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1、售樓業(yè)務(wù)員知識之價格談判技巧售樓業(yè)務(wù)員知識之價格談判技巧 影響銷售的六大因素，用魚、骨、刺分析表進(jìn)行分析。 產(chǎn)品 廣告 銷售 產(chǎn)品-商品 政經(jīng) 市場 價格 其中產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素分為： 地點(diǎn) 公司資質(zhì) 產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì) 裝潢配套 工程進(jìn)度 廣告因素廣告因素分為： 媒體廣告 促銷活動 公關(guān)活動等 銷售因素銷售因素分為： 組織結(jié)構(gòu) 工作獎懲 人員水平 推廣力度。 政經(jīng)因素政經(jīng)因素分為： 政治社會 經(jīng)濟(jì)因素 行政法規(guī) 國際狀況 市場因素市場因素分為： 供需狀況 競爭產(chǎn)品。 作為六大因素之一的價格因素價格因素包括：單價 總價 付款方式 促銷價格。 無論樓盤規(guī)模大小，或期房或現(xiàn)房，或多層或高層，或住宅或?qū)?字2、樓。都缺少不了價格這一重要因素。 下面重點(diǎn)介紹價格談判技巧： 價格談判通俗地講就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。 1 1、談判的過程、談判的過程 其過程分為：報(bào)價、守價、讓價、成交。 客戶詢問價格時，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價格報(bào)給客戶。 客戶要求讓價時，你要肯定公司的價格制定的非常合理，不輕易 讓價并讓客戶開價。 客戶開價后，你要努力抬價。有以下策略： （1）表示客戶開出的價格很離譜。 （2）表示低于底價，是肯定不可能的。即使高于底價的價格，也要 表示低于成本價，是不可能的。 （3） 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來化解客戶價格抗性，讓客戶再次感覺物有 所值。 （4）同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價值與眾不同。 （53、）客戶表示喜歡該房，要求降價時，此時應(yīng)準(zhǔn)備讓價。 （6）讓價時，可單價打折，可總價打折。或去零取整。并可向買方 提出相應(yīng)的要求。 比如：要求客戶多付定金，簽約迅速，或全部支付現(xiàn)金。以此做為讓 價的相反要求。 2 2、折扣的談判技巧、折扣的談判技巧 作銷售時，給客戶多少折扣并不重要，重要的是讓客戶感覺他的 成交價格是最低的，而且是經(jīng)你最大努力為其爭取的。你要懂得守， 但又要留討價的余地，不要在同一情況下折扣，要把握好客戶的滿意 程度。 策略： （1）換產(chǎn)品可折扣。 （2）買量多給折扣。 （3）改變付款方式有折扣。 （4）以退為進(jìn)。 給自己留有討價還價的余地。 有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。 要讓對方在重要的問題上先讓步。 同等級的讓步是沒有必要的。 不做無畏的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。 如果在談判的關(guān)鍵點(diǎn)碰到棘手的問題，可說讓我?guī)湍銌栆?下。緩解氣氛再進(jìn)行談判。 會吊