 提交市場調查報告樓盤定位策劃建筑規劃策劃廣告公關策劃銷售推廣策劃物業管理策劃價格促銷策5、劃項目推廣會議項目管理會議 審議策劃報告，分工協作 項目組織與銷售管理項目營銷執行報告廣告部設計制作策劃部指示與審稿銷售執行方案調整會議廣告執行決策層審批（四） 與客戶部的協調1、 項目信息的跟進。根據客戶部提供的有效市場信息，跟進新項目，促進新項目的成功合作。2、 接受客戶部反饋的現有項目執行信息，及時予以處理。3、 針對項目推廣中有關對口單位的情況進行溝通和調整。4、 與客戶部一起，對公司其他部門提供決策支持。（五）與廣告部的協調1、 根據代理項目的情況提出定位、賣點及階段性策略安排，向廣告部發出廣告設計要求。2、 根據廣告合作項目的情況，對廣告部提供的廣告策略及設計稿件提出進一步的完善意6、見，并報策劃總監批準執行。3、 對廣告執行的效果進行評估，并與廣告部一道調整廣告策略、提高廣告實效性。（六）策劃部管理人員的工作職責 1、項目經理職責：（1） 團隊管理：對項目組相關人員包括銷售、策劃、拓展在內的各崗位人員的協調、管理，并制訂分配激勵方案，報批執行。（2） 市場研判：根據市場分析報告，對市場及項目作出判斷，提供決策支持即是否進入該市場、是否進入該項目的競爭。（3） 市場開發：根據市場分析的結果，進一步確定市場開發戰略及項目進入時機。（4）洽談合作：負責與發展商的溝通洽談，根據雙方意見，提供切實可行的新策略新方法，并對策略的執行負主要責任。（5）培訓指導：定期不定期對公司銷售、策7、劃及拓展人員進行培訓，并督促他們自我學習、自我提高。 （6） 媒體商洽：根據廣告組合確定媒體，并與媒體及其他對口單位進行接觸商洽，盡可能降低廣告營銷成本。 （7） 決策支持：根據房地產市場的變化及現代營銷理念的發展，結合公司管理水平提高的需要，為決策層提供更多的戰略性支持。 2、策劃主管及策劃師職責： （1） 參與項目前期與發展商的談判 （2） 收集項目有關資料和市場信息。主持對項目的專項調研及區域市場的調研工作，為策劃報告提供堅實的基礎。 （3） 撰寫營銷策劃方案。 （4） 根據公司安排，負責跟進項目營銷方案的執行，評估銷售業績，調整營銷策略。 （5） 與廣告部人員溝通，完成廣告的創意和設計8、，其他銷售工具的制作及工地現場的包裝。 （6） 參與擬定公司自身的宣傳策略與戰略發展規劃。 3、銷售主管的職責： （1） 制訂并落實銷售管理制度 （2） 負責對現場置業顧問及外場經紀人的管理。 （3） 積極開展對競爭樓盤及相關區域市場的調查，掌握市場的變化情況。 （4） 根據銷售策略執行的情況，反饋執行結果信息，并根據現場實際情況提出建設性意見。 （5） 提出定期的銷售報告，包括周報分析表及每月銷售報告。 （6） 利用現場的便利條件，把握時機，進行與發展商的臨時性的有效溝通 （7） 負責對現場置業顧問、外場經紀人及促銷人員三個團隊的管理，主持日常銷售培訓工作。 4、拓展主管的職責： （1） 對9、片區市場進行分析，提供定期分析報告。 （2） 采集有效的項目信息，為公司拓展新項目提供前期的信息支持。 （3） 切入與發展商的前期接觸和商談，為公司的下一步談判的順利開展提供便利。 （4） 代表公司參與相關的業務會議與談判。（5）對土地、新項目及包銷項目進行投資可行性分析。