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1、工程公司營銷管理考核業績提成制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 營銷管理考核制度為進一步理順和規范公司營銷管理制度，明晰營銷體系各崗位職責，逐步建立責、權、利相均衡、分配與激勵相結合、高效節約、可持續發展的營銷考核體系和機制，特制訂本制度。1營銷組織機構11營銷系統按職能設置劃分為投標辦、營銷部（含辦事處）。12營銷系統及相關部門工作職責：投標辦負責商務報價、編制投標文件，含技術標（施工組織設計）及商務標制作；營銷部負責市場開發、品牌推廣、項目信息管理、業務洽談及項目公關；技術研發部負責技術支持。13辦事處是公司派2、出機構，接受公司分管副總經理的管理及其它職能部門的監督。14組織機構總經理駐外辦事處（1N）投標辦營銷部營銷副總經理 2薪酬制度21營銷部經理：211營銷部經理的年收入為基本年薪+業績獎，基本年薪依據公司下達給營銷部的全年合同銷售額來確定，且根據營銷部全年實際完成銷售額的比例來對營銷部經理的基本年薪進行考核。年銷售指標0.6億元0.6-0.8（含）億元0.8-1.0（含）億元1.0億元以上基本年薪（元）6萬8萬10萬12萬212營銷部經理基本年薪考核辦法：2121年度實際簽訂合同額達到年銷售指標的50%（含）以下，發基本年薪的50%，無業績獎。2122年度實際簽訂合同額達到年銷售指標的50%以3、上，發基本年薪的60%，按年銷售額的0.8計發業績獎。2123年度實際簽訂合同額達到年銷售指標的60%（含）以上，發基本年薪的75%，按年銷售額的0.9計發業績獎。2124年度實際簽訂合同額達到年銷售指標的70%（含）以上，發基本年薪的100%，按年銷售額的1計發業績獎。213營銷部經理的基本工資根據公司規定按月發放，年終一次性付清不足部分。22辦事處主任：221辦事處主任的年收入為基本年薪+業績獎，基本年薪依據公司下達給辦事處的全年合同銷售額來確定，且根據該辦事處全年實際完成銷售額的比例來對辦事處主任的基本年薪進行考核。年銷售指標0.3億元（含）以下0.3億元以上0.4億元以上0.5億元以上4、基本年薪（元）3萬4萬5萬6萬222辦事處主任基本年薪考核辦法：2221年度實際簽訂合同額達到年銷售指標的60%（含）以下，發基本年薪的60%；2222年度實際簽訂合同額達到年銷售指標的60%以上，發基本年薪的70%；2223年度實際簽訂合同額達到年銷售指標的70%以上，發基本年薪的80%；2224年度實際簽訂合同額達到年銷售指標的80%以上，發基本年薪的100%。223辦事處年度實際簽訂合同額超過年銷售指標的80%以上部分，按超出部分的1.5予以獎勵。224辦事處主任的基本工資根據公司規定按月發放，年終一次性付清不足部分。23營銷員或銷售工程師231營銷員或銷售工程師的薪酬實行基本工資+業績5、提成，基本工資按月發放，提成每月根據單項工程項目（合同）的回款情況發放。232基本工資標準： 項目名稱職等基本工資崗位要求試用期正式初級營銷員或銷售工程師1000元1200元應屆畢業生及無本行業經驗者中級營銷員或銷售工程師1500元1800元具2年以上本行業經驗，且上年度完成銷售指標1千萬（含）元以上者高級營銷員或銷售工程師2000元2500元具3年以上本行業經驗，且上年度完成銷售指標2千萬（含）以上者注：本年度銷售指標為前一年度銷售量的120%，若不能完成本年度銷售指標，則第二年基本薪資標準降低一級標準發放，依次遞減。3單個工程項目（合同）的業績提成方案31單個工程項目（合同）的業績提成比例6、根據工程合同的大小來確定，具體見下表：單個工程（含同）額1000萬元（含）以內1000-2000萬元（含）2000-3000萬元（含）3000-5000萬元（含）5000萬元以上提成比例0.9%0.7%0.6%0.5%0.3%備注1業績提成按單個工程分檔計算。以單個工程合同額3000萬為例，則業績提成的計算為：1000萬0.9%+1000萬0.7%+1000萬0.6%=22萬元，實際提成例為：22萬元3000萬元=0.733%，以此類推。2業績提成的計算按決算金額扣除傭金和稅金。3如遇特殊工程，經總經理批準后，在零利潤的情況下簽訂合同，則該工程的提成比例按上述標準的65%執行。32業績提成的提7、取辦法：321經公司考核符合業績提成標準的工程項目，其業績提成的提取根據回款情況，按合同價款到賬率依如下不同比例提取：合同價款到賬率20%60%80%90%=100%提取比例40%20%10%15%15%累計提取比例40%60%70%85%100%322加工業務提成計算。3221由營銷員或其他人員承接的鋼結構加工業務（指來料加工），業務提成計算方法為：每噸提成單價=（合同單價-成本單價）10%，成本單價參照外協單位承攬加工單價。3222加工業務費提成須將所有加工費收回后方可支付。34提取銷售業績提成，由受益人承擔國家規定的個人所得稅。35營銷人員變動，銷售業績提成沒有提取完畢的，其提成方案由公8、司按實際情況提出方案，報總經理審批后實施。36因各種原因造成不能足額回款，剩余業績提成部分由分管副總經理視具體情況另行確定，報總經理審批后實施。4營銷費用41營銷人員的營銷費用控制指標由兩部分組成，即基本費用和業績費用。42基本費用：421手機通訊費營銷部經理、辦事處主任300元/月，營銷員或銷售工程師200元/月，內勤人員50元/月，在此標準內按實報銷。使用充值卡票據報銷時必須加附當月實際使用話費憑證。超支部分自理。享受通訊費報銷的人員必須在24小時保持通訊暢通（含節假日）。422差旅費及車輛使用費4221出差是指公司員工經公司批準在住地范圍外履行公務的臨時外出工作。4222出差申請審批程序9、所有出差人員須先做出差申請，明確出差時間、路線、內容、交通工具等以及費用開支預算，經營銷部經理審核、分管副總經理批準后方可出差。4223差旅費報銷標準車船票：可乘火車硬座、輪船三等艙以內、汽車；連續乘車超過6個小時以上，可乘火車硬臥、汽車臥鋪。員工出差因私繞道，須經批準，繞道費用自理，繞道時間按事假處理。因工作必須需乘坐飛機，應向分管副總經理說明原因，按規定權限審批后方可乘坐。使用公司車輛出差，需事先申請，并根據出差申請單載明的路線、公里數報銷燃油費、過境費、停車費（因違章駕駛產生的罰款由當事人承擔）。自備交通工具，根據事先出差申請確定的公里數，按每公里0.50元計算費用補貼。4224住宿費住10、宿費實行費用包干，超支部分自理。A 住宿標準：A類地區B類地區C類地區90元/天80元/天60元/天B地區定義：A類地區北京 上海 廣州 深圳B類地區各省會城市及重慶、天津、大連、寧波、青島C類地區其他地區C住宿補貼按實際住宿天數計算。4225市內交通費和出差補貼。實行費用包干，標準見下表：A類地區B類地區C類地區60元/天50元/天40元/天423差旅費管理4231營銷部門必須建立跟蹤體系，對每個營銷人員的出差情況進行記錄跟蹤；4232出差期間，須通過當地固定電話，每日10點前向上級主管電話匯報本日工作內容安排，每日22點前向上級主管電話匯報本日工作情況。出差返回后，須書面匯報出差洽談詳細情11、況及下一步計劃。4233營銷部門根據出差申請、出差記錄、出差報告（記錄詳細行程）、出差人員取得的信息資料，審核其原始票據，核實出差天數、行程、內容的真實性，評價出差質量。4234可報銷票據，憑原始票據及營銷部門審核單在出差返回后一周內報銷。4235差旅費報銷時不得與其它非出差時發生的費用一并報銷。4236參加包括食宿、市內交通在內的會議和由邀請方承擔費用的會議，不享受任何補貼。4237凡弄虛作假者，如虛填出差日期、票據作假、虛報工作內容等，當次費用一律不予報銷，并作記過處分或調離工作崗位。424業務招待費4241業務招待費包括營銷過程中發生的宴請、娛樂、禮品和客戶及相關人員發生的交通、住宿、旅12、游等費用。