（七）人員薪酬與激勵制度1、管理人員：（1） 項目經理：底薪（3800元）+提成（銷售收入0.1%）（2） 策劃經理：底薪（3800元）+提成（銷售收入0.08%）（3） 銷售經理：底薪（3100元）+提成（銷售收入0.08%）（4） 銷售主管：底薪（2700元）+提成（銷售收入0.06%）（5） 拓展主管：底薪（2700元10、）+提成（銷售收入0.1%）（6） 高級策劃師：底薪（3100元）+提成（銷售收入0.05%） 2、普通人員：（1） 售樓員：底薪（800元）+提成（銷售收入0.12%）（2） 策劃師：底薪（2600元）+提成（銷售收入0.05%）（3） 助理策劃師：底薪（2300元）+提成（銷售收入0.03%）（八）各類管理報表表一尚玥公司部門工作周報表部門： 負責人： 年 月第 周本周工作內容：1、 2、 3、 4、 5、 6、 補充： 星期一上午下午星期二上午下午星期三上午下午星期四上午下午星期五上午下午本周總結加班說明： 自我評價： 表二銷售工作周報表（ 月 日 月 日）項目名稱： 項目負責人： 填報11、日期： 年 月 日項目總結來電咨詢量留有電話量來訪客戶量帶客來訪客戶量合計： 批其中收到宣傳單頁和由業務人員帶上來看房的客戶 批POP宣傳頁報紙介紹成交量一次性按揭其他成交房號面積（m2）成交價（元）成交客戶特點來訪客戶分析客戶需求意見客戶提及樓盤銷售人員情況銷售培訓情況現場配合情況序號問題/狀況分析及建議公司意見123456789備注表三管理人員工作周報表（2003年 月 日2003年 月 日）姓名： 部門 職位星期一日常工作情況存在問題協調與處理情況星期二日常工作情況存在問題協調與處理情況星期三日常工作情況存在問題協調與處理情況星期四日常工作情況存在問題協調與處理情況星期五日常工作情況存在12、問題協調與處理情況星期六日常工作情況存在問題表四樓盤調研表樓盤名稱：踩盤時間：發展商代理商物業管理公司策劃廣告商屬性定位位置占地面積建筑面積層數棟數總戶數建筑結構建筑風格外立面交樓標準車位數套數比周邊環境及市政配套設施小區內部配套主力戶型面積及比例管理費預售證號目標客戶群推出時間預計入伙時間重要銷售通道銷售電話核心賣點及廣告推廣手法重要促銷活動付款方式及折扣均價銷售率調研分析表五項目參考內容分 值得分優中差工作態度（25%）1、遵守制度準時上下班、不遲到、早退，無中途外出現象。2、嚴于職守，堅守崗位，上班時不串崗，不聊天。3、按編班當值，不擅離職守，無個人私自調班、換崗現象。4、服從上司安排調13、配，依時保質完成工作任務。5、工作積極主動，踏實肯干，認真負責，能承擔突發超水準工作量。業務能力（30%）1、能夠快速、準確地回答出客戶提出的業務問題。2、熟練、準確地計算出客戶意向樓房價格并能熟練地同客戶簽約。3、能夠較好協助業務人員做好業務工作，如按揭、辦證等工作。4、對已經有過初步接觸的客戶，下次接觸時，能馬上記起對方的姓名，并作出反應。5、能夠通過恰到好處地業務推介，與適當的引導，吸引客戶、穩定潛在客戶。6、做好接待工作記錄，事后對客戶及接待情況進行分析，協助做好潛在客戶的跟進工作。服務態度（15%）1、友善，以微笑接待客人，和同事能夠和睦相處。2、禮貌、熱情、任何時候都能使用禮貌用語14、，工作中能主動為客人著想和服務。3、耐心，對客人的要求能認真聆聽，不厭其煩地、認真細致地和出解釋、介紹。儀表態度（30%）1、上班前做情緒調整，精神飽滿地投入工作。2、著裝得體、頭發整齊干凈、精神好。3、上崗時站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，無論坐、站與客人談話無東張西望，心不在焉。協調溝通（5%）善于并樂于上下溝通，能排解糾紛，誘導合作，能協助他人完成任務。勤勉（5%）工作勤奮，有始有終，能積極主動求改進，能提出一些合理建議。成本意識（5%）平時注意節約，成本意識強，能想方設法降低成本，避免浪費。