4242業務招待費的使用，一般情況下，先請示后使用。4243業務招待費審批權限：業務招待費審批根據單筆業務招待費額度和單個營銷員當月業務招待費總額（包括待審批金額）情況確定審批權限，審批人根據營銷人員的業績情況及項目等情況進行審批：單筆業務招待費用審批流程500元（含）以下營銷員向部門經理請示500-1500（含）元部門經理向分管副總經理請示1500元以上由分管副總經理向總經理請示4244業務招待費報銷時，須在報銷單備注欄內說明招待人員、事由及日期。4245因工作特殊需要，需贈送客戶或有關部門禮品的，須經分管副總經理同意方可購買和領用，禮品的購買和領用一并記入業務招待費標準。425辦13、事處辦公費辦公費包括辦公地點房租費、水電費、物管費、辦公設備和器具購置及維修費，辦公用各種消耗物品費等。辦公費報銷規定如下：4251租房提前報公司審批，在審批價格以內簽訂租房合同并報銷；4252購置價值200元以上的辦公器材必須事先報公司審批，在審批價格以內報銷；4253辦公費用等各種消耗品據實按規定報銷；4254辦公費的報銷原始憑證必須符財務要求。5255長期駐外補貼：A由公司派遣到外設辦事處工作的，不作為出差，作為長期駐外人員辦理；B由公司派遣到外設辦事處進行臨時性工作的，作為出差處理；C長期駐外人員由公司統一租房者，每日補貼30元（包括市內交通和伙食補貼），水電費由營銷人員自行承擔；D長14、期駐外人員如自行解決住房者，每人每日另增發補貼15元。43業績費用431營銷費的業績費用（包含傭金）的計算公式：業績費用=單個工程項目（合同）的業績1.5432業績費用的計提：30%合同款到賬后一次性提取。433提取業績費用，由受益人承擔國家規定的個人所得稅。434營銷人員變動，業績費用提成沒有提取完畢的，其提成方案由營銷人員提出方案，營銷部經理審核，分管副總經理核準，報總經理審批后實施。435因各種原因造成不能足額回款，剩余業績費用部分由分管副總經理視具體情況另行確定，報總經理審批后實施。436特殊情況，如果有可操作性強的工程項目需要公司增加投入的，項目經辦人可單獨提交書面報告說明情況，報分15、管副總經理審核，經總經理批準后向公司借款。如果項目成功，在業績費用中列支；如果不成功，公司承擔70%，經辦人承擔30% 。5各種費用的劃分51由公司批準的各種廣告費、宣傳費、推廣費、交流會等發生的費用，由公司承擔。52為了協助辦事處承接工程，公司派出的技術人員發所生的差旅費由公司承擔；對于營銷人員洽談的項目，達到一定的程度，需要上級主管或公司領導出面的，其費用由公司承擔。53業主或項目相關人員來公司考察，應事先報請總經理批準（人員、天數、費用種類、預計費用總額等詳細注明），發所生的費用由公司承擔。54向招標方購買招標資料的費用由公司承擔。投標押金可以向公司借支，由經辦人及時收回。55培訓費用按16、簽訂的培訓協議進行處理。6各種費用的報銷規定61所有基本費用都要事先進行審批，然后進行實施，再進行報銷。62營銷人員所生的營銷費用報銷審批流程：經辦人證明人營銷部經理審核分管副總經理審核財務簽字審核總經理（總經理代理人）審批財務報銷。63如遇特殊情況急需付款且審批人員外出無法審批的，審批人需電話通知財務部出納人員，出納接到指令后可先行付款，事后出納應及時通知審批人補辦審批手續。64向公司借用的款項由營銷部經理核準，財務審核，報總經理批準后向公司財務部借支。65發票必須是國家稅務局規定的正式發票。如是手工發票，發票上必須注明日期、單位名稱、發生費用名稱、收款單位章等。如果是固定金額發票，必須由收17、款單位注明付款單位名稱、日期，并在注明處蓋收款單位章。白條不予報銷，公務中因個人原因違章產生的罰款單據不予報銷。66發票報銷有效期為二個月，自發票開發后至發票報銷日止，過期發票不予報銷。67不能在規定時間完成費用報銷審批程序的人員，票據必須郵寄回公司，可由內勤人員代為履行。68各項報銷憑證，必須手續完備、內容真實、數字準確、項目清楚、粘貼整齊，不得弄虛作假，原始憑證必須充分、有效、填寫完整，不得挖補涂改。如果發現弄虛作假者，除作假部分不予報銷外，并處以額度相當于當月薪酬40%的罰款，發現兩次以上者，直接辭退。7信息費71營銷員或銷售工程師每月必須至少提供3條有效且完整的工程信息（工程造價必須達18、500萬元以上），信息包含以下內容：項目名稱；工程概況；項目負責人及聯系方式；政府項目應提供主管部門及負責人資料；設計院及設計負責人；業主背景調查資料；資金狀況等資料，若營銷員或銷售工程師每月提供的有效信息超過3條，超出部分每條獎勵200元，政府項目信息每條獎勵300元。所有信息必須經信息管理員核實，并經營銷部經理報分管副總經理確認為有效信息后方可支付信息費。多人重復提供同一信息時，以最先到達的信息為準。信息費每季度支付一次，并由受益人承擔國家規定的個人所得稅。72公司內部非營銷部門員工（副總級以下）只提供信息并最終洽談成功，給予工程結算額1的獎勵，在相關營銷人員的業績首次提成中扣除，副總級（19、含）以上員工不計業績提成。73非營銷員或銷售工程師提供信息并促成合同簽訂，按公司營銷人員業績提成額的110%提取業績提成和業績費用，業績提成提取辦法按本制度3.2條執行。所有該工程項目前期及施工過程中產生的招待費、傭金等費用均從業績提成中扣除或自行處理。74營銷人員或商務專員跟蹤洽談公司非營銷人員提供信息或聯系的工程項目，并成功簽訂合同，按工程項目業績的1.5給予獎勵。洽談過程中的費用控制按本制度第10條規定執行。8特殊傭金特殊情況下需要向客戶支付額外傭金的，必須在工程投標報價前按程序報總經理審核批準，由公司根據回款情況統一安排支付，但前提是必須保證不損害公司的合理利潤。9銷售費用預算制91銷20、售費用采用年度預算制，銷售費用是指營銷體系所有人員的工資、業績提成、營銷費用（業務招待費、交通費、差旅費、廣告宣傳費等）等營銷過程中發生的所有費用，包括公司領導、技術人員協助項目洽談所發生的費用。92銷售預算費用計提不超過年銷售額的1.5%，其中業績提成及業績費用總額不得超過年銷售額的0.7%，否則第二年度應調整業績提成比例。93信息費計提比例應占銷售預算費用的10%，年信息量應達到年銷售額的6倍以上。營銷員或銷售工程師年信息量達不到其年銷售額的6倍以上，應按不足比例雙倍扣減信息費，并從業績提成或應發信息費中扣除。10單個工程項目（合同）營銷費用定額制101公司采取單個工程項目（合同）營銷費用21、定額制。單個工程項目（合同）營銷費用是指能落實到單個工程項目（合同）的營銷費用，主指在營銷過程中產生的差旅費、車輛使用費、業務招待費、業績提成、業績費用、信息費及公司為協助營銷人員洽談業務產生的相關費用。無法落實到單個工程項目（合同）的固定費用如通訊費、辦事處辦公費、駐外人員補貼、營銷人員工資等，按公司相關規定報銷或由公司支付，并分攤到營銷人員全年業績中進行考核。102單個工程項目（合同）營銷費用定額為單個工程項目（合同）業績的1.5%。其中公司掌控的費用定額比例的1.3%，費用項目包括：業績提成、業績費用、信息費、業務協助費用及無法落實到單個工程項目（合同）的固定費用。營銷人員掌控的費用定額22、比例為0.2%，費用項目包括：差旅費、車輛使用費和業務招待費。10.3營銷人員進行營銷支出時，應根據營銷工作需要，按權限審批后，在定額內向財務部借支，并在費用支出后一周內及時報銷。超出定額開支，應單獨填寫申請報告，說明情況，經總經理批準后方可借支。若項目洽談成功，超出部分由公司承擔；若項目不成功，超出部分70%由公司承擔，30%由經辦人個人承擔。10.4年終對營銷人員全年營銷費用按業績總額的1.5%比例進行定額考核，超出部分的30%由營銷人員個人承擔，從該營銷人員的業績提成中扣除。11其它111本文件解釋權歸浙江南國鋼構有限公司。112本文件未盡事宜由公司根據實際情況決定。113本文件原則上一年修訂一次，具體根據公司實際情況進行調整完善。