合計（九）銷售業務規章制度前言: 公司認為銷售乃一門專業工作，樓盤銷售成功與否不單表現出個人能15、力高低，更重要是體現出團隊精神，所有從事銷售之業務員必須具備專業精神及態度進行銷售工作，以客為尊，貫徹售前及售后服務，充分了解樓盤所有資料并掌握最新市場資訊，統一口徑演繹樓盤銷售賣點，全力配合整體銷售策略，嚴格執行公司制定之規章制度，服從并尊重項負責經理之最終決定。一、 言行規范：銷售員必須謹慎及具備專業形象，代表自己之同時亦代表公司。現場由銷售經理或主管安排同事準備各項銷售用品及統計銷售結果，幫助促銷及營造銷售氣氛。銷售經理在適當時候給予協助及作最終決定。1、 員工上班時間必須穿著整齊制服(男同事須，保持儀容整潔精神飽滿;2、任何情況下不得粗言臟語、爭客、絕不能在客戶面前爭論，應私下協商，若16、未能解決則如實反映予上級定斷；3、銷售員有義務及責任接聽客戶查詢來電，需作好登記并盡量留下客戶資料;4、禮貌對待同事及客戶，各級職員必須本著互諒互讓、群策群力精神，共同完成整體銷售指標;5、必須保持工作環境整潔，前臺保持有足夠銷售資料。嚴禁在前臺從事任何與銷售工作不相干事宜。如：看報紙、吃零食、涂口紅等。6、如需離開售樓處10分鐘以上，需事先知銷售主管;7、如非必要不得接聽私人電話超過3分鐘時間;8、銷售人員用餐必須分批進行，并于45分鐘內完成，不得午睡，保持前臺有銷售員準備進行接待工作。9、須盡心履行客戶登記，媒介調查。客戶調查表及電話記錄表等工作。10、定期回饋市場資訊及客戶反應予公司參考17、，以協助制定日后之銷售策略。二、 現場銷售員作業指導1、進線電話電話目的： 簡單說明賣點（項目銷售前應開會統一討論項目主要賣點）。 使客戶前來看房。注意要點： 不要指望在電話中談成生意。 廣告日當天原則上每個進線電話約2分鐘，要注意簡潔，個別最多超過3分鐘，以免影響其它進線電話。 以恰當方式向客戶問詢其它電話，例：“今天是廣告日，電話很忙、歡迎你前來參觀，我們會有同事詳細為你介紹”。 回答客戶問題要簡略，可采用先答其中2、3個問題，最后要反客為主，掌握談話主動權。 對有意向客戶應提示其坐什么車（或起走什么路線），前來看房。談話用語： 正常情況開場應為“你好，。” 如電話中遇到客戶猶豫時，可問“18、有什么可以幫到您”等啟發式語氣鼓勵客戶發問。 結束語：“歡迎您來看房”、“再見”。2、帶客程序： “您好，先生、小姐看房”，站立并迎上去。 “請問先生、小姐是第一次來嗎？”若遇已來過的客戶應問明上次接待的銷售員，并禮貌地轉給該銷售員跟進。 引導客戶到接待處取樓盤資料并依客戶資料登記及進行媒介調查。 引至模型區向客戶介紹樓盤的基本情況及主要賣點，注意客戶的反饋意見，摸明客戶選房意向。 從洽談中，應再次強調樓盤展銷期優惠及賣點，引發客戶購買欲望。 看房號表，進一步引導客戶選房，對有意向的房號單位進行計數，促銷單位。 送出門口，禮貌再見。3、電話復訪：復訪目的： 進一步了解客戶的購房意向。 進一步推19、進客戶對項目的認識度。 保持聯絡，力促成交機會。注意要點： 語氣要有激情，內容要有新意。 暢銷樓盤應及時通報情況，讓客戶掌握信息。 原則上看房后第二日或第三日復訪，很有意向的客戶除外。 開場切忌“您考慮得怎樣”等類似的直入主題的說法，而采用“打擾您了，前天看房不知您,有否注意到。”或“現在忙不忙。”，“還記不記得我。”等等。 電話復訪的時候，應再次激勵客戶前來選購，并初步與客戶達成復訪時間。 中午最好不要打電話，以免影響客戶休息。 事先應想好談話主題內容，再打電話，并參照以前談話記錄，盡量避免重復話題，浪費時間。 有必要的話可安排第二次看房，或其它已入伙客戶的裝修房（特殊情況），或引導其與項目20、負責人談，增加把握性。 復訪次數不宜太多，以免引致客戶反感。 感到有把握時，可提示客戶安排時間帶錢來售樓處。4、收取定金：注意要點 在最后關健階段，應以動作暗示引導客戶落定。 收取定金的進程要快、穩。 可陪同客戶一起去取錢，并一起返回售樓處辦手繼，以防在中途客戶發生變化。 客戶依然猶豫時，業務員之間要及時配合。 一般客戶會要求再看一次房，應陪同前往，以保證看房效果。 認購書填寫好后，應交銷售部經理或主管審核。5、銷售流程須知1) 銷售部主要銷售人員管理工及銷控工作由銷售部經理（如銷售部經理不在，由銷售主管負責）負責；2) 為促進單位銷售，所有單位預留或認購必須經過銷售部負責人確定，所有銷售人員21、于出售單位前亦會向負責人員核實之后才能收款，單位一經售出或預定，不可再售予他人，避免單位重復銷售，如發生重復銷售情況，則嚴厲追究銷售部負責人責任；3) 客戶決定購買單位，客戶需按照規定收取定金人民幣2萬元，財務部開具發票給客戶，同時簽定買賣合同；4) 簽定買賣合同后，根據客戶選擇的付款方式規定的日期交納余款或辦理按揭手續，如過期不交納，發展商有權取消合同，定金不予退還；5) 如客戶選購單位交納定金后要求延遲簽定合同，可以有為期三天的冷靜期，三天內客戶如選擇不購買該單位，發展商須全額退還定金給客戶，如超過三天，客戶要求退款，發展商有權收取定金2%的違約金，該單位可重新出售；6) 假如買家一時未能22、繳付全數訂金亦可先付部份款項（稱為臨時訂金）以預留單位，簽定單位預留協議書，在可行的情況下，臨時訂金最少需收取￥1,000，如少于此數，則由銷售部負責人視乎個別買家和銷售情況決定。一般來說，出售單位預留時間限于兩天內；如兩天內客戶不補足定金，發展商有權沒收臨時定金，該單位可重新出售；7) 客戶由接待至成交的工作，須由該單位銷售人員全程跟進，包括接待、計算價格、跟進服務、交款、簽定合同、催款、售后服務等工作；如該單位銷售人員不便或不在，應及時委托其他銷售人員跟進服務，其他銷售人員應熱情盡力接待； 8) 每天單位銷售紀錄先由銷售部經理（如銷售部經理不在，由銷售主管負責）保存，下班前將與財務部核對有23、關紀錄備案，紀錄列明全訂、臨時訂或預留單位及有關金額；總結：以上內容是對銷售員售樓接待過程的細述，目的旨在通過對售樓工作運作進行統一、規范從而達到保證售樓服務品質，成功實現銷售。因此崗前培訓及日常工作中加強督導是規范統一的關健。二零零三年八月一日 XX市尚玥企業形象設計有限公司（十）銷售人員工作時間安排1) 售樓中心開放時間為：星期一至星期五 09：00a.m. - 18:30p.m.星期六、日及公眾假期09:00a.m. - 20:00p.m.2) 銷售部工作人員節假日及中午不休息，每周休息一日，可于非節假日輪休；3) 若有客戶看樓，不論任何時間也不能離開售樓處，直至接待完客戶為止。4) 銷24、售部工作人員應接受不定時工作時間外派發宣傳單張的工作；5) 具體人員輪班作息安排見排班表 XX市尚玥企業形象設計有限公司 2003年8月1日附件：房地產整合品牌推廣報價清單第一項、 提供項目策劃代理l 房地產項目銷售純代理方式：提供項目全程策劃方案、組建專職銷售小組。收費標準：項目規模代理費提取比例（以銷售總額計）5000萬元以下5%5000萬元1.5億元4%1.5億元以上3%l 房地產項目包銷代理方式：提供項目全程策劃方案、組建專職銷售小組。收費標準：項目規模代理費提取比例（底價銷售部分總額）銷售獎勵（超底價成交部分總額）5000萬元以下5%五五分成5000萬元1.5億元4%1.5億元以上325、%l 房地產項目全程策劃方式：提供項目全程策劃、指導服務。收費標準：項目規模全程策劃收取費用8000萬元以下50萬元8000萬元以上100萬元l 房地產項目單項策劃方式：提供項目單項策劃、指導服務。單位：萬元項目規模房地產項目可行性研究項目規劃設計概念策劃房地產項目營銷形象策劃房地產項目營銷廣告策劃房地產項目營銷媒體策劃房地產項目營銷執行策劃房地產項目物業管理策劃5000萬元以下101010101010105000萬元1.5億元10151015101510151015101510151.5億元以上1520152015201520152015201520第二項 整合品牌識別系統建立與設計設計部分26、收費標準A標志部分 a.圖形標識b.字形標識c.標準色d.標準制作e.中文標準字設計f.英文標準字設計g.標準組合該項目共七項 費用：￥28,000.00B宣傳冊及售樓書 a.封底封面設計費 ￥1,800.00元/Pb.內頁設計費 ￥1,000.00元/P c.文案費 ￥240.00元/Pd.攝影及圖片費(由攝影師實報實銷,預報價為300.00-1,000.00元/張)e.制版、打稿費 ￥200.00元/P 此部分僅計設計費與文案費，其余以實際發生費用計，版面以大度16開為準，實用版面費用以實際報價計C.宣傳單頁 a.設計費 ￥1,800.00元/Pb.文案費 ￥240.00元/Pc.攝影及圖27、片費（由攝影師實報實銷，預報價為300.00-1,000.00元/張）d.制版、打稿費 ￥200.00元/PD.海報 a.設計費 ￥5,000.00元 b.攝影及圖片費（由攝影師實報實銷，預報價為300.00-1,000.00元/張）c.制作及制版、打稿費 ￥1,200.00元 E .現場戶外廣告牌a.設計費 該項不含立面透視圖費用 ￥5,000.00元/款F報紙設計費1/3版以下 ￥3,000.00元/款半版（小全版） ￥5,000.00元/款整版 ￥7,000.00元/款G.售樓處看板 a.看板設計費與噴繪費（尺寸80100cm） ￥1,650.00元/款 (該價格包括噴繪，設計不包括畫架28、畫框)H.接送專車包裝 a.設計費 ￥2,000.00元/款I.售樓處現場 ￥20,000.00元售樓處布置平面圖，售樓處裝修效果圖，售樓處裝修工藝、材料要求，售樓入口處設計、裝修要求，天花大樣圖，接待臺造型設計及制作要求。JPOP制作設計 一、各類導示牌設計含戶外指示牌設計費、樣板房小銘牌設計費、售樓服務牌設計費、住宅各單元指示牌設計費、模擬綠化導示牌設計費、停車場導示牌設計費、電梯口指牌設計費。費用 ￥18,000.00元 二、POP應用設計費a. 沿途掛旗、大型垂幅設計費 b.圍板設計費 c.小禮品設計費 e.紙袋設計費 f. 名片、信封、信紙、停車卡設計費 g.紙杯設計費 h.專用傘29、設計費 I文化衫設計費 注：上述“POP制作設計”含彩色稿和電腦文件，以及標準制作尺寸、結構圖。費用 ￥20,000.00元三、其它部分a.看板造型設計費 b.售樓人員、保安、清潔人員服飾設計費 費用 ￥5,000.00元K.大廈外觀沿街立面透視圖 ￥8,000.00元/款L.大型推廣活動或展銷a.大型活動的策劃或執行方案計劃書b.展銷活動活動場地的布置設計活動的監控費根據活動總費用的10%-20%收取 總費用 ￥18,500.00元以上所有項目制作收費：待甲方確定制作材料及方案后另計費用。電視片制作A.15-60秒a.創意費 ￥18,000.00元/條b.制作費 根據具體創意方案、時間另行報價B.10-20分鐘a.創意費 具體創意要求另行報價b.制作費 根據具體創意方案、時間另行報價第三項、提供項目整合推廣根據具體要求報價外地操作費 XX市區外項目或因客戶推廣工作需要而發生外地操作費用，如往返交通費、食宿費、項目當地交通費等均由客戶承擔.